Как избавиться от страха общения с клиентами? Если клиент не согласен с ценой. Мы опасаемся, что подумают другие

До 80% экономики развитых стран базируется на предоставлении услуг. В настоящее время на российском рынке уже существует большое количество компаний, предоставляющих профессиональные услуги. С каждым днем число таких компаний увеличивается. Многие компании-производители предоставляют сопутствующие услуги по проектированию, монтажу, обслуживанию и т.д. Уже можно говорить об увеличении роли сферы услуг в российской экономике.

Однако услуга – это не товар, услуга не может продавать себя сама. Трудно продемонстрировать услугу в полном объеме при продаже, потому что услуги невидимы. Это виртуальный товар. Услугу нельзя потрогать, понюхать, одеть, попробовать на вкус, точно измерить и понять насколько качественно она будет выполнена. Также невозможно предоставить клиенту 100% гарантию на то, что одна и та же услуга в двух случаях будет выполнена с одинаковым качеством, и очень редко услуга имеет ярлычок с конкретной ценой. По большому счету услуга – это обещание того, что кто-то выполнит определенную работу. Исходя из этого, можно представить и понять состояние человека, который собирается приобрести какую-либо услугу, и это состояние можно назвать растущей неуверенностью. Неуверенность может возникать как при решении вопроса: «А может ли мне помочь именно эта компания?», так и при решении вопроса: «А надо ли нам это на самом деле и стоит ли тратить деньги непонятно на что». Решение, которое примет ваш будущий клиент, во многом будет зависеть от профессионализма человека, продающего ему услуги, от того, что и как он будет говорить и как сможет рассеять «страхи» потребителя. Ведь он продает не осязаемый товар, а счастливое будущее, связанное с вашей услугой.

К основным «страхам» клиента можно отнести:

Боязнь неведомого : «мне непонятно, что получится в результате, вдруг станет хуже. Пусть все будет так, как есть сейчас».

Боязнь неудачи : «то, что вы предлагаете, не сможет решить ту задачу, которую я должен решить».

Боязнь переплатить : «это не стоит столько, сколько вы за это просите».

Боязнь быть обманутым : «на самом деле все будет не так, как вы сейчас об этом рассказываете».

Боязнь прошлых ошибок : «Мы уже пробовали, но ничего не поменялось» (это в лучшем случае).

Боязнь повторить чей-то негативный опыт : «Наши партнеры уже попробовали применить. Так намучались. Спасибо, мы не хотим того же самого».

Также при продаже услуг важно обратить внимание на следующие моменты:

— Продавая услуги своей компании, вы продаете не познания своих специалистов, т.к. эти познания как бы подразумеваются, и кроме того, большинство ваших клиентов все равно не в состоянии разумно оценить степень этих знаний. Клиенты не могут сказать, насколько удачно рассчитана для них ставка налогообложения, точен диагноз, составлен план доставки и т.д., но они могут оценить хорошее отношение к себе и своевременность ответов на телефонные звонки или своевременное уведомление их о каких-либо изменениях. Они оценивают собственную ценность в глазах компании, с которой они сейчас сотрудничают. То, что вы продаете, – это отношение к клиенту.

— Многие клиенты выбирают компанию, ориентируясь на ее привлекательность. Часто, аргументируя свой выбор, они говорят: «они мне просто понравились», «мне показалось, что они нам подойдут». Эти слова не относятся к области разума или логики, они относятся к области чувств. Сфера услуг имеет дело с взаимоотношениями. При хороших взаимоотношениях возникают хорошие чувства, при плохих – плохие. В маркетинге и продаже услуг логические причины, по которым Вы должны стать победителем – компетентность, профессионализм и т.д. – дают возможность сделать свое предложение. Но предпочтение отдается чувствам, а они связаны с привлекательностью.

Чтобы клиент, который еще ни разу не пользовался услугами вашей области, не отказался от услуг вообще, на начальном этапе продажи Ваших услуг, не следует сосредотачивать больших усилий на продаже, стоит постараться успокоить клиента и понять его. И если производители товаров в таких случаях обычно предлагают бесплатно попробовать товар или дают гарантию, то в случае продажи услуг можно предложить клиенту пробную услугу, гарантийные обязательства или, если речь идет о большом заказе, выполнить сначала его небольшую часть, в которой Вы будете иметь возможность проявить себя наилучшим образом.

Успех при продаже услуг во многом зависит от человеческих взаимоотношений. Все люди разные, каждый со своим характером и своими особенностями. Но в поведении людей часто можно заметить определенные закономерности. Чем больше таких закономерностей вы сможете увидеть и понять, тем большего успеха вам удастся достичь.

В продажах очень многое зависит не только от внешнего вида продавца, но и от умения себя подать. Нервный продавец с натянутой улыбкой, который боится продавать и путается в описании продаваемого продукта, не вызывает доверия. И, наоборот, человек, излучающий позитив, заряжает хорошим настроением, с ним приятно общаться, у него хочется покупать.

Первое впечатление формируется за несколько секунд. Если менеджер испытывает страх продавать — оно негативное, исправить его будет трудно. А ведь ваше лицо – это еще и лицо компании. Поэтому важно соответствовать внешне тому месту, где вы находитесь.

Второе, на что обращает внимание клиент, - ваше поведение. Каждый продажник хоть раз испытывал волнение, нервный мондраж, когда начинаешь заикаться, повторяться, забывать, о чем хотел сказать. Все это мешает презентации продукта так, что ни одна техника продаж не работает. Более того, у клиента возникает чувство, что ему хотят что-то , продавец сам не знает, что он продает, а весь диалог утомляет. Это состояние вызывает страх отказа. С ним сталкивался каждый продавец.

Как не бояться продавать? Как продавать эффективно? Избавляться от фобии просто необходимо, иначе на вас, как на продавце, можно поставить крест. Полностью побороть страх продаж невозможно, но есть методики, которые помогают справиться с этим состоянием.

Методики борьбы со страхом продаж

1. Шаг в будущее

Пофантазируйте. Представьте, что будет происходить после беседы с клиентом. Например, вы находитесь дома и рассказываете, как прошли переговоры. О том, как вы волновались, а покинули кабинет с подписанным договором. Вы вспоминаете, что руководитель оказался приятным, вежливым человеком, и что вы зря переживали. Постарайтесь мысленно перенестись домой, ощутить обстановку, услышать шум телевизора, смех и голоса родных. И вы смеетесь над необоснованностью своего страха. Таким образом вы как бы переживаете ситуацию, которая только должна произойти. Аналогичная техника помогает при .

2. Квазимодо

При стрессе все мышцы тела перенапрягаются, что только усугубляет ситуацию и не располагает клиента к вам. Это упражнение поможет расслабиться. Сделайте глубокий вздох и задержите дыхание. Согните спину, будто у вас появился горб, опустите вниз руки. Все мышцы тела следует напрячь (ноги, руки, пресс и т. д.) Через 10 - 15 секунд выдохните, одновременно расслабляя мышцы. Выпрямитесь.

По понятным причинам все действия лучше выполнять там, где вас никто не увидит. Для достижения результата упражнение рекомендуется сделать несколько раз.

3. Живой пример

Видеть процесс переговоров и заключения сделки особенно полезно новичкам. На живом примере видно, что нет ничего страшного. Появляется уверенность, общаться с потенциальными клиентами становится легче, и товаров проходит комфортнее и быстрее.

4. Обесценивание

Вы боитесь, что не справитесь, скажете что-то не то или, наоборот, забудете, и вам откажут, отсюда и сильное волнение. Но важно понять, что оттого, что вам скажут «нет», небо не обрушится на вашу голову, а земной шар не перестанет вращаться. А раз ничего не изменится, то стоит ли волноваться?

5. Тренировка

Теперь вы знаете, как избавиться от страха продавать. С опытом страх перед переговорами и отказом уходит, хотя не полностью. Приходит опыт, умение общаться по деловым вопросам, появляются навыки. Главное, держаться уверенно и хорошо знать продукт, который вы продаете.

Ваш главный враг продаж - страхи покупателей. Страх во всех его формах - самый главный враг с которым приходится сталкиваться при попытке убедить других в чём либо, в том числе попытке продажи. Самая трудная часть работы любого продавца - помочь другим признать и преодолеть свои страхи - так считает эксперт и автор книг по продажам .

Только после этого сотрудник отдела продаж сможет наладить сотрудничество с клиентом. Страх порождает сопротивление, с которым сталкиваются даже очень опытные продавцы. Если вы намерены продолжить свой путь к успеху в продаже - то должны научиться преодолевать его.

Так чего же боится клиент?

Том Хопкинс в книге “Умение продавать для чайников” выделил восемь основных видов страха покупателей перед продажей.

Ваша задача - помочь клиенту справиться с ними. Считайте страхи барьерами которые мешают вам предоставить клиентам превосходное обслуживание и научитесь завоевывая доверие клиента разносить эти барьеры по кирпичику.

Ваша задача - сделать так чтобы клиент вас полюбил и доверился вам. А это происходит, когда вы относитесь к нему с симпатией и сочувствием.

Враг N 1. Боязнь продавца

Каждый клиент поначалу боится вас. Вы - продавец. Вы от него что-то хотите. Вы заводите с ним разговор, чтобы заставить что-то изменить в жизни. Даже когда вы предлагаете свои услуги кому-то, кого уже знаете - другу знакомому или родственнику - у них возникает безотчетный страх, потому что вы - профессиональный продавец.

И это происходит в 99 процентах ваших встреч с клиентами. Я допускаю отсутствие страха только у ваших родителей и бабушек-дедушек, поскольку они вероятно доверяют вам, независимо от роли, в которой вы перед ними выступаете. Они видят вас таким, каким должны бы видеть все остальные - в вашем естественном, не связанном с продажей, обличье.

Враг N 2. Боязнь неудачи

Следующий страх с которым вам доведется столкнуться - это страх допустить ошибку. Этому страху подвержены все мы не так ли Потому что всем нам приходилось ошибаться. Всем нам есть о чем сожалеть. То ли выбор неудачной прически или крема для лица то ли неудачная покупка машины - какая разница.

Где-то в глубине души гнездится страх и причина его не столько в неудачном решении, сколько в том, что он ассоциируется с продавцом. Поэтому во время беседы с клиентом, следует выбрать момент, чтобы всесторонне обсудить все аспекты решения, которое ему предстоит принять. Вы - эксперт. Вы знаете этот бизнес.

Враг N 3. Боязнь переплатить

Еще клиенты ужасно боятся переплатить - вам, вашей фирме, финансовой компании. Ваше вознаграждение за услугу почти всегда становится предметом спора с будущим клиентом.

Редко кто пытается обсуждать вознаграждение за услугу с компанией. Но вас-то не воспринимают как организацию. Вы - не холодные непроницаемые бетонные стены с пешеходными дорожками между ними, а теплое из плоти и крови человеческое существо. И клиент пытается вести переговоры с вами. Желание клиента поторговаться может вызвать затруднения которые проявляются по-разному и зависят от умения продавца вести переговоры.

Иногда клиент откладывает принятие решения и вам приходится прерывать демонстрацию продукта.

Клиент может ничего не знать о предлагаемом продукте и вам придется рассказывать о том, насколько он выиграет от приобретения этого предмета.

Клиент может начать ходить кругами заявляя нечто вроде "Я был в другой компании и там цены намного ниже"

Услышав такое, можете ответить следующим образом:

"Знаете ли, за многие годы я кое-чему научился Когда люди тратят деньги они надеются получить три вещи отличное качество прекрасное обслуживание и конечно же минимальные расходы Я понял также что ни одна фирма не в состоянии предложить все это одновременно Невозможно предложить отличное качество и прекрасное обслуживание за минимальную цену Позвольте же полюбопытствовать каким из трех условий вы готовы пожертвовать - Высоким качеством, Превосходным обслуживанием Или все-таки низкой ценой? "

Уважающий себя клиент конечно же заверит вас, что качество и обслуживание превыше всего и вопрос о вознаграждении больше не возникнет. Следующий шаг - повторите все, что предполагаете сделать для клиента и его компании. Еще раз объясните, насколько он выиграет согласившись на ваше предложение. Если перед вами компания которую действительно прежде всего интересуют низкие цены (чего вы предложить не можете) - откланяйтесь и уходите Сделайте это тактично и сохраните возможность продолжения отношений. Не исключено, что ради приобретения продукта высокого качества, они все же решат не жалеть денег и примут ваше предложение.

Враг N 4. Боязнь быть обманутым

Еще один свойственный покупателям страх - это страх быть обманутым. Как правило клиент сомневается во всем, что вы говорите о пользе, которую он может извлечь из ваших товара, услуги или идеи.

Вот здесь и пригодятся ваши рекламные проспекты и деловые записи. Показав собеседнику длинный список довольных клиентов вы сможете рассеять этот страх. Если же вы новичок не имеющий послужного списка скажите клиенту что выбрали его компанию ввиду ее солидной репутации Если вы заняты совершенно новым делом в новой компании имеете дело с новыми товаром или услугой с новой концепцией - вам придется потрудиться самому и заручиться рекомендациями тех кто занимается разработкой этого продукта.

Враг N 5. Боязнь попасть в неловкое положение

Многие боятся потерять авторитет в глазах тех кто может узнать о неудачно принятом решении. Вам наверное тоже случалось ошибаться принимая решение, об этом знали ваши близкие и долго потом напоминали вам о вашем промахе. Это унижало и смущало правда Именно поэтому многие клиенты откладывают принятие любого решения.

Поскольку из-за этого страха клиент может вообще отказаться от сделки первым делом следует помочь ему почувствовать себя с вами в безопасности. Дайте ему понять что действуете в его интересах и предлагаете товар или услугу которые действительно ему необходимы.

Если перед вами несколько клиентов с равным правом принятия решения (например супружеская пара) страх каждого из них ударить в грязь лицом в присутствии другого становится доминирующим. Вполне вероятно у них уже был неприятный опыт принятия ошибочного решения и они не хотят снова оказаться в неприятной ситуации. Будьте особенно внимательны и тактичны.

Враг N 6. Боязнь неведомого

Часто клиент боится неизвестности. Если он мало знает о вашем продукте (услуге) или не совсем уверен в их ценности для своей компании это - основательная причина для того чтобы отложить сделку. Если имя вашей фирмы хорошо известно этот страх легко рассеять. Ну а в ситуации когда вы работаете в небольшой или малоизвестной компании, я советовал бы объединить усилия всех продавцов, чтобы добиться в своем регионе репутации солидного предприятия с качественной продукцией. Это очень важно хорошая репутация позволяет сэкономить массу времени.

Кстати лучшие продавцы получаются из бывших учителей. Заметьте, хорошие учителя, перейдя в продавцы, почти всегда становятся чемпионами. Суть в том, что в процессе продажи вы просвещаете клиента - объясняете ему что сотрудничество с вами ему выгодно. Вы помогаете ему преодолеть страх перед неведомым и вселяете в него уверенность в том что сотрудничество с вами принесет ему пользу

Враг N 7. Боязнь прошлых ошибок

В сердцах некоторых клиентов страх является следствием неудачного прошлого опыта. Если прежде они пользовались товаром или услугой подобными вашим то каковы их впечатления

Вам надо знать ответ на этот вопрос. А для этого следует задавать верные вопросы. Если с ответом медлят, можно предположить что прошлый опыт был неудачным и вам придется приложить больше усилий. Предложите ему опробовать продукт или услугу в течение какого-то времени - дайте что-то вроде испытательного срока. Предоставьте возможность поговорить с довольными клиентами, которые в неформальной обстановке подтвердят качество вашего товара.

Враг N 8. Страх, вызванный чьими-то словами

Страхи клиента могут быть вызваны и кем-то другим Кто-то, к кому клиент относится с восхищением и уважением, мог отрицательно высказаться о вашей компании, вашей продукции или о ком-то из ваших сотрудников.

Так или иначе, эта третья сторона стеной будет стоять между вами и клиентом, пока вы не убедите его, что вы знаете свой товар и поэтому заслуживаете большего доверия, чем тот человек.

Чтобы добиться доверия, придется изрядно потрудиться. Тут стоит обратиться к положительным отзывам других клиентов

Позволю немножко отклониться от основного вопроса, и начать наше общение с темы, которая нам ближе по духу. Давайте вспомним те моменты, когда мы собирались идти к БОЛЬШОМУ БОССУ решить вопрос по увеличению заработной платы, или повышению в должности. Ух, как сейчас «мурашки» пробежались по всему телу. Готовишься к этой встрече, собираешь все мужество… И вот, перед самой дверью с надписью «ДИРЕКТОР» эмоциональный накал превышает все допустимые нормы, и на помощь приходит… Угадайте кто…? Конечно, это он, это он «Хубба Бубба чемпион» – наш мозг. И начинает причитать: «Подумай хорошенечко. Да у тебя и так все хорошо. Посмотри вокруг, сколько безработных, а у тебя есть, вполне приличная работа. Посмотри, как ты живешь, и, сравни с людьми вокруг себя и т.д.» Вот, один шаг, и возможность сделать жизнь еще лучше. В 80% случаев, мы просто разворачиваемся, успокоив себя оправданиями, и уходим.

Абсолютно идентичные чувства мы испытываем и при встрече с клиентом. Конечно, мы не роботы, и испытывать страх, это вполне нормально. Наша задача научиться контролировать эти эмоции, и направлять эту энергию в нужное нам русло. Для чего это нам нужно…? Немножко статистики, которые испытывают страх (нежелание) встречаться с клиентом, зарабатывают в год, ровно в 5 раз меньше тех, кто преодолел этот психологический барьер. Впечатляет, правда…?

Кстати, если вы не испытываете никаких тревог перед заключением сделки с клиентами, ваши шансы на поприще продаж не так велики. Давайте разберемся, что происходит с нами и так ли это плохо… Тревога является биологической реакцией на стрессовую ситуацию, это способствует выработку адреналина, который повышает умственные и физические способности человека. Ученные доказали, что когда адреналин вырабатывается как нужно, мы реагируем на ситуацию быстрее. В таком случае это работает на нас, а не против. Если вы сможете понять, что ваши тревоги являются позитивным моментом , вы сможете сфокусировать ваше внимание на важнейшем факторе в страхе перед общением с клиентами – на ВАС САМИХ. И, наконец, хочу сказать, главным индикатором наличия страха есть ПРОМЕДЛЕНИЕ и ОТТЯГИВАНИЕ , говоря проще, если вы придумываете для себя массу несуществующих дел, которые нужно сделать перед встречей с клиентом – значит, балом правит страх.

С первопричинами возникновения страха разобрались, приступаем к развитию полезного навыка – преодоление страха общения с клиентами.

1. Вырабатывайте уверенность в себе . Предлагаю еще один . Прокручивайте в своем сознании следующее: «В вопросах, касающихся мною предоставляемых услуг или товара, Я ЭКСПЕРТ. В этой области у меня больше знаний и опыта, чем у потенциального клиента», вырабатывая уверенность в себе, в своем товаре, в компании, интересы которой представляете. Очень помогает, если в этот момент вспомнить моменты, когда вы были на высоте. При том, не важно, это положительные моменты с или спорта. Главное, окунуться в мир положительных эмоций, тех ощущений победы, гордости за себя;
2. Соберите максимум информации о клиенте. Мощное оружие против любого клиента, не зависимо, в каком кресле он сидит, за 30 долларов или 10000. Узнайте все: хобби, вкусы, увлечения, где любит отдыхать, что любит кушать, какую музыку слушает, чего не любит и не воспринимает, отношение ко многим вещам. Для чего это нужно…? Я уже говорил, продажи – это 90% жизнь, и лишь 10% — процесс продаж. Можно с человеком проговорить о вещах, не касающихся продаж, и узнать о его надежности, гораздо больше, чем проводя «голые» продажи. Мало того, непосредственный разговор, помогает снять защитную оболочку клиента, броню. Клиент ведь подготовился к тому, что вы будете настаивать на покупке вашего товара, и для себя решил: «Что бы мне не рассказывали, это не интересно» Вот Вам и ответ, почему самые крутые сделки заключаются на площадках для гольфа, ресторанах, саунах, а не в строгих офисах;
3. Сконцентрируйтесь на клиенте. Если у клиента есть проблема, а вы знаете, как ее решить, клиент отдаст за это любые деньги. Заметьте, я не сказал, что нужно победить клиента и заработать денег. Подача должна быть такая: «Я здесь потому, что у Вас есть ПРОБЛЕМА , а мой товар или услуга — это ВОЗМОЖНОСТЬ решения этой проблемы (мы же договорились в статье: « », что будем заменять слово ПРОБЛЕМА на ВОЗМОЖНОСТЬ).
4. Укрепляйте свое финансовое положение. Деньги – это выбор. Имея деньги, вы можете выбирать из многого. Без денег же ваш выбор крайне скуден. Если с деньгами напряг, мысли о том, что может что-то произойти, и вы вынуждены будете потратить на это последние деньги, не дадут вам сконцентрироваться на проблеме клиента. Фрэд Смит по этому поводу сказал: «Не имеющий сбережений становится экономическим рабом своего босса. А в вашим боссом является потенциальный покупатель!» Единственно, что вас будет интересовать: «Для того, чтобы не умереть с голоду, я должен это сделать», а это неправильный настрой на заключение сделки. Вы же не попрошайка, а деловой человек, ПРЕДСТАВИТЕЛЬ компании.

На этом все. Уверен, что изучив этот материал и разобравшись с источником страха общения с клиентом, Вы сможете обратить эту энергию в МОЩНЫЙ, БЕСЦЕННЫЙ НАВЫК . Человеческие ресурсы безграничны, и максимально они проявляются в экстремальных ситуациях. Мое Вам пожелание. Верьте в себя!!! Вы достойны лучшей жизни!!! Успешных и драйвовых Вам продаж!!!

С уважением Андрей Жулай.

Любой партнер/покупатель, заключая контракт (сделку) с вашей фирмой, в некоторой степени испытывает чувства страха, неуверенности и сомнения в правильности своего выбора, давайте рассмотрим, . Это состояние не решительности, очень часто определяет конечный результат переговоров. Если вы поймете природу стресса, которую испытывает контрагент, вы сможете с этим «бороться».

6 главных страхов покупателя

1. Стрессовое состояние от сложности выбора услуги или продукта. Самая большая проблема в цикле всех продаж – это незначительное различие между многими продуктами. При этом «продажники» предлагают клиентам почти одинаковые сообщения о товаре. Откройте стартовую страницу своей организации, а после – порталы 2х ваших конкурентов, и сделайте сравнительный анализ. Наверняка тексты и дизайн будут очень схожи. Кроме этого, вы скорее всего, стремились достичь такой «похожести», чтобы не отличаться от других. Поскольку все конкурирующие услуги/продукты обладают похожими преимуществами и функциями, покупатели тратят намного больше времени для принятия решения, порой откладывая его на неопределенный срок. Поэтому основной страх покупателя – ошибиться в своем выборе, а ваша задача помочь клиенту, как можно быстрее принять решение. Постарайтесь не копировать слепо своих конкурентов, будьте оригинальны, тогда вас запомнят надолго.

2. Информационный стресс. Покупатель боится, действительно ли ваша информация является правдой. Клиенты всегда стараются отделить вымысел от фактов, поэтому каждому продавцу нужно доказать свою правду. Помимо этого, ваши конкуренты, могут добавить страх покупателю, усилить его сомнения и неуверенность. В итоге, покупка вашего продукта может не состоятся.

3. Страхи покупателей связанны со стрессом при выборе. Каждый раз, когда организация принимает решение, возникает напряжение. Это может спровоцировать конфликт, который перерастает в настоящую драму. Когда участники группы пытаются продвинуть свои цели и фаворитов, конфликт межличностного характера, может привести к стагнации при выборе окончательного решения.

4. Корпоративно-гражданский стресс. Как только сделка будет подходить к завершению, руководители компании будут задаваться вопросом: «Действительно ли приобретаемый товар пойдет на пользу организации?». Подобный страх покупателя очень часто встречается, и совсем не важно касается ли дело масштабной корпорации или небольшой фирмы. Часто в период переговоров, руководство так и не утверждает покупку проекта или товара.

5. Организационный стресс. Это реакция коллег на решение приобрести тот или иной товар. Если, мы говорим о крупном предприятии, то покупатель боится реакции своего инвестора, совета директоров и тд. Менеджеры будут «оглядываться» на своих конкурентов, так как стремление продвинуться по карьерной лестнице всегда преобладает. Персонал низшего уровня будет постоянно искать возможность проявить себя перед руководством. В каждой компании, есть сотрудники, успехи, поведение и неудачи, которых безоговорочно оцениваются. Эти «оценки» имеют определенное давление на ваших клиентов, в итоге покупатель боится мнения со стороны. Вы должны максимально точно объяснить, в чем заключается выгода вашего предложения.

6. Бюджетный стресс. Как видите, страхи покупателей различны, однако основной из них заключается в том, а оправдаются ли потраченные деньги? Запомните: каждый покупатель заинтересован в том, чтобы вложенные инвестиции окупились в полном объеме. Поэтому клиент постоянно находиться у запасного выхода, и незначительные внутренние или внешние изменения, могут заставить его изменить решение.

Будьте готовы к различным ситуациям, к положительному или негативному исходу. Чтобы минимизировать неудачные случаи, постарайтесь просчитать выгоды и плюсы для партнера, совершающего сделку с вашей организацией. Чтобы успешно продать товар или заключить контракт, изучите чего боится покупатель: 6 главных страхов , которые помогут вам сориентироваться в любой ситуации.