О. Л. Колосова, А. М. Битерякова, О. А. Васнецова

Стратегия фармацевтического маркетинга: размещение аптеки

Московская медицинская академия им. И. М.Сеченова

Вопрос о значении субъективной оценки в восприятии предприятий, обслуживающих население, для успеха их деятельности в научно-практической литературе был затронут относительно поздно. Тем не менее, сегодня уже достаточно очевидно, что аптечные учреждения нужно рассматривать не только с функциональной, но и с рыночно-психологической точки зрения. В последнем случае нами имеются в виду факторы привлекательности конкретной аптеки для потребителей, которые влияют на решение осуществить покупку лекарств именно в данной аптеке. В условиях достаточно жесткой конкуренции аптечных учреждений проблема привлекательности является определяющей для успеха или неудачи в работе на рынке.

Согласно концепции фармацевтического маркетинга, существует четыре группы факторов, определяющих потребительские предпочтения в отношении конкретной аптеки: местоположение (рlасе), имидж (promotion), ассортиментная (product), и ценовая (price) политика. Анализ этих факторов позволяет дать ответ на вопрос о том, насколько привлекательна та или иная аптека для потребителей. Настоящая работа посвящена подробному рассмотрению первого фактора - месторасположения аптеки.

Месторасположение - существенный фактор привлекательности в условиях конкуренции среди аптек, так как оно является одним из определяющих с точки зрения доходности. Под местоположением аптеки в данном контексте понимают физические характеристики ее расположения, которые дают возможность потребителю воспользоваться предлагаемыми товарами и услугами.

Как показывает практика, размещение аптечного учреждения зависит не только от желания организаторов и их инвестиционного потенциала, но и от объективных условий, связанных с архитектурной концепцией места, расселением жителей, стоимостью земли и другими градообразующими факторами, а также с муниципальной политикой. К сожалению, нередко аптеки оказываются не там, где они нужны, а где было или есть место для строительства.

Выбор рационального месторасположения аптечного учреждения важен по ряду причин. В связи с тем, что открытие аптеки требует изначальных инвестиций, целесообразно выбирать такое месторасположение, которое вернет инвестируемые средства в кратчайшие сроки. Кроме того, аптечный бизнес, как и любой другой, должен приносить прибыль, а она определяется объемом реализации, напрямую зависящим от расположения аптеки.

Выбор оптимального месторасположения аптеки определяется рядом причин. Ниже мы обобщили основные подходы к оптимизации расположения аптеки. Методически выбор месторасположения под аптеку должен определяться рядом факторов, которые будут способствовать более тщательно спланированному анализу возможных участков под размещение аптеки, с целью выбора наиболее подходящего из них, что весьма важно в условиях нарастающей конкуренции на уровне розничной реализации медикаментов. К таким факторам относят: - демографические факторы; - уровень конкуренции; - функциональное месторасположение; - тип торговой зоны,

Тенденции развития инфраструктуры

Потребителям требуется удобное расположение торговых объектов, чтобы удовлетворить свои нужды и потребности в разнообразных продуктах и услугах. Это означает, что такие заведения, как аптеки, продуктовые магазины и службы быта должны находиться в легко доступном месте. Люди довольно часто обращаются к услугам, оказываемым вышеперечисленными розничными объектами, а потому ожидают, что они находятся в непосредственной близости от места их проживания или работы. При выборе места для расположения аптеки целесообразно учитывать, какие магазины и предприятия сферы обслуживания находятся поблизости. Новостройки в Подмосковье - это возможность поселиться в экологически чистом районе. Рядом с новостройками нет никаких заводов и крупных автострад. Вы будете дышать только свежим воздухом. Наиболее предпочтительными считаются места, в которых находятся магазины, привлекающие значительное число самых разных групп покупателей. И наоборот, следует, по возможности, избегать мест по соседству с магазинами, не имеющими значительного притока покупателей. Так, наиболее предпочтительным считается соседство аптеки с продовольственными магазинами.

Кроме того, к факторам инфраструктуры относятся и данные о числе поликлиник, которые могут влиять на объем реализации препаратов, отпускаемых по рецептам.

Анализ тенденций развития инфраструктуры подразумевает также получение ответа на вопрос о том, планируется ли в интересующем районе строительство или снос жилых домов, прокладка линий метрополитена, размещение прочих торговых точек и объектов службы быта.

Демографические характеристики района

С позиций анализируемой проблемы важными следует считать такие демографические характеристики как плотность населения и средний уровень доходов.

Под плотностью населения в контексте настоящих рассуждений подразумевается не только получение данных о количестве проживающих в окрестных районах, но также и о количестве работающих. В дополнении к этим, безусловно важным количественным данным, целесообразно проводить и анализ демографической ситуации по структуре заболеваемости.

Данные о среднем уровне дохода важны с точки зрения возможности реализации дорогостоящих препаратов. Однако при этом для определения потребительских трат следует учитывать закон Энгела, суть которого в том, что при возрастании дохода наблюдается уменьшение затрат на товары повседневного спроса, к которым и относятся лекарства, а траты на предметы роскоши и дополнительные товары и услуги возрастают.

Уровень конкуренции.

При анализе этого фактора следует учитывать, что для аптеки конкурирующими являются не только расположенные рядом аптечные розничные точки, но и магазины, торгующие товарами санитарии и гигиены, косметики и др. парафармацевтическими товарами.

Функциональное месторасположение

Под функциональным месторасположением понимают соответствие географического месторасположения функциональным задачам аптеки. Выделяют три типа функционального месторасположения: импульсивное, прерывающее, стимулирующее.

Под аптечным учреждением, имеющим импульсивное месторасположение, понимается такое расположение аптеки, куда посетитель заходит случайно, не имея прямого намерения купить лекарство. Покупка товаров аптечного ассортимента в этом случае носит случайный характер и является результатом наличия нескольких параметров, определяющих принятие решения о покупке препарата. Другой важной характеристикой такого месторасположения аптеки является тот факт, что намерение сделать покупку не является первопричиной того, что человек зашел в данную аптеку. Примером такого месторасположения аптечного учреждения служат аптечные пункты и киоски, располагающиеся в гостиницах, больницах и поликлиниках, где причиной нахождения не является намерение купить лекарства. Такое месторасположение характеризуется тем, что вероятность повторной покупки там минимальна, а покупаться в основном будут препараты безрецептурного отпуска. Для определения стратегии маркетинга аптек, находящихся в поликлиниках, решающую роль будет играть наличие информации о привычках врачей прописывать тот или иной препарат.

Под прерывающим месторасположением понимается такое месторасположение, которое прерывает путь потребителя из одной точки в другую. Такое месторасположение, в нашем случае, подразумевает нахождение аптеки по пути от дома к поликлинике, к месту запланированных покупок или работы. Для выбора стратегии маркетинга в этом случае решающим является фактор внешней среды. Для потребителя при выборе аптеки будет играть роль удобство ее расположение на его пути.

Стимулирующее месторасположение определяется как нахождение аптеки внутри крупного торгового центра.

Тип торговой зоны

Торговой зоной для аптеки считают часть местности, откуда аптека будет получать своих клиентов. Первоначально деление на торговые зоны подразумевало деление на симметричные геометрические фигуры, однако по мере дальнейшего изучения стало ясно, что, являясь динамичной категорией, торговая зона может менять свои размеры и очертания с течением времени и что в основном торговые зоны имеют различные размеры и асимметричны.

Как правило, торговые зоны делят на первичные и вторичные, что определяется величиной в процентном выражении проживающих в данном районе потребителей и числом потенциальных потребителей. Для аптеки первичной торговой зоной является та зона, где проживают 50% постоянных покупателей. Вторичная- где проживают 90% постоянных покупателей. Кроме того, деление на первичную и вторичную торговые зоны может быть основано на использовании расстояний как ограничивающего фактора. Согласно этой концепции, первичная торговая зона для аптеки находится внутри условной окружности радиусом 1,7 км. Вторичная торговая зона находится внутри условной окружности радиусом 4,25 км.

Последняя концепция менее точна в связи с тем, что, как отмечалось выше, геометрически торговая зона не симметрична. Кроме того, деление на первичную и вторичную зоны по процентному показателю более удобно в использовании для оценки местонахождения существующей аптеки на начальном этапе разработки стратегии маркетинга. Деление на первичную и вторичную торговые зоны с использованием условных окружностей целесообразно использовать лишь в тех случаях, когда необходимо оценить качественно степень близости конкурентов.

Первичные торговые зоны расположены обычно на центральных улицах и площадях города. Как правило, в них располагается значительное количество самых различных торговых точек от крупных универмагов и супермаркетов до уличных торговцев. Покупателями в таких зонах являются местные жители (если поблизости имеются жилые здания), люди, работающие в центре, а также покупатели, приобретающие товары именно в этих районах в связи с тем, что в них высока концентрация различных магазинов престижных фирм. По причине значительного количества покупателей арендная плата в таких торговых зонах, как правило, чрезвычайно высока.

К первичным торговым зонам относятся и торговые ярмарки, которые создаются обычно на окраинах города, где имеется больше незастроенной площади. Сегодня московские ярмарки, в основном, представляют собой вещевые рынки, где у частных торговцев имеется широкий ассортимент товаров по ценам ниже, чем в крупных магазинах. И в мировой практике торговые ярмарки - явление обычное. Однако в Америке и на Западе они представляют собой вынесенные на окраину города несколько десятков магазинов, многие из которых имеют торговые площади также и в городе. Покупателями в такой торговой зоне являются, помимо местных жителей, приезжающие сюда люди из других районов в поисках какого–то товара. Арендная плата в этой торговой зоне невысокая. Затраты на аренду незначительны и в связи с тем, что кроме прилавков здесь возможно размещение лишь миниаптек, имеющих небольшую площадь.

Вторичные торговые зоны аналогичны первичным, но меньше по размеру. Примером вторичной торговый зоны служат универмаги и универсамы в жилых массивах, а также расположенные рядом с ними службы быта. Потребителями во вторичной торговой зоне обычно являются жители окрестных домов и прочие жители района, не желающие ехать за покупками в центр. Арендная плата в этой зоне, как правило, существенно ниже по сравнению с центром.

Очевидно, что торговая зона должна содержать достаточное число потенциальных покупателей для обеспечения запланированного объема продаж. Для определения соответствия торговой зоны запланированным объемам продаж проводится тщательный анализ ситуации. В литературе предложен математический метод анализа торговой зоны, известный как закон Рейли или «закон розничной гравитации». Этот метод позволяет определить относительное расстояние, на протяжении которого розничное предприятие может получать потребителей своих товаров. Основная идея этого закона состоит в том, что с ростом города число посторонних покупателей возрастает. Если две аптеки соперничают за клиентов, живущих между ними, то интересно выяснить, сколько клиентов привлекаются в одно направление и сколько - в другое. Для точки, расположенной между а и b, можно оценить распределение торгового оборота на оба района а и b следующим образом:

Ua/Ub = (Ba/Bb)*(Db/Da)

Где: а и b районы; U - оборот розничной торговли; В - численность населения; D - расстояние между районами а, b; n - эмпирический параметр, который Рейли на базе 225 тестов оценил примерно равным 2.

Закон Рейли объясняет распределение уходящей за пределы населенного пункта покупательной силы. В каком размере происходит этот отток, определяют с помощью закона Конверсе. Если g - это населенный пункт, о котором идет речь, то потенциальный объем реализации распределяется между а и g следующим образом:

Ua/Ub = (Ba/Bb)*(2.5/Da) 2

Расстояние между интересующими пунктами измеряется в километрах. Величина 2,5 - эмпирически определяемый фактор покупательной мобильности.

Следует отметить, что изначально закон Рейли использовался для оценки распределения торгового оборота между двумя городами. Однако, учитывая тот факт, что закон был открыт еще в 1929 году, а с тех пор произошла значительная урбанизация, данной оговоркой можно пренебречь. Кроме того, закон Рейли рассчитывался для высокоценных товаров. Однако появление крупных производственно–торговых центров привело к попытке применения закона Рейли для малоценных и быстроизнашивающихся товаров. В качестве определяющих характеристик привлекались торговые площади и время, необходимое для достижения торгового центра на автомобиле.

Была предложена также стохастическая гравитационная модель, которая ставит вероятность посещения данного торгового центра жителями определенного населенного пункта в зависимость от времени прозда до него и от уровня агломерации (торговые площади). Отношение торговых площадей ко времени езды дает нам специфический фактор привлекательности данного торгового центра. Можно проводить сравнение различных торговых центров, сопоставляя сумму этих факторов для каждого из них.

Все вышеизложенное является своего рода макроуровнем к подходу выбора участка для размещения аптеки. Однако прежде чем принимать решение по конкретному месту, необходимо провести и более подробное исследование - на микроуровне. Такое исследование состоит из анализа специфических особенностей конкретного участка, к которым мы отнесли: экономические показатели; удобство подхода и видимость с улицы; наличие места для парковки; поток пешеходов и автотранспорта; специфику услуг, оказываемых соседними розничными точками.

Экономические показатели при оценке участка под аптеку подразумевают оценку рентабельности аптеки в конкретном месте. Для этого с помощью различных методов прогнозирования рассчитывают примерный товарооборот и оценивают полученную величину с точки зрения прибыльности.

Удобство подхода подразумевает выявление каких–либо неудобств на пути покупателя в аптеку: естественных, искусственных или психологических. Видимость с улицы определяется по степени видимости входа в аптеку или ее внешнего оформления с близлежащей улицы или площади, на которой находится максимальное для данного места число людей.

Наличие места для парковки актуально в связи с увеличивающимся количеством владельцев автотранспорта. Наличие автомашины способствует также повышению мобильности, а следовательно, увеличивает возможность выбора для потребителя места предоставления фармацевтической помощи. В этом случае фактор близости уступает свое место фактору удобства.

Поток пешеходов и автотранспорта является важной характеристикой, так как влияет на число потенциальных покупателей.

Специфика услуг, оказываемых соседними розничными точками подлежит изучению на предмет того, совместим ли этот бизнес с аптечным, имеются ли по близости конкуренты.

Таким образом, в процессе маркетинговых исследований анализ местоположения превращается из традиционного статистического в динамический. При этом методически правильным при проведении анализа месторасположения считается сужение объема исследуемой местности от региона до конкретного микрорайона.

По материалам газеты «Московские аптеки»

"Фармацевтическое обозрение", 2005, N 2

ГДЕ ОТКРЫТЬ АПТЕКУ

Не секрет, что аптеку - как и любую торговую точку - выгодно размещать в самом средоточии жизни города: поближе к жилым массивам, транспортным остановкам, рынкам, местам отдыха. В советские времена аптеки ставили на месте разрушенных старых церквей: а уж для церквей в старину выбирали самое посещаемое место, перекрестье всех городских дорог. Сегодня каждый хозяин также стремится пристроить свое детище именно в такую оживленную точку. Ведь удачно выбранное место может притянуть к себе от пятисот до тысячи человек в день (в Москве). Но хватит ли на всех таких удачных мест?

НЕ ПРАЗДНЫЕ ВОПРОСЫ

Вы облюбовали себе оживленный перекресток, но на другой его стороне - конкурирующая аптека. Что же делать? Расстояние 200 м между аптеками - это слишком мало или нормально? Ваша аптека имеет свою специфику - гомеопатия или товары для здорового материнства: устранит ли это проблему жесткой конкуренции с близким соседом "широкого профиля"?

Вопросы не праздные, ведь, например, отличительной чертой крупных аптечных сетей является зачастую совершенно случайный выбор месторасположения очередной точки: часто бок о бок с другим аптечным предприятием. При каких же условиях считать, что в данном районе для вас уже нет места? Как оценивать уровень конкуренции аптек? По каким признакам "вычислять" выгодное место? Как узнать, потянется ли к вам покупатель? "Подстраивать" ли под специфику данного района свой ассортимент или искать идеальную для вас целевую аудиторию?

МЕСТО, МЕСТО И ЕЩЕ РАЗ МЕСТО

Для начала коснемся вопроса уровня конкуренции аптек (как в стране, так и в отдельно взятом населенном пункте). По мнению специалистов, общее количество аптек в России недостаточно: Россия в 2-4 раза отстает по обеспеченности стационарными аптеками даже от стран Европы. Плюс к этому аптеки неравномерно распределены по стране: ряд регионов остро нуждается в открытии новых точек, и это при том, что многие привлекательные для размещения места по-прежнему вакантны. Как ни странно, к числу таких обделенных регионов относится... Москва! Количество здешних аптек на душу населения примерно в 1,5 раза ниже среднероссийского уровня.

Согласно советским стандартам, одна аптека должна была приходиться на 10 тыс. человек. Сегодня на аптеку приходится 8,8 тыс. человек (в Европе - 3-5 тыс. человек).

Итак, велика Россия. И столица еще себя не исчерпала. Остается только верно определить место дислокации. Как это сделать? Ведь специалисты по развитию чаще всего полагаются на свою интуицию, переход к конкретным методикам только начинает осуществляться.

Мы попросили осветить вопрос размещения аптеки Марию Федосову, менеджера по инновациям ассоциации аптечных учреждений "СоюзФарма":

"Прежде всего следует посмотреть на самих себя, на то место, где расположена аптека, то есть постараться понять, кто ее клиент, чего он ждет и что ему можно дать... Всем известны три основных фактора успеха продаж в рознице: место, место и еще раз место. Именно место определяет, кто является нашим потенциальным покупателем. Отсюда выделяются следующие критерии, описывающие индивидуальность аптеки и значения которых необходимо учитывать при адаптации продукта:

Тип района;

Наличие вблизи аптеки транспортных развязок;

Расположение рядом с учреждением крупных торговых точек;

Наличие поблизости лечебно-профилактических учреждений;

Характеристики основных покупателей аптеки.

Эти критерии описывают потенциального покупателя и определяют спрос, характерный для конкретного места. И это наши возможности. Все вышеперечисленные критерии влияют как на платежеспособность потенциальных покупателей, так и на их количество (проходимость). Кроме того, они определяют, люди какой именно социальной группы являются основными клиентами аптеки, следовательно, определяют потребительские предпочтения, характерные для данного месторасположения. Наличие или отсутствие вблизи аптеки лечебно-профилактического учреждения влияет на соотношение продукции, которую посетители будут приобретать по рекомендации врача, и продукции, которую потребитель решает приобрести самостоятельно. Не менее важна и специализация этого учреждения. Следующая группа критериев - особенности самой аптеки. Это прежде всего площадь торгового зала и сложившийся формат торговли. Безусловно, нельзя не учитывать такой фактор, как интенсивность конкуренции. Этот критерий заставляет искать собственные ниши и концентрироваться на группах товаров, спрос на которые не удовлетворяют в полной мере основные конкуренты. Можно, конечно, предлагать покупателю все то же самое и пытаться конкурировать за счет снижения цен. Однако это не самый эффективный, а главное, экономически невыгодный способ конкуренции. Вместо этого можно отличаться по продукту, который мы предлагаем. В этом случае важно, чтобы именно наш продукт максимально удовлетворял требованиям покупателя".

РЕШАЕТ ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА

Своим опытом поиска места для аптеки поделились с нами и крупные аптечные сети разных городов.

Пресс-служба аптечной сети "Доктор Столетов"

(Москва):

"Поисками новых помещений в нашей сети занимается отдел развития. Однако окончательную оценку предполагаемого объекта делает дирекция по маркетингу, на основе таких данных, как трафик в течение дня, наличие транспортных узлов рядом с объектов, крупных торговых центров, аптек.

Прежде чем принимается какое-либо решение, составляется подробная аналитическая справка по району - это необходимо, чтобы сразу оценить объем целевой аудитории нашей аптечной сети, сделать вывод о реализации в районе каких-либо специальных проектов или целесообразности открытия отдела оптики.

Но и полученных данных недостаточно для принятия положительного решения: кто-либо из сотрудников дирекции по маркетингу обязательно выезжает на место для мониторинга окружающей среды. Каждый объект индивидуален, в каждом районе есть свои особенности. Может оказаться, что даже если объект удовлетворяет всем вышеперечисленным требованиям, по нему все равно принимается отрицательное решение, так как есть факторы, которые заведомо будут препятствовать успешной работе аптеки.

Прежде всего специалист, занимающийся подбором места для аптеки, должен быть хорошим аналитиком и уметь делать обобщения на основе получаемой информации. Немаловажной является способность обращать внимание на мельчайшие, на первый взгляд, детали, которые в дальнейшем могут сильно сказаться на работе аптеки.

Конечно, интуитивный аспект в определении места под аптеку присутствует. Но мы полагаемся, в первую очередь, на исследования социальной среды района, развития инфраструктуры, трафика и другие данные, которые можно проверить.

Что касается "подгонки" нашего ассортимента под местную потребительскую аудиторию... Места с идеальной целевой аудиторией, наверное, не существует: население в каждом районе смешанное, есть и молодые семьи, и пенсионеры. Конечно, мы стараемся ориентироваться на те районы, где преобладает наша целевая группа - женщины "25+". А в тех районах, где преобладает пожилое население или молодые семьи, мы, естественно, несколько корректируем ассортимент, исходя из потребностей именно этой группы. Для пенсионеров предусмотрены льготные условия получения дисконтных карт. Также среди пожилых клиентов пользуется успехом наш рецептурно-производственный отдел. Для молодых мам и детей мы реализуем наш любимый проект "Здоровое поколение". В рамках проекта в аптеке присутствует расширенный детский ассортимент".

Петр Грек, коммерческий директор аптечной сети "Первая Помощь" (Санкт-Петербург):

"Первая Помощь" руководствуется в своей работе исключительно маркетинговой стратегией, которую приняла в конце 2003 года. Стратегия подразумевает создание сети аптечных супермаркетов (фарммаркетов), рассчитанных на потребителей с доходом от 300 долларов на человека. Для нас это целевой сегмент "Первой Помощи". Выбранные потребители, как правило, проживают в определенных районах Петербурга. Такие выводы мы сделали на основе независимых исследований привлеченных агентств. В результате на сегодняшний день у нас есть точные данные по микрорайонам нашего города с указанием дорогой и более дешевой недвижимости. Кроме того, мы располагаем информацией о плотности населения в отдельно взятых районах. Там, где все эти данные сходятся, т.е. высокая плотность населения совпадает с дорогой недвижимостью, мы и планируем открытие будущих аптек. Другими словами, под рукой всегда есть карта, по которой достаточно просто планировать тактически верное расширение сети за счет открытия новых фарммаркетов.

Схема запуска наших аптек прозрачна. Отдел развития от отдела маркетинга получает задание на открытие конкретного количества аптек в соответствии с действующим бизнес-планом. Если объект кажется подходящим, то проводится комплекс мероприятий, который позволяет оценить с очень большой вероятностью, насколько успешным будет бизнес. Слишком подробно об этом мы обычно не рассказываем, потому что это наше ноу-хау. Могу лишь отметить, что в процессе оценки расположения задействованы три менеджера со своими специфичными функциями. Кроме того, зная проходимость горожан около открытых аптек "Первой Помощи", мы можем вычислить проходимость потенциальных клиентов около рассматриваемых вариантов под фарммаркеты. Не составляет труда определить оборот аптеки вплоть до тысячи рублей в день. Процесс мониторинга аптек сети и рассматриваемых вариантов идет постоянно, системно и технологично. Отдел маркетинга получает как минимум несколько адресов в неделю, из которых один-два берутся в работу. Если в процессе работы маркетинговая служба говорит, что данная точка подходит, подключаются юридический отдел и другие, задействованные в данном процессе подразделения компании.

Поскольку выбор месторасположения аптеки крайне важен и должен быть проанализирован со всех сторон, в работе участвуют многие структуры нашей компании. В частности, отдел развития, который представляет собой небольшую риэлторскую компанию. В отделе есть менеджеры, отслеживающие необходимые помещения, выставленные на продажу, а также менеджеры, которые проверяют чистоту сделки с юридической точки зрения. Маркетинговая служба располагает менеджером, в обязанности которого входит отслеживание проходимости открытых и потенциальных аптек. Мерчандайзер отвечает за фотосъемку объектов и прилегающих территорий.

В компании создана система, позволяющая работать организованно и правильно. Под правильным я подразумеваю отсутствие необходимости для генерального или коммерческого директоров ездить на каждую точку и тратить свое рабочее время, как это принято во многих сетях. Бесспорно, генеральный директор принимает решение о покупке или аренде помещения, однако он не тратит время на решение мелких, частных вопросов, а рассматривает подготовленное квалифицированными сотрудниками исследование с конкретными выводами".

ВЫБОР МЕСТА ВЛИЯЕТ НА СТРАТЕГИЮ

Андрей Горшков, коммерческий директор, аптечная сеть "ВИТА" (Самара):

"Важность местоположения аптеки нельзя недооценить. На это есть несколько причин: процесс принятия решения о выборе места достаточно сложен, расходы высокие, после окончательного выбора остается мало возможностей для маневра, параметры местоположения оказывают серьезное влияние на общую стратегию розничной фирмы. Благодаря хорошему месту аптекарь способен преуспеть, даже имея довольно посредственный комплекс стратегий. Скажем, аптечный пункт в крупной больнице может процветать, несмотря на ограниченный ассортимент лекарственных средств, цены выше среднего и полное отсутствие рекламы. С другой стороны, неудачное местоположение иногда становится таким серьезным недостатком, который не преодолеть даже самому талантливому розничному торговцу. Несетевая частная аптека, скорее всего, потерпит неудачу, если она находится через дорогу от сетевого фарммаркета; несмотря на "персональный" характер обслуживания и круглосуточный режим работы, такая аптека не может сравниться с фарммаркетом по ассортименту и ценам. Но в другом месте такая аптека оказалась бы в более благоприятных условиях и могла бы процветать.

Процесс выбора местоположения аптеки может быть достаточно сложным, поскольку необходимо учесть множество факторов. Сюда относятся количество и характеристики проживающего поблизости населения, уровень конкуренции, доступ к транспорту, наличие автомобильной парковки, характеристики ближайших аптек, стоимость приобретения в собственность (аренды), срок договора об аренде, соответствие помещения требованиям регулирующих инстанций и другие факторы.

Расположение аптеки оказывает сильное влияние и на долгосрочные, и на краткосрочные планы. И в конечном итоге выбор места влияет на общую стратегию фирмы. Аптека должна находиться в таком "месте, которое соответствовало бы организационной миссии фирмы, ее целям и целевому рынку достаточно длительное время. Например, если аптечная сеть позиционирует свои аптеки в долгосрочной перспективе как точки продаж товаров для здоровья и красоты, делая акцент на профилактике и поддержании здоровья, то для нее неактуально открывать точки продаж в спальных районах с преобладанием жителей, имеющих низкие и ниже среднего доходы.

В ближайшей перспективе расположение аптеки влияет на конкретные элементы комплекса стратегий розничной торговли (открытая или традиционная форма торговли, ассортимент товаров, цены, продвижение и т.д.)".

ГЛАВНОЕ - ПРАВИЛЬНО ОЦЕНИТЬ ОБСТАНОВКУ

Нельзя не обозначить несколько важных подводных камней, препятствующих повышению качества управленческих решений по выбору местоположения. На текущем этапе развития аптечного ритейла это сложная ситуация с доступными и пригодными площадями для организации продаж как таковых. Зачастую дефицит толкает на упрощение алгоритма принятия решения и приводит к ошибкам, проявляющимся в среднесрочной и долгосрочной перспективе. "Хватая" что есть, можно постепенно существенно ухудшить активы сети.

Еще один подводный камень: слабый маркетинг, недостаточно качественный менеджмент процесса приводят к однобокости оценки перспектив будущего места продаж. Например, стоимость аренды 1 кв. м, без сравнения с возможными будущими продажами на тот же 1 кв. м, приводит к преобладанию эмоциональных решений, надежность которых держится исключительно на интуиции менеджера. Это по мере развития рынка, будет все чаще и чаще приводить к ошибочным решениям.

Надо помнить: местоположение будущей аптеки, да и любой точки розничных продаж в значительной степени определяет успешность бизнеса.

НА ПОМОЩЬ ПРИХОДЯТ ГЕОИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

При определении оптимального места для будущей точки продаж удобно использовать так называемые географические информационные системы (Geographic Information Systems - GIS). Такие информационные системы широко распространены в западных странах и уже стали доступны Москве. GIS сочетают географические карты, представленные в цифровом виде, и основные данные по территориям, что позволяет наглядно представить такие характеристики торговой зоны аптеки, как демографические параметры населения, характер покупок потребителей, списки мест расположения нынешних и предполагаемых точек торговли, включая аптеки. Таким образом, программное обеспечение GIS позволяет розничным торговцам быстро оценивать преимущества и недостатки различных вариантов расположения аптеки и просматривать полученные данные на фоне географических карт, отображаемых на экране компьютера. За такими программами будущее. Пока же можно воспользоваться бумажными картами, циркулем и терпением, которое понадобится для кропотливого сбора и анализа разнообразной информации.

В связи со всегда актуальной темой выбора места "под аптеку" мы обратились с просьбой к специалистам компаний "Дата+" и "Фармэксперт" осветить сегодняшнее положение дел в Москве, познакомить нас с принципами, позволяющими определить востребованность аптеки в данном районе, а также рассказать о геоинформационных технологиях, помогающих определить оптимальное месторасположение аптеки. У наших читателей появилась уникальная возможность ознакомиться с точными данными по Москве: узнать места дефицита или переизбытка аптечных точек!

Е.ХАНПИРА

Ассоциация содействует в оказании услуги в продаже лесоматериалов: по выгодным ценам на постоянной основе. Лесопродукция отличного качества.

Место под розничную точку имеет решающее значение для успеха бизнеса. Конечно, значение операционной деятельности не стоит преуменьшать, но как показывает практика, ошибки в месте размещения магазина обходятся очень дорого. Давайте познакомимся с технологией поиска и оценки помещения под розничный магазин на примере аптеки.

Технологии оценки товарооборота для различных мест возможного расположения аптеки

Важно помнить, что помещение может быть очень привлекательным в плане проходимости и возможного товарооборота, подходить под формат аптеки и так далее, но не устроить нас из-за того, что не в порядке документы по оформлению собственности.

Очень много предлагаемых помещений раньше были квартирами, и если такое помещение формально остается жилым, даже если уже десять лет там магазин, то практически нереально получить на него лицензию. Торговать сигаретами, обувью, одеждой, пивом и т д можно – там не нужно лицензироваться и все проще.

Обязательно требуется документ из Юстиции, в котором должно быть указано, что это нежилое помещение. Целесообразно одновременно с оценкой привлекательности собрать нужные документы для лицензирования, чтобы не потратить много времени на исследование характеристик объекта, который вам заведомо не подходит.

К различным местам возможного расположения аптеки нужен разный подход по расчетам привлекательности, поэтому мы их разделим на три основных типа:

• улицы с высоким трафиком. Назовем их просто улицы, поскольку улицы с низким трафиком, меньше 400 человек/час нас не интересуют,
• спальные районы, где нет трафика как такового, скорее перемещения жителей напоминают хаотичное движение, кроме потоков на работу утром и обратно вечером. В городах транзитный поток начинает оказывать существенное влияние на оборот аптеки, начиная с проходимости ~ 300 человек/час: при таком уровне обычно доля транзитных посетителей заметно превышает долю специально приходящих местных
• торговые комплексы, которые могут находиться как на улицах с высоким трафиком, так и спальных районах или просто в поле.

Улицы с высоким трафиком

Аптеки на улице требуют самого скурпулезного подхода, есть много факторов, которые надо учитывать. Сами улицы по привлекательности можно условно разделить на:

• центральные улицы города; их может быть одна, две, три в зависимости от города, но не больше
• центральные улицы района; например, город разделен рекой, и крупные районы города можно рассматривать независимо
• локальные улицы и улицы прочие, которые мы рассматривать не будем из – за низкого трафика

Трафик

Ключевой критерий оценки привлекательности места – это трафик, или количество проходящих непосредственно вблизи от входа в точку прохожих в единицу времени. Что мы считаем высоким трафиком? Для крупных городов выбрана исходная цифра 400 человек в час. Можно сказать, что при расположении аптеки на улице с высоким трафиком (свыше 400-800 человек/час) специально приходящими в аптеку местными посетителями при ориентировочной оценке зачастую вообще можно пренебречь, поскольку их доля обычно не превышает 10%.

Для выбора “своего” трафика нужно ориентироваться на город – численность населения, уровень доходов. Для Москвы трафик в 500 человек никто не рассматривает как достаточный для открытия аптеки при той плотности населения, которая там есть. Для некоторых городов это очень большой трафик. Так что этот критерий Вы будете определять для себя индивидуально.

Наиболее высокий трафик, естественно, в районе перекрестков, остановок транспорта, выходов из метро, при размещении возле так называемых якорных арендаторов – продуктовые магазины, сберкассы, рынки. Трафик – это ключевой показатель, достаточно важно его правильно оценить.

В зависимости от квалификации человека, который делает расчет, может понадобиться несколько дней. В идеале нужно считать проходимость с 9 утра до 10 вечера каждый день, включая выходные, в течение недели. Точность расчета потока в таком случае весьма высока – ошибка не более нескольких процентов.

Если нет такого временного ресурса, считаем упрощенно. В любом случае, если при оценке трафика, качества потока, среднего чека мы ошибемся в каждом из этих показателей на 10%, суммарная ошибка будет до 50%, что очень много.
Общая погрешность оценки выручки должна быть в районе 10 – 15%.

Упрощенная схема – трафик считается несколько раз в течение дня, минимум дважды в день: 12.00 – 13.00 и 17.00 – 18.00 по 20 минут и выводится средняя цифра за час. Как правило, в течении дня трафик может сильно меняться. Необходимо понять как.

Для этого составляется “портрет места”, используя в т ч карту города и фотографии прилегающего к оцениваемому месту пространства в радиусе 5 мин движения пешехода или 500м. Важно – расположение остановок, жилые дома (этажность, количество квартир), офисы, магазины, особенно продовольственные, промышленные зоны, парки, а также наличие конкурентов.

Для оценки и обсуждения этих параметров (особенно в дистанционном режиме, когда решение принимается в другом городе) делаются многочисленные фотографии не только входа в аптеку, но и панорамы окружающей территории. По одной – двум фотографиям трудно оценить все параметры.

Бывают места и в центре города, мало перспективные для открытия аптеки. Следует помнить, что трафик может сильно отличаться как на различных участках улицы, так и на разных ее сторонах. Особое внимание следует уделять остановкам, перекресткам и площадям.

Обычно длительность работы аптеки – 14 часов в день, но на практике 2 часа из них «мертвые», поэтому трафик в день надо рассчитывать исходя из 12 часов среднего трафика. При подсчете потока не следует учитывать детей до 18 лет и деклассированные элементы.

Качество пешеходного потока

Кроме трафика, есть еще несколько важных коэффициентов, которые позволяют рассчитать товарооборот аптеки на этом месте и получить критерий для принятия решения. Вторым важным показателем является качество пешеходного потока. Этот показатель характеризуется процентной долей покупателей, точнее, прохожих, зашедших в аптеку из проходящего потока – так называемым коэффициентом посещаемости Кп, или просто “посещаемостью”.

Есть места, где при высоком трафике посещаемость очень низка, есть наоборот.

В первую очередь она зависит от состава проходящего потока и целей перемещения его участников. Важно понимать, зачем эти люди здесь проходят? Тут важно правильно оценить насколько востребована будет аптека для того пешехода, который оказался в данном месте в данное время.

Идут люди на работу, или в соседнее офисное здание, являются они сотрудниками или клиентами расположенных там компаний. Просто гуляют, как по бульвару, идут с работы, домой, в продуктовые магазины и так далее.

Если люди идут на работу или приехали по делам в расположенный рядом офис, пересаживаются с одного вида транспорта на другой в этом месте, маловероятно, что они сделают покупку. Если же они приехали после работы и идут мимо домой, то это практически наши клиенты.

Значение также имеет демографический состав потока. Основной целевой аудиторией в аптечных продажах являются женщины от 25 – 30 до 60 лет. Если весь поток состоит из этой категории потенциальных покупателей, смело можно ставить Кп = 12%.

Практически не делают покупок в аптеках дети и подростки до 18 лет, студенты ВУЗов. Возле институтов, техникумов, школ и т д характерна следующая ситуация – трафик может быть высоким за счет молодежи, которая почти не делает значимых покупок (средний чек незначителен). В таких местах трафик утром или в 3 часа дня может зашкаливать за 1000 человек/час, но качество потока будет крайне низкое.

Как правило, мало привлекательны для открытия аптек те части улицы, где расположены ювелирные магазины, дорогие бутики, игровые автоматы, бытовая техника, отделочные материалы, салон одежды – заведения, в которых один и тот же человек делает покупки реже раза в месяц.

Средняя посещаемость аптек – 6 – 8%.

Границы этого коэффициента в 90% случаев находится в пределах от 5% до 10%.

Аптека может располагаться в центре города у выхода из метро, громадный трафик – 2000 человек/час. Там люди быстро передвигаются по своим делам, посещаемость будет рекордно маленькая – 2,5%.

При этом показатель посещаемости для основного целевого сегмента (женщины 30 – 50 лет) от 10 до 15 %, показатель посещаемости для молодежи (до 18 лет) примерно 1 %, и им в большинстве случаев можно пренебречь.
На посещаемость влияет и внешняя привлекательность аптеки, состояние входа в ее помещение.

Например, 1-3 ступеньки еще не очень заметно, после 3 каждая ступенька убирает 0,5 -1% от посещаемости. Вход должен быть удобным, легким. Двери должны быть прозрачные пластиковые. Тяжелые глухие, металлические двери не вызывают желания заходить в помещение.

Если посещаемость для выбираемого места оценивается 7 – 8 %, это нормально, если меньше – стоит задуматься, нужно ли это место, либо трафик должен быть существенно выше 500 человек/час.

Покупательская способность или средний чек

Третий важный показатель – это покупательская способность, которая влияет на средний чек (Сч), или среднюю покупку.

При определении параметра “средняя покупка” следует учитывать, что этот параметр может существенно варьировать в зависимости от специфики месторасположения аптеки.

Во многих крупных городах части города могут значительно различаться по платежеспособности, поэтому аптеки с одинаковой проходимостью в разных частях города могут сильно отличаться по сумме среднего чека.

Он, конечно, будет выше в центре города или на центральных улицах, элитных районах, в крупных торговых комплексах. В промышленных, спальных районах этот показатель будет существенно ниже.

Поэтому при подборе аналогичной аптеки для подстановки в модель ее средней покупки необходимо контролировать сопоставимость по платежеспособности посетителей.

Так, для мест в центре города в качестве сопоставимой стоит брать также аптеку из центра. Потоки в центре города в основном довольно однородны по платежеспособности (если речь не идет о специфических аптеках, для которых действуют те или иные “фильтры” платежеспособности, – например, таких, как аптеки в особо престижных торговых центрах и т.д.).

Конечно, средний чек будет разный в разных регионах.

Общероссийская статистика последних лет утверждает – открытая форма торговли в том же месте обычно дает прирост среднего чека на 15% – 30%.

В итоге мы получили основные коэффициенты, которые позволяют сделать приблизительную экспресс-оценку товарооборота будущей аптеки в месте с хорошей проходимостью по следующей упрощенной модели:

ТО (месячный) = Тр (чел/час) * Кп (пос-ть) * Кк (% купивших) * Сч * 12 (ч) * 30 (дн)

Что касается доли делающих покупку посетителей аптеки, этот параметр в основном характеризует адекватность ассортимента и качество обслуживания клиентов в аптеке, а не объективные характеристики посетителей.

Поэтому данный показатель можно задавать, исходя из “нормативных” представлений о работе будущей аптеки – например, на уровне, среднем для аптек города. Этот параметр достаточно легко измеряется путем наблюдений за процессом покупок в торговом зале под “маской” обычного покупателя.

Обычно, принято % купивших принимать 0,9 , поскольку всегда есть люди, которые пришли узнать про конкретное лекарство, из любопытства или просто погреться.

Если вы предполагаете открывать аптеку в непосредственной близости от конкурентов, то нужно учитывать степень конкуренции – добавить еще один понижающий коэффициент в формулу, который можно оценить как 0,5 – если сильный конкурент и его дверь рядом с вашей; примерно 0.8 – конкурент в 5 мин ходьбы; 1 – низкая, конкурентов – нет.

Это грубый подсчет. Для корректировки нужно помнить, что не только расстояние определяет этот коэффициент, а также:

• сила конкурента, если это государственная аптека – конкуренция низкая, частная – выше, сетевая – смело можно ставить 0,5, если аптека рядом
• кто ближе к остановке (метро, перекресток), как стоит относительно потока;
• интенсивность трафика – если она выше 1500 человек/час, то оборот конкурента почти не изменится при открытии аптеки рядом, выручка будет больше у того, кто сможет более правильно “обработать” этот трафик
• наличие препятствий (например, дорога) снижает степень конкуренции

Спальные районы

Под «районом» понимаем отдельно расположенный массив жилых домов с инфраструктурой, иначе: микрорайон, жилмассив, отдельные кварталы и т.д. Обособленность появляется за счет природного ландшафта (лес, поле, речка, промзона, оживленное шоссе).
Район охвата аптеки определяется как зона 5 – 7 минутного перехода (300 – 450 м).

Рассмотрения заслуживают районы с числом жителей не менее 2500 человек. Причем желательно чтобы это были дома высокой этажности, т.к. это уменьшает радиус застройки и, соответственно, увеличивает вероятность пользования аптекой наибольшего числа жителей. Необходимо также учитывать покупательскую способность жителей района.

Очень хорошо, когда имеется всего 1 (не более 2-х) въездов внутрь района, либо остановка, на которой выходит наибольшее количество жителей. Как правило, в таких местах уже имеется продуктовый магазин, микрорынок и другие объекты притяжения населения. Такое место является ключевым, и размещение в нем аптеки сведет на нет проблемы конкуренции, т.к. любое другое место будет заведомо проигрышным.

Для месторасположения будущей аптеки без существенного транзитного потока экспресс-оценка ее товарооборота основывается на следующей модели:

ТО = Пп (прогноз количества покупок) * Сч (средний чек) * Ск (степень конкуренции)

Размер средней покупки в тех случаях, когда нет оснований предполагать значительных изменений локального рынка, желательно оценивать по местным аптекам, непосредственно конкурирующим с вновь открываемой аптекой (обычно таковых не более 2-4), поскольку эти параметры специфичны для местного контингента.

В случае прогнозируемых изменений в районе (например, если речь идет о новостройках, появлении каких-либо объектов, изменяющих структуру потоков посетителей и т.п.), может оказаться полезным использовать для оценки доли посетителей, делающих покупку, и размера средней покупки сопоставимые аптеки в других районах. В этом случае обязательными параметрами сопоставимости являются:

• плотность населения в радиусе 1-2 километров вокруг аптеки
• платежеспособность населения – для этого можно использовать среднюю стоимость квадратного метра жилья в микрорайоне.

Прогноз количества посетителей, которые будут специально приходить во вновь открываемую аптеку, в большинстве случаев, когда место вновь открываемой аптеки сопоставимо по удобству с уже существующими аптеками, можно приблизительно оценить следующим образом:

Пп (прогноз количества покупок) = Пп непосредственных конкурентов при Ск = N/(N + 1) где N – число непосредственных конкурентов в зоне охвата.

Эта формула предполагает, что местные посетители распределятся между всеми аптеками приблизительно равномерно. При открытии аптеки ее владелец иногда исходит из того, что его аптека будет работать заведомо лучше существующих конкурентов и “оттянет” посетителей на себя.

Однако, даже если это предположение в конце концов окажется верным, следует учитывать также и силу привычки потребителей к “старым” аптекам, что, как правило, делает уместным прогноз товарооборота на основе осторожных, не слишком оптимистических оценок.

При более детальном прогнозе количества местных посетителей, которые будут “отобраны” у аптечных учреждений, непосредственно конкурирующих с вновь открываемой аптекой, уместно проанализировать две группы факторов:

• удобство расположения аптек для населения микрорайона. Часто этот параметр можно измерить попросту расстоянием до основных жилых массивов. В более сложных случаях неравномерного расселения целесообразно учесть плотность населения в радиусе 500 метров вокруг анализируемого места,
• при наличии среди местных аптек – конкурентов с наличием хотя бы слабого транзитного трафика стоит определить среднее количество именно таких посетителей, которые приходят в аптеки специально, то есть. на предпочтения которых слабо влияют расположение конкурентов по пути в магазин, к остановке общественного транспорта и так далее.

Следует подчеркнуть, что методику прогнозирования количества посетителей с учетом указанных факторов невозможно сформулировать в виде совокупности четких и однозначных формул – это в определенной и неизбежной степени творческий процесс, в рамках которого приходится прибегать к неформальным экспертным оценкам влияния расположения конкурентов, местных транзитных потоков и другое.

Если аптек в этом микрорайоне пока нет, базовым показателем является количество квартир в зоне охвата (около 450м). Конечно, оно тем выше, чем более высокая плотность и этажность застройки.

Опытным путем установлено, что в таких районах приходится в среднем 2,8 покупки в месяц на 1 квартиру в зоне охвата. Исходя из этой цифры, рассчитывается товарооборот.

Например, если Вы насчитали 3000 квартир в зоне охвата, то можно оценить количество покупок в месяц, и предположив средний чек рассчитать предполагаемый товарооборот:

ТО = 2,8 * 3000 * 145руб = 1211 тыс. рублей в месяц. Это гарантированная выручка через 4 – 6 месяцев.

Если мы ставим аптеку на въезде в микрорайон (самое привлекательное место), мы должны оценить, какой охват населения этого района мы обеспечим. В этом случае мы получим “смешанную модель” – надо учитывать и транзитный поток, и посетителей, которые приходят в аптеки специально.

Торговые комплексы

При строительстве торгового комплекса (ТК) застройщик предварительно просчитывает посещаемость объекта, и эти данные должны учитываться при принятии решения о размещении аптеки. Если это новый ТК, то мы базируемся на данных, которые предоставляет застройщик, владелец или генеральный арендатор комплекса.

Основной показатель привлекательности ТК это планируемое (либо реальное, если ТК – работающий) «количество чеков». Эта цифра должна быть не менее 3000. Либо аналогичный параметр – «количество посетителей», это удвоенное количество чеков т.к. в ТК обычно ходят по 2 человека (т.е. – от 6000).

Супермаркеты обычно оперируют показателем количества чеков. Эти данные не скрываются, но, как правило, оператор их завышает, чтобы добавить себе привлекательности. Есть примеры, когда называемые цифры отличались от реальных больше чем в 2 раза. Другая уловка – сказать расчетное количество посетителей, а не чеков в день – как правило, в супермаркеты ходят парами, и количество чеков в два раза меньше количества посетителей.

Критично оценить данные оператора по числу чеков в день можно по числу кассовых терминалов в зале. Если их меньше 10, то о 5 – 6 тысячах чеков в день речь не идет. Обычно на 4 тысячи чеков в день ставят от 20 до 28 терминалов.

Необходимым условием при размещении аптеки является наличие в ТК крупного продуктового оператора, который всегда расположен на 1-м либо цокольном этаже. Наличие продуктового оператора в ТК обязательно, если его нет, можно этот комплекс не рассматривать. Современная концепция ТК предполагает обязательное наличие крупного продуктового супермаркета на первом этаже, – этот якорный арендатор, который заводит большую часть потока.

Мы оцениваем число чеков в день именно у него.

Место для аптеки желательно занять в прикассовой зоне продуктового оператора. Если мы выбираем место на первом этаже комплекса, но оно несколько в стороне, и с него не видно касс (и соответственно, наоборот – его не видно из очереди к кассам), это место мало привлекательно. Лучший подход при выборе удачного места – клиент должен об аптеку “запинаться”.

Стоит учесть, что такие места сдаются по более высоким арендным ставкам, и здесь надо достичь разумного компромисса по соотношению цена / качество. Размер площади должен быть адекватен размеру аренды за 1 кв м и предполагаемому товарообороту. Основания для торговли за снижение арендной платы для аптеки есть.

Руководство торгового комплекса в большинстве случаев понимает, что оно должно держать максимально высокий перечень арендаторов (различных услуг), чтобы повысить привлекательность своего ТК для клиентов и увеличить посещаемость.

Ювелирные товары, элитная обувь, бутики дают более высокую прибыль, чем аптечный бизнес, и они могут платить более высокую аренду.

Но, если в ТК представлены только дорогие бутики и элитные товары, это снижает привлекательность для широкого сегмента потенциальных покупателей комплекса. Нужно, чтобы было все – половину дня потратили, и все для семьи купили. Чем руководствуется собственники ТК:

1. максимально широкий спектр представленных групп товаров
2. фирмы, представляющие соответствующие группы должны быть лучшими, или по крайней мере известными в городе

У аптек законом ограничен уровень наценки, поэтому вы не сможете платить такую аренду как диски, сотовые телефоны, косметика. Поэтому администрация ТК часто сознательно идет на снижение арендных ставок для аптек, отбивая аренду на ювелирных и подобных отделах, чтобы обеспечить полный набор услуг своим посетителям.

Реально такой опыт, когда получается на этих аргументах снизить цену. Как правило, с местным руководством ТК легче договориться, чем с Московским.

Несомненным преимуществом ТК является то, что величина среднего чека аптеки в нем почти в полтора раза выше, чем просто на улице, кроме центра города. Возможно, это объясняется тем, что в ТК люди приезжают с целью покупок в мелкооптовых объемах и этот подход распространяется и на лекарства.

Удобство работы с ТК также в том, что там в арендную плату входят все услуги, например, нет проблем с вывозом мусора, дворниками, хозяйственно – бытовыми вещами. На 50 м кв можно сделать приличную аптеку, но не надо забывать, что по стандартам там должен быть выделенный санузел.

При подсчете привлекательности ТК следует учитывать, что в комплексах, стоящих обособлено – “в поле”, будет более высокий средний чек и наплыв покупателей в выходные, при этом разница в выручке в выходные и рабочие дни отличается в 2 раза.

Наличие удобной парковки добавляет привлекательности ТК, как и любому другому месту под аптеку. Это важный параметр. Если предполагается поток 4000 человек в день, то парковка рассчитывается на 500 машин.

Сбор информации о помещениях под аптеку. Составление характеристики объекта

При любом способе поиска и выбора помещений под аптеки для экономии своего ресурса целесообразно четко придерживаться этапов оценки места.
Оценка разбивается на два этапа – предварительный, на котором отсеивается 80% предложений, и основной – оценка различных ньюансов и заполнение характеристики объекта.

На предварительном этапе в первую очередь проверяется

• соответствие “на глаз” привлекательности по обороту (трафик, зона влияние, число покупок в ТК),
• арендная плата, условия аренды,
• состояние документов о собственности и подтверждение перевод в нежилой фонд в случае бывшей квартиры, проверка документов в ТК, которые часто начинают работать без необходимых для нас документов.

Если трафик меньше 400 человек/час, или аренда 5000 рублей за кв м и выше, или кто – то когда-то потерял документы на помещение – такой вариант сразу неинтересен.

Основной этап – более полная оценка различных обстоятельств и заполнение характеристики объекта. Мы оцениваем само место, помещение, предполагаемый оборот. Основное внимание в характеристиках уделено местам на улицах с высоким трафиком, меньше – в спальных районах и торговых центрах, в силу того, что многие параметры при оценке места пересекаются, расчет для улиц наиболее сложен.

Методы сбора информации на рынке недвижимости

Сбор информации по объектам можно осуществлять двумя способами, разделим их на « пассивный» и « активный» .

Пассивный

Это работа заключается в мониторинге тех предложений, которые поступают по различным каналам (агентства недвижимости, частные риэлторы, сами собственники и др. источники). Основными здесь являются агентства недвижимости (АН).

Для повышения эффективности работы АН должно четко понимать те критерии, по которым происходит отбор помещений. Правильно поставленная задача избавит от лишней работы по анализу заведомо неприемлемых объектов. Это касается как подходов к месторасположению объекта, так и самого помещения.

Как правило, 90% помещений отвергается на предварительном этапе. Вы знаете свой город и свой бизнес, поэтому вначале, когда Вам предлагают на рассмотрение помещение, Вы смотрите на карту и оцениваете трафик, возможное качество потока. Например, тут одни студенты или деклассированные элементы.

Чем четче Вы поставите задачу АН, тем меньше неприемлемых предложений они будут сбрасывать, в надежде переложить на Вас всю предварительную работу.

На первом этапе стоит работать с 2 – 4 – мя АН, отсеивать неэффективные, и заменять их другими. При работе с несколькими АН важно вести журнал, чтобы аргументировано определить, какому из агенств Вы должны платить в случае, если они предложат один и тот же объект, который Вас устроит.

АН требуют оплаты за информационные услуги порядка 30% – 50% от стоимости месячной аренды, если объект принимается. Иногда за 1-й объект – до 70%, если для нас очень выгодные условия. От этих сумм следует отталкиваться и при расчете с другими посредниками.

Активный

Разделить город на районы, а те в свою очередь на микрорайоны. Определить по карте перспективные на первый взгляд места – основные входы в микрорайоны, кварталы. Обычно это остановки общественного транспорта. Выехать на место, сделать необходимые расчеты и выйти на собственника помещения, либо поручить это АН в случае аренды.

В случае, если на привлекательном месте стоит жилой дом, дать АН задание расселить нужные квартиры. Следует помнить, что в случае покупки недвижимости степень ответственности возрастает многократно.

Характеристика объекта

Характеристика объекта включает в себя практически все, что является существенной информацией о нем, поэтому ее можно назвать “портрет места”.

Следующий пункт характеристики не является логическим продолжением предыдущего пункта. Можно разбивать эту таблицу на части – например, описание товарооборота – одна часть, описание помещения – другая часть, состояние документов на это помещение – третья часть.

Этот инструмент делается для себя – собирается база данных по помещениям, нарабатывается опыт, с каждым новым помещением в вашей базе все проще и точнее оценивать привлекательность очередного предложения.

Характеристика объекта не всегда заполняется до конца. Помещение может быть отвергнуто на любом этапе, поэтому вначале заполняем то, что есть, потом дополняем несколько раз по мере уточнения информации.

В идеале полностью заполненная характеристика объекта нужна тогда, когда помещение полностью готово для рассмотрения и принятия решения, либо когда решение уже принято.

Тогда заполненная характеристика в будущем поможет вам оценить место, похожее на это. Вообще у Вас должна нарабатываться статистика, и различные коэффициенты Вы будете перерабатывать под себя на основании своего опыта.

Источник информации

Вы его указываете в первую очередь для себя, например, если информация поступает от нескольких агенств в течение нескольких дней, у Вас будет основание не платить тем агенствам, которые не были первые. Иначе несколько АН могут потребовать свою плату. Так же это нужно для определения эффективности работы агенства недвижимости.

Площадь

В дополнение к просто цифрам уместно описать помещение. Бывают неформатные помещения, например, просто зал без выделенных подсобных помещений, которые необходимы по аптечным стандартам.

Количество касс – сильно заострять внимание на этом не стоит, количество касс зависит от трафика и планируемого потока в часы пик, бюджета развития аптеки. Имеет значение только для оценки инвестиционных затрат. На этапе выбора помещения этот параметр несущественен.

Стоимость и условия аренды

Очень серьезный пункт. Когда мы договариваемся о стоимости аренды за 1 кв м, надо четко понимать, что в эту цифру входит, потому что задача собственника назвать цену, привлекательную на этом этапе для вас. Потом могут возникнуть доплаты за свет, телефон, отопление, налоги и так далее.

Это обязательно подробно проговаривается на первом этапе переговоров, чтобы потом не возникла ситуация – “Вы нас не до конца поняли, на самом деле надо еще платить за что – либо”.

В идеале в цену аренду должно входить все. Договор должен прописываться очень четко. Повышение арендных ставок раз в год. Обычно удается договориться на величину 10% в год или по данным инфляции, официально публикуемым Госкомстатом. Никогда наше правительство не озвучит уровень инфляции в 30%.

Есть опыт, который говорит о следующем – при любом договоре, если собственник захочет вас выгнать, он это сделает. Важно на первом этапе переговоров оценить “вменяемость” собственника.

Реально были случаи, когда обо всем договаривались, а потом собственник менял правила игры. Например, если он относится к старым предпринимателям, которые когда то скупили недвижимость, и больше ничего не хотят делать – люди остановились в развитии. Он не может даже договор прочитать, и говорит – а я все равно сделаю вот так.

Если человек готов разговаривать на языке юридических документов, то договор для него что-то значит. И с таким собственником можно иметь дело цивилизованным образом.

Нужно достаточно хорошо ориентироваться в рынке недвижимости в своем городе, чтобы вести эффективные переговоры по аренде.

Нужно иметь свой типовой договор, для начала в нем предлагать 10 % повышения цен из года в год. Собственник может сказать – а вдруг все вырастет на 30 %? Мы говорим – да, может же быть форс – мажор, и вносим такой пункт – в случае повышения уровня инфляции по данным ГКС больше чем на 10% мы возвращаемся к этому вопросу.

Понятно всем, что если будут события типа дефолта 98 г, то все наши договора работать не будут, а при более – менее стабильной обстановке в стране ГКС такие цифры никогда не озвучит. По данным правительства, инфляция из года в год понижается.

Когда Вы у себя начинаете работать с агенствами – выберете основного оператора, составьте с ним нормальную “рыбу” договора. Первый камень преткновения – это индексация аренды. Этот пункт должен быть обязательно. Рынок недвижимости растет быстро. Если будет лазейка в договоре, арендодатель ее использует.

Состояние документов о собственности – ключевой пункт. При заключении договора аренды или субаренды Вы должны предоставить все документы вплоть до первоисточника – свидетельства о собственности. Если документы о собственности есть, это 50% успеха.

Иначе могут быть большие проблемы при лицензировании. Везде работают живые люди, на определенные вещи принято обращать меньше внимания, определенные строго контролировать. Возможно, у Вас в регионе ситуация своя.

Если у Вас есть административный ресурс – Вы можете в индивидуальном порядке договориться. Вместе с тем проблемы могут возникнуть в любой момент.

Состояние помещения.

Эта краткая характеристика о планировке и состоянии помещения, чтобы оценить, какие нужны инвестиции для ремонта и приведения его в нужный нам вид.

Парковка.

Очень хорошо, когда она есть. Вместе с тем на остановке ее нет, однако, там и так хороший поток. Это не обязательное условие, а дополнительная характеристика объекта. Она либо добавляет привлекательности, либо нет.

Выделенная мощность на помещение в киловаттах. Каждое помещение имеет выделенную мощность. На аптеку 100 кв м нужно минимум 6 – 10 киловатт. Это вывеска, холодильники, освещение, обогреватели, чайники, компьютеры и другое электрооборудование.

Если помещение было квартирой и там не докупалась мощность, то квартира с электроплитой по нормам имеет выделенную мощность всего 1.5 кВт. Такой вариант нам не подходит. Либо Вы докупаете выделение мощности на себя – но каждый кВт стоит больших денег, либо это докупает собственник, либо он уже купил, и это нужно точно узнать.

Если помещение в целом подходит, в основном все нормально, но там только 2 кВт – это крайне проблематичный вариант. Например, в сети 36,6 норма мощности только вывески для привлечения внимания 8 кВт.

Как правило, при аренде помещения в торговом комплексе, который раньше был промышленным зданием, таких проблем нет и каждый отдел берет по 4 – 10 кВт.

Вентиляция.

По санитарным нормам в аптеке должен быть обеспечен 4х кратный за час обмен воздуха за счет работы вентиляции. Указать наличие, в случае отсутствия – предстоят затраты на ее установку.

Телефон, Интернет также короткая справочная информация – есть или нет. Поставить телефон сейчас обычно не проблема, надо только выяснить возможность установки.

Фасад.

Когда аптека начнет работать, мы должны заниматься мероприятиями по ее рекламе и продвижению. Представьте себе здание, в котором 50 арендаторов, и каждый представлен небольшой табличкой в вестибюле. В этой ситуации люди, посещающие здание, могут никогда не узнать, что в нем находится аптека.

В идеале есть свободный торец здания, на который можно повесить большой баннер, привлекающий внимание за 300 м от входа.
Так что это достаточно важный пункт, хотя решающего значения при выборе места он и не имеет.

Прилегающий район.

Кратко описываем зону пятиминутной доступности. Что вообще здесь находится – бутики, рынок, продуктовые магазины, конкуренты и т. д. Делается в произвольной форме, главное – это приложение со схемой, например из карты города, и фотографии того, что здесь находится.

Трафик в день/час.

Про этот пункт можно говорить много, в отдельном разделе эта тема раскрыта подробно. Главное – чем выше цена вопроса, тем более тщательно надо отслеживать все изменения трафика в течение времени дня и дня недели, качество потока.

Степень конкуренции.

На нее влияет огромное количество факторов. Он работает на начальном этапе, когда мы планируем поставить аптеку рядом с конкурентом, особенно значим для расчета оборота аптеки в спальном районе.

Чем больше Вы будете накапливать собственный опыт, и заниматься “промышленным шпионажем”, тем точнее Вы будете ориентироваться в различных коэффициентах в вашем регионе, городе.

Оценка затрат в маршевом режиме работы аптеки и критерии принятия решения об открытии

Основные операционные затраты

Детально все операционные затраты аптеки рассматривать не будем. Для оценки привлекательности места и принятия решения открывать в этом месте аптеку важны только крупные статьи затрат, составляющие 80 % текущих расходов, поскольку точность оценки товарооборота примерно 90%.

В подтверждение можно привести расходную часть бюджета аптеки (общая площадь 100 кв м, 6 человек торгового персонала и заведующая, оборот около 2- 2,5 млн. рублей в месяц)

РАСХОДЫ	388 796
Расходы на персонал	124 200
Оплата труда без налогов (администрация)	19 540
Оплата труда без налогов (торговый персонал)	80 460
Налоги на ФОТ	14 200
Найм, оценка, обучение	10000
Содержание помещений	188 000
Аренда помещений	150 000
Коммунальные услуги	15 000
Содержание ОПC+ охрана	23 000
Прочие расходы	76 596
Расходы на рекламу и содействие продаже	16 000
Содержание орг/офисной техники	6 000
Материалы и запчасти для офисной и торговой мебели	500
Материалы и запчасти для оргтехники	500
Сопровождение программного обеспечения	3 000
Расход МБП	2 000
Административные расходы	5 000
Услуги банка	2 000
Юридические, бухгалтерские и т.п. услуги	1 500
Услуги связи	1 500
Налоги	46 596
Единый налог на вмененный доход	45 846
Налог на рекламу	750
Пени, штрафы	0
Бой, брак, недостачи	3 000

Видно, что расходы на персонал и содержание помещений составляют в сумме 81 %, еще 11 % – налог на вмененный доход. Все остальные расходы менее 10 %.

В среднем аптека 100 кв м в нормальном месте имеет операционные затраты (ОЗ) 350 тыс рублей в месяц, более 80 % из который составляют ФОТ (вместе с налогами) и аренда.

При средней наценке 28 % (после предоставления скидок) легко рассчитать – достигается при обороте Т(0) = 1 600 000 рублей в месяц
(расчет Т(0) = 350000 * (1+0,28) /0,28 = 1600000).
Получившийся при оценке места товарооборот мы называем маршевым, поскольку он характеризует оборот новой аптеки не в первый месяц после открытия, а как правило через несколько месяцев, когда покупатели признают новую аптеку.
В зависимости от четкости выполнения всех маркетинговых мероприятий при открытии, сезона, широты ассортимента, подготовленности персонала, разнообразия акций и дисконтных программ это время может быть от 2 до 6 месяцев.

Коэффициент превышения маршевого ТО над точкой безубыточности

Как было сказано выше, ошибка при оценке маршевого оборота может быть до 20 %, мы можем недоучесть затраты или действия конкурентов. Поэтому необходим “запас прочности” при принятии решения, т е коэффициент превышения рассчитанного маршевого товарооборота над точкой безубыточности.

Для более чем 90% снижения риска не выведения аптеки в прибыль за разумные сроки, при принятии решения об открытии в аптеки, рекомендую принять коэффициент превышения = 2
– т. е. расчетный товарооборот в маршевом режиме должен как минимум превышать товарооборот выхода на безубыточность в два раза. По крайней мере это ключевой ориентир при расчетах.

Решение может быть принято индивидуально с осознанием повышенной рискованности такого шага.
Применение этого коэффициента, с одной стороны, сократит возможные варианты мест для открытия до примерно 30% (от всех рассматриваемых, для которых Кп = 1 и больше).

С другой стороны, учитывая в среднем полугодовой период выхода на маршевый оборот, позволит реально быть уверенным в выходе на безубыточность новой аптеки за 2 – 4 месяца после открытия.

При планировании помещений аптеки следует руководствоваться видом деятельности и объемом работы организации. При этом важно учитывать не только собственные идеи, позволяющие увеличить товарооборот, но и обязательные требования к помещениям аптеки, необходимые для получения фармлицензии:

Площадь аптеки должна быть не менее 80 м2

В минимальный состав помещений должны входить:

• Торговый зал площадью не менее 20 м2;
• Помещения (в производственной аптеке) для изготовления лекарств не менее 15 м2 и дистиллированной воды не менее 5 м2;
• Моечная не менее 5 м2;
• Помещения для хранения лекарственных средств не менее 36 м2;
• Помещение для приемки;
• Кабинет руководителя и бухгалтера;
• Комната для персонала не менее 8 м2;
• Гардеробная;
• Санузел.

Никто не запрещает увеличивать площадь помещения, а вот уменьшать ее нельзя. Рассмотрим подробнее состав и назначение аптечных помещений.

Торговый зал. Его назначение – обслуживание покупателей. В торговом зале размещаются информационные стенды, на которых покупатель может ознакомиться с лицензией, получить данные о часах приема, порядке обслуживания инвалидов и участников ВОВ, контролирующих и надзорных органах. Здесь же находится книга жалоб и предложений.

Планирование торгового зала является непростой задачей, для выполнения которой нужно обладать определенными маркетинговыми познаниями. Так, по статистике на прикассовую зону приходится лишь 15% торговой площади, остальное – на зал. Если площадь торгового зала имеет слишком много свободных зон – значит, она расходуется неэффективно, причем в основном это касается центра и периметра, за исключением зоны в левой части сразу при входе в аптеку.

Помещение для приготовления лекарств оснащается различным оборудованием для работы с лекарственными средствами – смешивание, фильтрование, фасовка, упаковка, непосредственно изготовление. В данном помещении помимо оборудования нужно установить аптечную мебель и приборы для измерения веса и объема, а также реактивы для химического контроля изготовленных препаратов. Здесь же размещаются сейфы для хранения сильнодействующих, наркотических, ядовитых ЛС и этилового спирта.

Помещение для приготовления лекарств должно быть оборудовано рабочими местами для сотрудников. В производственной аптеке площадь этого помещения выходит за рамки нормативных требований и может иметь несколько рабочих мест для изготовления и контроля качества ЛС.

Нужно понимать, что для производственной аптеки особенно важны санитарно-гигиенические условия, вот почему нужно обеспечить полную изоляцию от загрязненного воздуха снаружи. В данных аптеках нужно не только соблюдать нормативные требования (изолированный вход), но и установить дополнительные системы очистки воздуха в вентиляционной системе. Желательно исключить наличие посторонних шумов с улицы, чтобы сотрудники могли полностью сосредоточиться на своей работе. Попутно нужно упомянуть о входах в аптеку – две двери для аптечных организаций 1 и 2 категории, она двухстворчатая шириной не меньше 0,9 м для аптек 3 и 4 категорий, а также отдельный вход для приемки товара и служебного входа шириной не менее 1,2 м. Обязательно следует оборудовать тамбур тепловой завесой.

Помещение для изготовления дистиллированной воды обязательно лишь в производственных аптеках. Здесь располагаются аппараты для получения дистиллята и емкости для его хранения. Недопустимо наличие посторонних предметов и производство прочих работ, не связанных с дистилляцией воды! Допускается получить дистиллированную воду путем непосредственно дистилляции, обратного осмоса, ионным обменов или комбинируя указанные методы.

В моечной комнате производится мытье лабораторной посуды, используемой для приготовления лекарств, поэтому данное помещение также можно отнести к разряду производственных. Основные требования к оборудованию изложены в документации по санитарному режиму аптеки. Раковины для мойки посуды должны быть промаркированы в зависимости от ее типа: для глазных капель и растворов для инъекций, для внутривенных и наружных лекарственных форм.

Помещение для хранения лекарственных средств есть в любой аптеке, при этом оно обязательно должно соответствовать нормативным требованиям и оснащено необходимым оборудованием и мебелью (шкафчики, стеллажи, поддоны), зоны хранения лекарственных трав. Аптека должна обеспечить сохранность ЛС, сохранить исходные свойства лекарств, поддерживая нужный уровень температуры и влажности, в противном случае они не только потеряют свои качества, но и могут стать опасными. Полный список требований указан в Приказе Минздрава N 706н от 23 августа 2010 г. «Об утверждении Правил хранения лекарственных средств».

Все лекарственные средства хранятся в условиях, соответствующих их

• физико-химическим свойствам;
• фармакологической группе;
• способу применения;
• агрегатному состоянию

Поверхности помещения должны быть выполнены из материалов, устойчивых к дезинфицирующим средствам. Комнаты и сейфы с наркотическими и особо ядовитыми средствами должны иметь сигнализацию, на окнах должны быть металлические решетки.

Комната персонала предназначена для отдыха сотрудников. Поскольку принимать пищу на рабочем месте запрещено, а собственная столовая является роскошью, чаще всего в комнате персонала сотрудники еще и обедают. Поэтому она должна быть оснащена необходимым для этого оборудованием (холодильник, СВЧ, электрический чайник). Категорически запрещено хранить продукты питания в холодильниках для хранения лекарственных средств!

Площадь гардеробной должна соответствовать количеству персонала и оборудуется шкафами для хранения верхней одежды и обуви.

Кабинет руководителя и бухгалтера выделяется в зависимости от возможности – чем больше аптека, тем больше там сотрудников руководящего звена, тем больше будет площадь помещения. В небольших аптечных киосках и аптечных пунктах чаще всего один кабинет для руководителя и бухгалтера.

В состав аптеки обязательно должен входить санузел, а если организация находится в торговом центре, сотрудникам должен быть обеспечен беспрепятственный доступ в общее помещении санузла. Планировать помещения следует исходя из их назначения.

В статье мы подробно рассмотрим вопрос, как организовать аптечный бизнес. Первым делом стоит зарегистрировать фирму. Это можно сделать двумя способами:

• как частный предприниматель;
• стать основателем Общества с ограниченной ответственностью или по-другому ОАО.

Если остановились все же на первом варианте, то учтите, чтобы основать аптечный бизнес, директор заведения должен как минимум иметь дипломом фармацевта, ну или, на крайний случай, провизора, о чем говорится в Федеральном законе № 61 «Об обращении лекарственных средств».

Если основать АО, то можно обойтись и без специального образования.

Прибыльное дело

Если всерьез заняться всеми сопутствующими вопросами, то аптечный бизнес можно открыть за 10 месяцев. В больших городах такие сети открываются очень часто. Поэтому можно сделать вывод, что прибыль от аптеки превышает все траты, которые нужны для ее открытия.

Это и понятно, если в большом городе население составляет более 4 000 000 человек, то большая вероятность возникновения эпидемий и других заболеваний, которые, естественно, повышают продажи и прибыль аптек.

Что же именно нужно для открытия собственной аптеки, распишем ниже.

Типы аптек

Что касается аптек, то они делятся на несколько типов:

• производственная, которая занимается именно приготовлением лекарств;
• производственная, но имеющая разрешение на изготовление антисептических лекарств;
• аптека, в которой продаются приготовленные лекарства;
• аптечный ларек или магазин;
• аптечный пункт.

Функции

В отраслевом стандарте описаны функции, которыми наделен каждый тип аптек. Именно исходя из них идет распределение на аптечный пункт, аптечный киоск и аптеку. Самый большой перечень функций возложен на аптеку.

Что касается аптечного ларька, то его функции несколько ограничены, он, к примеру, не имеет права продавать лекарства по выписанным рецептам в отличие от аптеки.

Разумнее всего начать с открытия своей аптеки, а потом уже думать о филиалах (киоски, пункты). Просто так запускать в работу небольшие аптечные ларьки совершенно нерационально.

Стандарт в помощь

Если опустить оформление всей документации, то самым важным пунктом остается правильная подготовка помещения. Чтобы ничего не упустить и хорошо построить аптечный бизнес, воспользуйтесь отраслевым стандартом. В нем есть подробно расписанный перечень всего, что должно быть в помещении аптеки.

Подойдите к этому вопросу рационально и ссылайтесь при выборе на тип аптеки, который собираетесь открывать. Если собираетесь открывать большую аптеку с широким ассортиментом продукции, то это подразумевает, что тут потребуются регулярные консультации экспертов, т.к. такая аптека должна обслуживать покупателей на высочайшем уровне. Поэтому лучше обратить внимание на помещение в центре города, в тех местах, где проходит большое количество посетителей.

Аптека, в которой есть все

Основание такой масштабной аптеки предполагает наличие в ней самых дорогих и редких лекарств. Любой посетитель, заходя в эту аптеку, должен знать, что тут можно приобрести все необходимые лекарства. Поэтому основатель должен понимать, что аптека такого крупного масштаба потребует вложения огромного капитала. Вот и ответ на вопрос: «Сколько стоит открыть аптеку?». Это напрямую будет зависеть от того, какой тип аптеки вы хотите открыть.

Для среднего достатка

Еще один экономный вариант под названием "дискаунтер" можно увидеть в такой сфере как аптечный бизнес. Дискаунтеры приятны только своей ценовой политикой, а вот обслуживание и скудный выбор лекарств многих расстраивает. Помещение для такого рода аптеки лучше присматривать в каком-то из спальных районов или возле станции метрополитена. Такие аптеки зачастую посещают пожилые люди и другие семьи, имеющие средний уровень достатка.

Требования

Помещение, которое подойдет для аптеки, должно быть с определенными параметрами. Желательно, чтобы оно не было больше 80 м 2 . И содержать в себе оно обязательно должно следующие помещения:

• несколько рабочих комнат для распаковывания, хранения и поставки препаратов;
• офис для бухгалтера и управляющего аптекой, чтобы они могли качественно выполнять свою работу;
• комнату для отдыха сотрудников аптеки;
• комнату-гардеробную со шкафами для личных вещей персонала;
• архивную комнату для хранения документации.

Важно!

Не пренебрегайте гигиеной и дезинфекцией помещения. Поэтому для оформления внутреннего помещения используйте только те строительные материалы, которые можно протереть без проблем тряпкой, пропитанной специальными дезинфицирующими средствами.

Позаботьтесь о правильном выводе канализации и вентиляции. Важно, чтобы в помещении аптеки обязательно были электричество, вода и тепло.

В каждой комнате, где хранятся лекарства, должны быть приборы, фиксирующие температуру и влажность воздуха. Это очень важно для правильного сохранения лекарственных средств.

Не забудьте о покупке специальных полок, стеллажей и шкафов для хранения отравляющих или наркотических лекарств, которые иногда выписываются врачами по рецепту.

Еще отдельным пунктом растрат можно назвать покупку большого количества холодильников.

Безопасность

Теперь вы понимаете, что свой бизнес-аптека, не такой легкий и простой, как кажется на первый взгляд. Стоит только что-то забыть или запутаться, и сразу работа выйдет из строя или испортятся дорогие препараты.

Ответственный хозяин, перед тем как открыть собственную аптеку, побеспокоится о наличии в помещении противопожарной и охранной сигнализации. Для их установки нужно выделить обязательно отдельное помещение и зарегистрировать оснащение в Министерстве здравоохранения по всем правилам.

В ногу с прогрессом

С каждым годом прогресс идет вперед, и люди без телефонов не представляют уже свою жизнь. Поэтому очень хорошо было бы в своей аптеке организовать такую услугу, как мобильная аптека. Такой сервис привлечет еще больше клиентов и, естественно, это отразится на прибыли.

Воспользовавшись такой услугой, клиенты смогут по телефону заказать любые лекарственные препараты с доставкой на дом, также можно проводить подобные продажи и по интернету.

Сотрудник, принимающий заказ, должен быть квалифицированным фармацевтом, чтобы иметь возможность оказать помощь посредством консультации покупателю.

Разрешения и документы для основания аптеки

После того как ремонт и монтаж необходимого оборудования завершен, документы для получения лицензии на работу аптеки передаются в соответствующие инстанции.

После получения документов комиссия перед выдачей лицензии должна лично прийти с проверкой в аптеку. Они должны проверить и помещение, и оборудование. Иногда такие проверки могут затянуться на несколько месяцев. После получения положительного отзыва, хозяин аптеки может рассчитывать на получение лицензии на пять лет.

До того как получена лицензия, проводить закупку товара нельзя. Приступив к оптовой закупке медицинских препаратов, вы официально начинаете свою фармацевтическую деятельность.

Сколько стоит открыть аптеку

Вы получите ответ, когда подсчитаете деньги, потраченные на ремонт, покупку или аренду помещения и вложений в закупку необходимых препаратов и сопутствующих гигиенических средств.

Для начального этапа до открытия аптеки придется выложить минимум 100 000 условных единиц. Ассортимент обязательно должен состоять минимум из 4 000 видов разных товаров. Сумма, потраченная на покупку фармацевтических препаратов, должна быть не менее 40 тысяч условных единиц.

Ассортимент

Если аптека будет располагаться в новом районе, то проследите, чтобы ассортимент препаратов был таким же, как в ближайшей аптеке, а может и лучше. Естественно, основу продаж (третью часть) составляет список самых распространенных медпрепаратов от простуды, сердечной боли, успокоительные и средства гигиены. Если все эти пункты присутствуют в ассортименте вашей аптеки, то практически каждый посетитель останется довольным.

Постарайтесь не переусердствовать с наценкой, она должна быть не более 20% от закупочной цены. Если цены будут слишком высоки, покупатели постепенно отвернуться от вашего заведения и пойдут к конкурентам, которые не такие алчные.

Во время формирования товарного ассортимента воспользуйтесь информационными системами различного рода. Они намного упростят оформление заказа любых препаратов, учитывая оптовые цены и подходящие способы доставки товара.

Большие аптеки используют свои системы, они также в своем арсенале имеют личный автотранспорт, которым перевозят лекарственные препараты, уменьшая их цену. Что касается мелких аптек, то они используют такой метод, как «прайс-лист».

Пакет документов и режим работы

По положению о лицензировании фармацевтической деятельности и основания аптеки, нужно собрать немало разрешений и документов.

Работа аптеки может происходить в двух режимах по выбору хозяина:

• в закрытом виде, когда лекарства находятся за прилавком у фармацевта и выдаются лично продавцом;
• в открытом виде, когда вся продукция аптеки разложена в торговом зале и на дополнительных полках, с которых покупатель может взять сам все, что нужно.

Аптеку второго режима посильно открывать только в том случае, если это большой город, и посетителей она сможет принимать от 10 000 человек. Реализация товара в такой аптеке, обычно, выше, чем в других аптечных пунктах минимум на 25%.

Взыскания к персоналу учреждения

В то время, когда развитие аптечной сети пошло вгору, нужно обязательно задуматься о взысканиях относительно работников. Такие санкции должны быть отражены в отраслевом стандарте.

Требования к владельцу аптеки и персоналу

Управляющий аптекой должен обязательно обладать:

• дипломом, который свидетельствует о высшем медицинском образовании по специальности провизора или фармацевта;
• стаж трудовой деятельности именно по медицинскому профилю должен составлять не менее трех лет, желательно иметь в наличии сертификат профессионала.

Если управляющий аптеки – частный предприниматель, он также обязан иметь диплом о высшем медицинском образовании и стаж работы по специальности больше трех лет, или же если предприниматель – фармацевт, то стаж должен быть не менее пяти лет.

Весь персонал аптеки должен соответствовать требованиям управляющего, соблюдать все правила при работе с лекарственным препаратами и каждые пять лет проходить переквалификацию.

Сопутствующие товары

В наше время ассортимент продаваемой продукции в аптеках стал более разнообразным. Теперь на аптечных полках располагаются не только лекарства и другие товары медицинского характера. Владелец имеет право расширить ассортимент, используя сопутствующие товары в аптеке.

В принципе, сегодня каждая современная аптека расширяет свой ассортимент с помощью не только гигиенических и косметических средств, но и других сопутствующих товаров (чаще всего это товары для детей).

Раньше в каждом городе были аптеки матери и ребенка, где можно было приобрести различные товары для ухода за детьми, кроме обычных лекарств. Это специальное детское питание, аксессуары для новорожденных, различные добавки и травы. В наше время все эти товары можно купить не только в детском магазине, но и в каждой аптеке.