Описание рынка сбыта в бизнес плане. Бизнес-план и анализ рынка. Тенденции и тренды

Часто читатели задают мне вопрос: сколько стоит разработка грамотного бизнес-плана? И, нередко, узнав размер суммы (порядка 50-120 тысяч рублей), отказываются от идеи заказать создания документа на заказ, предпочитая либо самостоятельно набросать для себя вехи своих будущих действий по организации бизнеса, либо действовать по ситуации, не только не имея четкого представления о том, что такое анализ рынка, но и даже, что именно они будут делать через неделю месяц, год.

Сумма для многих начинающих предпринимателей, особенно сейчас, когда экономические прогнозы на 2016 год весьма неутешительны, действительно оказывается неподъемной. Именно для таких категорий бизнесменов, я решил создать серию статей о том, как можно написать бизнес-план самому.

Продолжая раскрывать тему написания бизнес-плана, которая была начата в этих статьях: «Как написать титульный лист бизнес-плана », «Описание компании в бизнес-плане », «Описание услуг и продукции в бизнес-плане », представляю вниманию читателей следующую тему – «Анализ рынка в бизнес-плане». Ознакомиться с полной структурой документа можно по этой ссылке .

О чем этот раздел

Очень часто бывает, что, загоревшись идеей создания бизнеса, многие начинающие бизнесмены просто не имеют представления о той нише делового мира, место в которой они пытаются занять. В то время, как изучение целевого потребительского рынка, анализ его направлений, условий входа на этот рынок для новой компании, обстановка в целом, тенденции для развития, и многие другие факторы, влияющие на успешную деятельность компании, требуют тщательного изучения.

Конечно, для профессионального маркетолога эта часть создания бизнес-плана не вызовет особых затруднений, но что делать человеку, который и о самой специфике бизнеса имеет расплывчатое представление? Правильно! Искать необходимые материалы самостоятельно, и пытаться из найденного собрать общую картину. Поэтому я решил привести в статье как можно больше наглядных примеров, встречающихся в реальной жизни, для лучшего понимания вопроса.

Описание рынка

В этом подразделе вам необходимо представить, как можно больше актуальной на текущий момент информации об обстановке на рынке, на котором вы собираетесь работать, показать, какие основные тенденции присутствуют в данной отрасли, какова картина ее развития в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Если бизнес-план готовится для получения инвестиций в кредитных организациях или у частных лиц, то нужно объяснить своим потенциальным инвесторам свои конечные цели организации компании, не только показать масштабы рынка, который вы собираетесь покорять (это может быть отдельно взятый регион, страна в целом, или взаимодействие с зарубежными партнерами), но и в следующих разделах обосновать реальность своих планов. Если вы пишете документ для личного использования, такой анализ рынка сбыта поможет вам увидеть вам реальную картину рынка, и оценить свои силы и возможности в осуществлении задуманного.

Необходимо проанализировать состояние рынка сегодня, показать динамику цен за последние несколько лет (обычно это 5-летний период) привести мнение авторитетных, признанных экспертов о возможности развития данной сферы. Подробно опишите, как ваш продукт или услуга будут вписываться в общую схему рынка, какое влияние будущие изменения на этом рынке окажут на ваш бизнес, и какие меры будут приняты в связи с этим для поддержания стабильной работы компании.

Пример написания

Рынок ____ по производству товаров ____ и/или оказанию услуг ____ на текущий момент является одним из наиболее активно развивающихся и наиболее перспективных отраслей, работающих в данном направлении. По итогам ____ года объем рынка составил ____ рублей, это больше на ____% по сравнению с предыдущим годом. Подробная динамика цен на рынке за последние 5 лет представлена Таблице №_ Приложения №_.

Исследование и анализ рынка сбыта, проведенные маркетинговыми компаниями, независимыми аналитическими центрами, отраженные в отчетах уже действующих в этой сфере компаний, предприятий, ведущих аналогичную деятельность, показывают, что в ближайшие __ лет прогнозируется значительное увеличение существующего рынка на __%. По умеренным оценкам специалистов минимальный объем отрасли составит ____ рублей.

Насколько подробно нужно писать о состоянии рынка? Ведь подобное исследование может занять не одну сотню машинописных страниц! Здесь нужно учесть, что объем такого анализа напрямую зависит от уровня вашего будущего предприятия, его размера и ожидаемых перспектив.

Впрочем, даже если ваша предпринимательская деятельность будет охватывать лишь один небольшой городской район, такая масштабная оценка отрасли придаст значительный «вес» вашему бизнес-плану в глазах инвесторах, покажет им серьезность ваших намерений, позволит увидеть перспективы развития вашей компании, что может, кстати, положительно сказаться и на возможности увеличения инвестиций, либо дальнейшего сотрудничества в этом плане.

Но ничего страшного нет и в том случае, если при планировании бизнеса, не требующего солидных финансовых «вливаний», либо, если найти точные и детальные данные по рассматриваемой отрасли просто невозможно (это может быть ноу-хау, или узкоспециализированное направление), тщательный анализ проведен не будет. Иногда вообще можно обойтись собственным «выкладками», личной оценкой рынка и прогнозом на будущее. Разумеется, подкрепленных каким-то логическим обоснованием.

Пример написания

Исходя из того, что предлагаемый Компанией продукт/услуга предлагается на рынке относительно недавно (не более ___ лет), и рынок реализации находится в стадии формирования, оценить его реальные объемы роста на ближайшие ___ лет весьма сложно. Хотя, уже сегодня можно утверждать, что данную отрасль ожидает стремительный подъем.

Этот факт подтверждается ежегодным увеличением продаж на __%, и количеством выпускаемого и реализуемого товара ежегодно на __ единиц. Также можно отметить увеличение внимание к данной отрасли крупных компаний, таких как ____, ____, что в свою очередь может говорить о том, что перспективы развития рынка весьма высокие.

Обязательно рассмотрите специфичные особенности выбранной вами отрасли бизнеса – каковы условия для входа на данный рынок, присутствует ли фактор сезонности, можно привести примеры начинания других компаний в этой сфере. Раскройте особые цели своего выбора для бизнеса, если они имеются. Самое главное при определении своего «места» в будущем сегменте рынка, своей доли в общем объеме продаж, производства, и т.д. – объективность. Будьте реалистами, и в бизнес-плане описывайте реальные факты, и не свои мечты. Как можно более чаще приводите экспертные оценки и результаты многосторонних исследований.

Исследование потребителей предлагаемой продукции

Исследование целевой аудитории, для потребления которой предназначен ваш продукт – это один из самых важных шагов в составлении бизнес-плана. В первую очередь нужно указать, для какого рынка предназначен ваш продукт – потребительского (т.е. для конечного потребления после приобретения), или промышленного (для дальнейшего использования в производстве, либо перепродаже).

Выход на потребительский рынок подразумевает под собой исследование целевой аудитории клиентов, их социальная категория, пол, возраст, семейное положение, уровень образования, уровень дохода, место проживания, характер работы, увлеченность, покупательское поведение, и многие другие факторы.

Пример написания

Целевая аудитория потребителей продукта, производимого Компанией – женщины и мужчины в возрасте от __ до __ лет, состоящие/не состоящие в браке, имеющие/не имеющие детей, со средним/высшим образованием, с уровнем дохода от __ до __ рублей в месяц/год, занятые на полном рабочем дне/частично занятые, не работающие/пенсионеры/учащиеся, проживающие в города с населением от ____ человек/сельских поселениях/, увлекающихся ____.

Опишите поведение покупателей при приобретении вашей продукции, укажите, чем именно они руководствуются при выборе товара/услуги, если не конкретно вашего товара, то сходного по признакам. Если у вас есть информация о проведении маркетинговых исследований в этой области, тестах на специально отобранных группах людей, приведите их в своем анализе. Сюда можно также добавить отзывы покупателей о предлагаемом продукте, или аналогичных товарах/услугах.

Подробную информацию о том, как нужно исследовать целевую аудиторию можно найти здесь —

Методы продвижения продукции на рынке

Собственно, здесь все понятно из подзаголовка. В этом разделе вы должны показать способы, с помощью которых вы будете продвигать свой товар на рынке. Один из моментов, на которые следует обратить самое пристальное внимание – это ценовая стратегия компании. В первую очередь именно стоимость предлагаемого продукта влияет на уровень его продаж, и, соответственно, объем прибыли.

Причем в бизнес-плане должны быть приведены все расчеты по формированию цены на товар, анализ цен на аналогичные товары у конкурентов, возможности колебания цен в сторону увеличения или уменьшения, причины возникновения таких ситуаций.

Пример написания

При установлении цены на продукцию были учтены: себестоимость производства одной единицы, расходы на передвижение по логистической цепочке, стоимость аналогичного товара у конкурентов.

При установлении среднерыночной стоимости на реализуемую продукцию, компания выйдет на планируемый объем прибыли через __ дней/месяцев/лет. Но так как наш продукт обладает дополнительными уникальными параметрами (перечислить), появилась возможность назначить цену за единицу продукции на __% выше средней цены на рынке.

Результаты проведенного опроса среди потенциальных покупателей показали, что имеется достаточно высокая потребность в таком продукте, и большинство считают предложенную стоимость приемлемой, и готовы приобрести продукцию по такой цене.

Если у вас уже будет составлен прайс-лист на предлагаемую продукцию, обязательно его приложите к бизнес-плану. Используйте в описании самую эффективную существующую схему продаж — предложение товара или услуги:

• Нужным людям – своей целевой аудитории
• В нужное время – исходя из занятости этой же целевой аудитории
• В нужном месте – исходя из места проживания целевой аудитории
• В необходимом количестве
• По приемлемой для вас и для них цене
• По возможности с минимальными для вас расходами

Кроме ценовой политики укажите инструменты, с помощью которых вы собираетесь сделать свой товар известным для потребителей, схему его распространения, способы стимулирования продаж, возможность сервисного, гарантийного, и постгарантийного обслуживания, возможность обратной вязи с покупателями.

Помимо описания этих методов обоснуйте их эффективность в отношении предлагаемой продукции, почему вы выбрали именно их, а не любые другие, рассмотрите применение «традиционной» рекламы в СМИ, интернете, возможность проведения различных акций, установления скидок, принятия участия в выставках, и т.д.

Анализ конкурентов

Исследование деятельности конкурентов, работающих в этой же отрасли, или смежных сферах – это обязательная часть любого бизнес-плана. Анализ конкурентов бизнес-план должен отражать по возможности подробно и четко. Разделите конкурентов на прямых и косвенных. Укажите их положение в данном сегменте рынка, долю в общем картине продаж, уровень доходов, способы рекламы, используемое оборудование и технологии, кадровые ресурсы – в общем, все, что удастся узнать.

Как провести анализ рынка и нужно ли это делать вообще? Многие предприниматели думают, что как только они начнут продавать свои продукты или услуги, народ сразу же станет их покупать. Увы, это далеко не так. Поэтому нужно исследовать рынок, чтобы выяснить, насколько выводимый на рынок продукт необходим потребителю.

Анализ рынка – одна из наиболее важных составляющих любой стратегии стартапа. Проведите правильно анализ рынка, и у Вас появится четкое представление о пути, по которому Вам нужно двигать свой бизнес. К тому же хороший анализ рынка позволит Вам заинтересовать инвесторов, обойти подводные камни на своем пути и, самое главное, привлечь клиентов.

Однако примите во внимание, что все компании разные и, соответственно, все они могут по-разному подходить к подготовке и разработке , что обусловлено различными причинами и разной целевой аудиторией. Так, если Ваш бизнес довольно мал, и Вы хорошо знаете своего клиента, то в таком случае, анализ рынка может быть для Вас пустой тратой времени. Если же Вы разрабатываете бизнес-план для внутреннего пользования, и у Вас нет необходимости в изучении общеотраслевых данных, чтобы подтвердить свои прогнозы, то и в этом случае без анализа рынка также можно обойтись. Поэтому, перед тем, как начинать исследовать свой рынок, обязательно оцените, насколько ценна для Вас будет информация, которую Вы получите в ходе исследования.

Но если Вы ищите финансирование, то анализ рынка будет ключевым фактором, для убеждения аудитории, что Ваша опирается на точные цифры и конкретные факты.

Что ж мы уже разобрались с тем, нужен анализ рынка или нет, теперь давайте перейдем к самому анализу.

Что такое анализ рынка

Анализ рынка – это по сути, определение особенностей, уникальных для конкретного рынка с последующим анализом этих самых особенностей, который направлен на то, чтобы принять правильные решения касательно своего бизнеса. Проводя анализ рынка, Вы сможете собрать ценные данные, которые помогут Вам лучше узнать своих клиентов, определить соответствующее ценообразование и выявить слабые места у конкурентов.

Анализ рынка и бизнес-план

Включить в свой бизнес-план анализ рынка – это правильный подход, особенно на этапе стратапа. Даже если Вы индивидуальный предприниматель и не собираетесь искать финансирование, чтобы успешно начать свой бизнес, все равно важно иметь перед собой четкий план. Важно понимать, что анализ рынка – это не просто очередной раздел бизнес-плана, порой он сам становиться настоящей основой для дальнейшего написания бизнес-плана.

Если же Вам необходимо получить банковский кредит или убедить инвестора в том, что Ваша идея действительно способна принести прибыль, то анализ рынка просто необходимо для того, чтобы кредиторы или инвесторы увидели, насколько Ваша идея будет привлекательна на рынке. Так или иначе, основательный бизнес-план с анализом рынка будет неоценим. Когда Вам необходимо определить своих потенциальных потребителей и привлечь инвесторов, и здесь Вам поможет четкое представление о том, по какому пути вести свой бизнес сейчас и в будущем. То время, которое Вы затратите на исследование рынка, вернется к Вам многократно в виде прибыли. Анализируя свой рынок, Вы становитесь профессионалом в среде маркетинга и таким образом сможете превзойти конкурентов, которые в свое время не потрудились уделить анализу рынка какого-либо внимания.

Что включать в анализ рынка

Анализ рынка должен включать в себя обзор отрасли, исследование целевого рынка, анализ конкурентов, собственные прогнозы для бизнеса и различные правила, которые нужно будет выполнять.

Обзор отрасли

Здесь Вы должны рассмотреть текущее состояние своей отрасли и определить, куда Ваша отрасль движется в целом, и проиллюстрировать это все основными отраслевыми показателями, такими как размер, тенденции, жизненный цикл и прогнозируемый рост или спад. Такой подход позволит банку или инвестору увидеть, что Вы знаете свое дело, и, сделав свою домашнюю работу, приехали подготовленные презентовать свою бизнес-идею.

Целевой рынок

В предыдущем разделе анализа рынка был рассмотрен общий объем отрасли. А в этой части рынок рассматривается более конкретно. Однако здесь важно с самого начала иметь четкое представление о своем целевом рынке. Именно здесь много начинающих предпринимателей допускают ошибку, думая о том, что весь рынок – это и есть все их потенциальные клиенты.

Анализируя рынок, сужаясь при этом на своих настоящих потребителях, Вы сможете максимально эффективно использовать свой маркетинговый бюджет, привлекая лояльных клиентов, которые будут распространять положительную информацию о Вашем бизнесе. Целевой рынок, описанный в бизнес-плане, должен содержать следующее:

• Описание потребителя и его характеристика. Вы должны обратить внимание на демографические данные своих потенциальных клиентов, такие как возраст, доход и место их проживания. Вам также необходимо обрисовать психологический портрет своего покупателя: Вы должны знать их интересы и привычки, а также уметь объяснить, почему именно Вы можете лучше всех удовлетворить их потребности.
• Емкость рынка. В этой части Вы должны провести свое исследование и узнать, кто Ваши конкуренты и где они находятся, а также определить, сколько Ваши клиенты ежегодно тратят на Ваш продукт или услугу. В результате, всеми этими действиями Вы определяете, насколько велик Ваш потенциальный рынок.

Конкурентный анализ

Этот раздел посвящен анализу Ваших конкурентов, и важен он сразу по нескольким причинам. Согласитесь, это очень хорошо, когда Вы знаете кому противостоите на рынке, но этот раздел также позволяет еще и выявить слабые места конкурентов. Есть ли у конкурента клиенты, которые не довольны обслуживанием? Что Вы можете предложить из того, что не предлагают аналогичные Вам предприятия?

Таким образом, конкурентный анализ должен содержать следующие компоненты:

• Рынок. Насколько велик рынок для товаров и услуг, подобных тем, что предлагаете Вы? Каков темп роста рынка? Не забудьте включить сюда общую перспективу и тенденции для своего рынка. Кто Ваши основные конкуренты? Есть ли у Вас какие-либо непрямые конкуренты, которые могут повлиять на Ваш бизнес?
• Сильные и слабые стороны конкурентов. В чем Ваше конкурентное преимущество? В чем конкуренты уступают Вам? Проявите фантазию для того, чтобы преуспеть там, где другие терпят неудачу.
• Важность Вашего целевого рынка в конкуренции. В идеале, нужно следовать за теми клиентами, потребности которых не удовлетворяются должным образом.
• Барьеры входа. Каковы потенциальные ловушки при вхождении на конкретный рынок? Какой уровень затрат при вхождении на рынок: это запредельно высокий уровень, или кто-нибудь еще может войти на Ваш рынок? Это именно тот раздел, где Вы исследуете свои слабые места. Будьте честны как с инвестором, так и с самим собой. Нереалистичные данные не оставят Вам шанса выглядеть хорошо.
• Возможности. Предполагает ли Ваш выход применение чувствительных ко времени технологий? Вы должны войти как можно раньше, чтобы воспользоваться преимуществами развивающегося рынка?

Прогнозы

• Доли рынка. Когда Вы знаете, сколько денег тратят Ваши будущие клиенты, значит, Вы можете определить какую долю рынка Вы можете захватить. Будьте практичны, но не продешевите, продавая себя. Убедитесь, что Вы в состоянии объяснить свои показатели.
• Ценообразование и валовая прибыль. Это то место, где Вы должны описать свою структуру ценообразования и обосновать скидки, которые собираетесь предложить своему клиенту. Ваша валовая прибыль – это разница между себестоимостью и отпускной ценой. Но опять же, будьте реалистичны, не испытывайте излишнего оптимизма. При этом, однако, нужно учесть, что умеренный оптимизм в прогнозах, все же может выступать в качестве мотиватора для достижения более высоких показателей.

Правила

Существуют ли какие-то конкретные правительственные постановления или ограничения на Вашем рынке? Если да, то Вы должны будете обозначить это в данном разделе, а также определить, каким образом Вы будете выполнять их. При этом Вам также нужно будет рассмотреть издержки на выполнение этих постановлений. Решение данных проблем имеет важное значение, тем более, когда Вы ищите инвестора или берете кредит, т.к. в этом случае все должно быть согласно буквы закона.

Если материал поста был для Вас полезен, поделитесь ссылкой на него в своей соцсети:

Проанализируйте жизнеспособность своей бизнес-идеи с помощью

И составьте свой БИЗНЕС-ПЛАН, используя

При использовании материалов сайта наличие активной ссылки на обязательно

Материалы партнеров:

Перед тем, как открыть свой новый проект, необходимо тщательно изучить рынок. Это не просто и далеко не все это делают: у кого-то нет желания и возможности обращаться к маркетологам, и не хватает знаний, сил и времени заниматься этим самим. Тем не менее, элементарные шаги по анализу рынка сделать необходимо, это убережет будущий бизнес от проблем. После исследования рынка, полученные данные нужно отразить в бизнес – плане.

Если Вы решились заниматься бизнесом или нанялись работать директором, то изучить основы маркетинга будет полезно и поможет в дальнейшей деятельности.

Анализ рынка – это индивидуальное исследование и важная составляющая бизнес-плана, его нельзя списать с чужого бизнес-плана, и связано это в первую очередь с территориальными особенностями каждого проекта. Анализ рынка состоит из четырех основных частей:

1. Анализ сегмента (сектора).
2. Анализ спроса.
3. Анализ конкурентов.
4. Прогноз продаж и программа маркетинга.

Характеристика продукта

Для начала желательно немного охарактеризовать свои товары (услуги), которые будем продавать, для этого нужно ответить на несколько ключевых вопросов. Продолжаем составлять бизнес-план на примере магазина одежды, подробнее читайте статьи о создание бизнес-плана, предыдущие части.

1	Какой товар (услуга) будет предложена покупателям?
	Две группы товаров: платья праздничные и платья повседневные
2	Какие потребности сможет удовлетворить товар (услуга)? В каких сферах использования?
	Платья праздничные: вечерние и коктейльные нужны для праздничных мероприятий и вечеринок (свадьба, Новый год, дискотека и др.). Повседневные платья можно носить на работу, учебу, прогулки, в обычной жизни.
3	Нужны ли какие-нибудь разрешительные документы (лицензия, сертификаты) для данного проекта?
	Нет
4	Имеется ли опыт производства и реализации такого товара (услуги)?
	Опыт отсутствует

Анализ сегмента

Начинать анализ рынка необходимо с сегментации рынка. Сегментация – это основа маркетинга.

Сегментация рынка – это работа по разделению покупателей на узкие группы с однородными признаками, например, деление всех потенциальных покупателей по полу, возрасту, профессии, доходам, социальному положению и так далее.

В результате правильной сегментации получаются сегменты или секторы рынка – это группы покупателей (потребителей) с однородными признаками и одинаковой реакцией на группы товаров.

Для чего нужна сегментация малому бизнесу? Важно понимать, что если мы открываем, например, магазин и хотим, чтобы он удовлетворил всех покупателей, то это будет просто невозможно. Иначе, это должен быть гигантский магазин, где есть одежда для детей и взрослых, на любой кошелек и вкус с огромнейшим ассортиментом. Такое могут позволить только крупные компании. А если мы будем продавать например, только одежду для новорожденных, то проще будет пополнять ассортимент и удовлетворять потребности покупателей. Чем уже сегмент, тем легче раскрутить проект.

Сделаем сегментацию рынка на примере магазина одежды “Селена”. Наш товар – это праздничные и повседневные платья по средним ценам — от 2 500 рублей и выше.

Социально-демографические принципы сегментирования

Социально-демографические принципы сегментирования покупателей являются самыми распространенными и обязательными.

		Описание
1	Религия	не имеет значения
2	Национальность, раса	не имеет значения
3	Пол	женский
4	Возрастные группы	25-40 лет
5	Образование	не имеет значения
6	Род занятий	не имеет значения
7	Сфера работы	не имеет значения
8	Семейное положение	не имеет значения
9	Наличие и возраст детей	не имеет значения
10	Уровень дохода	средний

Географический принцип сегментирования

Сегментирование по географическому принципу – дополнительный вид разделения рынка.

Психографическая сегментация

Существуют особенности для рынка B2C и рынка B2B. B2C (англ. Business-to-customer) переводится как бизнес для потребителя, то есть рынок предназначен для конечного покупателя (физического лица). B2B (англ. Business to Business) — бизнес для бизнеса, то есть для компаний (юридических лиц).
Для рынка B2C сильное влияние имеют эмоциональные и психологические критерии.

Психографическая сегментация – помогает объяснить причину покупки товара, ориентируется на стиль жизни и ценности потребителей.

	Наименование признака сегментирования	Описание
1	Образ жизни	Активный, городской
2	Ценности	не имеет значения
3	Отношение потребителя к инновациям	не имеет значения
4	Отношение к российскому производителю
5	Отношение к китайскому производителю	недоверчивое, отрицательное, безразличное
6	Отношение к турецкому производителю	недоверчивое, положительное, безразличное
7	Отношение к себе	Ощущения себя: я самая лучшая и красивая. Я достойна большего. Я самая сексуальная и желанная. Я хочу перемен.
8	Внутренняя мотивация покупки	Желание выделяться, желание признания и восхищения

Поведенческое сегментирование

Анализ спроса

Мы разделили рынок на интересующие нас группы покупателей, вернее покупательниц. Теперь мы выбираем целевой сегмент , на который бросим все силы для продажи товаров. Наши целевые клиенты – это женщины от 25 до 40 лет со средним уровнем достатка, проживающие в городе N. Женщины, которые ведут достаточно активный образ жизни, следят за своей внешностью и модой, и часто покупают одежду. Ключевая характеристика наших покупательниц – они делают покупки опираясь на качество, сервис и статус.

Ответим еще на важные вопросы.

Исследование и анализ рынка сбыта - один из важнейших этапов подготовки в, который должен дать ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать продукцию предприятия.

Отечественный и зарубежный опыт свидетельствует о том, что слабое знание рынка является одной из главных причин несостоятельности многих коммерческих проектов. К числу основных задач предприятия, решаемых в данном разделе бизнес-плана, относится определение спроса и емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров (услуг). Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров (услуг). От того, насколько тщательно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, будет зависеть как успех предприятия на рынке, так и время, в течение которого оно может удержать на нем свои позиции.

В бизнес-плане должны найти отражение следующие направления комплексного исследования рынка:

• определение типа рынка;
• определение рыночной структуры;
• оценка конъюнктуры рынка;
• отбор целевых сегментов;
• позиционирование рынка;
• прогноз объема продаж.

При исследовании рынка необходимо, в первую очередь, определить тип рынка по каждому товару или услуге. В процессе выбора подходящего рынка для предпринимательской деятельности и определения особенностей работы на нем бизнес-планирование должно опираться на классификацию рынков. При определении типа рынка следует также дать его характеристику, т. е. указать стадию развития рынка (тенденцию роста или спада), исторические и экономические причины существования рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограничения рынка (экономические, правовые и др.) и т. д.

При анализе рынка сбыта изучается его структура, т. е. проводится операция сегментирования рынка - разделение общей совокупности потребителей на определенные группы (сегменты), для которых характерны общие потребности, требования к товару и мотивы его приобретения. От того, насколько обоснованно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе за рынок. Практическое использование приемов сегментации предполагает нахождение оптимального соотношения между процессами стандартизации и дифференциации продукции. В бизнес-плане указываются основные потребители и принципы их сегментации, отмечается, что привлекает типичного покупателя данного сегмента, очерчивается круг наиболее привлекательных сегментов.

Оценка конъюнктуры рынка . Цель любого рыночного исследования состоит в оценке существующей на рынке конъюнктуры и в разработке прогноза развития рынка. На данном этапе осуществляется оценка численности покупателей в каждом из выделенных сегментов и замер спроса, определение емкости рынка и степени удовлетворения спроса. На основе этих данных осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов - целевых рынков.

Отбор целевых сегментов . На основе данных оценки конъюнктуры рынка осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов. Перспективным может считаться сегмент, в котором находится примерно 20% покупателей данного рынка, приобретающих 80% товара, предлагаемого предприятием. Здесь же исследуется положение предприятия на рынке. Для первого года продаж в этом пункте указываются:

• основные потребители товара, приводятся данные о заказах на продукт, контрактах, письменных обязательствах, имеющихся у предприятия;
• потенциальные потребители, уже выразившие заинтересованность в товаре;
• потенциальные потребители, не выразившие пока заинтересованности в продукте; объясняется, как предприятие намеренно их завоевать.

Позиционирование рынка . В бизнес-плане описываются действия по выведению товара на рынок и обеспечению ему конкурентоспособного положения в сегменте, т. е. по осуществлению позиционирования рынка.

Позиционирование рынка может идти по одному из выбранных направлений:

• заполнение выявленной на рынке ниши;
• занятие места, близкого к позиции одного из конкурентов, т. е. конкурентное позиционирование.

Прогноз объема продаж . Одним из основных показателей, связанных с прогнозом развития рынка, является прогноз объемов продаж. Основываясь на оценке преимуществ производимых предприятием товаров (услуг), определяют возможный объем продаж в натуральном и денежном выражении. При этом, учитывая известную неопределенность рыночной ситуации, целесообразно подготовить в рабочем варианте бизнес-плана три сценария развития: оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный. В дальнейшем надо вернуться к этому разделу, откорректировать его в соответствии с разделами бизнес-плана «Потенциальные риски». В официальный бизнес-план будет включен один из трех вариантов продаж - наиболее оптимальный. Правильно определенный прогноз продаж служит основой для:

• организации производственного процесса;
• эффективного разделения средств;
• должного контроля над запасами.

Период прогноза продаж должен быть увязан с общим плановым периодом. Прогнозы продаж являются хорошим инструментом , помогающим определить влияние таких явлений, как цена, объем производства и инфляция, на потоки наличности предприятия.

Прогнозный объем продаж можно оформить в виде таблицы.

В комментариях к таблице указываются влияние изменения спроса, качества, цены, расходов на рекламу, действий конкурентов на будущий объем продаж. Для новых рынков учитываются также возможности новых торговых агентов и посредников и влияние конкуренции на новых рынках по сравнению с прежними.

Первый вопрос, на который должен быть дан ответ при исследовании рынка, - кто является потребителем продукции предприятия и кто может стать им в будущем . Для этого необходимо определение рыночной структуры.

Рассматривая рынок как негомогенную, неоднородную структуру, которая может меняться под влиянием как потребительских свойств товара, так и состава групп потребителей на рынке, можно дифференцировать эту структуру. Средством, методом дифференциации рынка на основе изучения и учета индивидуальных потребностей каждой группы покупателей выступает сегментация. Благодаря сегментации рынок преобразуется в совокупность гетерогенных сегментов, для которых могут предоставляться соответствующие товар и комплекс маркетинга.

Сегментация рынка представляет собой процесс разделения, расчленения рынка на гомогенные (однородные) группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться определенные товары и комплексы маркетинга. С помощью сегментации достигаются следующие бизнес-планирования:

• наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей, подгонка товара под желания и предпочтения покупателя;
• повышение конкурентоспособности как товара, так и его производителя, усиление конкурентных преимуществ;
• уклонение от конкурентной борьбы путем перехода в неосвоенный сегмент рынка;
• увязка научно-технической политики фирмы с запросами четко выявленных совокупностей потребителей;
• ориентация работы фирмы на конкретного потребителя.

Единого метода сегментирования рынка нет . Предприятию необходимо опробовать варианты сегментирования на основе разных признаков (одного или нескольких сразу) и попытаться отыскать наиболее эффективный подход. Признак сегментации - это показатель способа выделения данного сегмента на рынке. В настоящее время для деления совокупности потребителей используются следующие признаки сегментации:

на основе социально-демографических параметров: национальность, религия, возраст, пол, семейное положение, образование, культурные традиции, характер трудовой деятельности и т. д.;

экономические параметры: душевой доход и его структура, стоимость имущества, размер сбережений, уровень обеспечения жильем и т. п.;

географические признаки: экономическое и политическое районирование, численность населения, его плотность, природно-климатическая зона и т. п.;

поведенческие особенности покупателей: поводы для совершения покупок, интенсивность потребления, степень приверженности, импульсивность и т. д.;

психологические признаки: стиль жизни, личные качества;

потребительские признаки: цена, качество, сервис, экономичность, дизайн, марка, уровень профессионализма в потреблении.

Все эти признаки сегментации исследуются в комбинации друг с другом. Итоги сегментирования используются для выбора приемлемого для продукции предприятия сегмента (или нескольких сегментов), определения возможных объемов спроса и позиционирования товара.

Конъюнктура рынка - это состояние рынка, характеризуемое соотношением между спросом и предложением товаров (услуг).

Спрос представляет собой платежеспособную потребность. Он изучается на различных уровнях. Можно определить спрос:

• на конкретные виды товаров;
• на товары данной фирмы;
• на товары данной отрасли;
• всего внутреннего рынка;
• в региональном разрезе.

Рыночный спрос имеет функциональную природу . На него оказывают влияние многие факторы. Среди них: демографические, общеэкономические, социально-культурные, психологические, а также различные мероприятия, проводимые по программе маркетинга.

Взаимосвязь между спросом на товар и определяющими его факторами отражена общей функцией спроса и может быть представлена в виде:

Cx = f (Px, Py,... Pz, I, W, Tx, F, S, q),

где Сх - объем спроса на товар х в единицу времени;
Рх - цена товара;
Р,..., Pz - цены товаров-заменителей и взаимодополняющих товаров;
I - доход покупателя;
W - уровень благосостояния, т. е. покупательная способность потребителя;
Тх - потребность покупателя в товаре;
F - мнение потребителя относительно перспектив его благосостояния;
S - сезонность потребности, удовлетворяемой данным товаром;
q - количество покупателей.

Объем спроса - это то количество товара, которое покупатель готов приобрести при данных условиях в течение определенного промежутка времени. При изменении хотя бы одного из перечисленных факторов изменится и объем спроса на данный товар.

Спрос на товар фирмы выступает как определенная доля в общем рыночном спросе. Он имеет также функциональную природу. Помимо факторов, определяющих величину общего спроса, на него воздействуют факторы, влияющие на долю товаров фирмы в общем объеме продаж на данном рынке.

Большинство специалистов считает, что эта доля пропорциональна маркетинговым усилиям фирмы.

Наличие спроса - основание для производства товаров. Но для определения оптимальных размеров производства нужно знать величину спроса. Различные методы исчисления применяются для определения текущего (на данный момент времени) и перспективного (ожидаемого в будущем спроса).

Задача определения спроса достаточно трудна. Она решается посредством использования описанных выше методов исследования рынка. Величину текущего спроса можно оценить посредством определения объема товаров, общей стоимости их реализации на данном сегменте и выявления численности потенциальных потребителей данного товара, проживающих в районе расположения рынка.

Определение перспективного спроса производится с помощью прогнозов, посредством использования различных методов прогнозирования с учетом существующих тенденций изменения спроса, действия различных факторов в будущем и предполагаемых маркетинговых усилий.

Дополняет процедуру прогнозирования спроса определение коэффициента эластичности спроса по цене.

При подготовке бизнес-плана часто предполагают, что цена конечного продукта рассматриваемого бизнес-проекта будет постоянной. На самом деле на практике это бывает очень редко, поэтому прогнозный уровень будущего спроса следует непосредственно увязывать с ценовыми изменениями в товаре посредством применения коэффициента ценовой эластичности. Колебания в уровне цен не только прямо воздействуют на доходы от продаж, но имеют значительное влияние на размеры рынка и, соответственно, на объемы производства и сбыта товара, что, в свою очередь, влияет на издержки производства.

Эластичность спроса по цене есть отношение вариаций в объеме спроса к вариации цен и рассчитывается следующим образом:

где Eр - эластичность по цене;
Q1 - новый спрос;
Q0 - существующий спрос при текущей цене;
P1 - новая цена;
Р0 - текущая цена.

Ценовая эластичность показывает, на сколько процентов изменится спрос при изменении цены на 1%. Она определяет чувствительность покупателей к изменению цен, влияющую на количество товаров, которые они приобретают.

В зависимости от значения коэффициента ценовой эластичности различают:

Ер < 1 - неэластичный спрос (превышает изменение цен);
Ер = 1 - спрос единичной эластичности (равен изменению цен);
Ер > 1 - эластичный спрос (меньше изменения цен).

В идеале в бизнес-плане можно построить математическую зависимость возможного объема спроса от уровня цен. Но можно обойтись и более простой, графической формой выражения этой зависимости.

Точная оценка формы кривой эластичного спроса - дело довольно сложное и дорогостоящее, требующее привлечения специалистов. Но обойтись без нее вообще нельзя. Можно попытаться определить вид этой кривой хотя бы приближенно, на основе экспертных оценок опытных специалистов по торговле товарами этого типа, который фирма собирается выпускать. Эксперты, опираясь на свой опыт и знания, должны указать, сколько товаров примерно можно будет продать при том или ином уровне цен, а также - при каком уровне цен может начаться затоваривание и покупатели вообще не станут брать этот товар.

Экспертная оценка эластичности спроса от цен покажет ту максимальную цену, по которой товар может быть принят рынком при определенном объеме продаж.

После определения величины текущего спроса необходимо установить степень его удовлетворения. С этой целью определяется емкость рынка.

Емкость рынка - это объем продаж конкурентного товара (в натуральном или стоимостном выражении) на вы­деленном рынке, для страны может быть определена по формуле:

Е = Р + О + И - Э,

где Р - производство данного товара в данной стране;
О - остаток товарных запасов на складах предприятий-изготовителей в данной стране;
И - импорт;
Э - экспорт.

Целевой рынок - наиболее привлекательный для фирмы в данный момент сегмент рынка, овладение которым становится ее главной задачей. Он должен быть достаточно емким, иметь перспективу развития, свободным или относительно свободным от конкурентов, характеризоваться некоторым неудовлетворенным спросом. Задача выбора всегда сложна. Отбор целевых рынков осуществляют посредством учета критериев сегментации, а также данных оценки конъюнктуры рынка.

При выборе маркетинговой стратегии охвата рынка могут быть использованы три типа стратегии: недифференцированного (массового) маркетинга; дифференцированного маркетинга; концентрированного маркетинга.

В данном разделе бизнес-плана обосновываются цены на продукцию и услуги, которые должны стать отправными толчками расчетов ожидаемой прибыли и других финансовых результатов предполагаемой деятельности.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

на тему: «Бизнес-план и анализ рынка»

Работу выполнила

ученица 11 «Л» класса

гимназии № 46

Башимова Лейла

Алматы 2010

Бизнес-план и анализ рынка

бизнес-план кредит маркетинг рынок потребитель

Бизнес-план -- план, программа осуществления бизнес-операций, действий фирмы, содержащая сведения о фирме, товаре, его производстве, рынках сбыта, маркетинге, организации операций и их эффективности.

Бизнес-план служит трем основным целям:

§ Он дает инвестору ответ на вопрос, стоит ли вкладывать средства в данный инвестиционный проект.

§ Служит источником информации для лиц непосредственно реализующих проект.

§ Банк, при принятии решения о выдаче кредита получает исчерпывающую информацию о существующем бизнесе заемщика и его развитии после получения кредита.

Бизнес-план -- программный продукт, вырабатываемый в ходе бизнес-планирования.

Элементы бизнес-плана:

2. Цели и задачи

3. Анализ рынка

4. Продукт

5. План маркетинга

6. План производства

7. Управленческий персонал

8. Источники и объём трудовых средств

9. Финансовый план

10. Деятельный финансовый план

Рымнок в экономической теории -- это совокупность экономических отношений между субъектами рынка по поводу движения товаров и денег, которые основываются на взаимном согласии, эквивалентности и конкуренции.

В маркетинге всегда особо выделяется совокупность потребителей как неотъемлемой части рынка и цели маркетинга.

К функциям рынка относятся:

1. информационная -- рынок дает его участникам информацию о необходимом количестве товаров и услуг, их ассортименте и качестве;

2. посредническая -- рынок выступает посредником между производителем и потребителем;

3. ценообразующая -- цена складывается на рынке на основе взаимодействия спроса и предложения, с учетом конкуренции;

4. регулирующая -- рынок приводит в равновесие спрос и предложение;

5. стимулирующая -- рынок побуждает производителей создавать нужные обществу экономические блага с наименьшими затратами и получать достаточную прибыль

Формы организации. Субъектами рынка выступают продавец, покупатель, посредник.К объектам рынка относят:

§ рабочую силу;

§ потребительские товары и услуги;

§ средства производства;

§ финансовый капитал;

§ интеллектуальную собственность.

Формами организации рынка служат базар, магазин, аукцион и т. д.

Классификации рынков. По территориальному признаку:

1. местный

2. региональный

3. национальный

4. мировой

По субъектам, вступающим в обмен:

1. рынок потребителей

2. производителей

3. промежуточных продавцов

4. государственных учреждений

По объектам обмена:

1. рынки факторов производства

2. рынок товаров и услуг

3. финансовый

По формам хозяйства:

1. государственный

2. кооперативный

3. товаров и индивидуально-трудовой деятельности

4. арендный рынок

5. рынок совместных предприятий

С учетом ассортимента:

1. замкнутый

2. насыщенный

3. смешанный

По степени соблюдения законности:

1. легальный (официальный)

2. нелегальный (теневой)

3. чёрный (в некоторых словарях «чёрный» = «нелегальный»)

По степени насыщенности:

1. равновесный (спрос = предложение)

2. дефицитный(спрос > предложение)

3. избыточный (спрос < предложение)

По степени развитости экономической свободы:

1. свободный

2. регулируемый

Анализ рынка. Исследование рынка -- последовательные действия по сбору информации о рынках или потребителях. Является очень важным компонентом при выработке стратегии бизнеса. Следует отличать исследование рынка от маркетингового исследования, т.к. маркетинговое исследование относится в процессу маркетинга, в то время, как исследование рынка относится только к рынкам.

Исследование рынка для бизнес-планирования. Исследование рынка должно дать ответы на вопросы, что потребители хотят, в чём нуждаются, чему доверяют. Исследование может включать в себя, изучение действий потребителей.

При старте нового бизнеса, особенно важны:

§ Рыночная информация

Основной рыночной информацией являются цены поставщиков исследуемого рынка, ситуация по спросу и предложению. Такая информация должна получаться из независимых источников, в различных форматах

§ Сегментация рынка

Сегментация рынка - это разделения рынка на подгруппы, которые руководствуются своими мотивами. Часто используетсмя сегментации: геогрфическая, половая, демографическая и т.д.

§ Тенденции рынка

Необходимо учитывать тенденции по росту или падению изучаемого рынка в определённый период времени. Достаточно сложно оценить размер рынка при старте нового бизнеса, т.к. необходимы исторические статистические данные и экспертные данные инсайдеров. В этом случае можно пытаться получить производные цифры от количества потенциальных потребителей, разделив их на сегменты.

Топ 9 в отрасли исследования рынков 2009

	Компания	Объём продаж в 2009 (млн. $)
	WPP Group -- Kantar Group, TNS, Millward Brown, BMRB, IMRB International and Ziment Group

Размещено на Allbest.ru

Подобные документы

Составление бизнес-плана. Элементы бизнес-плана. Резюме. Цели и задачи. Продукт (услуга). Анализ рынка. План маркетинга. Производственный план. Управленческий персонал. Источники и объем требуемых средств. Юридический план. Оценка риска. Финансовый план.

курсовая работа , добавлен 13.12.2003


Основы подготовки бизнес-плана. Информационные ресурсы, используемые в процессе бизнес-планирования. Источники деловой информации. Особенности сбора и анализа коммерческой информации. Анализ рынка. План маркетинга. Производственный и финансовый план

дипломная работа , добавлен 15.08.2004


Структура, содержание бизнес-плана инвестиционного проекта. Предполагаемая эффективности проекта. Разработка бизнес-плана инвестиционного проекта на примере туристской компании "AMG Holidays". Разделы бизнес-плана для инвестиционной привлекательности.

реферат , добавлен 04.12.2010


Цели разработки и особенности бизнес-плана. Состав бизнес-плана. Виды товаров и услуг. Обеспечение конкурентоспособности. Оценка рынка сбыта. Сведения о конкурентах. План маркетинга, производства, юридический. Оценка риска и страхование. Финансовый план.

курсовая работа , добавлен 23.04.2002


Цели разработки бизнес-плана частной предпринимательской фирмы. Описание продуктов и услуг кафе. Оценка рынка потребителей и конкурентов. Стратегии маркетинга и финансирования проекта. Проведение оценки рисков и страхования для предотвращения потерь.

курсовая работа , добавлен 31.10.2014


Анализ показателей эффективности деятельности салонов бытовой техники и электроники "МегаЭлектро". Составление бизнес-плана инвестиционного проекта для развития магазина, ассортимент товаров, оценка конкурентов и маркетинг, эффективность проекта.

бизнес-план , добавлен 23.09.2010


Основные цели открытия и обоснование бизнес-плана фотостудии, оценка данного рынка и существующие конкуренты. Анализ конкурентов и оценка перспективы развития данного предприятия. Составление производственного, маркетингового и финансового плана проекта.

бизнес-план , добавлен 18.10.2011


Краткое, точное, доступное и понятное описание предполагаемого бизнеса. Цели и задачи бизнес-плана. Определение источников информации. Долговременные и краткосрочные цели фирмы, стратегия и тактика их достижения. Основные этапы разработки бизнес-плана.

презентация , добавлен 22.10.2015


Разработка бизнес-плана на примере магазина автозапчастей "Все для Toyota". Характеристика продукции, работ, услуг. Оценка рынка сбыта (потребителей). Анализ конкурентов как элемент бизнес-плана. Стратегии маркетинга, план производства, оценка рисков.

курсовая работа , добавлен 24.04.2012


Роль бизнес-плана. Основные типы бизнес-планов. Виды товаров и рынки сбыта. Конкуренция на рынках сбыта. План маркетинга и производства. Определение возможностей фирмы. Организационно-управленческая и финансово-экономическая оценка состояния предприятия.