Как правильно и ненавязчиво презентовать белье. Как быть отличным бельевым консультантом: рекомендации для будущих бельевых гуру. Стратегии поведения мужчин в роли покупателей

Английский консультант Мишель Брумс (Michelle Broomes) дает советы консультантам бельевых магазинов, как повысить уровень своей работы. Ее любимыми брендами нижнего белья являются Panache, Bravissimo, Curvy Kate, Freya. Она обладает большим размером груди и на вопрос о нем отвечает: «Больше, чем вы можете себе представить!». Мишель уверена, что правильно подобранное белье всегда выглядит сексуально, даже если найдено в большой корзине на распродаже.

В профессиональной среде консультант чаще всего рассматривается как человек, которому можно доверять, который знает, что нужно потребителям и доставит им это. Профессиональные консультанты должны точно знать, как себя вести, чтобы расположить клиентов, показать им, что здесь они смогут получить правильный товар и требуемый уровень оказания услуг. В работе бельевого консультанта нет ничего более приносящего внутреннее удовлетворение, чем знание того, что покупатель решил свою бельевую дилемму, нашел то белье, которое искал и которое ему нужно, что он доверяет вашему мнению и прислушивается к нему. Для меня в этом и заключается работа хорошего консультанта. Сейчас я хочу дать вам несколько рекомендаций, как стать хорошим бельевым консультантом. Многие из этих советов просто бесценны. В них смогут открыть для себе новое как новички в профессии, так и те, кто хотел бы глотнуть свежего воздуха!

«Правильный бюстгальтер придаст вам уверенности в себе, вы будете чувствовать себя удобно», сказала Элизабет Дейл.

2. Нужно учиться правильно подбирать белье. Хороший консультант должен уметь подбирать правильный размер бюстгальтера, находить ту модель, которая лучше всего подходит каждому из покупателей. Некоторые консультанты пользуются сантиметром, другие могут оценивать размер на глаз, у третьих смешанный подход. Но важно одно, чтобы в результате покупатель ушел с правильным размером бюстгальтера, самым эффективным для него. Многие бельевые компании предлагают курсы для обучения продавцов-консультантов, но лучше еще и посетить специализированные курсы признанных лидеров в области, например, в Великобритании есть курсы по подбору белья в университете De Montfort University (подробнее можно узнать здесь www.brafittingcourse.co.uk). Можно иметь различный подход к подбору белья. Но важно, чтобы используемый метод привел покупателя к правильному и самому эффективному способу ношения изделий.

3. Изучите анатомию груди. Будете ли вы доверять механику, который не знает, из чего состоит машина и как она работает? Скорее всего, нет. Потребители обычно питают уважение к консультантам, которые могут рассказать о груди с научной точки зрения, потому что это придает им большего веса, компетентности. Понимание анатомии груди сможет позитивно повлиять на то, чтобы лучше подбирать посадку бюстгальтера, стили и размеры.

4. Будьте чувствительны. Об этом говорит в своей книге bOObs: a guide to your girls признанный эксперт по нижнему белью и груди Элизабет Дейл (Elisabeth Dale). Она является основательницей сайта TheBreastLife.com, на котором можно узнать много полезного для своей работы. «Хороший бюстгальтер сделает так, что вы будете комфортно себя чувствовать», - считает она. Многие женщины, кому подбирают белье, негативно относятся к своей груди. Дейл верит, что специалист должен в этом случае проявить чувственность и не подпитывать женскую неуверенность в примерочной. Многие зачастую находят подбор бюстгальтеров утомительным процессом, нужно проявить заботу и чувственность в этот момент. Не находя сразу правильную модель, покупательницы начинают думать, что что-то не так с их грудью. Этих женщин нужно поддержать, успокоить их, объяснить им, что проблема не в них, а в том, что бельевая индустрия не приспособилась под их уникальность. «Женщины часто сравнивают свою грудь с увиденной в рекламе, в медиа, даже с грудью подруг. Но нужно дать им понять, что грудь это как снежинки - не существует двух идентично похожих снежинок. Даже у одной женщины две груди разные и левая не похожа на правую», - говорит Дейл в своей книге. Нужно проявить терпение и найти тот бюстгальтер, который подходит уникальной груди каждой покупательницы.

5. Научитесь слушать покупателя. Самые неудачные консультанты получаются обычно из тех, кто не умеет слушать покупателя и слышать его потребности и желания. Нет никакого смысла предлагать бюстгальтер для создания отличного декольте, если покупательница сказала, что не любит выставлять грудь напоказ. Есть случаи, когда потребителя можно убедить попробовать что-то новое, что подойдет им, но это нужно делать только после установления хороших отношений и когда они почувствуют, что вы адекватно проявили внимание к тому, что они говорили. Не бойтесь делать пометки во время разговора с клиенткой. Я так часто делаю. Как консультант я часто записываю во время беседы то, что считаю особенно важным в данном случае, и что клиент просит.

6. Поймите логику нижнего белья. Бельевой консалтинг построен на решениях. Белье часто является ответом на конкретные потребности. Когда у потребителя есть бельевая проблема, он рассчитывает на вас, как на консультанта, чтобы вы разрешили ее за него. Это очень важно, вы должны знать, что решает различные проблемы. Например, потребитель хочет надеть платье без бретелей, т. е. ему нужно подобрать бюстгальтер без бретелей, а если потребитель занимается спортом, то ему нужен бюстгальтер для спорта и т. д.

7. Составьте для себя бельевой словарь. Запишите и постоянно пополняйте словарь бельевых изделий. Даже лучшие консультанты выглядят глупо, если не могут идентифицировать бельевое изделие. Помните, что вы не сможете продать изделие, если не знаете, что оно из себя представляет.

8. Посещайте различные бельевые магазины и тщательно изучайте бельевые каталоги. Это серьезно может помочь вам в повышении уровня знаний о продукте. Это даст вам знания о том, какие на рынке представлены товары, и это станет неоценимым вкладом в вашу работу, как консультанта. Изучение бельевых магазинов позволит вам подпитывать свою страсть к нижнему белью, также вы всегда будет в курсе того, что продают ваши конкуренты.

9. Читайте книги о белье, блоги, журналы, сайты и посещайте бельевые выставки. Например, есть такая книга The Bra Book автора Джене Лучиани (Jene Luciani), которая мне показалась интересной. Это даст вам знания о бельевых тенденциях, позволит рассуждать о бельевых изделиях, повысит ваш уровень как эксперта. Помните, что хороший консультант сам себя обучает, повышает свой профессионализм и знание индустрии.

10. Поймите свою роль, как консультанта. Консультанты должны помнить, что их роль заключается в том, чтобы направлять и информировать клиентов о том, что работает именно в их случае. Все заключается в образовании. Важно, чтобы женщина понимала, что хороший бюстгальтер должен подходить именно ее уникальному телу. Поэтому покупательница должна сама решить, что хорошо смотрится именно на ней. Когда вы поймете, что в примерке последнее слово за клиентом, то вы будете меньше критиковать или спорить с покупателем по поводу его выбора. Ваша цель - поддержать клиентов. Это только повысит ваш авторитет, как хорошего консультанта.

11. Тренируйте других в своей области. Помощь в работе другим продавцам-консультантам способна усилить и развить ваши собственные знания о белье. Я часто нахожу, что тренерская работа с другими консультантами показывает мне новые пути работы с покупателями. Это помогает мне находить новые подходы и повышать свой уровень как эксперта. Надеюсь, это поможет в вашей работе!

В 20 лет я вообще не планировала работать. Я впервые вышла на работу, когда мне было 23 года. До этого я была домохозяйкой в счастливом браке. Потом я вышла на работу в рекламный бизнес и провела там 10 лет. Итогом этой деятельности стало мое собственное баинговое рекламное агентство , которое я организовала. Оно просуществовало 6 лет, пока я не ушла в затяжной декрет. На данный момент я — мама троих детей . Когда появился второй и третий ребенок, у меня, честно говоря, не хватало уже времени на организацию своего бизнеса. Я оставила бразды правления другим людям и просто ушла из этого бизнеса. Несколько лет я просидела дома, воспитывая детей и обустраивая свои гнездышка.

В определенный момент времени захотелось реализации своего потенциала, или, как я называю его, «шила в одном месте» (улыбается). Встал вопрос: что же это должен быть за бизнес, поскольку наличие троих детей существенно ограничивает во времени. Я не знала, чем хочу заниматься, но у меня были некие требования :

1. Свободный график с учетом моих детей. Кроме того, я терпеть не могу режим - я хочу вставать тогда, когда я хочу вставать и ложиться, когда я хочу спать.

2. Полезность — это должен быть бизнес, который востребован. Это моя социальная позиция взрослого человека. Другими словами, не я должна бегать и втюхивать свой товар, а чтобы люди искали меня. Это, как мне тогда казалось, упростит организацию.

3. Бизнес без привязки к сроку годности и сезону .

Думала-думала и послала запрос в космос. И года три или четыре назад судьба меня забросила в Милан в шопинг. Там я разговорилась с девушкой-консультантом, которая при примерке сказала мне интересную вещь.

«Легко заметить разницу между нашими соотечественницами и итальянками - итальянки приходят в магазин подготовленными. Они надевают корректирующее белье, чтобы слепить заранее свою фигуру. Таким образом, что они не примеряют - одежда в 99% случаев садится красиво по силуэту. У наших женщин напрочь отсутствует культура ношения корректирующего белья, поэтому всё, что она примеряет, особенно будучи в возрасте или после родов, просто не сидит».

Я приехала домой и вспомнила, как я после беременности столкнулась с такой же проблемой и искала подобное белье. Тогда совершенно не было ассортимента . Это было 4 года назад. Да и самого понятия «утягивающего белья» не было . Я искала-искала и познакомилась через интернет с девушкой из России, у которой были схожие мысли, но которая уже начала рыть в этом направлении. Я поехала к ней — к Татьяне Соколовой в Санкт-Петербург. Мы познакомились, проговорили. У нее уже было название Ideal forms, была концепция.

Какую идею мы преследовали? Не представлять отдельный бренд или производителя, а сделать ассортимент под все запросы. Почему? Потому что у каждого производителя есть какие-то свои фишки, свои модели, есть удачные варианты и не очень. Мы взяли лучшие бренды и лучшие их модели. У Татьяны на тот момент уже был какой-то свой опыт, связи с поставщиками. И договорились совместными усилиями (я в Украине, она — в России) представлять сегмент корректирующего белья.

Сейчас у меня около 10 брендов, около 100 наименований разных моделей (трусики, боди, комбинизоны, корсеты, майки, шорты). Под любую форму, размер, фигуру. Цвета — традиционно это белый, молочный и черный, но есть и другие, даже с цветочным принтом. Ценовой диапазон от 400 грн до 4 тыс. грн.

Фишка нашего магазина - латексные фитнес-корсеты, которые рекламирует . Мы с Татьяной нашли фабрику в Колумбии, которая специально для нас отшивает на три страны (Украина, Россия и Казахстан) эти латексные корсеты шикарного качества.

Вся работа заключалась в нахождении перед монитором и анализе той информации, которая там представлена. Я искала производителей, ездила на выставки, щупала и растягивала, примеряла, анализировала, что у нас на рынке, считала…

Сразу после встречи с Соколовой и состоялась первая закупка . Я вернулась с огромным багажом. И начала сразу же делать сайт, запустила рекламу, соцсети.

Сейчас могу сказать по опыту, что будущее за социальными группами , если с ними правильно контактировать. Столько и каких полезных отзывов можно получить! Главное, уделять этому время и оптимизировать контент. И особых затрат это не требует! Если ты даешь классно полезную информацию - за тобой сами будут следить, и проплаченных постов не потребуется .

Мы не работаем пока с блогерами и opinion leaders. Мне достаточно пока фидбека от тех усилий, которые я прикладываю при написании постов. Я, например, очень стараюсь много дать полезной информации о тканях, пошиве и т.д.

Вот вы в курсе про формулу привлекательности? Коэффициент должен быть 0,7 между соотношением бедер и талии. И неважно, сколько ты весишь. Главное, пропорции. Вот что нравится мужчинам!! И не надо себя изнурять диетами. Просто купи себе корсет и сделай талию. Так всё легко на самом деле. Я не понимаю, почему до сих пор наши женщины не в курсе, что вообще есть это. Буквально в последнее время, два года назад, наши магазины начали привозить корректирующее белье.

Бизнес расширяют мои подруги и клиенты посредством сарафанного радио.

Я не могу назвать свой бизнес карьерной самореализацией. Это дело для души. Мне нравится видеть женщин красивыми, я получаю от этого колоссальное удовольствие. А потом уже заработок как приятное дополнение.

Первоначальные инвестиции - мои накопления. Благодаря времени, проведенном в рекламном бизнесе, я могла себе позволить не считать эти траты. Основная статья расходов - закупка товара. Но в чем выгода? Корректирующее белье - товар не сезонный, вне моды. И даже, если модель не подошла первой или третьей, то четвертой через год она обязательно подойдет и девочка уйдет в восторге. Поэтому эти вложения точно возвращаются !

Первое наполнение своего сайта я снимала сама: взяла подругу, оплатила фотографа, студию. Фотоконтент у нас свой .

Прибыль здесь легко считать , потому что нет затрат, как таковых. В первый год я открыла салон корректирующего белья - это было место, куда девушки могли прийти, примерить и купить свою модель корректирующего белья. Несколько месяцев я его подержала и проанализировала, что все-таки эта идея для женщин некомфортная. Предпочтительнее мерять дома, потому что надо раздеться полностью, приложить усилия, покряхтеть-попотеть, чтобы его на себя натянуть. В общем, я отказалась от этих затрат на аренду.

По Киеву у нас действует услуга «Примерка на дому» . Наши консультанты берут от 5 и больше моделей и приезжают к клиенту на дом, предварительно согласовав, какие проблемные места и какие пожелания. Девушки неспешно примеряют, выбирают нужное и, как правило, остаются очень довольны.

Проблем с возвратом у нас нет. Очень маленький процент вообще. И, несмотря на то, что по законодательству нельзя возвращать нижнее белье, в течение трех дней мы разрешаем. Потому что мы прекрасно понимаем, что корректирующее белье - это очень индивидуальный момент. Один сантиметр не туда - и всё, уже складочки. Поэтому мы следим за тем, чтобы девушки и женщины остались довольны. Это непередаваемое чувство видеть, как у не появляется блеск в глазах, когда белье садится и фигура приобретает томные очертания. Сразу другая осанка и грудь.

Если что-то сломается, косточка вылетела или пряжка, то мы меняем сразу. Заводской брак отправляем на фабрику производителю и нам отправляют замену. Эти случаи очень редки: за пару лет буквально пару таких ситуаций.

На сегодняшний момент у меня работают два консультанта+я. Пока нам этого достаточно. Бизнесу моему 3,5 года.

Самое сложное в этом бизнесе - правильно настроить сайт. Это колоссальный объем работы, к которому надо отнестись со всей серьезностью и скрупулезностью. У меня сейчас для моего сайта есть составленный список доработок, которые появились в процессе заказов. Это очень важно. В будущем, это основная площадка для такого бизнеса.

Работа с клиентом — это для меня, как воздухом дышать. Я всю жизнь работаю с клиентами, прекрасно их понимаю, знаю, как выслушать, понимаю подоплеки возможного недовольства. Мы часто специально под клиента выискиваем нужную модель. Для меня конечный итог - это удовольствие клиента. Это приносит гораздо больше удовлетворения, нежели прибыль .

Что касается брендов , на которые мы равняемся, то тут не все так просто. Я не буду называть марки, но со многими брендами я сталкивалась как пользователь. И могу сказать, что много весит только сам бренд, а качество оставляет желать лучшего. Иногда такая утяжка, что от корректирующего белья только название на бирке. И китайское недорогое фабричное может быть на голову выше, чем европейское. Всё зависит от модели и от фабрики, которая шьет. Но и есть, например, у меня в ассортименте испанское белье Janira, но там и качество высокое, и цена высокая. Это исключительно «испанский труд», который хорошо оплачивается.

Я не стесняюсь выставлять товар китайского производства , потому что я выбираю только качественный, пробую сама. Если товар некачественный, он у меня на сайте не появится.

Модели популярные из-за низкой цены я не беру в ассортимент, потому что это белье на одну стирку. Я лучше не продам что-то, чем будут потом выслушивать недовольные отзывы клиенток. Я продам минимально, но зато с удовольствием.

НЮАНСЫ ЭТОГО БИЗНЕСА

Корректирующее белье покупается раз и надолго. Это не тот случай, что клиенты будут возвращаться к тебе снова и снова в течении короткого периода времени.

Не все девушки охотно признаются, что носят такое белье, поэтому сарафанное радио немного ограниченно в своих «волнах».

Говоря про сезонность, стоит учитывать, что вне веяний моды, но и здесь есть свое развитие в плане технологий. Например, состав тканей меняется. Из последних моделек — утягивающее белье для аллергиков. Оно изготовлено из натуральной целлюлозы. Есть утягивающее белье для тех, кто любит потеплее.

Особенно активно раскупают утягивающее белье перед праздниками, на корпоративы, мамочки и беременные спрашивают всё чаще и чаще. Размер XS расходится, как горячие пирожки. Люди записываются в очередь. Три дня назад пришла поставка, половины новых поступлений уже нет.

Конечно, огромная разница в том, чтобы быть руководителем компании и вести свой бизнес . В первом случае, на твоих плечах огромная ответственность за всех сразу, чтобы всем дать зарплату, как минимум. Когда ведешь свое дело сам, то понимаешь, что даже, если что-то и не выгорит, то это не стоит твоих нервов, чему я бесконечно рада. Я именно к этому и шла.

У меня, к слову, был еще опыт работы и в ресторане. До того, как заняться бельем, я, как все мечтала стать ресторатором. Меня пригласили поработать администратором ресторана, чтобы пощупать эту «кухню». Где-то полгода я занималась этим и решила, что это слишком для меня напряжно. Но это, безусловно, был интересный эксперимент: спуститься на ступеньку вниз с позиции руководителя и вспомнить, как это было.

Моменты скепсиса в сторону моего бизнеса, конечно, были. Например, некоторые могли выразиться, что трусами начала заниматься . Я реагирую шутками. После моих многомиллионных контрактов и денежных потоков десятками тысяч этот бизнес, конечно, по своим вливаниям представляется таким кукольным . НО! Он мне нравится своей незатейливостью и простотой. Здесь не подводных камней и каких-то сложностей. Простой, нужный, легкий и женственный! Что еще надо?

О СЕБЕ

У меня очень много увлечений. Pole Dance я начала заниматься несколько лет назад , когда я стала свободной женщиной. Также я увлекаюсь фотографией, вернее айфонографией. Мои фотоработы на айфон коммерчески реализованы. На всемирно известном фотоагентстве Getty Images 85 моих фотографий. Скажу даже больше: одну из моих фотографий выкупило издательство для обложки книги Чака Паланика. Я когда узнала это, то не могла уснуть до 3 ночи.

Я выпустила книгу своих фотографий . Первые мои работы были в жанре эротики. Я получила много отзывов от профессиональных фотографов, которые меня вдохновили продолжать свое увлечение (Инна не заканчивала фотошколу/фотокурсы - прим.авт.). От эротики я перешла к предметной съемке, ландшафтной.

Эротические фотографии, pole dance…Видимо, есть такой энергетический потенциал, который требует выхода. Пока я была 22 года замужем, то очевидно, этот потенциал копился и я не могла себе позволить многих вещей . Когда я стала свободной, то решила, что уже имею право на реализацию каких-то планов. Многие мои родственники, понятное дело, негативно реагируют, но я сказала, что это их проблема (смеется). У меня европейская ментальность, у меня нет зашоренности и я смотрю на многие вещи шире. Я смотрю на эротику и вижу арт, а не сиськи, в отличие от других . Я даже не буду тратить усилий, чтобы их переубедить, а отзывы профессионалов - это всегда приятно.

Мой день начинается в 7 утра - я всех троих детей отправляю в школу. Потом сплю еще часик. Потом после пробуждения пью латте и ем бутерброд с сыром, а потом уже либо работаю, либо дела домашние, либо тренировка.

Минут уныния и отчаяния у меня не наступает (смеется). Я ни в чем не сомневаюсь. Я всегда права. Я дала себе право на ошибки, право быть несовершенной и с тех пор замечательно себя чувствую.

Я очень не люблю эти тайминги, дедлайны, бежать и конкурировать. Слава Богу, я уже достигла того возраста и статуса, когда уже не надо никому ничего не доказывать: ни успешность, ни самостоятельность, ни самодостаточность . По большому счету, это и есть самое большое достижение - осознание и проживание этого чувства. Это и есть то самое главное, к чему стоит стремиться, потому что в этом и состоит удовольствие от жизни. Получать удовольствие от жизни — единственно верный закон для всех людей. Вселенная чувствует его в тебе и тогда посылает отдачу в виде прибыли.

Сейчас жду только, чтобы дети выросли (самой младшей дочке Ангелине 6 лет - прим.авт.), потому что планов масса и увлечений - не хватает времени. Жду с нетерпением выхода на пенсию (смеется).

Большинство консультантов в магазинах нижнего белья не знают тех вещей, которые помогают выбрать качественный и удобный бюстгальтер.

• Эти милые девушки не помогают с выбором фасона, подходящего к состоянию и особенностям именно вашей груди.
• Они порой не знают, что такое смежные размеры, и несут покупательнице просто разные варианты расцветки.
• Они не будут вам рассказывать о качестве фурнитуры и конструкции, которая может, к примеру, действительно поддержать большую грудь.

Консультанты нацелены на продажу того, что есть именно в их магазине. Критиковать свой товар - не в их правилах и интересах.

Простой пример: если попросить в среднестатистическом магазине нижнего белья России определить ваш размер, на вас, скорее всего, посмотрят как на неадекватного человека. Фраза «Почему вы до сих пор не знаете этого?» будет читаться в глазах консультанта.

Научитесь выбирать нижнее бельё самостоятельно. И тогда врезающиеся в кожу косточки и бретели навсегда исчезнут из вашей жизни.

1. Снимите с себя 2 мерки и определите свой размер

Сделать это можно с помощью нашей .

2. Не ограничивайте себя одной сетью магазинов

Устройте один раз шопинг-рейд по нескольким магазинам вашего города. Запоминайте бренды, фасоны и размеры, которые вам подошли (да, это могут быть разные размеры).

На следующем уровне, когда вы уже будете понимать, что нужно вам и вашему телу, вы сможете заказывать вещи онлайн и экономить собственное время, а часто и свой бюджет. Ведь онлайн-магазинам не нужно платить за аренду площадей, и цены у них часто ниже.

Личный пример: в одной очень популярной в России сети магазинов нижнего белья мне не подходит практически ни один фасон. Все их лекала не для меня.

Такое случается. Вывод: изучайте другие бренды и магазины.

3. Пробуйте разные модели бюстгальтеров

Что делать, если у вас…

Одна грудь больше другой

Используйте бюстгальтеры со съёмными пуш-ап-подушечками. Вытащите одну вкладку, а вторую оставьте, чтобы визуально грудь выглядела одинаково.

Редкий размер

К примеру, большая грудь и маленький обхват или большой обхват и небольшая грудь. Размер чашечки - AA.

Такое бельё найти офлайн сложнее. Зато онлайн есть несколько брендов, которые выпускают то, что вам нужно. А ещё есть дизайнеры, которые предлагают индивидуальный пошив.

1. Бюстгальтеры с чашками от D можно найти у брендов Panache, Freya, Bravissimo, Curvy Kate, Natori, Chantelle, Ewa Michalak и других.
2. Если размер чашечки меньше A , вас спасут Lula Lu, Little Women, Itti Bitti Bra и другие.
3. Если у вас большая грудь и небольшой обхват ,вам могут помочь бренды Elomi, Panache, Fantasie, Freya, ASOS (серия Fuller Bust), Gossard, Lepel, Love Claudette, Mimi Holliday и другие.

Высокие эстетические запросы

Если вам не нравятся модели, представленные в магазинах вашего города, займитесь онлайн-шопингом: в интернете выбор намного больше.

О том, как минимизировать риски при покупке нижнего белья в интернет-магазинах, мы поговорим в отдельной статье .

Если у вас есть вопросы по теме, пожалуйста, задавайте их в комментариях.

Говоря о технике прямых продаж нижнего белья по каталогам, целесообразно остановиться прежде всего на основных правилах беседы-презентации, на работе с возражениями и сомнениями и закладке долгосрочных отношений консультанта с клиентом.
Следование этим рекомендациям обеспечит продавцу-консультанту успех в его продажах.

Для успешной презентации продукции продавцу-консультанту необходимо безупречно знать ассортимент, особенности посадки и материал изделия, цены. Консультант должен быть готов ответить на любые вопросы о свойствах и характеристиках изделия.

Основные правила беседы с клиентом
Вот несколько рекомендаций.

Рассказывая об изделии, полезно использовать красивые, иногда заранее заготовленные фразы, например: «Обратите внимание на это удивительное кружево, а полотно такое мягкое и нежное, оно буквально ласкает кожу».

Для уточнения явных и скрытых потребностей задавайте клиенту вопросы и внимательно слушайте. Вовлекайте его в диалог, используя открытые, альтернативные вопросы и вопросы-связки:
- вы хотите приобрести купальник для отдыха на море или для занятий в бассейне?
- какая цветовая гамма вам больше нравится?
- а какой цвет парео больше подходит к вашему купальному костюму?

Демонстрируя изделие, обязательно давайте его в руки клиенту, предлагайте померить, таким образом вы стимулируете тактильные, чувственные впечатления от изделия. Обращая внимание на нежность трикотажа, проведите по нему рукой, предложите потрогать воздушный шелк и т. д.

Говорите с клиентом на «языке пользы», чтобы тот задумался о приятных последствиях покупки:
- представьте, как тепло вам будет зимним вечером в этом мягком кашемировом халате.
- ткань этого купальника не только очень красива, но и обладает свойствами быстро сохнуть и не выгорать на солнце.

Никогда не спрашивайте о том, сколько денег человек планирует потратить. Начинайте презентацию с более дорогого изделия, чтобы оно непременно понравилось. Если клиента смущает высокая стоимость, то переходите к более дешевому. Не рекомендуется, однако, предлагать альтернативу сразу; предоставьте дополнительные аргументы в пользу первого изделия, расскажите о его качестве и результате от покупки.

Не забывайте хвалить вкус покупателя и соглашаться с ним: «Хорошо», «Да, действительно», «Вы правы, это хорошая вещь» и т. п. Если клиент не один - с подругой или мужем, не возражайте им. Внимательно слушайте разговор. Не пытайтесь влезть в спор между ними. Допускаются только объективные комментарии.

Работа с возражениями, сомнениями и отговорками клиентов
Не теряйтесь, не волнуйтесь и не перебивайте клиента. Продавец-консультант должен избегать позиции «я уже понял, о чем меня спрашивают» и не давать ответа, прежде чем не будет ясен истинный смысл вопроса, сомнения или возражения. Желательно составить перечень типовых вопросов, возражений и сомнений клиентов и заранее подготовить правильные ответы.

Важно уточнять все высказывания клиента. Простыми вопросами для уточнения являются: «Что имеете в виду?», «Что вас смущает?». При необходимости спросите, что думает сам клиент по поводу выбираемых товаров. Зачастую он желает провести сравнительный анализ по значимым критериям и просит показать две вещи. Например, два почти одинаковых бюстгальтера. В такой ситуации нельзя хвалить одно изделие и негативно высказываться о другом. Правильно следующее решение: прямо спросить клиента, как и где он будет носить выбираемое изделие. И посоветовать выбрать лучшее. Критериями сравнения, как правило, выступают состав, фасон, цвет и т. п. Далее следует выяснить, какой из критериев является для покупателя самым важным, и уже в соответствии с этим помочь ему с выбором.

Убедитесь, что клиенту нужна дополнительная информация о товаре. Важными для него аргументами могут быть:
- информация в каталогах, на этикетках, общепринятые факты и т. п.;
- фразы, указывающие на результат покупки: «Представляете, как эффектно вы будете выглядеть в...»;
- опыт других покупателей: «Многие выбирают эту модель, потому что...»;
- ваш собственный опыт: «Я сам этим пользуюсь и убедился в том, что...»;
- сравнение с аналогичными товарами по принципу «Давайте сравним две модели...».

Если клиент не уверен в своем выборе, но не говорит, что ему не нравится, спросите прямо, что его смущает. Встаньте на его сторону, выразите понимание и рассуждайте вместе с ним.

Если клиент спрашивает ваше мнение по поводу того, подходит ли ему данная вещь, хорошо ли она сидит на нем и т. п., - отвечайте честно. По возможности делайте акцент на значимых для выбора критериях и старайтесь рассуждать объективно по принципу «Давайте разберемся...». Если же клиент не спрашивает вашего мнения, инициативу в такой ситуации не проявляйте. Не торопитесь навязывать неподходящий или ненужный ему товар. Чаще всего для правильного выбора людям требуются время и дополнительная информация.

Завершение продажи, допродажа
Когда клиент готов совершить покупку, то он прямо говорит об этом либо задает вопросы об условиях оплаты, интересуется тем, как ухаживать за изделием, может высказываться о приятных последствиях, связанных с купленным изделием, или соглашается с аргументами консультанта-продавца.

В этом случае прекратите убеждения, похвалите его выбор, предложите дополнительные или сопутствующие товары.

Для сомневающихся можно использовать дополнительные доводы, помогающие принять решение прямо сейчас, например: «Дополнительная скидка действует только до конца месяца», «В честь вашего дня рождения скидка увеличивается...», «Этот купальник вам действительно идет…» и т.д.

Если клиент решил не покупать сейчас, не давите на него! Любые ваши слова вызовут у него раздражение. Постройте свой разговор так, чтобы дать ему возможность изменить свое решение и вернуться к данной теме. Предложите на память каталог, свою визитную карточку или любой рекламный буклет компании с вашими координатами.

Не обижайтесь на клиента и не показывайте своего пренебрежительного к нему отношения, если он ничего не приобрел. Помните, что любой клиент может совершить покупку позже или порекомендовать вас и вашу компанию друзьям и знакомым.

Закладка долгосрочных отношений с клиентом
Поблагодарите человека за покупку, пожелайте ему носить изделие с удовольствием. Важно делать это не формально, а с возможно большей долей искренности.

После совершения покупки клиент с легкостью идет на более близкий контакт с продавцом. В этот момент полезно:
- сообщить о приближающихся новых коллекциях;
- выяснить, понравился ли каталог компании;
- понравилась ли коллекция;
- выяснить потребности клиента в нижнем белье, одежде на ближайшее время;
- спросить разрешения позвонить ему, чтобы сообщить о новых коллекциях и специальных акциях.

Улыбнитесь, демонстрируя, что вы были рады общению.

Заполните личную карточку клиента. Внесите в нее следующие сведения о нем: имя, приблизительный возраст, размер и особенности фигуры; индивидуальные черты характера; предполагаемые потребности. В карточке покупателя следует проверить записи и внести изменения и уточнения, например новый номер телефона.

Сведения о наиболее интересных клиентах необходимо вносить в специальную книгу или тетрадь, в которой записывается более подробная информация: вкусы, привычки, важные события в жизни, то есть все то, что позже поможет вам продемонстрировать свое внимание к покупателю.

Шопинг остается одним из наиболее распространенных способов борьбы со стрессом. Российские женщины не отказываются от покупок даже в стесненных финансовых условиях. Экономический кризис, конечно, повлиял на отрасль. Однако падение объемов в первый год после обесценивания рубля составило лишь 10 %.

Причиной снижения стало удорожание продукции. По данным отечественных агентств, цены увеличились на 12 – 15 %. Иностранные исследовательские центры заявляют о росте в 30 – 40 %. Столь серьезная разница обусловлена отличием подходов. Зарубежные аналитики выражают итоги в американских долларах, ведь российский рынок на 70 % зависит от импорта. Наши эксперты измеряют отклонения в рублях.

Перспективными в плане открытия розничных магазинов текстиля, по мнению экспертов РБК, остаются:

· Ненецкий, Ямало-Ненецкий и Чукотский автономные округа;

· Сахалин;

· Магаданская область;

· Дагестан;

· Якутия;

· Хабаровский край;

· Чеченская республика;

· Приморский край.

Аргументом в пользу указанных регионов стало минимальное число торговых точек. В ходе исследования во внимание принимали численность населения, долю присутствия крупных сетей и средний размер заработка.

А что с потребителем?

Начинающему предпринимателю рекомендуют детально изучить особенности поведения потенциальных покупателей. Начнем с того, что посетителями магазинов одежды являются женщины в возрасте от 20 до 55 лет. Дамы преклонного возраста делают покупки в 2 – 3 раза реже, руководствуясь скорее необходимостью, нежели желанием.

Таким образом, определяющими критериями в выборе изделия являются стоимость, внешний вид и практичность. Покупательницы стали значительно менее внимательными к модным течениям. На первый план вышел индивидуальный стиль.

Правила открытия магазина женской одежды

Процедура создания бизнеса стандартна. Ранее мы неоднократно рассматривали порядок регистрации, перечисляли обязательные требования к непродовольственному магазину. В случае с организацией розничной торговли одеждой ничего не меняется.

Оптимальными вариантами остаются индивидуальное предпринимательство и общество с ограниченной ответственностью. На первых этапах мы рекомендуем отдать предпочтение первому. В этом случае вы сможете воспользоваться правом на налоговые каникулы и прочие льготы. Предпринимателю не потребуется разбираться с вопросами распределения прибыли, выплатой дивидендов. Ему не нужно проводить ежегодные инвентаризации и сдавать бухгалтерскую отчетность.

В качестве ОКВЭД в заявлении стоит указать следующие позиции классификатора ОК 029-2014:

Количество кодов, которые вправе выбрать предприниматель, законодателем не ограничено. Традиционно коммерсанты указывают от 3 до 5 позиций.

2) Налогообложение

Реализация одежды в розницу попадает под действие всех существующих режимов. Оптимальным эксперты считают ЕНВД. Такая позиция обусловлена относительно небольшой площадью торгового зала. Напомним, что единый налог рассчитывают, исходя из размеров помещения. Распространенным решением остается и переход на УСН. Система привлекает предпринимателей простотой и минимальным объемом отчетности.

Важно! Плательщики УСН и ПСН вправе воспользоваться налоговыми каникулами. Льгота действует практически во всех регионах страны за исключением Севастополя, Татарстана, Вологодской области, Карелии и Кабардино-Балкарии.

3) Требования к магазину

Минимальный размер торговой точки составит 18 кв.м. Магазин может располагаться в отдельном здании, пристроенном сооружении, либо в нежилой части многоквартирного дома. Обязательными условиями являются наличие:

· изолированного входа/выхода;

· отопления;

· освещения;

· туалетной комнаты для персонала.

В качестве дополнительных систем обеспечения выступают пожарная и охранная сигнализации, механизмы дымоудаления, кондиционирования воздуха. Ознакомиться с подробной характеристикой непродовольственного магазина можно .

Напомним, что продавать текстиль разрешено разными способами. Законодатель не запрещает реализацию товаров через интернет или на рынках.

4) Оснащение

Открытие магазина одежды потребует закупки мебели и техники. Руководством должны стать правила розничной торговли текстильными изделиями, утвержденные постановлением Правительства РФ № 55.

Зона	Требования
Камеры хранения личных вещей и клади	На входе в помещение размещают шкафы с встроенными замками. Обязательной такая мебель является в магазинах самообслуживания
Торговый зал	Здесь необходимо установить стеллажи, стойки и манекены. Для создания максимального комфорта можно приобрести кресла, пуфы и зеркальные стойки
Примерочная	Стены кабинок могут быть выполнены из плотной ткани, пластиковых или деревянных панелей. Внутри должно присутствовать источник света и зеркало, желательно в полный рост человека. Эксперты рекомендуют оборудовать примерочные крючками для одежды и ковриками
	Постепенный переход к применению онлайн-касс окончательно решил вопрос с расчетами. Несмотря на то, что обязательным применение ККТ для плательщиков ЕНВД и ПСН станет лишь в 2018 году, откладывать приобретение аппарата не рекомендуем. В зоне расчетов должны присутствовать также терминал оплаты картами, персональный компьютер, принтер для печати товарных чеков и прочих документов

Не обойтись владельцу магазина одежды и без стильных светильников. Грамотное освещение позволит задержать посетителя, обеспечить максимальный комфорт.

5) Организация продаж

Перед выпуском в торговый зал текстильные изделия тщательно осматривают. Сотрудники обязаны проверить наличие сертификатов и ярлыков, оценить прочность швов, фурнитуры. Предлагать посетителям разрешено продукцию, не имеющую внешних дефектов. При необходимости работники магазина организуют чистку.

В зале изделия сортируют по ряду критериев:

· сезонность;

· тип ткани;

В составлении схемы раскладки товара помогут опытные маркетологи. Так, в непосредственной близости от платьев специалисты рекомендуют размещать стойки с аксессуарами. Каждая модель должно сопровождаться ценником с указанием наименования, стоимости, артикула.

Альтернативный выбор: специфические направления

Розничная торговля женской одеждой не ограничивается одним сегментом. Рынок стратифицирован, а классификация магазинов осуществляется по десяткам критериев. Мы решили кратко охарактеризовать наиболее интересные из направлений.

Организация розничной продажи меха

Новые правила торговли в этом сегменте начали действовать с апреля 2016 года. На федеральном уровне был запущен пилотный проект, ориентированный на повышение качества. Изготовителям шуб и дубленок предложили подтверждать оригинальность продукции специальной маркировкой. В октябре процедуру планировалось сделать обязательной. Однако сроки перехода к системе продлили до начала декабря.

Несмотря на лояльность властей при открытии магазина меховой одежды изменения потребуется учесть. Весь товар, представленный в линейке, должен иметь соответствующие чипы. Под действие новых норм попала вся продукция из шкур:

· кролика или зайца;

· лисицы и песца;

· нутрии;

· овчины;

Максимально полный охват обеспечивает включение в перечень особой категории «прочие предметы одежды». Такая мера не позволит использовать пробелы в правовом регулировании в целях нелегальной торговли.

От продавца требуют выполнения следующих правил:

· заключение соглашений с поставщиком шуб и дубленок с условием о маркировке;

· проверка наличия чипов у каждого поступившего в магазин изделия;

· подтверждение включения сведений о товаре в базу единого информационного ресурса;

· отказ от продажи немаркированной продукции.

Зарегистрировать изделия из меха могут как непосредственные производители, так и организации-посредники. Условием внесения данных в реестр признана законность владения товаром.

Собственнику магазина разрешено продавать шубы и дубленки с вшивными или накладными контрольными знаками, а также чипами на клеевой основе. Единственным требованием является их действительность.

Торговля дизайнерской одеждой

Не менее специфичным направлением является и продажа авторских моделей. В специализированных салонах не просто торгуют оригинальными новинками, а создают гармоничный образ. Торговля здесь неразрывно связана с оказанием услуг профессиональными стилистами, модельерами, швеями. Дом моды сложно назвать магазином одежды. Однако именно на базе фирменного бутика нередко создают известные бренды.

Наиболее простая схема организации бизнеса в этом сегменте выглядит следующим образом:

· открытие торговой точки с примерочными кабинками, ассортиментом готовых дизайнерских новинок и залом демонстрации актуальных моделей;

· заключение договора на пошив изделий с ателье;

· формирование команды, включающей опытного модельера, стилиста, имиджмейкера;

Отказ от организации собственного цеха по пошиву одежды существенно снижает расходы предпринимателя. Дополнением к сотрудничеству с ателье могут служить контракты с дизайнерскими студиями и частными модельерами. Свободные художники охотно заключают соглашения с розничными продавцами, регулярно предлагая оригинальные коллекции под реализацию. В этом случае коммерсант вообще не тратится на закупку товара, рассчитываясь с автором изделия по факту продажи.

Важно! Деятельность домов моды, не имеющих собственного производства, попадает под определение розничной торговли. Однако при регистрации в качестве дополнительных потребуется указать и ряд кодов по услугам.

Продажа нижнего белья

Этот сегмент заслуживает особого внимания со стороны предпринимателей. Большинство отечественных бизнесменов делают ставку на универсальный ассортимент, отводя нижнему белью роль сопутствующего товара. В итоге российские женщины могут приобрести действительно красивые и качественные модели лишь в элитных салонах или интернет-магазинах. Ниша не занята полностью, а рынок не насыщен. Известных же сетей здесь немного. Так, в сегменте премиум ведущими игроками остаются «Дикая Орхидея» и «Бюстье». Стоимость комплектов в салонах варьирует от 150 до 800 долларов. В средней ценовой категории работают «Золотая Стрекоза», «Камелия».

В числе преимуществ направления эксперты называют:

· сохранение актуальности моделей длительное время (минимальный риск устаревания);

· стабильный спрос;

· невысокий размер стартового капитала;

· отсутствие особых требований к хранению и малый вес товара (экономия на доставке).

Реализация проекта потребует от предпринимателя определенной подготовки. Продавцов необходимо ознакомить с правилами продажи, основаниями возврата или обмена товара.

Важно! Согласно постановлению Правительства РФ № 55 от 19.01.1998 года, торговля нижним бельем, бывшим в употреблении, не допускается. Анализируя содержание нормативного источника, мы пришли к выводу о косвенном запрете на примерку. Владелец магазина, в ассортименте которого присутствует только нижнее белье и носочно-чулочные изделия, не обязан устанавливать закрытые кабинки. Продукция предлагается посетителям в индивидуальной упаковке с указанием размеров и всех характеристик.

Напомним также, что женское белье не подлежит возврату. Правило действует лишь в отношении качественных товаров. Изделия с браком принимаются продавцом с выплатой их покупной стоимости, либо обмениваются на аналогичную модель.

Налоговые риски ЕНВД

В теории организация бизнеса выглядит довольно простой процедурой. По факту, предпринимателю предстоит столкнуться с множеством трудностей. Ситуация осложняется расхождением официальной позиции контролирующих органов с судебной практикой. Мы проанализировали накопившиеся материалы, выделив самые распространенные проблемы.

С какой площади возьмут налог

Поскольку плательщики ЕНВД рассчитывают сумму обязательств перед бюджетом на основе квадратуры магазина, нередко встает вопрос об исключении из облагаемой базы неторговых зон. Такой подход вполне обоснован. Однако территориальные инспекции с завидным упрямством отказываются признавать законность подобных решений. Налоговые органы заявляют об отсутствии соответствующих положений в статье 346.27 НК РФ. Отечественные суды при возникновении споров поддерживают предпринимателей. Исключить из расчетной базы разрешают:

· административные зоны;

· помещения, эксплуатируемые в целях хранения товаров и их предпродажной подготовки;

· ремонтируемые объекты.

Условием признания действий плательщика ЕНВД правомерными служит отказ от использования площади в розничной торговле. Подтверждением этого факта могут являться документы о наличии перегородок, например, паспорта технической инвентаризации. К сожалению, свою правоту придется отстаивать в суде.

Продажа товаров в рамках контрактной системы

Острые споры вызывает порядок налогообложения сделок, заключенных в рамках закона № 44-ФЗ. Магазин одежды может участвовать в тендерной борьбе. Однако такие продажи не будут признаны розничными. Если предприниматель, избрал в качестве режима ЕНВД, ему не удастся избежать доначислений. Доходы от реализации одежды по государственным и муниципальным контрактам необходимо учитывать отдельно. Рассматриваемый вид деятельности должен быть переведен на УСН или ОСН. Официальная позиция по этому поводу изложена в мотивировочной части решения АС Ямало-Ненецкого автономного округа по делу № А81-5167/2016.

Форма оплаты

Юристы настоятельно рекомендуют владельцу магазина отказаться от безналичных расчетов с покупателями. Дело в том, что Минфин РФ и ФНС РФ отказываются применять систему ЕНВД к доходам, полученным в указанной форме. По мнению чиновников, оплачивать единый налог предприниматели могут только с наличных сумм, а также платежей, поступивших через специальные терминалы. Прямые перечисления на счет относят к иным доходам. При отсутствии соответствующих заявлений со стороны коммерсанта их облагают НДФЛ, НДС и прочими сборами ОСН. Ознакомиться с позицией федеральных ведомств предложено в открытом письме ФНС РФ № 01-2-02/1086 от 02.08.2005 года.

В завершение напомним об особенности отечественного регулирования. Поправки в действующие нормативные акты вносят ежегодно. Это существенно усложняет правила игры на рынке. Своевременно узнавать обо всех изменениях позволяет систематическое изучение официальных сайтов. Так, актуальную информацию о порядке применения специальных режимов можно отыскать на сайте налоговой службы, узнать о требованиях к страхователям - в виртуальных приемных ПФР и ФСС РФ. Все большее значение приобретает портал государственных услуг.