Методы определения спроса на продукцию. Методы исследования спроса

Оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос.

Изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителям товарах и ценах, которые они готовы за товары заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявить тенденции его изменения и развития. Изучение и прогнозирование спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы но закупкам товаров. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров.

Изучение спроса населения можно проводить в двух направлениях:

• · изучение общего объема спроса и группового ассортимента;
• · изучение внутригруппового ассортимента, потребительских оценок качества и оформления товаров.

Материалы изучения покупательского спроса используются в коммерческой деятельности для решения двух взаимосвязанных задач:

• · правильного формирования товарного ассортимента торговых предприятий;
• · своевременного пополнения ассортимента товаров на торговом предприятии путем их регулярного завоза в соответствии со спросом населения.

Существуют различные способы и методы изучения покупательского спроса.

Функции и методы по изучению спроса в оптовой и розничной торговле разграничивают, чтобы данные одного звена дополнялись и уточнялись данными другого звена торговли, образуя единую систему учета и анализа спроса.

Оптовые торговые предприятия, обслуживая определенный территориально-экономический район и конкретных покупателей, изучают как объем покупательского спроса на те или иные виды (группы) товаров, так и ассортиментную структуру спроса.

В оптовой торговле существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса. Оптовые торговые предприятия используют следующие методы изучения спроса:

• · оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период;
• · изучение и обобщение заявок и заказов оптовых покупателей на приобретение и поставку товаров;
• · изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий на централизованную доставку и завоз товара;
• · учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей;
• · проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних оптовых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), которые изучают общий объем спроса (емкость рынка) и внутригрупповую структуру спроса на закупаемые товары.

Розничные торговые предприятия применяют также определенные способы изучения спроса покупателей:

• · анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости;
• · анализ реализованного и нереализованного спроса населения.

Наиболее распространенной формой проявления спроса является показатель розничного товарооборота.

Розничный товарооборот -- это объем продажи товаров и оказания услуг населению для личного, семейного, домашнего использования. Анализ структуры розничного товарооборота помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров.

Но товарооборот как выражение спроса позволяет судить только о реализованных потребностях покупателей. Но существует еше и нереализованные потребности, т.е. неудовлетворенный спрос.

Если реализованный спрос можно оценить по размеру фактически проданных товаров, то неудовлетворенный спрос выявить и оценить количественно очень трудно. Поэтому чаше всего основной целью изучения неудовлетворенного спроса является выявление причин его возникновения.

Основными причинами неудовлетворенного спроса могут быть:

• · отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров;
• · слишком высокие цены на товары, не соответствующие доходам населения.

Для изучения неудовлетворенного спроса применяют:

• · карточки учета неудовлетворенного спроса (ведут продавцы);
• · контрольные листки (заполняют сами покупатели);
• · прием заказов от покупателей на товары достаточного ассортимента, временно отсутствующего в продаже;
• · проведение дня учета неудовлетворенного спроса.

Анализ реализованного спроса заключается в изучении ассортиментной структуры товаров и учете движения товарных запасов, что позволяет определить, сколько и каких товаров продано.

Методы изучения реализованного спроса можно условно разделить на две группы:

методы, основанные на балансовых расчетах - наиболее эффективные и распространенные. Они основаны на формуле товарного баланса:

• · Он -- остаток товаров на начало периода;
• · П -- поступление товаров за период изучения спроса;
• · Р -- реализация за изучаемый период;
• · Ок -- остаток товаров на конец периода;

Методы непосредственной регистрации продажи товаров:

• · учет продажи по отрывным ярлыкам;
• · учет продажи по ярлыкам-вкладышам;
• · учет продажи товаров по товарным (мягким) чекам;
• · регистрация проданных товаров поданным продажи или по товарным остаткам;
• · учет продажи при расчетах с покупателями с применением контрольно-кассовых машин;
• · учет продажи с помощью карточек количественного учета;
• · изучение поданным длительности пребывания товаров в магазине.

Методы прогнозирования спроса

Прогнозирование спроса осуществляется с помощью различных методов, которые подразделяют на:

• · эвристические, в которых преобладают субъективные начала:
  • o социологические -- основаны на опросах конечных покупателей, выявлении их мнений и намерений;
  • o экспертные методы -- основаны на подборе и формировании группы достаточно компетентных специалистов, которые высказывают свое мнение на основе знаний, опыта, интуиции, и оно рассматривается как экспертная оценка (метод Дельфи, метод мозгового штурма);
• · экономико-математические, где преобладают объективные начала:
• o статистические методы -- моделирование (строится прогнозная модель, которая характеризует зависимость изучаемого параметра от ряда факторов), расчет коэффициента эластичности спроса, экстраполяция (базируется на прошлом опыте, который пролонгируется на будущее);
• · специальные методы (трендовые модели в графическом или математическом виде). Тренд -- временной фактор, который характеризует основную тенденцию изменения показателей -- учитывают особенности спроса на различные товары (товары длительного пользования -- тестирование рынка, панельные опросы; товары единовременного пользования -- метод пробных покупок, повторных покупок).

МЕТОДЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ СПРОСА

Существует много классификаций методов прогнозирования спроса. Для удобства можно выделить всего две группы: экспертные и статистические.

Первые основаны на экспертных оценках и по своей природе субъективны. Суть их заключается в переведении различных экспертных мнений в формулы, из которых формируется прогноз. К экспертным методам относятся: метод комиссии, «мозговая атака», анкетный опрос, метод Дельфи.

Статистические методы предполагают применение статистических расчетов для построения будущего на основе прошлого. Типичный пример - методы исчисления средних. Один из них - применение скользящей средней величины. Предположим, компания захотела использовать скользящую среднюю величину за 12 недель для прогноза спроса какого-либо товара. Для этого суммируют продажи за последние 12 недель, сумму делят на 12, получая таким образом среднюю величину. Через 7 дней добавляют продажи за последнюю неделю и отбрасывают первую неделю, получая данные опять за 12 недель. В этом случае мы говорим об использовании простой средней. Пример расчета:

Старый прогноз (месячные продажи) - 100 ед.

Фактические продажи (последний месяц) - 80 ед.

Новый прогноз (простая средняя) - 90 ед.

Один из очевидных недостатков этого метода заключается в том, что фактическим продажам придается такой же вес, как и старому прогнозу. Обычно лучше придать больший вес старому прогнозу и меньший - текущим продажам, так как последние могут представлять собой случайную вариацию, единственную в своем роде.

Весовые коэффициенты логичнее определить в 0,8 и 0,2 (в сумме они обязательно должны равняться 1,0). Тогда среднюю величину исчисляют так:

Старый прогноз - 100 x 0,8 = 80 ед.

Фактические продажи - 80 x 0,2 = 16 ед.

Новый прогноз (взвешенная средняя) - 80 + 16 = 96 ед.

Этот метод называется экспоненциальным сглаживанием. Весовой коэффициент, приданный текущим продажам (в данном случае 0,2) называют альфа-множителем. Экспоненциальное сглаживание представляет собой исчисление взвешенной скользящей средней. Преимущество этого метода в том, что он упрощает вычисления и часто позволяет хранить меньший объем данных. При экспоненциальном сглаживании требуются данные о «старом прогнозе» и альфа-множителе. Еще более важна гибкость метода. Если прогноз занижает действительный спрос, аналитик способен вручную ввести скорректированный прогноз в систему и приступить к сглаживанию. Это значительно удобнее, чем пытаться скорректировать расчет скользящей средней величины.

При использовании регрессионного и корреляционного анализа рассчитывают формулы, которые придают различный вес «индикаторам», связанным с прогнозируемыми товарами или группами товаров. Например, закладка жилых домов оказывает определенное влияние на продажу металлических изделий строительным фирмам. Динамика валового национального продукта (ВНП), вероятно, тоже оказывает влияние. Таким образом, учитывая степень важности влияния того или иного фактора, можно построить формулу для прогноза суммарных продаж металлоизделий для строительства. При этом особенное внимание нужно уделять ведущим индикаторам, то есть тем, значение которых увеличивается или уменьшается до того, как начнут изменяться прогнозируемые продажи. Правда, использование такого рода индикаторов может принести пользу лишь в том случае, если оно опирается на здравый смысл. Влияние факторов, которые были очень существенны в прошлом, может измениться с течением времени, а потому для них нужно будет применять другой весовой коэффициент. И здесь не обойтись без экспертной оценки.

Следует также помнить, что ни один из указанных методов не может компенсировать или учесть воздействие на спрос других факторов. Например, если продавцы металлических изделий из-за финансовых затруднений решили сократить запасы, зависимость между закладкой домов и продажей металлоизделий не даст точного прогноза. Возросшая иностранная конкуренция также может оказать решающее влияние на динамику продаж.

В реальной практике необходимо использовать простые статистические методы в сочетании с разумным экспертным суждением. Кроме того, выбор метода прогнозирования может и должен определяться параметрами необходимого прогноза (горизонт планирования, уровень детализации и пр.). Например, для составления прогноза спроса для бизнес-плана на 10 лет целесообразнее использовать методы экспертных оценок, нежели статистические.

Источники и методы сбора информации о покупательском спросе разнообразны. Информацией считаются сведения, которые являются объектом обработки, передачи и хранения. В изучении спроса фигурируют не все сведения, а только те, которые используются на каком-либо уровне управления для принятия коммерческих решений.

Для изучения и прогнозирования спроса необходима разнообразная информация: экономическая, демографическая, социальная и др. В экономической информации отражены хозяйственные отношения и процессы общественного производства, распределения, обмена и потребления материальных благ. Информация должна быть достоверной, полной, непрерывной, точной и своевременной. Достоверность предполагает, что собранная информация правильно отражает развитие процесса, раскрывает внутренние, первопричинные, а не кажущиеся явления и связи. Например, сведения о больших товарных запасах сами по себе еще не являются информацией, характеризующей изменение спроса населения. Нужно знать, соответствовал ли объем закупок товаров потребностям торговых предприятий. Нельзя считать информацией и отрывочные, разовые сведения, поскольку они несопоставимы с данными прошлых лет и другими сведениями. Важно, чтобы информация поступала непрерывно, своевременно и от достаточного числа объектов.

В изучении спроса используют такие категории информации, как первичная и вторичная.

Первичной информацией являются такие факты, которых нет в свободном доступе. Изучающим покупательский спрос потребуется проявить инициативу и приложить усилия, чтобы получить первичную информацию.

При сборе первичной информации обычно применяют следующие методы: метод опроса, метод наблюдения, экспериментальный метод.

Метод опроса. Поскольку опросы относительно недороги, их можно применить для выяснения широкого круга проблем. В настоящее время это самый распространенный способ сбора первичной информации. Суть метода опроса заключается в получении ответов на специфические вопросы через индивидуальное интервьюирование, телефонное интервьюирование или опросные листы, рассылаемые по почте.

Одним из вариантов метода опроса, который может быть очень полезен для торгового предприятия при изучении покупательского спроса, является семантический дифференциал.

Это достаточно простой метод исследования, который может применяться для выяснения точек зрения (отношения) покупателей на объекты, понятия или вещи. Семантический дифференциал состоит из ряда пар имен прилагательных и (или) коротких фраз, напечатанных на листе бумаги. Данные пары, называемые полярными фразами, противоположны друг другу по значению. Например, «хороший - плохой», «дорогой - дешевый», «официальные и деловые - теплые и дружеские». Два слова, противоположных по значению и составляющих пару, помещают на странице соответственно слева и справа, отделяют пунктиром, что составляет так называемую шкалу семантического дифференциала.

Для того чтобы понять отношение человека к определенному вопросу, вы просите его отметить одну позицию на каждой из шкал, которая наиболее точно соответствует тому, что человек чувствует по поводу данного объекта.

Пример семантического дифференциала, содержащего шесть различных шкал, приведен в табл. 3.1. Выясняются впечатления человека по поводу конкретного товара. Человек, который думает, что товар А является продуктом исключительного качества, сделает отметку над пунктом в графе 1. С другой стороны, человек, считающий, что тот же самый товар обладает очень плохим качеством, сделает отметку в графе 6. Четвертая графа представляет нейтральную позицию.

Респонденту потребуется не больше 2 - 3 мин для заполнения листа.

В том случае, если у предпринимателя имеется большой список потребителей, затраты на исследование могут быть сокращены рассылкой писем 10, 20 или 30% общего числа потребителей. Вы соберете более достоверную информацию, если будете рассылать бланки, основываясь на случайной выборке. Самый простой подход - отбирать из списка каждого третьего, пятого, десятого респондента и т.д.

Подсчет ответов от любого количества респондентов (т. е. тех, кого вы изучаете) относительно прост. Каждая шкала - два про-

Опросный лист по товару А с применением семантического дифференциала

Примечание. 1- чрезвычайно; 2 - очень; 3 - средне; (4) - не знаю; 5 - средне; 6 - очень; 7 - чрезвычайно.

тивоположных по значению слова или фразы плюс расстояние между ними - рассматривается отдельно. Вы суммируете общее количество людей, поставивших отметку в графе 1, 2 и т. д. Затем умножаете количество в графе на цифру, по которой поставлена отметка для того, чтобы иметь общий балл. Этот общий балл затем делится на общее количество ответивших людей для того, чтобы получить средний балл для группы в целом.

Умножив количество лиц, поставивших отметку в колонке, на цифру, под которой она поставлена, получим общий балл (гр. 3 табл. 3.2). Разделив общий балл на число респондентов, получим средний балл для группы в целом.

Нетрудно видеть, что средний балл равен 5,1.

Для наглядности результаты расчетов могут быть представлены на графике. Заполняется бланк, в котором на каждой шкале отмечается примерная позиция, на которую приходится средний балл. Путем соединения всех отметок прямыми линиями получа-

Распределение респондентов по шкале качественный товар А - низкого качества товар А

ют «профиль» или «образ» группового отношения к различным шкалам семантического дифференциала (рис. 3.1).

Такой прием полезен не только для выяснения мнения о товаре А, но и для сравнения качества аналогичных товаров, выпускаемых конкурентами.

Совместив два бланка с профилями на одной странице, вы сможете оценить с помощью графика сильные и слабые стороны вашего товара (в нашем примере товар А), сравнив их с сильными и слабыми сторонами аналогичного товара вашего конкурента. Это позволит вам предпринять шаги для ликвидации (смягчения) ваших слабых мест и даст возможность рекламировать сильные.

Метод наблюдения. Как следует из названия, данный метод включает наблюдение за поведением людей, их мимикой и жестами при реакции на что-нибудь предлагаемое им. Например, наблюдение за покупателями при совершении ими покупки. При таком исследовании для сбора информации используются технические средства: скрытые камеры и магнитофоны. Основной недостаток метода в том, что мы можем наблюдать только за поведением, но не можем знать, что происходит в голове у людей.

Экспериментальный метод. Данный метод состоит в постановке широкомасштабного эксперимента при хорошо контролируемых обстоятельствах.

В отличие от других, основанных на анализе данных о состоянии спроса методов, экспериментальный метод призван на

Рис. 3.1. Таблица 3.3. Профили товаров (продуктов) А и Б

практике проверить жизнеспособность нового для рынка изделия и отработать технику его сбыта. Если товар испытывают в реальных рыночных условиях, то предприятие получает возможность снизить степень риска и назначить оптимальную цену на изделие, способствующую его ускоренному сбыту.

Практика экспериментальных продаж, изучавшаяся различными исследовательскими фирмами, показывает, что примерно в половине случаев новые потребительские товары не выдерживают первого рыночного испытания. В то же время для товаров, показавших свою жизнеспособность на локальном рынке, вероятность неудач при сбыте в массовых масштабах снижается на 10%. Специалисты маркетинга считают, что именно этот вид рыноч-

ных исследований обеспечивает надежную базу для планирования дальнейшей деятельности фирмы.

Важное значение для получения достоверных результатов имеет также длительность испытания товара на рынке. По данным фирмы «А.С. Нильсен», вероятность правильного прогнозирования результатов массовых продаж потребительских товаров в среднем равна: после 2 мес. экспериментальных продаж - 1/16, 4мес. - 1/5, 10 мес. - 3/5.

Под вторичной информацией подразумеваются факты, которые доступны, хотя доработка их требует определенных усилий. Для того чтобы использовать вторичную информацию, необходимо найти ее источник.

При сборе вторичной информации учитывают следующее:

1) достоверность источника информации;

2) возможность ошибки со стороны собирающего агента и возможность фальсификации данных;

3) новизну информации;

4) применимость информации для решения проблем (возможно, первоначально факты собирались для противоположных целей).

К источникам вторичной информации относятся:

1) внутренняя отчетность предприятия (фирмы, компании);

2) правительственные статистические издания;

3) сведения торговых организаций;

4) публикации исследовательских организаций;

5) научные журналы и журналы по бизнесу;

6) сведения из энциклопедий, справочников и т.д.

Наиболее богатыми источниками информации для решений

проблем бизнеса являются отчетность предприятий и правительственная статистика.

У прочно утвердившейся фирмы существующая отчетность включает банк данных за многие годы по сбыту продукции: ежедневному, еженедельному и ежемесячному; отчетность на уровне запасов; финансовую отчетность; списки товаров и данные о персонале. Зачастую достаточно просто перегруппировать факты, чтобы получить новую информацию. Методика оперативного учета изложена в табл. 3.4.

Оперативные данные табл. 3.4 отражают несоответствие между спросом на пальто и их завозом в торговую сеть. В результате спрос восполнился за счет запасов одежды, имевшейся в остатках

на начало года. Несколько возросла средняя цена мужского пальто в запасах на конец 15-дневки. Это было вызвано тем, что население приобретало мужские пальто по более низкой цене.

О степени удовлетворения спроса на товары с учетом их цен можно судить по соотношению средней цены в остатках и реализации.

Таким образом, средняя цена мужского пальто в товарных запасах была выше, чем в реализации, на 2,3%, или на 20 руб., а пальто женского, наоборот, меньше на 6,9%, или на 70 руб., хотя покупательницы нуждались в более дорогих пальто. Это объяснялось тем, что мужские пальто, хотя и не дорогие по цене, отвечали требованиям моды, имели элегантный вид, и покупатель предпочел дешевые пальто дорогим.

Торговля женской одеждой велась иначе. Средняя цена одного реализованного пальто была значительно выше, чем в запасах на начало года и при их поступлении. Дешевые пальто недостаточно удовлетворяли требованиям моды: имели неинтересные расцветки и недостатки в пошиве.

Интенсивность спроса характеризуется уровнем реализации товаров (гр. 13), который рассчитывается по следующей формуле. Уровень реализации за 15-дневку:

а) по пальто мужским

Степень освоения товарных запасов можно рассчитать по формуле

Степень оседания товарных запасов:

а) пальто мужские = 100,0 - 34,5 = 65,5%;

б) пальто женские = 100,0 - 35,5 = 64,5%.

Таким образом, интенсивность спроса на женские пальто была несколько выше, чем на мужские демисезонные пальто.

Для более активной продажи партии пальто, равно как и других швейных изделий, требуется разумная оперативная подсортировка недостающих размеров, ростов и фасонов.

Следует отметить, что при статистическом изучении спроса часто используется бюджетная статистика (статистика семейных бюджетов). Статистика семейных бюджетов учитывает структуру доходов, расходов и потребления дифференцированно по группам населения с разным уровнем доходов в зависимости от состава и размера семьи.

Спрос представляет собой потребность населения в то­варах, выраженную в денежной форме и обеспеченную пла­тежными средствам.. Поэтому величина спроса зависит прежде всего от уровня денежных доходов населения и сумм, которое оно может выделить на приобретение товаров.

Основной задачей изучения спроса является выявление тенденций и закономерностей развития:

Общего объема спроса и объема спроса на отдельные группы и виды товаров;

Внутренне-групповой ассортиментной структуры спроса по размерам, роста, цветами, фасонами и тд;

Структуры спроса на одноименные товары различных предприятий;

Структуры спроса на одноименные товары, различающиеся по виду упаковки и расфасовкой;

В сезонных колебаний спроса на отдельные товары;

Степени удовлетворения спроса на отдельные виды товаров и их разновидности, т.е. выявление товаров и их разновидностей, спрос на которые не удовлетворяется, и на которые предложение превышает спрос;

Возможностей увеличения спроса на товары, запасы которых значительно превышают нормативы;

Требований покупателей к качеству и оформлению товара

В основе коммерческой работы предприятий и оптовой, и Розничной торговли лежит изучение различных видов поку­пательского спроса. Только достоверная информация о су­ществующем и прогнозируемом спросе позволяет сделать правильные выводы о закупке именно тех товаров, кото­рые обязательно будут реализованы с наибольшей выгодой.

Как правило, анализ данных о спросе населения ведется на предприятиях оптовой торговли, в крупных магазинах. Такая работа может быть произведена и по их заказу специализирующимися на таких исследованиях организациями. Сбор необходимых для изучения спроса материалов основном осуществляется там, где конечные потребителе приобретают товары, т. е. на предприятиях розничной торговли.

Исследования проводятся на основе материалов, содер­жащихся, например, в оперативной документации торговых предприятий. Кроме того, анализируются заполненные по­купателями анкеты, результаты, полученные в ходе опро­сов во время выставок или проводимых в магазинах мероп­риятий по стимулированию продаж тех или иных товаров. При изучении спроса учитываются три его вида:

Реализованный;

Неудовлетворенный;

Формирующийся.

Учет реализованного спроса проводят для выявления фак­тического удовлетворения спроса населения на отдельные товары. Одной из форм проявления реализованного спроса является показатель розничного товарооборота. Анализ его структуры помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров. С этой целью используют материалы инвентаризаций, оперативные данные о запасах и реализации товаров и т. д. Кроме того, применение совре­менных контрольно-кассовых машин и систем штрихового ко­дирования товаров позволяет вести ежедневную регистрацию продажи товаров, учитывая при этом не только их наимено­вания, но и целый ряд характеристик.

Учет неудовлетворенного спроса на предприятиях роз­ничной торговли проводится различными способами. Например, в магазинах могут вестись специальные книги, куда заносятсязаявки покупателей на товары, отсутствующие в продаже. Припоступлении этих товаров покупателей изве­щаютпо телефону или с помощью почтовых открыток.

Кроме того, с целью изучения неудовлетворенного спро­са на розничных торговых предприятиях возможно проведе­ние анкетных опросов покупателей.

Выявить, какие товары из отсутствующих в продаже по­купатели хотели бы приобрести, помогают и беседы, прово­димые продавцами в процессе обслуживания покупателей.

Изменение спроса может быть связано как со снижением потребности покупателей в одних и увеличением потребнос­ти в новых, заменяющих их, товарах, так и с расширением потребностей в товарах, спрос на которые уже сложился. В этих случаях говорят о формирующемся спросе.

Изучение формирующегося спроса на товары-новинки по­зволяет розничным торговым предприятиям выявить отно­шение к ним покупателей и более точно определить потреб­ность в этих товарах. С этой целью в магазинах проводятся выставки-продажи, на которых покупатели знакомятся со свойствами представленных товаров, получают консультации по их применению, участвуют в дегустациях и т. п.

Материалы, полученные в процессе изучения спроса, обобщаются. По результатам их анализа принимаются меры, направленные на совершенствование работы по формированию ассортимента товаров на предприятиях как оптовой, так и розничной торговли.

По признаку спроса и предложения товаров различают рынок продавца и рынок покупателя . Рынок, отличающийся превышением спроса над предложением, называется рынком продавца , а если ры­нок характеризуется превышением предложения над спросом, то это рынок покупателя. Для рынка продавца характерна ограниченность ассортимента и количественного предложения товаров, что побуж­дает покупателя приобретать то, что предлагает продавец, без предъ­явления особых требований к показателям качества.

Рынок покупателя обусловливается наличием широкого ассор­тимента товаров, выпускаемых различными производителями, что порождает конкуренцию между продавцами товаров, удовлетворя­ющих одни и те же запросы покупателей. Такой рынок предостав­ляет выбор необходимых товаров, которые покупатель для себя оце­нивает по реальной цене продажи и затратам на последующую экс­плуатацию.

Добрый день уважаемые читатели, сегодняшний мой пост даёт ответ на вопрос – «как определить спрос». Поговорим мы сегодня про рынок товаров и услуг в вашей местности.

Когда тема изучения спроса становится актуальной?

Предположим вы решите открыть новое предприятие (), и вам необходимо выбрать сферу его деятельности, но заранее вы не знаете, будет ли данный товар или услуга пользоваться спросом. Чтобы это узнать, вам необходимо провести исследование спроса на товар. Как же это делается?

На самом деле способов определить спрос множество, некоторые из них позволяют даже не отрывать зад от стула. Давайте рассмотрим способы определения спроса:

Первый самый простой быстрый и малозатратный способ – идём в поисковик яндекс или гугл и пишем – купить и товар, который предполагаем продавать, и смотрим, сколько запросов в месяц, если их много то товар востребован и надо проводить анализ конкурентов и думать в чём будет ваше конкурентное преимущество. Минус данного способа – не охватывает старшую или не владеющую компьютером социальную группу.

Второй малозатратный способ – бесплатные объявления в интернете. Сделать это не сложно — пишем посты в социальных сетях и на местных городских порталах. В объявлениях не пишем названия формы а просто указываем свой (лучше с левой сим картой) телефон. По количеству звонков определяем востребованности товара/услуги, но важно понимать, что таким образом не получиться определить спрос на некоторые из товаров (например, малоэффективно постить объявление продам в розницу колбасу). Минус у данного способа такой — же, как у предыдущего.

Третий способ – даём объявления в местные газеты, в принципеможно даже купить рекламные места (это стоит не так дорого), но важно понимать, что у газет ограничена целевая аудитория, их покупают в основном пенсионеры и через газеты довольно проблемно например продать распространяемый в интернете обучающий видеокурс…

Пятый способ – разместить визитки в местах скопления потенциальной целевой аудитории, самый очевидный вариант – почта и супермаркет, но важно понимать, что таким образом вы не узнаете спрос на товары/услуги для деловых людей

Шестой способ – «спам» в почтовые ящики, но лично меня этот метод раздражает больше чем реклама в лифте, и я просто выкладываю все листовки из ящика на подоконник. Недостатком этого метода является его большая затратность чем у объявлений на подъездах и большая раздражительность.

Седьмой способ – сарафанное радио, но тут важно понимать, что это может сработать только в очень ограниченных случаях, например в сетевом маркетинге для домохозяек

Напоследок самый очевидный способ – посмотрите, что продают другие, и проанализируйте как они живут… Для тех кто утверждает что ниши заняты это ерунда, надо просто делать лучше чем у тех кто уже преуспел в вашем направлении…

Важно понимать, что нельзя наугад брать один из методов и определять спрос. Прежде всего, надо представить и определить какой из методов определения спроса будет наиболее эффективен.

Как у меня украли идею, когда я определял спрос.