Что должен знать и уметь категорийный менеджер. Категорийный менеджер - кто это? Должностная инструкция категорийного менеджера, обязанности. Определяет состав товарной категории

В ведении категорийного менеджера находится ассортимент магазина, а целью его деятельности является увеличение объема продаж. Человек данной профессии принимает участие в приобретении, хранении и мерчандайзинге. Менеджер налаживает сбыт и реализацию товаров и услуг.

Свое название специальность получила ввиду того, что работа с ассортиментом строится на основе категоризации товара (разделение на группы по схожести). Такая классификация помогает грамотно руководить запасами и поднимать показатели продаж фирмы. От продуктивности работы категорийного менеджера зависит товарооборот и прибыль магазина в отношении подведомственных ему товаров. Именно этому специалисту придется отвечать за бракованную продукцию или ее истекший срок годности.

Вниманию менеджера подлежит весь цикл продажи товара (начиная с закупки и заканчивая реализацией). Автономно он решает ряд вопросов :

Лучшая статья месяца

Если вы будете делать все самостоятельно, сотрудники не научатся работать. Подчиненные не сразу справятся с задачами, которые вы делегируете, но без делегирования вы обречены на цейтнот.

Мы опубликовали в статье алгоритм делегирования, который поможет освободиться от рутины и перестать работать круглосуточно. Вы узнаете, кому можно и нельзя поручить работу, как правильно дать задание, чтобы его выполнили, и как контролировать персонал.

• приобретение продукции по удачной стоимости;
• привоз товаров в магазин с минимальными расходами;
• продуманное расположение продукции на стеллажах по предписаниям мерчандайзинга;
• разработка и осуществление мероприятий по продвижению товаров - рекламные акции и т.п.;
• списание негодной продукции.

Данный специалист составляет запрос на закупку вверенной категории продукции, командует расположением товаров в зале магазина и следит за реализацией их покупателям.

В своей работе категорийный менеджер взаимодействует и управляет следующими профессиональными единицами: мерчандайзерами, бренд-менеджерами, торговыми представителями фирм-поставщиков, специалистами отдела снабжения и прочими. Существуют два направления его деятельности. Во-первых, категорийный менеджер заведует повседневным и актуальным менеджментом, связанным с имеющимися товарными запасами, их ревизией и оптимизацией. Во-вторых, на плечи этого специалиста возложены обязанности по разработке плана развития своей категории товаров. Менеджер продумывают стратегию обеспечения магазина, и отвечает за сбыт позиций из подведомственной группы.

• Менеджер по работе с клиентами: обязанности и должностная инструкция

Многообразие действий данного специалиста подразумевает исполнение таких функций , как:

• комплектование набора продукции в рамках обособленной группы;
• отбор максимально полезных поставщиков, контакт и формирование взаимоотношений с ними;
• разработка процедуры закупки продукции, привоза, учета и хранения;
• отслеживание сроков годности товаров;
• формирование прайсов для оптовых и розничных покупателей;
• регулирование механизма мерчандайзинга в магазине для плодотворного сбыта продукции;
• контроль за действиями конкурентов с похожей категорией товаров;
• мониторинг предпочтений клиентов и прогнозирование развития стратегии;
• разбор продаж, доходов и прибыли от сбыта по отдельным типам продукции и целой группы;
• структурирование действий экспедиторов и мерчандайзеров;
• коллективное проектирование с начальством торговой точки размеров поставок и сбыта подотчетной категории продукции.

Мнение эксперта

Ввод должности категорийного менеджера привел к росту продаж

Антон Титов,

генеральный директор группы компаний «Обувь России», Новосибирск

До 2010 года ассортиментный набор сопутствующих товаров мы составляли бессистемно. Когда озаботили проблемой категорийного менеджера, такие товары в объеме продаж дали прирост и в итоге составили 3 %. Цель данного работника - поднять показатели сбыта на торговой точке. В связи с этим категорийный менеджер задействован в закупках, хранении, мерчандайзинге, он мотивирует продажи и следит за реализацией продукции. По отдельной группе товаров работает соответствующий специалист, так как у любой категории ассортимента есть свои особенности.

Мнение эксперта

Вопрос зарплаты решается индивидуально

Александр Глушков,

генеральный директор сети салонов красоты «Моне», Москва

При выборе ведущих менеджеров и установлении уровня заработной платы следует иметь в виду, на каком уровне функционирует фирма и что за цели ставит перед собой. Разные планы (допустим, вырасти в несколько раз или на 20-25 %) требуют различных работников. Бывают менеджеры антикризисные, проектные, стартаповские. Поначалу для ведущего сотрудника определяется круг целей, которых следует достигнуть. Ему назначаются программы, требующие исполнения, формируется подотчетная область. Затем с опорой на разработанные цели и принятые обязательства разрабатывается мотивационный план. Пункт по оплате труда выстраивается по индивидуальной схеме. Как бы то ни было, мое мнение таково: процент базисной оплаты должен быть не больше 50. На сегодняшний день не все ведущие управленцы принимают такой размер подвижной составляющей бонусного пакета.

Как и где искать сотрудника на должность категорийного менеджера

Подходящих специалистов найти сложно. Однако именно они обещают фирме достойное превосходство над конкурентами. Сейчас лучшие работники котируются очень высоко, а на рынке труда сложился серьезный дефицит в данном направлении.

Существуют два распространенных способа поиска нужных специалистов на позицию категорийного менеджера.

1. Привлечь кадровые или рекрутинговые компании, предоставив им точные параметры кандидата, либо разыскивать самостоятельно.

Поиск высокопрофессионального категорийного менеджера - действительно непростой труд. Готовые специалисты фактически отсутствуют, а перетягивание работника из компании с уже сложившимся категорийным менеджментом подразумевает большие расходы. Но в конце концов подходящий профессионал встретится, коль скоро будет заявлена достойные оплата труда и требования к деятельности на рабочем месте.

Большое число компаний формируют категорийных менеджеров из имеющихся в штате работников, выбирая тех, что отмечены профессионализмом, умением двигаться к цели, талантом к руководству, готовностью развиваться и улучшать имеющиеся умения.

2. Готовить из уже имеющихся сотрудников.

При грамотном выборе кандидатур примерно за 6 месяцев получится вырастить достаточно толковых специалистов. Кардинальное различие с другими управленцами состоит в том, что категорийные менеджеры обязаны думать как потребители. Вообще качественные специалисты формируются из сотрудников отдела закупок, однако в действительности можно увидеть отличных профессионалов, которые ранее числились продавцами, занимались товароведением, служили менеджерами по маркетингу, а порой и сидели за кассой.

Временных вложений и труда у начальства уйдет большое количество, но в результате появится сотрудник, которому превосходно известны все нюансы деятельности предприятия. Он отлично знаком с ассортиментом, рабочими процессами, а также обладает отменной личностной мотивацией, ведь получает служебный рост и повышает уровень своего мастерства.

• Мотивация менеджеров по продажам: советы профессионалов

Требования к категорийному менеджеру

Параметры, которым следует отвечать данному специалисту, выглядят так:

• высшее (либо неполное высшее) образование;
• представление о рынке подведомственной продукции (допустим, если дело касается детских игрушек, надо быть в курсе их типов, производителей, марок и фирм, осуществляющих поставки);
• высокий уровень владения ПК (офисный пакет, 1С);
• зачастую предполагается предшествующая деятельность в закупочной области либо непосредственно категорийным менеджером;

Желательно, чтобы соискатель обладал также дополнительными знаниями:

• английским языком на разговорном и письменном уровне;
• сведениями в сферах маркетинга, финансового учета и товароведения;
• опытом продаж или продвижения товаров.

Как же выбрать лучшего из всех соискателей?

Надо учесть, что содержание слова «лучший» для различных фирм существенно отличается.

• Какой-то компании нужен работник, абсолютно отвечающие перечисленным условиям, чтобы сразу был виден полновесный эффект (впрочем, отыскать такого специалиста, скорее всего, не получится, и адаптация нового специалиста к обстоятельствам функционирования предприятия неизбежна).
• Некоторые фирмы принимают пробелы в наборе умений соискателя и «подтягивают» пришедшего к ним работника, однако взамен ожидают предписанных личностных характеристик и проворного вливания в корпоративную культуру.
• Отдельные организации ставят во главу угла личные показатели сотрудника, а наличие опыта особо не берут во внимание.

Общих для всех советов нет и быть не должно. Однако иметь представление о существующих способах оценки соискателей нужно, чтобы осуществить выбор, по максимуму отвечающий потребностям фирмы.

№1. Сбор сведений о соискателях.

Первоначальный отбор ведется уже до очной встречи с претендентами, с момента знакомства с резюме. Скорее всего, на данный момент только глупец не представляет себе форму написания резюме, и для кадровиков дать первоначальную характеристику кандидату совсем не сложно. Однако порой стандартизация методов отбора оборачивается тем, что рекрутеры прекращают пристальное знакомство с анкетами и пропускают достойных соискателей, так как уделяют время только форме изложения сведений. На первичном этапе необходим более доскональный путь, чем простой поиск ключевых слов. Стоит овладеть умением считывать скрытую информацию, и в этом случае возможность просмотреть достойного кандидата снизится.

№2. Интервью.

У понятия «интервью» большое количество объяснений, однако в данном случае идеальным будет следующее: это беседа, которая ведется по заготовленному макету. Как раз заранее расписанный макет выделяет интервью с кандидатом от остальных бесед.

При отборе соискателей применяют различные виды интервью :

• небольшая беседа по телефону;
• собеседование c категорийным менеджером.

Подготовка к беседе осуществляется загодя, здесь необходимо:

• произвести в анкете отметки, прикинуть приблизительный список предметов обсуждения;
• не смешивать беседу и допрос. Соискатель обязан чувствовать логику собеседования, нужно оставить место для дополнительных объяснений либо встречных вопросов;
• следует оказать помощь кандидату, если появляются трудности с пониманием вопроса. Если возникла такая надобность, изменить формулировку. До того, как что-то выяснять у человека, стоит конкретизировать для себя, какой результат ожидается и какого рода сведения подлежат добыче;
• вопросы должны быть корректными - тактичными и исключающими двойное понимание;
• стоит избегать вопросов, информация по которым содержится в анкете. Это позволено только на старте беседы, чтобы соискатель немного освоился.

Групповое собеседование

У этой формы есть и другое название - «экспертное групповое интервью». В данном случае с соискателем встречаются несколько представителей компании-работодателя. Подобный тип беседы формирует наиболее жесткую для психики человека обстановку, что помогает понять, готов ли претендент противостоять нажиму. К помощи группового интервью прибегают, когда пустующая позиция предполагает присутствие у кандидата особых знаний, которым HR-специалист не в состоянии дать адекватную оценку.

Чтобы проверить наличие у претендента специализированных умений, к беседе привлекают сотрудников соответствующего отдела, где образовалось свободное место. Помимо прочего, групповое интервью дает возможность увидеть не только профессиональные, но и личностные характеристики соискателя и просчитать возможность его благоприятной адаптации к новому кругу общения. При подготовке такого типа беседы следует внятно разделить реплики среди сотрудников. Однако допустима и такая форма, при которой один из интервьюеров лидирует, а прочие участвуют в беседе меньше, внося уточняющие вопросы.

Ассесмент-центр

Разновидность группового интервью, часто используемая в современных компаниях, - это ассесмент-центр. Данный вариант строится на мониторинге действий работников в действительных трудовых обстоятельствах и при исполнении ими разнообразных задач. Такое отслеживание ведут специально обученные ассесоры (оценщики). Смысл поручений включает главные грани и предметы внимания рабочих процессов на желаемой позиции. Любой ассесмент-центр содержит набор операций и формируется на основе ожиданий по вакансии. Существенная часть такого вида собеседования - измерение.

Тестирование

Такая форма отсева соискателей достаточно популярна и использует ряд инструментов для оценивания. При их применении стоит соблюдать конкретные правила .

Психологические опросы

На данный момент большое количество HR-отделов устраивают психологические тесты для соискателей на различные позиции. Как бы то ни было, применение подобных опросов при работе с претендентами предполагает ряд оговорок.

1. Использовать психологические тесты имеет смысл только в том случае, когда это по-настоящему требуется. Допустим, имеющаяся вакансия требует от человека особенных личностных характеристик, наличие коих способен обнаружить опрос.
2. Тесты для анализа соискателей должны быть специализированными и служить своим функциям. Они должны демонстрировать большие показатели объективности, авторитетности и достоверности (то есть проверять конкретно то, на что рассчитаны).
3. Устраивать психологические проверки претендентов обязан психолог-профессионал.

Помимо прочего, действуют и этические нормы , и их нужно учитывать, коль скоро выбран такой тип отбора. Соискатель должен дать свое согласие на прохождение опроса, потому что человеку запрещено устраивать психологические проверки против его воли (кроме специальных случаев, прописанных юридически, которые не относятся к процедуре найма в простых фирмах).

Профессиональные опросные листы

Такие документы помогают определить лишних претендентов уже на старте беседы и сберечь рабочее время кадрового специалиста. Они действенны для отбора кандидатов по разнообразным позициям - финансистов, юрисконсультов, IT-работников, экспертов по телефонии. Пункты опросника формирует кадровый отдел в паре с начальником подразделения, где будет впоследствии трудиться оцениваемый претендент. Размер и основательность представлений соискателя в подведомственной категории рассматривает его будущий шеф. Справедливость полученной оценки может составлять 80 %.

Проверка навыков и умений

Такой вариант выступает разновидностью профессионального тестирования. Он состоит в следующем: специалист инспектирует способности, нужные соискателю для достойного исполнения должностных обязанностей (допустим, скорость набора текста у секретаря, уровень языка у переводчика и т. д.). Главная оговорка - умение должно быть непреложным и доступно проверке. Естественно, такой способ удобно применять совсем не всегда, но, если для существующей открытой позиции он возможен, забывать о нем не рекомендуется. Объективность в данном случае близка к 100 %, что говорит о необходимости его присутствия в запасах кадровой службы.

• Тест на IQ и другие способы проверки менеджера по продажам еще на собеседовании

Как ввести категорийного менеджера в коллектив

Одна из ответственных сторон взаимодействия с новым категорийным менеджером - это внедрение его в сложившийся строй сотрудников фирмы, что порождает трудности, в частности, психологические.

ШАГ №1.

Процесс развития обстоятельств предполагает два варианта .

• В первом начальство внимательно относится ко всем тонкостям позиции категорийного менеджера, что обеспечивает плавный подъем на другой этап ведения бизнеса.
• Второй путь характеризует не до конца отчетливое понятие смысла действий руководителем фирмы, что ведет к отсутствию успешности и формированию серьезных сбоев в функционировании.

Порой разгораются отдельные конфликты между работниками, которые не осознают, чем занимается категорийный менеджер, и приравнивают его действия к перекладыванию бумажек и пустым разговорам. Подобная схема довольно распространена на фирмах, которые пробуют освоить новую систему. Снятие напряженности ведется путем предоставления необходимой информации коллективу, разъяснением потребности в подобном ведении дел. Сами категорийные менеджеры в данном случае обязаны продуктивно трудиться, а не использовать свои привилегии.

ШАГ №2.

Нужно понимать, что категорийный менеджер - это представитель управляющей структуры предприятия, в обязанности которого не заложены размещение продукции на полках или приемка товаров у фирмы-поставщика. Основная задача данного специалиста - сформировать рабочий процесс и руководить сотрудниками, которые задействованы в нем. Здесь нередко появляются трудности, потому что коллектив торговой точки порой отрицательно относится к пришедшему сотруднику. Тут большую роль играет мастерство самого категорийного менеджера и отношение к происходящему начальства. Категорийный менеджер не может позволить себе занимать большую часть рабочего дня текущей рутиной. Ему следует обеспечить ресурсы для мониторинга действий конкурентных фирм, задач маркетингового сопровождения подведомственной группы товаров (в том числе продвижения).

Основной фронт работы категорийного менеджера - это исследовательский труд, на основе которого формируется стратегия по своей категории товаров. Помимо этого, данный специалист отвечает за контакты с партнерскими компаниями, что подразумевает наличие сроков и инструментов для приготовлений.

ШАГ №3.

Верное представление о месте категорийного менеджера в иерархии компании по большей части определяется отношением начальства. Зачастую работники торговой точки не осознают, каков смысл труда категорийного менеджера, каким образом его действия способны помочь функционированию компании, поэтому относятся к данному специалисту как к добавочному руководителю, не делающему ничего полезного.

В данной ситуации начальству обязательно следует проводить специальные беседы с коллективом, в ходе которых разъяснять, в чем смысл труда категорийного менеджера, что влияет на особенности его деятельности, какую пользу такой сотрудник приносит компании. Естественно, только разговоры руководства не исчерпают трудности, сам категорийный менеджер обязан продуктивно функционировать, и таким образом обосновывать свою важность.

• Управление сотрудниками отдела продаж: 3 главных ошибки руководителя

Как научить работать нового категорийного менеджера?

После отсева претендентов на позицию не нужно игнорировать обучение категорийного менеджера, уровню мастерства данного специалиста будут подчиняться параметры работы компании. Степень осведомленности и размер соответствия возможных соискателей озвученным условиям - важнейший момент, который тревожит руководство любой фирмы, желающей использовать категорийную форму регулирования.

Категорийный менеджмент (то есть руководство группами товаров) подразумевает классификацию ассортимента по группам не безоговорочно следуя общепринятым правилам, а прежде всего с опорой на психологические нюансы потребительских нравов.

• Происхождение и понятий категорийного менеджмента. Главные различия и достоинства категорийного менеджмента по отношению к привычному товароведению.
• Категория как объект работы.
• Типы организационного руководства в границах торгового направления и фирмы целиком.
• Взаимоотношения с подразделениями розницы (торговыми точками) и маркетинговыми структурами. Позиция категорийного менеджера. Его обязанности, функции и подотчетная область. Нужные умения и маршрут роста: от работы категорийного менеджера с закупками до управления категорией продукции.
• Ресурсы менеджера категории и их применение.
• Поощрение категорийного менеджера (ставка, заработная плата с добавлением процента, система KPI).
• Работа с личностной заинтересованностью категорийного менеджера.
• Отношение к работе с ассортиментом в компании.
• Типы отношений с конкурентами. Прорабатывание позиции фирмы на рынке и ее достоинств. Выработка правил работы с ассортиментом как составляющая борьбы с соперниками организации.
• Мониторинг покупателей как фундамент руководства ассортиментом. Классификация потребителей (поведенческая, типология VALS, социально-демографическая и др.). Сущность потребительских действий. Критерии выбора для покупателя - категория или марка.

План работы с многообразием продукции

• Структуризация ассортимента. Дерево ассортимента в качестве классификатора товаров (выделение классов, групп, категорий). Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум.
• Разработка позиции фирмы на рынке сообразно ассортиментной матрице.
• Характеристики ассортимента, его ширина и глубина. Связь товарной специализации компании и расширение ассортимента по указанным направлениям.
• Торговый формат и его преобразование.
• Разработка категорий. Обозначение наименований, попадающих в категорию. Термин «категория». Принятый и креативный подходы к образованию категорий.
• Представление об устройстве категории. Марка, стоимость, характеристики, учетные единицы внутри категории. Жесткие и мягкие категории. Дерево потребительских резолюций.
• Выработка баланса по ширине (категориальной роли). Понятие категориальной роли. Советуемые пропорции категорий в составе ассортимента. Кросс-категориальный анализ. Работа с потенциалом категории. Постановление об улучшении ассортимента. Мероприятия, оптимизирующие существующий ассортимент (необходимость добавления категорий). Прикладное упражнение на выяснение категориальных ролей.
• Нахождение баланса по глубине (продукция в рамках категории).
• Связь категориальной роли и намерений компании. Ратификация постановлений о судьбе продукции.
• Введение и удаление товарных позиций. Выбор ориентиров, подлежащих коррекции в ходе оптимизирования ассортимента. Круг жизни товара и его воздействие на ассортиментную динамику.
• Формирование цен при категориальном руководстве. Пути образования цен. Базовые способы формирования цен (безубыточность, по издержкам, конкурентная среда, IRR, эластичность, демпинг, ценность для покупателей и т.д.).
• Мерчандайзинг внутри категории, планограмма и ассортиментная матрица как приспособления для руководства категорией в рамках торговой точки.
• Ведущие правила организации магазинной площади.
• Анализ плодотворности работы на используемом торговом пространстве.
• Способы поощрения сбыта соответственно стремлениям фирмы. Виды стимуляции и целевая аудитория.

Способы изучения ассортимента

• Оборачиваемость. Нормальные параметры и формулы для определения. Матрица оборачиваемости (маржинальности).
• Анализы ABC и XYZ. Их соединение.
• Вычисление страхового запаса и точки заказа.
• Дефицит и излишки (изучение предпосылок, методы сопротивления).

Руководство поставками

• Подбор фирмы-поставщика. Параметры отбора. Масштабные и небольшие компании: позитивные и негативные нюансы. Рейтинг организаций поставки (ABC). Политика руководства данными фирмами.
• План взаимодействия с компаниями поставки. Приобретение льготы. Обретение вознаграждения. Снижение себестоимости. Кооперативная деятельность с фирмой-поставщиком относительно товарной позиции. Коалиционная деятельность касаемо стоимости. Специфические параметры соглашения.
• Диалог по ходу проведения закупки. Разные приемы его осуществления. Выражение несогласия в ходе взаимодействия. «Жесткие» переговоры. Гарвардская модель ведения переговоров.

Проектирование стандартов для торговой точки в теории и в реальности

• Понятие стандарта, инструкции и регламента.
• Образцы инструкций и регламентов.
• Возможности применения стандартов в розничной организации.
• Нормы по созданию стандартов.
• Условия введения и коррекции стандартов.
• Стандарты сервиса.
• Способы надзора за выполнением стандартов.

Инструменты, которые помогут категорийному менеджеру в работе

Категорийный менеджер не сможет продуктивно трудиться без использования новейших технологий. Такие способы на данный момент предоставляет структура автоматизации деятельности фирмы. В отсутствие таковых приемов не представляются возможными формирование и изменение ассортимента, централизованное образование цен, ввод разнообразных прогнозов стоимости, аналитика, улучшение и наблюдение складской базы. Для этих целей сегодня разработано достаточное количество софта. На базе этих программ представлены как готовые схемы, так и возможно создание абсолютно специфических программ.

Simatic WinCC

Структура HMI, софт для обеспечения машинно-человеческого интерфейса, является компонентом группы автоматизационных систем Simatic , создаваемых фирмой Siemens AG. Она функционирует под руководством ОС вида Microsoft Windows и берет на вооружение базу данных Microsoft SQL Server. Основные возможности WinCC:

• наглядное представление рабочего процесса (Graphic Designer);
• формирование конфигурации и связей с контроллерами разных источников (Tag Management);
• воспроизведение, архивация и протоколизация данных рабочего процесса (Alarm Logging);
• отражение, отправка в архив и протоколизация изменяющихся параметров (Tag Logging);
• увеличение потенциала структуры путем работы со скриптами на языках ANSI C, VBS и VBA;
• разработка отчетной структуры (Report Designer);
• связь со сторонними программами, в том числе информационным путем, за счет применения типовых интерфейсов OLE, ODBC и SQL ведет к легкому внедрению WinCC в локальную информационную сеть компании;
• легкое формирование структур клиентского сервера.

Для крупных, многобрендовых и фирм среднего размера создан SAP Business Suite , для растущих предприятий - SAP Business All - in - One .

Продукт SAP приспособлен для плавной адаптации и настройки с применением расширений, что дает возможность не использовать обновления, для которых нужно много времени и финансов. Данный софт увеличивает понятность данных, приходящих из различных подразделений, в связи с чем проще вырабатывать грамотные стратегии развития и ликвидировать узкие места в деятельности компании.

Список исходных программ SAP :

• руководство взаимодействиями с клиентурой;
• руководство резервами компании;
• руководство кругом жизни продукции;
• руководство структурой логистики;
• руководство связями с фирмами поставки.

Продукт содержит ряд практических компонентов, которые отражают разнообразные коммерческие процессы в фирме и связаны друг с другом в проекции реального хода времени:

• капиталы (FI);
• система контроля (CO);
• руководство базовыми ресурсами (АМ);
• руководство планами (PS);
• проектирование производства (PP);
• руководство денежными массами (MM);
• продажи (SD);
• руководство качеством (QM);
• технический сервис и реставрация оснастки (PM);
• руководство коллективом (HR);
• руководство информационными массами (WF);
• вопросы по отдельным отраслям (IS).

Oracle E-Business Suite

Набор коммерческого софта Oracle E-Business Suite состоит из более 150 связанных между собой информационных продуктов, которые помогают компании находить решение коммерческих задач, касающихся руководства производством, деньгами, оснасткой предприятия, резервами и сбытом, продажами и маркетингом. Этот софт предназначен для работы по взаимоотношениям с фирмами поставки и потребителями, он способствует грамотной деятельности кадровой службы, управленческому учету и проведению движений с помощью информационных торгплощадок.

Функциональные компоненты:

• Oracle ERP - продукты для автоматизированного руководства операциями внутри фирмы (производство, денежные потоки, закупки, работа с коллективом и т.п.) и их улучшения;
• Oracle CRM - способствуют автоматизации и росту продуктивности операций по взаимодействию с потребителями (продажи, обслуживание, маркетинг);
• Oracle E-Hub (информационная торговля) - софт для формирования виртуальных торгплощадок.

Microsoft Dynamics NAV

Сопряженная взаимосвязанная структура, которая нацелена на автоматизирование каждого типа экономических действий компании. Базовыми рабочими областями в данном случае выступают:

• финансовое руководство (FM);
• работа с процессами поставки (SCM);
• руководство взаимодействиями с потребителями (CRM);
• производственное руководство, проектное руководство, работа с коллективом (HRM);
• виртуальные денежные операции.

Business Control

Использующая высокие технологии ERP-структура, которая объединила новейшие российские и иностранные информационные модули. Система Business Control подразумевает динамичные условия работы, в связи с чем любая фирма получает возможность внедрить свои отдельные пожелания к автоматизированию коммерческой деятельности.

Сформированные варианты данной программы состоят из:

• управленческого учета;
• финансового руководства;
• разработки бюджета;
• надзора за расходами;
• расчетов с клиентами;
• работы с персоналом;
• автоматизирование деятельности склада;
• автоматизирование договорного учета;
• руководство сбытом;
• руководство сферой снабжения;
• проектное руководство;
• автоматизирование деятельности групп;
• руководство взаимодействием с клиентурой;
• взаимосвязь с параллельным софтом (импорт и экспорт данных).

«1С: Предприятие»

Набор практических компонентов рассчитан на работу по автоматизированию учета и руководства компанией. Применение многообразия модулей, работающих с отдельными проблемами, обеспечивает разрешение обширного количества заданий по управленческому, складскому и бухучету, помогает рассчитать заработную плату, проанализировать различные сведения и обеспечить руководство всем многообразием коммерческих операций.

Подвижность продукта способствует его использованию в различных областях :

• автоматизирование деятельности фирм, связанных с торговлей и производством, финансовых и бюджетных компаний, сервисных организаций и т. д.;
• обеспечение действенного руководства компанией;
• автоматизирование процессов организации и хозяйствования;
• осуществление бухучета с набором счетов и любыми учетными манипуляциями, отчетность по регламенту;
• большие ресурсы для управленческого учета и разработки отчетов по анализу, обеспечение поливалютного учета;
• помощь с проектированием, разработкой бюджета и финансовой аналитикой;
• расчет заработной платы и работа с коллективом.

Microsoft Dynamics AX

Продукт главным образом работает при автоматизировании коммерческих процессов касаемо управленческого учета для компаний большого и среднего масштаба, осуществляющих экономическую деятельность разного типа. Одноразовая установка программы обеспечивает текущий и финансовый учет автономно в ряде фирм, что снижает траты на обслуживание софта. Этот вариант отлично сработает в организациях, владеющих рядом офисных помещений, представителей либо подведомственных фирм.

Клиентские базы и списки фирм-поставщиков, совокупность счетов и остальные сведения можно установить общедоступными для всего круга организаций, так и автономными для отдельной компании в соответствии с запросами конкретного предприятия. Программный продукт, помимо этого, обеспечивает коммерческие взаимодействия между фирмами.

• Автоматизация процессов производства: основные этапы и трудности

«Галактика»

Ресурсы этого продукта помогают в объединенной виртуальной среде быстро выполнять основные задачи по управлению, предоставлять руководителям всех масштабов получать нужную и точную информацию для выработки распоряжений:

• создание учетной структуры и разработка разных типов отчетов;
• руководство денежными и вещественными массами (логистика);
• денежное проектирование и текущий финансовый менеджмент, управленческий учет;
• проектирование и руководство производственными процессами, контроль над ними;
• работа с коллективом и кадровыми стратегиями.

В структуру продукта по автоматизированию руководства компанией Галактика ERP включены инструменты и для осуществления специфических задач по управлению:

• руководство сервисными службами и реставрацией оснастки;
• работа с товарным качеством;
• осуществление взаимодействия с клиентурой.

Для маленьких компаний на основе структуры ERP подготовлен вариант «Галактика Старт», который позволяет оперативно и с минимумом расходов осуществить автоматизирование главных коммерческих операций на фирме. Предпринимателям среднего масштаба и быстро растущим организациям предназначен отдельный вариант от компании «Галактика» - софт «Галактика Прогресс».

Категорийный менеджмент - деятельность, достаточно распространенная для многих крупных, в основном зарубежных, компаний. Ее эффективность обеспечивается в первую очередь концентрацией нескольких функций в одном центре. Рассмотрим далее более подробно деятельность, которую осуществляет категорийный менеджер. Кто это, какие вопросы решает и каковы особенности его работы - обо всем этом мы расскажем в статье.

Общие сведения

Использование современных управленческих методов при формировании цен и ассортимента, продвижении категорий, мерчандайзинге приносит максимальный эффект при осуществлении администрирования в одном направлении. Децентрализация полномочий и передача их части категорийному менеджеру способствуют достижению высоких показателей при контролировании бизнеса. Существующие методики оптимизации и анализа считаются доступными для понимания. Тем не менее на практике возникает ряд сложностей.

Категорийный менеджер - кто это?

Формирование такой должности предполагает принципиально новый подход к организации бизнеса и новую управленческую структуру. Центральным звеном в данном процессе выступает создание единых административных центров. При этом, как правило, используются структуры с матричными схемами. Они предполагают не только горизонтальное, но и вертикальное управление. Категорийный менеджер не становится директором или начальником того или другого отдела. Тем не менее он оказывает значительное влияние на деятельность остальных подразделений, работа которых в той либо иной степени касается функционирования всего бизнеса. В некоторых источниках задачи категорийного менеджера рассматриваются не совсем верно. Ряд авторов подчиняют этой деятельности всех сотрудников, представляя их в качестве вертикальных управляющих. За каждым, в частности, закрепляют экономиста, бухгалтера и прочих специалистов. Однако если поделить все внутренние функции компании на те, что относятся непосредственно к бизнесу, и те, которые касаются организационно-административной деятельности, то категорийный менеджер исполняет именно первые. Он не отвечает за правильность формирования цен в фискальном плане и составление баланса. В его задачи входит сам бизнес. Он устанавливает выгодную цену, а ее оформлением занимаются другие сотрудники. Он формирует нормативы наполнения полок, а заполняют их раскладчики.

Круг полномочий

Все, что делает категорийный менеджер, обязанности специалиста, а также его ответственность вытекают из организационной структуры. К вопросу определения круга полномочий такого сотрудника необходимо подойти очень серьезно. В противном случае на предприятии появится "командующий" бухгалтерами, экономистами и другими работниками. Таких "начальников" в компании может образоваться очень много. Должностная инструкция категорийного менеджера составляется так, чтобы специалист четко понимал, что входит в его компетенцию, а что нет. Для этого целесообразно воспользоваться опытом крупных компаний, в которых такие сотрудники работают давно и добиваются поставленных перед ними целей. Если по каким-то причинам это не представляется возможным, то следует помнить о важнейшем условии - децентрализации. Она предполагает передачу части полномочий по принятию определенных решений, концентрацию функций по управлению ассортиментом, ценообразованием, маркетингу в руках одного человека - категорийного менеджера.

Как научить работать?

Уровень квалификации и степень соответствия потенциальных кандидатов предъявляемым требованиям - актуальнейший вопрос, волнующий руководителей всех компаний, стремящихся перейти на категорийную систему управления. В настоящее время ситуация такова, что хороших специалистов в этой сфере почти нет. Исключение составляют сотрудники тех предприятий, где эта система внедрена давно и уже успешно функционирует. Тем не менее из уже работающего в компании персонала можно выделить тех, кто обладает необходимыми качествами. Максимум через полгода они будут показывать высокие результаты. Одним из неотъемлемых качеств, которым должен обладать специалист, считается способность мыслить как потребитель. Несомненно, без специфических знаний тоже не обойтись. В данном случае руководителю не следует экономить на подготовке. Как отмечают некоторые бизнесмены, успешно внедряющие систему в своих компаниях, чем больше амбиций и целеустремленности в человеке, тем больше шансов на то, что из него получится успешный категорийный менеджер. Резюме потенциального кандидата должно отражать все необходимые качества, соответствующие требованиям профессии. Он может быть простым грузчиком, но иметь деловую хватку, амбициозность, способность быстро принимать правильные решения, анализировать рынок.

Специфика работы

Важно понимать отличия профессий и задач сотрудников предприятия. Например, категорийный менеджер по закупкам - это не заказчик. Сотрудник, руководящий формированием ассортимента, не раскладчик. Категорийный менеджер - это управленец. В процессе своей деятельности он работает не только с продукцией своего предприятия. Несколько раз в неделю у него должна быть возможность посетить магазины конкурентов, оценить ситуацию в них, проанализировать информацию. Особое внимание сотруднику следует уделять продвижению товара и маркетингу. Категорийный менеджер может выполнять анализ с использованием современных автоматизированных средств. Однако даже такая работа требует определенного времени.

Необходимые качества

Немаловажное значение имеет способность вести переговоры. Установление контакта с теми или иными компаниями не должно ограничиваться словами "оставьте свой прайс". Качественные, нацеленные на положительный результат переговоры требуют определенной подготовки и, разумеется, времени. Некоторые мероприятия может проводить помощник категорийного менеджера. Этому сотруднику необходимо четко обозначить цели. Грамотно поставленное взаимодействие этих специалистов способствует достижению максимального результата в относительно короткое время.

Особенности внедрения системы

На практике события могут развиваться по двум вариантам. В одном случае руководитель принимает во внимание все нюансы и специфику профессии категорийного менеджера, и происходит постепенный переход на новый уровень управления бизнесом. Второй вариант предполагает недостаточно четкое понимание сути деятельности директором предприятия и, как следствие, не только недостижение успеха, а и образование значительных сбоев в работе. В первом случае могут возникать некоторые межличностные конфликты среди сотрудников, не понимающих сути работы категорийного менеджера и считающих его деятельность "возней с бумагами и пустой болтовней". Такая ситуация достаточно часто встречается в компаниях, пытающихся внедрить эту систему. Решение подобных конфликтов осуществляется информированием персонала, объяснением необходимости такого подхода к бизнесу. Сами категорийные менеджеры при этом должны много и упорно работать, а не прикрываться своими полномочиями и проводить время, отдыхая дома. Только при активной деятельности специалистов будет виден результат.

Автоматизация

Ни один категорийный менеджер не будет эффективно работать без современных высокотехнологичных инструментов. Такие средства предлагает сегодня система автоматизации бизнеса. Без этих инструментов невозможны создание и форматирование ассортимента, централизованное ценообразование, установление разных сценариев стоимости, анализы, оптимизация и контроль складской базы. В этой связи, если на предприятии используется устаревшее программное обеспечение, не позволяющее видеть существующее положение в магазинах с точностью до вчерашнего дня, осуществлять управление процессами, которые относятся к компетенции категорийного менеджера, начинать внедрение системы необходимо именно с автоматизации.

Как удержать сотрудников?

Вопрос мотивации специалистов занимает одно из центральных мест в системе управления. Важно не только обучить сотрудника, но и стимулировать его на продолжительную и плодотворную работу. Поэтому еще до введения системы необходимо разработать четкую и прозрачную систему мотивации. Менеджер отвечает за работу вверенной ему категории. В этой связи его стимулирование осуществляется в соответствии с результатами работы. Например, для специалиста устанавливаются нормативные показатели по сумме валовой прибыли, объему товарооборота, складских запасов, оказанным маркетинговым услугам и так далее. В качестве еще одного несомненного стимула выступает непосредственно сама увлекательная работа, здоровая атмосфера, хорошие коллеги. Возможность быть категорийным менеджером - мотивация для многих начинающих специалистов. Все стимулы можно разделить на две группы: моральные и материальные. Перспектива получения высокого дохода поддерживает стремления специалистов, способствует формированию серьезного отношения к деятельности.

Заключение

По мнению многих экспертов, категорийный менеджмент сегодня можно считать наиболее успешной и прогрессивной системой управления. Схема этой деятельности непроста - она затрагивает почти все процессы, которые происходят на предприятии. Эффективность менеджмента доказана опытом крупных компаний, внедряющих систему уже многие годы. Однако результативность деятельности во многом определяется непосредственно самим переходом на новую управленческую схему, готовностью предприятия и персонала к нему, наличием четкого плана. Существенно упростить процесс внедрения системы можно, пригласив консультантов, обладающих необходимым опытом, или анализируя деятельности других фирм, использующих категорийный менеджмент.

Что такое категорийный менеджмент и как его внедрять? Какие бывают категории? Как сбалансировать ассортимент и повысить финансовую отдачу от управления им? Ответы на эти и другие не менее важные для розничного магазина вопросы дает новое издание бестселлера по управлению ассортиментом, единственного в России практического пособия по построению системы категорийного управления товаром.

Книга предназначена для категорийных менеджеров, товароведов, закупщиков, коммерческих директоров, руководителей и директоров торговых предприятий – всех, кто отвечает за работу с ассортиментом в розничной компании.

В качестве бонуса к книге добавлено электронное приложение, включающее в себя наиболее востребованные формулы, таблицы и документы, необходимые в ежедневной работе категорийных менеджеров, а также дана развернутая информация о таких востребованных видах анализа, как АВC– и XYZ-анализ, оборачиваемость, прогнозирование спроса. Приложение доступно по ссылке

http://goo.gl/wYUflG

http://goo.gl/wYUflG

Книга:

1. Определяет состав товарной категории:

Участие в разработке и утверждении общей стратегии ассортимента компании совместно с коммерческим директором и директором по развитию;

Определение роли и формулировка стратегии для категорий в соответствии с потребностями целевой группы покупателей;

Ротация ассортимента внутри категории, ввод и вывод товаров;

Формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий;

Поиск новых товаров и позиций для категории.

2. Определяет цену и способы реализации товара:

Участие в формировании планов по продажам категории совместно с директорами магазинов и филиалов;

Участие в разработке и реализации ценовой стратегии (совместно с финансовой службой и/или коммерческим директором, если это необходимо);

Ценообразование и формирование прайс-листов (предложений для оптовых клиентов компании, если такие существуют);

Координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчандайзинга (в части выкладки товаров на полках и расположения в промоместах);

Организация продвижения продукции на рынке;

Разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж товаров категории (совместно с дирекцией по маркетингу, если это необходимо);

Организация и контроль за проведением работ по оптимизации цен;

Организация и контроль за организацией промоакций и маркетинговых мероприятий.

3. Определяет закупочную политику в отношении товаров и поставщиков:

Организация и контроль за проведением оптимизации портфеля поставщиков;

Закупочная политика, размещение заказов и поддержание товарного запаса на заданном уровне;

Поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров с поставщиками;

Организация закупок товаров, его доставки и хранения (или передача информации для закупщиков);

Анализ сбытовых показателей и поддержание экономических показателей на заданном уровне.

4. Развивает имеющиеся категории и участвует в создании товаров собственных торговых марок:

Разработка маркетинговой стратегии и внедрение эффективного маркетингового и медиапланов;

Мониторинг рынка товаров категории;

Организация проведения маркетинговых исследований;

Мониторинг конкурентов относительно их ассортимента, цен и технологий работы с категорией.

5. Анализирует эффективность мероприятий и продаж по категории:

Работа по оптимизации издержек;

Составление сравнительных анализов (АВС, XYZ, совмещенный анализ) по категориям;

Анализ ликвидности товаров и поддержание уровня оборачиваемости;

Проведение мероприятий по снижению количества неликвидного товара;

Участие в формировании планов по реализации категории совместно с директорами магазинов и филиалов;

Анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в це лом;

Анализ удовлетворенности покупателей.

6. Руководит подчиненными ему сотрудниками

Руководство и координация деятельности сотрудников отдела (подчиненных закупщиков, мерчандайзеров, если такие существуют) с целью обеспечения максимальных плановых показателей по категориям;

Координация работы товароведов (если таковые не находятся в прямом подчинении директора магазина или находятся в двойном подчинении).

Должностная инструкция категорийного менеджера (сокращенный вариант). Полная версия документа – в электронном приложении

Задачи должности

1. Организация бесперебойного процесса поставок и реализации товаров в подотчетных категориях.

2. Достижение плановых показателей по продажам подотчетных категорий (оборот, прибыль).

Общие положения

Ценовую и ассортиментную политику предприятия;

6. В своей деятельности категорийный менеджер руководствуется:

Нормативными материалами по вопросам организации торговли на предприятии;

Стандартом работы с поставщиком предприятия;

Функциональные обязанности

Ассортимент

1. Формирует и утверждает с коммерческим директором ассортимент в подотчетных категориях товаров (ассортиментную матрицу).

2. Формирует и утверждает с коммерческим директором предложения об изменениях в ассортиментной матрице в подотчетных категориях товаров.

18. Информирует при необходимости работников склада и экспедицию о правилах хранения и транспортировки товаров подотчетных кате горий.

Ценообразование

1. Формирует и утверждает с коммерческим директором предложения о величине наценки на подотчетные категории и отдельные виды товаров.

Общее

1. Исполняет или следит за исполнением распоряжений и приказов коммерческого директора, касающихся работы торгового отдела, должности категорийного менеджера или подчиненных сотрудников (менеджеров по закупкам/логистов).

2. Докладывает коммерческому директору о нарушениях в процессе товародвижения и невыполнении подчиненными сотрудниками своих должностных обязанностей.

Права

1. Принимать решения в пределах функциональных обязанностей;

2. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающихся вопросов, входящих в его компетенцию;

8. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

Ответственность

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, – в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации;

Критерии оценки деятельности

Критериями оценки деятельности категорийного менеджера являются:

Достижение плановых показателей по подотчетным категориям (оборот и прибыль);

Наличие в торговых залах полного ассортимента согласно матрице;

Заключительные положения

Настоящая должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится на предприятии, другой – у сотрудника.

Категорийный менеджмент - деятельность, достаточно распространенная для многих крупных, в основном зарубежных, компаний. Ее эффективность обеспечивается в первую очередь концентрацией нескольких функций в одном центре. Рассмотрим далее более подробно деятельность, которую осуществляет категорийный менеджер. Кто это, какие вопросы решает и каковы особенности его работы - обо всем этом мы расскажем в статье.

Общие сведения

Использование современных управленческих методов при формировании цен и ассортимента, продвижении категорий, мерчандайзинге приносит максимальный эффект при осуществлении администрирования в одном направлении. Децентрализация полномочий и передача их части категорийному менеджеру способствуют достижению высоких показателей при контролировании бизнеса. Существующие методики оптимизации и анализа считаются доступными для понимания. Тем не менее на практике возникает ряд сложностей.

Категорийный менеджер - кто это?

Формирование такой должности предполагает принципиально новый подход к организации бизнеса и новую управленческую структуру. Центральным звеном в данном процессе выступает создание единых административных центров. При этом, как правило, используются структуры с матричными схемами. Они предполагают не только горизонтальное, но и вертикальное управление. Категорийный менеджер не становится директором или начальником того или другого отдела. Тем не менее он оказывает значительное влияние на деятельность остальных подразделений, работа которых в той либо иной степени касается функционирования всего бизнеса. В некоторых источниках задачи категорийного менеджера рассматриваются не совсем верно. Ряд авторов подчиняют этой деятельности всех сотрудников, представляя их в качестве вертикальных управляющих. За каждым, в частности, закрепляют экономиста, бухгалтера и прочих специалистов. Однако если поделить все внутренние функции компании на те, что относятся непосредственно к бизнесу, и те, которые касаются организационно-административной деятельности, то категорийный менеджер исполняет именно первые. Он не отвечает за правильность формирования цен в фискальном плане и составление баланса. В его задачи входит сам бизнес. Он устанавливает выгодную цену, а ее оформлением занимаются другие сотрудники. Он формирует нормативы наполнения полок, а заполняют их раскладчики.

Круг полномочий

Все, что делает категорийный менеджер, обязанности специалиста, а также его ответственность вытекают из организационной структуры. К вопросу определения круга полномочий такого сотрудника необходимо подойти очень серьезно. В противном случае на предприятии появится "командующий" бухгалтерами, экономистами и другими работниками. Таких "начальников" в компании может образоваться очень много. Должностная инструкция категорийного менеджера составляется так, чтобы специалист четко понимал, что входит в его компетенцию, а что нет. Для этого целесообразно воспользоваться опытом крупных компаний, в которых такие сотрудники работают давно и добиваются поставленных перед ними целей. Если по каким-то причинам это не представляется возможным, то следует помнить о важнейшем условии - децентрализации. Она предполагает передачу части полномочий по принятию определенных решений, концентрацию функций по управлению ассортиментом, ценообразованием, маркетингу в руках одного человека - категорийного менеджера.

Как научить работать?

Уровень квалификации и степень соответствия потенциальных кандидатов предъявляемым требованиям - актуальнейший вопрос, волнующий руководителей всех компаний, стремящихся перейти на категорийную систему управления. В настоящее время ситуация такова, что хороших специалистов в этой сфере почти нет. Исключение составляют сотрудники тех предприятий, где эта система внедрена давно и уже успешно функционирует. Тем не менее из уже работающего в компании персонала можно выделить тех, кто обладает необходимыми качествами. Максимум через полгода они будут показывать высокие результаты. Одним из неотъемлемых качеств, которым должен обладать специалист, считается способность мыслить как потребитель. Несомненно, без специфических знаний тоже не обойтись. В данном случае руководителю не следует экономить на подготовке. Как отмечают некоторые бизнесмены, успешно внедряющие систему в своих компаниях, чем больше амбиций и целеустремленности в человеке, тем больше шансов на то, что из него получится успешный категорийный менеджер. Резюме потенциального кандидата должно отражать все необходимые качества, соответствующие требованиям профессии. Он может быть простым грузчиком, но иметь деловую хватку, амбициозность, способность быстро принимать правильные решения, анализировать рынок.

Специфика работы

Важно понимать отличия профессий и задач сотрудников предприятия. Например, категорийный менеджер по закупкам - это не заказчик. Сотрудник, руководящий формированием ассортимента, не раскладчик. Категорийный менеджер - это управленец. В процессе своей деятельности он работает не только с продукцией своего предприятия. Несколько раз в неделю у него должна быть возможность посетить магазины конкурентов, оценить ситуацию в них, проанализировать информацию. Особое внимание сотруднику следует уделять продвижению товара и маркетингу. Категорийный менеджер может выполнять анализ с использованием современных автоматизированных средств. Однако даже такая работа требует определенного времени.

Необходимые качества

Немаловажное значение имеет способность вести переговоры. Установление контакта с теми или иными компаниями не должно ограничиваться словами "оставьте свой прайс". Качественные, нацеленные на положительный результат переговоры требуют определенной подготовки и, разумеется, времени. Некоторые мероприятия может проводить помощник категорийного менеджера. Этому сотруднику необходимо четко обозначить цели. Грамотно поставленное взаимодействие этих специалистов способствует достижению максимального результата в относительно короткое время.

Особенности внедрения системы

На практике события могут развиваться по двум вариантам. В одном случае руководитель принимает во внимание все нюансы и специфику профессии категорийного менеджера, и происходит постепенный переход на новый уровень управления бизнесом. Второй вариант предполагает недостаточно четкое понимание сути деятельности директором предприятия и, как следствие, не только недостижение успеха, а и образование значительных сбоев в работе. В первом случае могут возникать некоторые межличностные конфликты среди сотрудников, не понимающих сути работы категорийного менеджера и считающих его деятельность "возней с бумагами и пустой болтовней". Такая ситуация достаточно часто встречается в компаниях, пытающихся внедрить эту систему. Решение подобных конфликтов осуществляется информированием персонала, объяснением необходимости такого подхода к бизнесу. Сами категорийные менеджеры при этом должны много и упорно работать, а не прикрываться своими полномочиями и проводить время, отдыхая дома. Только при активной деятельности специалистов будет виден результат.

Автоматизация

Ни один категорийный менеджер не будет эффективно работать без современных высокотехнологичных инструментов. Такие средства предлагает сегодня система автоматизации бизнеса. Без этих инструментов невозможны создание и форматирование ассортимента, централизованное ценообразование, установление разных сценариев стоимости, анализы, оптимизация и контроль складской базы. В этой связи, если на предприятии используется устаревшее программное обеспечение, не позволяющее видеть существующее положение в магазинах с точностью до вчерашнего дня, осуществлять управление процессами, которые относятся к компетенции категорийного менеджера, начинать внедрение системы необходимо именно с автоматизации.

Как удержать сотрудников?

Вопрос мотивации специалистов занимает одно из центральных мест в системе управления. Важно не только обучить сотрудника, но и стимулировать его на продолжительную и плодотворную работу. Поэтому еще до введения системы необходимо разработать четкую и прозрачную систему мотивации. Менеджер отвечает за работу вверенной ему категории. В этой связи его стимулирование осуществляется в соответствии с результатами работы. Например, для специалиста устанавливаются нормативные показатели по сумме валовой прибыли, объему товарооборота, складских запасов, оказанным маркетинговым услугам и так далее. В качестве еще одного несомненного стимула выступает непосредственно сама увлекательная работа, здоровая атмосфера, хорошие коллеги. Возможность быть категорийным менеджером - мотивация для многих начинающих специалистов. Все стимулы можно разделить на две группы: моральные и материальные. Перспектива получения высокого дохода поддерживает стремления специалистов, способствует формированию серьезного отношения к деятельности.

Заключение

По мнению многих экспертов, категорийный менеджмент сегодня можно считать наиболее успешной и прогрессивной системой управления. Схема этой деятельности непроста - она затрагивает почти все процессы, которые происходят на предприятии. Эффективность менеджмента доказана опытом крупных компаний, внедряющих систему уже многие годы. Однако результативность деятельности во многом определяется непосредственно самим переходом на новую управленческую схему, готовностью предприятия и персонала к нему, наличием четкого плана. Существенно упростить процесс внедрения системы можно, пригласив консультантов, обладающих необходимым опытом, или анализируя деятельности других фирм, использующих категорийный менеджмент.

Общее описание

Категорийный менеджер (Category Brand Manager) – это специалист, отвечающий за реализацию ассортиментной политики компании или магазина, управляющий всеми вверенными ему категориями товара: от их закупки до контроля продажи. Сфера деятельности категорийного менеджера находится на стыке маркетинга, закупок, логистики и продаж, и неслучайно, что эта должность возникла именно в отрасли FMCG (от англ. fast moving customer goods – товары массового спроса) как в наиболее развитой с маркетинговой точки зрения. Именно здесь появилось разделение функций продаж и маркетинга на два отдела. В задачу первого входит поставить товар на полку супермаркета, а цель второго состоит в том, чтобы покупатель взял с полки именно его товар. Практика показала, что отдельно друг от друга эти отделы работать не могут – эффективность продажи товара напрямую зависит от политики его закупки и продвижения.

Особенность работы категорийного менеджера заключается в том, что он является скорее предпринимателем, чем менеджером, поскольку отвечает за оборот и рентабельность категории товаров. Он заинтересован сформировать ее наиболее действенным образом: купить товар на выгодных условиях, доставить с наименьшими издержками, выложить в соответствии с требованиями мерчандайзинга, то есть оптимизировать все операции, относящиеся к этой категории.

Категорийный менеджмент в одёжном ритейле получил название "баинг индустрии моды", в свою очередь категорийные менеджеры индустрии моды - называются "байеры" .

Образование и опыт

Для успешного сочетания функций закупщика, продавца и логиста категорийному менеджеру необходимо обладать знаниями в сфере маркетинга и мерчандайзинга. Поэтому одним из главных требований, предъявляемых к соискателям на эту позицию, является наличие образования и опыта работы по маркетингу, дополнительного образования и опыта в области менеджмента. Приветствуется окончание специальных курсов, прохождение семинаров, помогающих освоить относительно новую профессию. Желателен опыт работы от 2 лет в должности менеджера по закупкам на требуемом рынке либо в маркетинге, бренд-менеджменте.

Как правило, хорошие специалисты - категорийные менеджеры получаются из менеджеров по закупкам, потому что значительная часть работы связана с закупками и логистикой, часто встречаются профессионалы, «выросшие» из продавцов, товароведов, менеджеров по маркетингу и даже кассиров. Эти сотрудники прекрасно знают ассортимент, все тонкости бизнес-процессов и имеют отличную мотивацию – карьерный и профессиональный рост.

Функциональные обязанности

Главной задачей категорийного менеджера по праву считается эффективное управление ассортиментом своей категории продукции, ведь прежде всего он должен обеспечить план продаж того товара, который закупает. Из основных функциональных обязанностей можно выделить следующие:

• формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий;
• ценообразование и формирование прайс-листов (предложений для оптовых клиентов компании, если такие существуют);
• координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчандайзинга;
• разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж товаров категории (совместно с дирекцией по маркетингу, если это необходимо);
• поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров;
• организация закупок товаров, их доставки и хранения;
• мониторинг ассортимента, цен и технологий работы с категорией у конкурентов;
• участие в формировании планов совместно с директорами магазинов и филиалов по реализации категории товара;
• анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в целом;
• руководство и координация деятельности сотрудников отдела (экспедиторов, закупщиков, мерчандайзеров) с целью обеспечения максимальных плановых показателей по категориям товара.

Навыки

Основное преимущество профессии – полнота ответственности и возможность самостоятельно принимать решения.

Категорийный менеджер является по сути коммерческим директором по определенным категориям товаров. Именно он принимает решения по таким основополагающим вопросам: что завозить и по каким ценам, какие обороты и какую прибыль запланировать, какую розничную цену указывать, как и где вывешивать POS-материалы, на какие полки класть товар, сколько средств из рекламного бюджета выделять на продвижение, что делать с неликвидами, с какими поставщиками сотрудничать. Широкие полномочия и высокий уровень ответственности специалиста требуют от него обладания определенными компетенциями, среди которых следует выделить:

• успешный опыт разработки и запуска нового бренда или вывода и адаптации продукта на российском рынке;
• знание особенностей требуемого рынка;
• опыт продвижения продукции, создания рекламной концепции;
• знание основ логистики, товародвижения, принципов складирования;
• умение планировать, пользуясь системами и методами анализа;
• владение иностранным языком (если специалист представляет интересы крупной западной компании);
• наличие переговорных техник, основ делового протокола и общения.

Основное преимущество профессии – полнота ответственности и возможность самостоятельно принимать решения. Однако вместе с тем оно имеет и отрицательную сторону – за все негативное, что происходит с товаром, отвечает именно категорийный менеджер, поскольку в своей категории он самый главный. Человек, несколько лет проработавший на этой позиции, может руководить предприятием, так как умеет лично принимать решения и нести за них ответственность. Опасность состоит в том, что если не мотивировать такого специалиста на достижение новых целей, то он рано или поздно «вырастет» из должности. А найти ему замену весьма трудно.

При желании категорийный менеджер может продолжить карьерный или профессиональный рост, заняв со временем место коммерческого директора. Полученный опыт и навыки позволяют ему с легкостью управлять не только вверенной категорией, но и всем ассортиментом продукции.