Войти
Идеи для бизнеса. Займы. Дополнительный заработок
  • Зачем нужно штатное расписание и как его составить
  • Растаможка перевозимых грузов — правила и условия
  • Боремся с пухопероедами у курочек Как обработать кур керосином и нашатырным спиртом
  • История создания старуха изергиль максима горького презентация
  • Конвенции Международной организации труда (МОТ) в регулировании трудовых отношений Конвенция мот трудовые отношения
  • Как керосин стал лекарством и стоит ли его применять
  • Трейд-маркетинг - это что такое? Трейд-маркетинг: инструменты и мероприятия. Требования к современному маркетологу

    Трейд-маркетинг - это что такое? Трейд-маркетинг: инструменты и мероприятия. Требования к современному маркетологу

    Очень часто отвечаю на этот вопрос, заданный в разной трактовке, с разных сторон, с подначиванием, абсолютно серьезно, не понимая кто же такой трейд маркетолог в компании.

    В очередной раз:

    Если 4P маркетинга: продукт, цена, дистрибуция, продвижение, то трейд-маркетинг - это ущербный полумаркетинг, или специализация на чем-то, а быть может развитие комплекса маркетинга, выходящее за рамки "4P, куда-то к модели "7P", где процесс покупки (Process) является более заслуживающим внимания, чем прочие "P"... не понятно!

    Сомнение движет прогрессом! Главное, чтобы сомнение имело под собой вполне конкретную почву – знания теоретических основ. Тогда сомнение действительно благо, а изучение предмета обязательно приведет к открытию. В противном случае - просто алхимия какая-то, или шаманство.

    Итак, о трейд-маркетинге очень подробно написано в этой статье , которую уже процитировало с моего сайта половина интернета. Правда признаю, что взгляд на трейд маркетинг (торговый маркетинг) с точки зрения "комплекса маркетинга", именуемого еще "4P" (или, сколько-то там еще "Пи";)) достаточно правильный и требует отдельную заметку на полях.процитировало

    О "4Р"

    Комплекс маркетинга, еще говорят: marketing-mix – набор поддающихся контролю переменных маркетинга, или объектов анализа, воздействия, наблюдения, или векторов внимания (если хотите) совокупная отработка по которым вызывает обращение внимания рынка на предложение Вашей фирмы. Отработка по всем векторам позволяет максимизировать эффективность общей деятельности организации.

    Действительно в каноническом виде комплекс маркетинга определяется как "4P". Сложение усилий по четырем не совсем разнонаправленным векторам в итоге дают суммарно-верный вектор по направлению роста продаж, роста чего-то еще, что стоит - как цель маркетинга компании.

    Первое "Р": Продукт

    Продукт является широким понятием - он включает в себя как сам товар, так и неосязаемую часть - например, услуги при продаже, гарантийные обязательства... и даже главную идею бренда, под которым выпущен товар. Полный инструментарий управления продуктами забота Продакт маркетинга и продакт менеджера (маркетинг-менеджера по продукту). Достаточно глубоко определения "продукт" и "товар" проанализировано в работах К.Маркса и Ф.Энгельса. Они определяют продукт как предмет имеющий потребительную стоимость. Товар же, наоборот, производится для обмена, продажи. Что бы далеко не уходить от сайта "Записки маркетолога", описание отличия "товара", от "продукта" и обоих от "маркетингового предложения" . На любом этапе цепочки маркетингового канала покупают и продают товары. И только конечный потребитель приобретает не товар, а продукт, ту потребительную стоимость, ценность, выражаемую в выгоде, пользе, благе, т.е. в необходимой ему услуге.

    Пока понятно, чем занимается продакт маркетолог?

    Второе "Р": Цена (Price)

    Как и из чего складывается цена - см. записку о ценообразовании. Здесь же скажу, что под ценой на товар, услугу (в данном контексте) понимается элемент позиционирования и доходо-образующий фактор компании. Понятно, в этом случае, чем занимается финансовая дирекция, сбытовики?

    Третье "P": Место (Place)

    Любой покупатель всегда хочет иметь выбор. Для этого он должен видеть более одного варианта удовлетворения его актуальной потребности и иметь возможность сравнить эти варианты между собой, и уж точно хочет видеть этот выбор рядом со своим домом и осуществлять покупки удобным и привычным для себя способом.

    Доставить, Предоставить товар на выбор покупателя обязанность сети распределения, именуемой дистрибуторской сетью. Если маркетинговый канал короткий, то "подсунуть товар под нос" покупателя ложиться на плечи дилера. Если же продажа товара не требует посредников, то обязанность "предоставить" товар ложиться на плечи производителя.

    Таким образом за "место" отвечают: дистрибуторы, дилеры, точнее - весь канал распределения. Распределение - это товарная логистика. Отлаженная товарная логистика - это удел логистов и менеджеров по сбыту (см. определение "сбыт" в словаре маркетолога).

    Четвертое "P": Продвижение

    Продвижение (Promotion) - всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.
    Продвижением является любой информационный обмен компании с участниками рынка, направленный на увеличение продаж в кратко- или долгосрочной перспективе. Продвижение в комплексе маркетинга отвечает за следующие вопросы:

    1. Потребитель должен знать
    2. Потребитель должен понимать , чем продукт компании будет для него лучше альтернативных конкурирующих продуктов, - раз и чем пользование этим продуктом для него является плюсом, - два;
    3. У потребителя в момент покупки должен быть веский стимул приобрести именно этот продукт, ну а лучше набор стимулов (аргументов);

    Все? Если бы это было все, то фраза Ф. Котлера:

    Задача маркетинга сделать усилия по сбыту не нужными

    Была бы не верна. Итак, продолжаем:

    4. Посредник (дистрибутор, дилер) должен знать о своей выгоде работать с товаром (уже использую понятие "товар");
    5. Посредник должен знать о продукте (торговой марке) и его свойствах;
    6. У посредников товаропроводящей цепочки должен быть стимул для распространения товаров, иногда даже в ущерб п.4, но если это надо производителю.

    Чем же занимается трейд маркетолог?

    Первое и очевидное. Обязанность трейд маркетолога "сделать усилия по сбыту не нужными". То есть, четвертое "Р" - его работа. Но поскольку объектов воздействия в пункте четыре описано два: посредники и покупатели, то и групп воздействия и групп маркетинговых мероприятий, которые отрабатывает трейд маркетолог - две.

    Две группы маркетинговых мероприятий:
    Трейд промоушн
    - (торговля) продвижение по маркетинговому каналу . Объекты воздействия сбытовики, дилеры, дистрибьюторы, продавцы в магазинах (как частный случай дилера).
    Сейлз промоушн - (продажа) стимулирование покупки . Объект воздействия - покупатель. Еще раз и очень важно: продажа осуществляется при смене собственника товара. Отгрузка дилеру, дистрибутору - не продажа, а элемент торговли - передача ограниченного права на товар. Даже если дилер заплатил Вам за товар вперед (покупка совершена), то маркетинговый канал до потребителя отрабатывать все равно надо (ну не для личных целей катания его по полу приобрел Ваш товар дилер).

    Второе и не очевидное. Особо пытливый читатель спросит: "а как насчет управления ценой, местом (если под местом понимается дистрибуторский канал)"?

    Ценой управляем, но.. . Как писал выше про цену, ценовое позиционирование товара - это удел рабочей группы (бренд менеджер, маркетинг топ-менеджер, маркетинг аналитик, финансисты, сбытовики). А вот если рассматривать цену (точнее дисконт с нее, наценку на нее) - как элемент стимулирования торговли и покупки: система скидок, дисконтирование по акциям и т.п. - это удел трейд маркетолога на все сто процентов.

    Местом управляем, но... Как выстроить логистический канал (каковы уровни вложенности канала, группы и виды посредников) - это удел рабочей группы в составе: логистики, сбытовики, маркетинг аналитики.
    Но устранение "затыков" в продвижении по этому каналу - трейд маркетинг на сто процентов. Маркетинговым каналом, дистрибуцией, местом выкладки товара трейд маркетолог занимается в разрезе трейд и сейлз продвижения, с целью "сделать усилия по сбыту ненужными".

    Примеры:

    1. Определение количества дилеров , их распределение по регионам, сегментам, товарные запасы и проч. - удел сбытовиков, логистиков, аналитиков. Именно им должно быть понятна товарная логистика.
    2. Определение условия поставок , кредитная политика и проч. - удел финансистов, сбытовиков, аналитиков.
    3. Коррекция условий поставок под текущие задачи стимулирования, под задачу ввода нового товара (частный случай и отдельная задача) - задача трейд маркетологов.
    4. Условия гарантийного обслуживания покупателей - забота технических спецов.
    5. Однако сам гарантийный сервис может быть элементом УТП, поводом для PR, стимулирующим продажи фактором, а значит должен быть отработан и трейд маркетологом в том числе.
    6. Но заниматься техническим и экономическим обоснованием создания региональной системы гарантийного и послегарантийного сервиса должны другие специалисты компании.
    7. Товар и товарная диверсификация - удел... см. выше.
    8. А вот стимулирующая акция "2 по цене одного", или "новинка, пробник - в подарок" - трейд маркетинг.
    И еще. И не забываем, что трейд промоушн и сейлз промоушн - это разные промо, поскольку объекты воздействия - различны. По всей литературе, как правило все это: сейлз промоушн, он же трейд-промоушн, он же трейд маркетинг... от этого всего и каша по всей литературе при описании акций маркетинга, скажем.

    На сегмент торгового маркетинга приходится около 5% всех маркетинговых вакансий российского рынка труда. Несмотря на то что это направление давно и прочно утвердилось в бизнесе, то и дело вспыхивают вопросы: какие функции выполняет трейд-маркетолог в российских компаниях? Чем отличается трейд-маркетолог от бренд-менеджера, продакт-менеджера или просто менеджера по маркетингу? Но реалии отличаются от классической теории. Рекрутинговый портал проанализировал вакансии для трейд-маркетологов, чтобы ответить на эти вопросы.


    Должностные обязанности менеджера по трейд-маркетингу

    В 11% вакансий для трейд-маркетологов присутствует второе название должности: менеджер по продвижению, аналитик, маркетолог, специалист по рекламе… Обязанности сотрудника здесь могут выходить за рамки привычного функционала. И все же есть основные пункты, которые можно признать типичными обязанностями трейд-маркетолога.

    К ним относятся:

    Разработка и реализация стратегии продвижения продуктов;
    - мониторинг и анализ рынка, изучение конкурентной среды;
    - разработка и внедрение комплексного календаря трейд-активностей;
    - разработка, организация, контроль проведения и оценка эффективности трейд-маркетинговых мероприятий (BTL, промоакций, рекламные акции, презентаций и т.д.);
    - анализ продаж, планирование ассортимента, разработка мер по повышению эффективности продаж;
    - участие в ценообразовании, формировании ассортимента;
    - участие в выводе нового продукта на рынок;
    - построение и поддержка эффективных коммуникаций с партнерами и клиентами;
    - контроль работы, обучение торгового персонала;
    - участие в разработке мотивационных программ для торгового персонала;
    - планирование и контроль исполнения бюджета по трейд-маркетингу;
    - контроль разработки и изготовления POS-материалов;
    - составление аналитических отчетов.

    Трейд-, бренд-, продакт-

    Если смотреть на типичный функционал, то у менеджеров по трейд-маркетингу довольно много пересечений с бренд- и продакт-менеджерами: участие в разработке стратегии продвижения продукта, анализ рынка, участие в ценообразовании, разработка маркетинговых и рекламных мероприятий. И даже может показаться, что российские работодатели не видят разницы между этими позициями. Однако детальный анализ вакансий выявил некоторые различия в подходе к данным специалистам.

    Трейд-маркетологи занимаются продвижением товара непосредственно в местах продажи. Соответственно, большинство мероприятий и промоакций направлено на конечных потребителей. Поэтому в их обязанности входит работа с торговым персоналом: обучение, контроль работа, разработка мотивационных схем. Они ближе всех из рассматриваемых нами специалистов находятся к потребителю, поэтому так важно их участие в разработке POS-материалов - они понимают, как оформление точки продаж может подтолкнуть посетителя к покупке конкретного товара.

    Продакт-менеджер разрабатывает стратегию и тактику продвижения продукта по всем возможным каналам. Его работа ориентирована не только на конечного потребителя, но и на дистрибьюторов. Эта специальность определенно является более широкой, чем менеджер по трейд-маркетингу.

    Что касается бренд-менеджеров, они отвечают не столько за продажи конкретных продуктов, сколько за развитие бренда. Это обязывает их владеть методами PR и уметь планировать долгосрочную стратегию развития. И хотя в функционале бренд-менеджера также присутствует проведение маркетинговых и рекламных мероприятий и анализ их эффективности, речь идет о мероприятиях иного уровня, направленных на поддержание бренда и имиджа компании, а не на увеличение продаж или освоение новых каналов сбыта.

    Таким образом, менеджеры по трейд-маркетингу занимают свою нишу в иерархии маркетологов. Какие требования предъявляют к ним работодатели и какие условия работы предлагают?

    Зарплатные предложения и требования работодателей

    Среднее зарплатное предложение для менеджера по торговому маркетингу в Москве составляет 75 000 руб., в Санкт-Петербурге - 60 000 руб., в Волгограде - 33 000 руб., в Воронеже - 38 000 руб., в Екатеринбурге - 50 000 руб., в Казани - 38 000 руб., в Красноярске - 45 000 руб., в Нижнем Новгороде - 35 000 руб., в Новосибирске - 42 000 руб., в Омске - 38 000 руб., в Перми - 43 000 руб., в Ростове-на-Дону - 38 000 руб., в Самаре 38 000 руб., в Уфе - 38 000 руб., в Челябинске - 42 000 руб.

    Претендовать на начальные позиции в качестве менеджера по трейд-маркетингу могут студенты вузов и соискатели с неполным высшим образованием, имеющие минимальный опыт работы в маркетинговой сфере, связанный с проведением исследований рынка и составлением аналитических отчетов. Вакансии также требуют от кандидатов хорошей теоретической подготовки: знания основ маркетинга и рекламной деятельности, методов продвижения продукции. Стартовый оклад менеджеров по трейд-маркетингу в Москве составляет от 40 000 до 52 000 руб., в Санкт-Петербурге – от 30 000 до 40 000 руб., в Воронеже и Перми – от 20 000 до 26 000 руб.


    Город Уровень дохода, руб.
    (без опыта работы на данной позиции)
    Москва 40 000 - 52 000
    - Неполное высшее образование
    - Знание основ маркетинга и рекламной деятельности, методов продвижения продуктов
    - Навыки проведения маркетинговых исследований, составления аналитических отчетов
    - Опыт работы менеджером по маркетингу / менеджером по продажам с функциями маркетолога

    Портрет соискателя в 1 диапазоне

    Санкт-Петербург 30 000 - 40 000
    Волгоград 18 000 - 23 000
    Воронеж 20 000 - 26 000
    Екатеринбург 27 000 - 35 000
    Казань 20 000 - 26 000
    Красноярск 24 000 - 32 000
    Нижний Новгород 20 000 - 24 000
    Новосибирск 22 000 - 30 000
    Пермь 20 000 - 26 000
    Омск 23 000 - 30 000
    Ростов-на-Дону 20 000 - 25 000
    Самара 20 000 - 26 000
    Уфа 20 000 - 27 000
    Челябинск 22 000 - 30 000

    Рассматривать вакансии с более высокими зарплатными предложениями могут менеджеры по трейд-маркетингу со стажем работы от 1 года. Возросшая зарплата предполагает и более серьезные требования к кандидатам: работодатели подбирают специалистов с опытом планирования и организации трейд-маркетинговых мероприятий, навыками ведения переговоров и обучения торгового персонала. Соискатели должны знать основы бюджетирования и компьютерные программы («1С», SPSS). Нередко работа менеджера по трейд-маркетингу связана с командировками. Компании, имеющие международных партнеров, отдают предпочтение специалистам, свободно владеющим английским языком. Трейд-маркетологи, соответствующие указанным требованиям, зарабатывают в столице до 65 000 руб., в городе на Неве – до 50 000 руб., в Воронеже и Перми – до 33 000 руб.

    Город Уровень дохода, руб.
    (с опытом работы от 1 года)
    Требования и пожелания к профессиональным навыкам
    Москва 52 000 - 65 000
    - Пользователь «1С», возможно SPSS
    - Навыки ведения переговоров
    - Знание основ бюджетирования
    - Опыт обучения торгового персонала
    - Опыт планирования и организации трейд-маркетинговых мероприятий
    - Опыт оценки эффективности проведенных мероприятий

    Возможные пожелания:
    - знание английского языка на разговорном или свободном уровне
    - готовность к командировкам

    Портрет соискателя во 2 диапазоне

    Санкт-Петербург 40 000 - 50 000
    Волгоград 23 000 - 30 000
    Воронеж 26 000 - 33 000
    Екатеринбург 35 000 - 44 000
    Казань 26 000 - 33 000
    Красноярск 32 000 - 40 000
    Нижний Новгород 24 000 - 30 000
    Новосибирск 30 000 - 35 000
    Пермь 26 000 - 33 000
    Омск 30 000 - 37 000
    Ростов-на-Дону 25 000 - 32 000
    Самара 26 000 - 33 000 Уфа 27 000 - 34 000 Челябинск 30 000 - 35 000

    Следующий зарплатный диапазон – для трейд-маркетологов с опытом работы более 2 лет. Одно из основных требований вакансий – наличие высшего образования, профильного либо в сфере экономики и менеджмента. Работодатели отдают предпочтение специалистам со стажем работы в компаниях сходной специализации, имеющим опыт разработки и реализации стратегии продвижения продуктов. Верхняя граница зарплатного диапазона в Москве - 90 000 руб., в северной столице – 70 000 руб., в Воронеже и Перми – 45 000 руб.

    Город Уровень дохода, руб.
    (с опытом работы от 2 лет)
    Требования и пожелания к профессиональным навыкам
    Москва 65 000 - 90 000
    - Высшее образование (экономика / маркетинг / менеджмент)
    - Опыт разработки и реализации стратегии продвижения продуктов
    - Опыт работы в компаниях определенной специализации

    Портрет соискателя в 3 диапазоне

    Санкт-Петербург 50 000 - 70 000
    Волгоград 30 000 - 40 000
    Воронеж 33 000 - 45 000
    Екатеринбург 44 000 - 60 000
    Казань 33 000 - 45 000
    Красноярск 40 000 - 54 000
    Нижний Новгород 30 000 - 42 000
    Новосибирск 35 000 - 50 000
    Пермь 33 000 - 45 000
    Омск 37 000 - 52 000
    Ростов-на-Дону 32 000 - 45 000
    Самара 33 000 - 45 000
    Уфа 34 000 - 45 000
    Челябинск 35 000 - 50 000

    Еще более привлекательные зарплаты ждут менеджеров по трейд-маркетингу с опытом работы более 3 лет. Основные работодатели в данном зарплатном диапазоне - крупные российские и иностранные компании, поэтому конкурентным преимуществом перед коллегами будут пользоваться трейд-маркетологи, ранее работавшие в аналогичных организациях. Также востребован опыт проведения переговоров и презентаций на уровне первых лиц компаний. Зарплатный максимум, зафиксированный в столице, составляет 150 000 руб., в Санкт-Петербурге – 120 000 руб., в Воронеже и Перми – 75 000 руб.

    Город Уровень дохода, руб.
    (с опытом работы от 3 лет)
    Требования и пожелания к профессиональным навыкам
    Москва 90 000 - 150 000
    - Опыт работы в крупных / иностранных компаниях
    - Опыт проведения переговоров и презентаций на уровне первых лиц компании

    Портрет соискателя в 4 диапазоне

    Санкт-Петербург 70 000 - 120 000
    Волгоград 40 000 - 65 000
    Воронеж 45 000 - 75 000
    Екатеринбург 60 000 - 100 000
    Казань 45 000 - 75 000
    Красноярск 54 000 - 90 000
    Нижний Новгород 42 000 - 70 000
    Новосибирск 50 000 - 85 000
    Пермь 45 000 - 75 000
    Омск 52 000 - 85 000
    Ростов-на-Дону 45 000 - 75 000
    Самара 45 000 - 75 000
    Уфа 45 000 - 75 000
    Челябинск 50 000 - 85 000

    Портрет соискателя

    Согласно исследованию рынка труда, большинство трейд-маркетологов – молодые женщины с высшим образованием. Мужчин в данном сегменте рынка труда - 26%. 54% соискателей составляет молодежь в возрасте до 30 лет. Высшее образование имеют 93% менеджеров по трейд-маркетингу. 32% специалистов свободно владеют английским языком.

    класс твитнуть

    Код для вставки в блог

    Менеджер по трейд-маркетингу

    На сегмент торгового маркетинга приходится около 5% всех маркетинговых вакансий российского рынка труда. Несмотря на то что это направление давно и прочно утвердилось в бизнесе, то и дело вспыхивают вопросы: какие функции выполняет трейд-маркетолог в российских компаниях? Чем отличается трейд-маркетолог от бренд-менеджера, продакт-менеджера или просто менеджера по маркетингу? Но реалии отличаются от классической теории. Рекрутинговый портал проанализировал вакансии для трейд-маркетологов, чтобы ответить на эти вопросы.

    Неочевидная

    Управление ценой. Нет нет, я сейчас говорю совсем не про ценообразование и . А о более приземленных вещах.

    Тех самых скидках, которые ненавидит любой адекватный собственник (ну, собственно, потому что они сжирают всю маржу).

    Так вот разработка скидок, наценок, программ лояльности, различного вида акций – это и есть одна из главных, но не самых очевидных задач трейд маркетолога.

    Простой пример. В своей статье (она ниже) я описывал 16 примеров различных акций, которые может использовать любой бизнес (розница, услуги, b2b).

    И само собой я упомянул такую акцию как “2 по цене 1” или “3 по цене 2” (в статье кстати, есть еще много не таких банальных акций).

    Именно расчетом маржинальности, а также всех условий для проведения подобной акции у дистрибьюторов, и занимается трейд-маркетолог.

    Управление местом. Наш (маркетологов) так горячо любимый мерчандайзинг. Именно трейд маркетолог разрабатывает все стандарты расстановки и расположения продукции на торговых полках для работников дистрибьюторов.

    Думаю вы не раз видели в торговых залах ребят, которые красиво и даже любовно располагают продукцию различных фирм (чипсы, шоколадки, напитки). Это как раз и есть мерчандайзеры, которые следуют инструкциям разработанным трейд-маркетологами компании.

    Это все хорошо, но …

    Что же все таки входит в инструменты трейд маркетинга? Пардон! Сейчас все будет! И так, начинаем:

    • Акции для стимулирования продаж;
    • Акции для стимулирования объема закупа;
    • Акции, направленные на сокращение дебиторской задолженности;
    • Акции, направленные на увеличение клиентской базы;
    • Рекламные материалы, они же POS-материалы (для тех кто постоянно слышит эту фразу, но не знает что это такое, то это point of sales – место продажи);
    • Навигация в местах продаж;
    • Мерчандайзинг в местах продаж;
    • (скидки, бонусы);
    • Мероприятия (дегустации, выставки, конференции).

    Хотя нет. Это просто список инструментов, но не самый понятный, если честно. Давайте немного по-другому.

    Инструменты трейд маркетинга делятся на 3 вида (если провести пример на основе нормально розничного магазина):

    1. Путь покупателя (и реклама) до места продаж;
    2. Воздействие на покупателя в точке (месте) продаж;
    3. Реклама в точке (месте) продаж.

    Которые в свою очередь тоже подразделяются. И сейчас мы с Вами разберемся в этом подробнее:

    1. Выбор места размещения магазина, на основании , транспорта и покупательского потока. То есть проработка ;
    2. Размещение рекламы и навигации на основании карты торговой территории (билборды, штендеры, указатели);
    3. Оформление витрин, вывесок и фасада.

    Воздействие на покупателя в точке (месте) продаж :

    1. POS или рекламные материалы (ценники).
    1. Дегустации, раздача листовок, проведение опросов, сбор контактных данных;
    2. Аудио и ТВ реклама.

    Собственно, я не знаю что вам больше рассказать о торговом маркетинге, поэтому…

    Коротко о главном

    Не могу сказать насколько трейд маркетинг эффективный. Вернее даже не так, эффективнее ли он, чем прямой маркетинг (ATL или обычная реклама).

    Но точно могу сказать, что магазины будут продавать гораздо хуже, если они не будут использовать этот довольно широкий комплекс инструментов.

    К примеру, один из самых лучших маркетологов России включает (который входит в мерчандайзинг, который в свою очередь входит в основы трейд маркетинга) в список 100+ бесплатных способов увеличения продаж и прибыли.

    Но как я и начинал свою статью, не нужно носиться с торговым маркетингом как с волшебной таблеткой, он у вас и так должен быть. Его нужно развивать и улучшать, но не ставить на него все.

    Несмотря на то что направление трейд-маркетинга давно и прочно утвердилось в бизнесе, то и дело вспыхивают вопросы: какие функции выполняет трейд-маркетолог в украинских компаниях? Чем отличается трейд-маркетолог от бренд-менеджера, продакт-менеджера или просто менеджера по маркетингу? Чтобы ответить на эти вопросы, Исследовательский центр рекрутингового портала проанализировал вакансии для трейд-маркетологов.


    В некоторых вакансиях для трейд-маркетологов присутствует второе название должности: менеджер по продвижению, аналитик, маркетолог, специалист по рекламе… Обязанности сотрудника здесь могут выходить за рамки привычного функционала. И все же есть основные пункты, которые можно признать типичными обязанностями трейд-маркетолога. К ним относятся разработка и реализация стратегии продвижения продуктов, мониторинг и анализ рынка, изучение конкурентной среды. Менеджеры по трейд-маркетингу организуют проведение презентаций, BTL-, промо- и рекламных акций, изучают продажи и разрабатывают меры по повышению их эффективности. Данные специалисты участвуют в ценообразовании и формировании ассортимента, поддерживают эффективные коммуникации с партнерами и клиентами. Менеджеры по трейд-маркетингу обучают торговый персонал, контролируют его работу, разрабатывают мотивационные программы.

    Очевидно, что у менеджеров по трейд-маркетингу довольно много одинаковых функций с бренд- и продакт-менеджерами: участие в разработке стратегии продвижения продукта, анализ рынка, участие в ценообразовании, разработка маркетинговых и рекламных мероприятий. И даже может показаться, что работодатели не видят разницы между этими позициями. Однако детальное изучение вакансий выявило некоторые различия в подходе к данным специалистам.

    Трейд-маркетологи занимаются продвижением товара непосредственно в местах продажи. Соответственно, большинство мероприятий и промоакций направлено на конечных потребителей. Поэтому в их обязанности входит работа с торговым персоналом: обучение, контроль работы, разработка мотивационных схем. Они ближе всех из рассматриваемых нами специалистов находятся к потребителю, поэтому так важно их участие в разработке POS-материалов - они понимают, как оформление точки продаж может подтолкнуть к покупке конкретного товара.

    Продакт-менеджер разрабатывает стратегию и тактику продвижения продукта по всем возможным каналам. Его работа ориентирована не только на конечного потребителя, но и на дистрибьюторов. Эта специальность определенно является более широкой, чем менеджер по трейд-маркетингу.

    Что касается бренд-менеджеров, они отвечают не столько за продажи конкретных продуктов, сколько за развитие бренда. Это обязывает их владеть методами PR и уметь планировать долгосрочную стратегию развития. И хотя в функционале бренд-менеджера также присутствует проведение маркетинговых и рекламных мероприятий и анализ их эффективности, речь идет о мероприятиях иного уровня, направленных на поддержание бренда и имиджа компании, а не на увеличение продаж или освоение новых каналов сбыта.

    Средние рыночные зарплатные предложения для трейд-маркетологов в Киеве составляют 7 000 гривен.

    Претендовать на начальные позиции в качестве менеджера по трейд-маркетингу могут студенты вузов и соискатели с неполным высшим образованием, имеющие минимальный опыт работы в маркетинговой сфере, связанный с проведением исследований рынка и составлением аналитических отчетов. Вакансии также требуют от кандидатов хорошей теоретической подготовки: знания основ маркетинга и рекламной деятельности, методов продвижения продукции. Стартовый оклад менеджеров по трейд-маркетингу в Киеве составляет от 4 000 до 5 600 гривен.

    Рассматривать вакансии с более высокими зарплатными предложениями могут менеджеры по трейд-маркетингу со стажем работы от 1 года. Возросшая зарплата предполагает и более серьезные требования к кандидатам: работодатели подбирают специалистов с опытом планирования и организации трейд-маркетинговых мероприятий, навыками ведения переговоров и обучения торгового персонала. Соискатели должны знать основы бюджетирования и компьютерные программы («1С», SPSS). Нередко работа менеджера по трейд-маркетингу связана с командировками. Компании, имеющие международных партнеров, отдают предпочтение специалистам, свободно владеющим английским языком. Трейд-маркетологи, соответствующие указанным требованиям, зарабатывают в столице до 6 000 гривен.

    Следующий зарплатный диапазон – для трейд-маркетологов с опытом работы более 2 лет. Одно из основных требований вакансий – наличие высшего образования, профильного либо в сфере экономики и менеджмента. Работодатели отдают предпочтение специалистам со стажем работы в компаниях сходной специализации, имеющим опыт разработки и реализации стратегии продвижения продуктов. Верхняя граница зарплатного диапазона в Киеве - 8 000 гривен.

    Еще более привлекательные зарплаты ждут менеджеров по трейд-маркетингу с опытом работы более 3 лет. Основные работодатели в данном зарплатном диапазоне - крупные российские и иностранные компании, поэтому конкурентным преимуществом перед коллегами будут пользоваться трейд-маркетологи, ранее работавшие в аналогичных организациях. Также востребован опыт проведения переговоров и презентаций на уровне первых лиц компаний. Зарплатный максимум, зафиксированный в столице, составляет 16 000 гривен.

    Согласно исследованию рынка труда, большинство трейд-маркетологов – молодые женщины с высшим образованием. Мужчин в данном сегменте рынка труда - 28%. 51% соискателей составляет молодежь в возрасте до 30 лет. Высшее образование имеют 95% менеджеров по трейд-маркетингу. 29% специалистов свободно владеют английским языком.

    Регион исследования: г. Киев
    Время проведения исследования: август 2013 года
    Единица измерения: украинская гривна
    Объект изучения: предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Менеджер по трейд-маркетингу»

    Типичный функционал:

    Разработка и реализация стратегии продвижения продуктов;
    - мониторинг и анализ рынка, изучение конкурентной среды;
    - разработка и внедрение комплексного календаря трейд-активностей;
    - разработка, организация, контроль проведения и оценка эффективности трейд-маркетинговых мероприятий (BTL, промоакций, рекламные акции, презентаций и т.д.);
    - анализ продаж, планирование ассортимента, разработка мер по повышению эффективности продаж;
    - участие в ценообразовании, формировании ассортимента;
    - участие в выводе нового продукта на рынок;
    - построение и поддержка эффективных коммуникаций с партнерами и клиентами;
    - контроль работы, обучение торгового персонала;
    - участие в разработке мотивационных программ для торгового персонала;
    - планирование и контроль исполнения бюджета по трейд-маркетингу;
    - контроль разработки и изготовления POS-материалов;
    - составление аналитических отчетов.

    Требования к позиции: тип занятости - полный рабочий день.

    Уровень оплаты труда специалиста определяется кадровой политикой компании, перечнем должностных обязанностей, опытом работы по специальности, уровнем развития профессиональных навыков.

    Исследование массива данных о заработных платах в исследуемых регионах позволяет выделить 4 основных зарплатных диапазона в зависимости от опыта и профессиональных навыков специалистов.

    Анализ информации по уровням оплаты труда специалиста:
    (без учета премий, бонусов и дополнительных компенсаций)


    Регион Средний Диапазон I

    Без опыта работы
    на данной позиции

    Диапазон II

    С минимальным опытом работы
    на данной позиции

    Диапазон III

    С опытом работы
    на данной позиции

    Диапазон IV

    Со значительным опытом работы
    на данной позиции

    Киев 7 000 4 000 - 5 600 5 600 - 6 000 6 000 - 8 000 8 000 - 16 000

    Пояснения к таблице »

    Каждый зарплатный диапазон характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.

    Зарплатный диапазон Требования и пожелания к профессиональным навыкам
    I
    Без опыта работы на данной позиции

    - Неполное высшее образование
    - Знание основ маркетинга и рекламной деятельности, методов продвижения продуктов
    - Навыки проведения маркетинговых исследований, составления аналитических отчетов
    - Опыт работы менеджером по маркетингу / менеджером по продажам с функциями маркетолога
    II
    С минимальным опытом работы на данной позиции

    - Пользователь «1С», возможно SPSS
    - Навыки ведения переговоров
    - Знание основ бюджетирования
    - Опыт обучения торгового персонала
    - Опыт планирования и организации трейд-маркетинговых мероприятий
    - Опыт оценки эффективности проведенных мероприятий
    - Опыт работы менеджером по трейд-маркетингу от 1 года

    Возможные пожелания:
    - знание английского языка на разговорном или свободном уровне
    - готовность к командировкам

    III
    С опытом работы на данной позиции

    - Высшее образование (экономика / маркетинг / менеджмент)
    - Опыт разработки и реализации стратегии продвижения продуктов
    - Опыт работы в компаниях определенной специализации
    - Опыт работы менеджером по трейд-маркетингу от 2 лет
    IV
    Со значительным опытом работы на данной позиции

    - Опыт работы в крупных / иностранных компаниях
    - Опыт проведения переговоров и презентаций на уровне первых лиц компании
    - Опыт работы менеджером по трейд-маркетингу от 3 лет

    Портрет соискателя

    твитнуть

    Код для вставки в блог

    Менеджер по трейд-маркетингу

    Несмотря на то что направление трейд-маркетинга давно и прочно утвердилось в бизнесе, то и дело вспыхивают вопросы: какие функции выполняет трейд-маркетолог в украинских компаниях? Чем отличается трейд-маркетолог от бренд-менеджера, продакт-менеджера или просто менеджера по маркетингу? Чтобы ответить на эти вопросы, Исследовательский центр рекрутингового портала проанализировал вакансии для трейд-маркетологов. ");