Как работает торговый представитель. От редакции. К ак обычно проходит собеседование. Чем занимается торговый представитель

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время

Бак Роджерс

Несмотря на то, что мало людей могут объяснить, что должен делать торговый представитель на своем рабочем месте, это одна из самых популярных профессий. И популярность ее растет с каждым днем.

Ведь любая фирма всегда будет испытывать потребность в распространении своего товара или предоставляемой услуги. И, естественно, всегда будут нужны люди, умеющие этим заниматься.

Так что популярность должности будет только расти. Именно поэтому, многие интересуются сутью данной работы, что должен знать торговый представитель, что уметь и так далее.

Специфика профессии торгового представителя

Если обратиться к современному словарю и почитать определения, то можно сделать вывод, что торговый представитель, прежде всего, посредник, такое связующее звено между компанией, предлагающей свою продукцию оптом, и розничными торговыми точками.

Его основная задача - продвижение товаров своей компании на вверенной территории. Для этого, торговый представитель вплотную сотрудничает с существующими клиентами, ищет новых, принимает и обрабатывает поступающие заказы и, наконец, контролирует сроки исполнения и оплату.

Современная торговля различает три основных способа продаж:

• Дистрибьюторские заказы (сама компания не ведет торговлю, а только собирает заявки на заказы и передает их, за указанный процент, дистрибьютеру, то есть поставщику).
• Заказы с последующим самовывозом (собирая заявки, представитель заполняет все необходимые бланки, но доставляется товар не сразу. Клиент, при желании, сможет вывести его со склада самостоятельно).
• «Торговля с колес» - когда весь необходимый товар может поместиться в машине, а поставленная задача - продать его. Тут уж представитель выполняет и функцию экспедитора, то есть сам отгружает товар, заполняет счета и получает оплату. Это именно то, что должен уметь торговый представитель, занимаясь «торговлей с колес».

Какое надо иметь образование для работы торговым представителем?

Работа, конечно, ответственная, но вот, что должен знать начинающий торговый представитель - не самая престижная. Иными словами, если построить такую своеобразную иерархическую лестницу карьерного роста, то это - одна из самых низших ступеней.

Именно поэтому, образование роли особой не играет. Успеха может добиться, как и специалист, за плечами которого институт, так и работник, получивший среднеспециальное образование. В профессии важны деловые качества и желание заниматься торговлей.

Но, как и везде есть свои исключения: устраиваясь торговым представителем в сферу HoReCa (ресторанный бизнес), соискатель обязан предоставить диплом о высшем образовании.

Все дело в том, что должен знать начинающий торговый представитель: в первую очередь - прекрасное знание товара и оборудования ресторанного дела. Такой род деятельности предполагает непосредственное общение с владельцами баров и ресторанов, а они, в основном, иностранцы. Так что очень приветствуется знание языков.

Должностные обязанности торгового представителя

Уговорить взять продукцию компании на реализацию не просто. Надо использовать все необходимые методы и все, что нужно знать торговому представителю, можно разбить на несколько пунктов:

• Наладить отношения с руководителями магазинов и других торговых точек.
• Грамотно преподать информацию о своем товаре.
• Убедить покупателей в том, что это именно то, что они ищут.
• Заключить сделку или подписать контракт.

Учитываться при работе должно все: своевременная поставка, контроль за правильной расстановкой продукции, следить за ходом продаж. Устраиваясь на работу, торговый представитель получает вначале только 1-2 точки.

И лишь впоследствии, при удачном положении дел, можно расширять клиентскую базу. Часто успешное начало карьеры строится на эмоциях и симпатиях, которые проявляются при первых посещениях.

Это именно то, что должен знать торговый представитель перед входом в торговую точку (и не только в первое свое посещение). Если они будут положительными, сотрудничество продолжится, и будет только укрепляться.

Требования, предъявляемые работодателем к торговому представителю

Каких-то особых требований к соискателях, обычно, не предъявляется. Но вождение автомобиля не только приветствуется, но и в некоторых местах становится основным. Водить хорошо машину, вот что должен знать торговый представитель при устройстве на работу в первую очередь.

Ведь объехать отведенную территорию максимально быстро выгодно и самому представителю, и компании, где он работает. График работы напряженный, постоянное общение, непредвиденные ситуации - все это требует от представителя отличной стрессоустойчивости.

По мнению современных психологов, торговый представитель начинает надоедать уже на 4-й минуте разговора. А ведь он должен пробежаться по всему ассортименту товара.

И в таких ситуациях помогает умение вести деловые переговоры. Обычно, что должен знать торговый представитель на собеседовании оговаривается.

Если торговый представитель проработал в своей должности несколько лет, он уже, естественно, выработал свою технику продаж, собрал клиентскую базу, «оброс» нужными связями и знакомствами. Это делает его ценным работником и позволяет сделать неплохую карьеру.

Что такое рабочий день? Фактически это то время, которое работодатель “покупает” у своего подчиненного и использует в своих интересах. А любой покупатель хочет, чтобы качество “товара” было на должном уровне, и потраченные деньги приносили максимальную пользу.

Всем известно, чтобы получить наибольшую отдачу от рабочего времени персонала, нужно всё грамотно распланировать.

Когда дело доходит до планирования рабочего дня торгового представителя, все обычно ограничивается составлением списка объектов посещения и минимальной суммы продаж. Такая схема, в принципе, устраивает многие компании. Но в этом случае торговый сотрудник идет по пути наименьшего сопротивления, а польза, которую он приносит, далека от возможной. Если компания хочет увеличить продажи на 20-30%, тогда просто необходимо использовать дополнительные подходы в планировании.

Информация про рабочий день торгового представителя

Информация — это то, без чего невозможна эффективная работа компании. Знания про работу сотрудника нужны всегда. На этапе планирования, чтобы составить точный прогноз. При оперативном управлении, чтобы вовремя выявить нарушение или нетипичную ситуацию. Для контроля выполненных заданий, чтобы быть уверенным — задачи выполняются правильно и вовремя.

Рабочий день торгового представителя проходит в постоянных разъездах. Поэтому ключевым источником информации является геолокация, то есть определение местоположения и трекинг маршрутов.

Из существующих способов наблюдения за передвижениями сотрудников, самый оптимальный — использование . Таким сервисом является Yaware.Mobile. На телефон или планшет подчиненного устанавливается мобильное приложение. Система автоматически собирает данные. Менеджер из своего кабинета получает всю необходимую статистику. С помощью Yaware.Mobile можно:

• определить текущее местоположение всех торговых представителей;
• просмотреть маршруты, которые пройдены (за любой период времени);
• видеть фактическое время прибывания сотрудника у клиента;

Эта информация ключевая для планирования рабочего дня торгового представителя и повышения продуктивности его работы.

Пути повышения продуктивности работы торговых представителей

Данные, полученные с помощью мобильного мониторинга, дают возможность поднять продуктивность рабочего дня торговых представителей. Для этого есть разные варианты.

Оптимизация маршрутов.

Обычно торговые точки распределяются между агентами так, чтоб они находились рядом на карте, а работник должен их все посетить. При этом часто не учитываются рабочие графики клиентов или возможности транспортного сообщения. В итоге торговый представитель вынужден петлять, а львиная доля рабочего времени уходит на дорогу, то есть тратиться впустую. Информация про перемещения сотрудников, позволяет выявить проблемные участки и подкорректировать маршруты так, чтоб торговый агент находился больше у клиента, а не в пути.

Индивидуальный подход.

Разные сотрудники работают по-разному. Одни тратят много времени у клиента, другие на дорогу, третьи любят опоздать с выходом на маршрут. Как бы ни хотелось руководству, но кардинально изменить человека нельзя. Но это вовсе не означает, что невозможно сделать его работу продуктивней. Основываясь на статистике, можно увидеть особенности работы каждого торгового агента. Тогда распределять маршруты можно в зависимости от этих индивидуальных особенностей. Кому-то можно назначить посещение крупных клиентов. Кому-то подобрать объекты, которые находятся недалеко друг от друга. А кому-то дать маршрут недалеко от дома.

Повышение трудовой дисциплины.

Наблюдение за работой сотрудников дает возможность руководству узнать кто как работает. Поможет выявить самых прилежных подчиненных и явных халявщиков. Это позволит более эффективно вести кадровую политику. В то же время, зная, что за ним наблюдают, персонал сам начинает более качественно выполнять свои обязанности.

Приведенные пути повышения продуктивности рабочего дня торговых представителей далеко не единственные. Зарегистрируйтесь на и откройте свои собственные возможности повышения эффективности персонала.

80% успешных продаж зависят от того, какое планирование рабочего дня менеджера по продажам использует компания. Поскольку вопрос значим, стоит продумать все детали. В этой статье мы расскажем, как решить этот вопрос оптимальным образом.

Записывайте

Всего в голове вы не удержите, лучше всего усваивается информация, когда она записана на бумаге или на электронном носителе. Используйте на планшете или ноутбуке. Также можно по старинке пользоваться блокнотом. Планирование дня менеджера по продажам нужно делать на год, месяц, неделю и на следующий день.

Обязательно указывайте время, на которое запланировано решение задачи, и его примерную продолжительность. Не забывайте вписывать в дневной план обеды и перерывы, а в недельный – выходные. Выматывание себя ни к чему хорошему не приведет, все должно быть рационально.

Не забывайте вписывать в дневной план обеды и перерывы, а в недельный – выходные.

Эффективное распределение времени

Самое главное – начинайте день с улыбки и позитивного настроения. Обязательно ставьте цели на день и отслеживайте их выполнение. Чтобы поставить правильно цель, ответьте на следующие вопросы:

• Какой цели я хочу достичь?
• Если их несколько, согласуются ли они между собой?
• Продумал ли я небольшие цели для достижения основной?
• Что я могу сделать, чтобы достичь их как можно быстрее?

Проведите для себя этот анализ. Мысль о конечной цели должна мотивировать на работу. Требуйте от себя полного выполнения плана.

Принципы планирования

1. Когда вы разрабатываете план рабочего дня, обратите внимание на то, сколько процентов времени на что у вас уходит. 60% должно уходить на самые важные задачи, 20% – на второстепенную работу, 10% – на отдых и еще 10% оставаться в запасе на форс-мажорные обстоятельства.
2. Планировать нужно регулярно и так же регулярно выполнять поставленные задачи. Если цели не выполняются, их нужно скорректировать или подумать над неэффективным проведением времени.
3. Обозначайте выполненную работу.
4. Весь план должен быть реалистичным и выполнимым.

Правила начала продуктивного дня

Желательно всегда начинать рабочий день в одно и то же время. Вначале нужно браться за самые сложные и важные задачи, второстепенные дела оставляйте на потом. Приступать к делу нужно четко и быстро, максимально убирать пустые разговоры с коллегами. Важно хорошо подготовиться к предстоящему дню и не забывать об установленных сроках.

Желательно всегда начинать рабочий день в одно и то же время.

Учитывайте время звонков: как правило, сначала нужно приступать к звонкам новым клиентам, а потом – тем, с кем работа уже ведется.

Правила завершения дня

Завершить все начатые дела. Обратиться к своему плану и проверить, все ли выполнено. Написать план на следующий день. Привести в порядок свое рабочее место, сдать все отчеты и с хорошим настроением отправиться домой.

Примерный план работы менеджера по продажам

С 8:00 до 8:30: подготовительные дела, подготовка плана работы на день.

С 9:00 до 13:00: звонки новым клиентам, работа с базой.

С 13:00 до 14:00: обеденный перерыв.

С 14:00 до 16:00: звонки «своим» клиентам и встречи с партнерами.

С 16:00 до 17:00: отчет по проделанной работе, завершение дня.

Обратите внимание, планирование определяется спецификой работы организации и должностной инструкцией конкретного менеджера. Телемаркетологу важно грамотно распределить холодные и горячие звонки в течение дня для успешного проведения сделки. Специалисту, важная составляющая работы которого – личные встречи, создать баланс между звонками и поездками.

Иногда бывает сложно спланировать день торговых представителей. Насколько загружен их рабочий график, сколько точек может фактически посетить каждый отдельно взятый сотрудник. , которая использует смартфон или планшет – один из эффективных способов качественного контроля выездных сотрудников. Она может стать настоящим помощником в плане управления подотчетным персоналом для любого руководителя.

Важные аспекты управления торговыми представителями

Процесс управления выездным персоналом, в том числе и торговыми представителями обязательно предусматривает решение целого ряда задач. К наиболее весомым из них относятся.

1. Грамотный расчет трудозатрат торгового агента, определение наиболее продуктивных часов его работы.
2. Контроль качества выполнения взятых на себя обязательств; отслеживание программы посещений и маршрутов передвижения.
3. Правильное распределение нагрузки в виде оптимально обозначенного количества ежедневных визитов.

Все это дает возможность руководителю наиболее правильно организовать рабочий день своих подчиненных. А торговому представителю позволяет с максимальной продуктивностью выполнять поставленные перед ним задачи и достигать карьерных успехов.

О стандарте в 20 посещений торговых точек ежедневно

Вопрос эффективности торговых представителей неотрывно связан с ежедневным количеством их визитов в торговые точки. Во многих компаниях оптимальным показателем считается 20 посещений. По заверениям супервайзеров, это держит агента в тонусе и гарантирует качественное покрытие рабочей территории.

Такая норма определена исходя из следующих расчетов. В базе одного торгового агента – не менее 100 торговых точек (мини-маркеты, магазины, киоски, HoReCa). Большая часть клиентов (порядка 50%) требует посещений 1 раз в неделю. Около 15% заказчиков придется посетить в течение недели повторно. Еще в 35% торговых точек достаточно будет наведаться всего один раз за две недели. Таким образом, за 10 рабочих дней общее количество всех визитов составит 15*4+50*2+35=195 визитов. А это приблизительно 20 посещений в день.

Выполним ли такой стандарт или поговорим об эффективности работы

Норма посещения в 20 торговых точек зачастую становится непосильной ношей для выездных агентов. Учитывая, что обычный рабочий день вмещает 8 часов (или же 480 минут), то на одну торговую точку приходится всего 24 минуты пребывания. И это без учета временных затрат на дорогу, грамотное администрирование и мерчандайзинг. При наихудшем раскладе все это может привести к потере выгодных полок, снижению заказов ходовых позиций, потере уважения к продвигаемому бренду со стороны руководства магазина и конечного потребителя.

В связи с этим важно не только спланировать общее количество посещений, но и позаботиться об их качестве. К примеру, снизив норму загруженности торгового агента до 12-15 визитов в день, руководитель наверняка сможет оптимизировать эффективность его работы. Способствует повышению продуктивности работника, более качественному выполнению ключевых задач и планов.

Однако в процессе управления торговыми представителями не стоит забывать и об установлении полноценного контроля за их деятельностью в полях. Чтобы избежать нецелевых трат времени рекомендуется установить передвижений. Она помогает не только составить картину рабочего дня, но и держит персонал в тонусе.

Выбор количества посещений, конечно же, зависит от специфики маршрута и территории, покрываемой агентом. Но в любом случае для достижения высоких показателей, обеспечьте эффективную работу каждого сотрудника.

Сергей Гринин,
бизнес-тренер

ТП работает почтальоном

Задаю вопрос торговому представителю:

Зачем идем в точку?

Взять заказ.

Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.

Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.

Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.

Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.

ТП работает без подготовки

Самая лучшая импровизация - заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:

Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.

Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?

Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.

Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.

Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.

ТП останавливается при ответе «Нет»

Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.

На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно - ПОЧЕМУ? Преодоление возражений - это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.

Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает - ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает - спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.

Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.

Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.