Варианты как увеличить продажи в продуктовом магазине. Как сделать ваш магазин самым посещаемым в районе

Ситуация, когда в бизнес вложено много денег и усилий, но он не приносит ожидаемого дохода, знакома многим. В таком случае важно проанализировать свою деятельность, выявить недочеты в работе и разработать методики для привлечения клиентов в свой магазин.

Как найти покупателя на свой товар?

Поиск покупателей с каждым годом становится труднее. Конкуренция постоянно увеличивается, а потенциальный клиент становится более требовательным и привередливым. Для их привлечения используются разнообразные методики, с ростом популярности интернета их количество возрастает. «Своим» покупателем можно считать человека, заинтересованного в определенной группе товаров, предлагаемой вашим магазином.

На каждый товар найдется свой покупатель… Такой принцип обусловлен различием вкусов, интересов, доходов, а также качеством товара. От данных факторов зависит выбор. Всем угодить невозможно, но главное - проанализировать покупательский спрос, выделить свою потенциальную аудиторию и всю деятельность ориентировать именно на них. К примеру, если вы продаете одежду для пожилых дам, нет смысла тратиться на продвижение в интернете.

Как привлечь покупателей в магазин продуктов?

Привлечение большого потока клиентов в свой магазин – актуальный вопрос для любого предпринимателя, но при продаже продуктов он особо актуален, так как работать приходится со скоропортящимся товаром, который не может долго лежать на полке.

Несмотря на прибыльность данной ниши, продажа продуктов в любом населенном пункте характеризуется жесткой конкуренцией. Если можно организовать и ориентироваться на охват целых регионов, то в случае продуктового магазина важен каждый мимо проходящий человек. Существует несколько методов оптимизации продаж и привлечения покупателей.

Квалифицированный персонал

В советские времена продавец за прилавком чувствовал себя настоящим богом. Длинные очереди, постоянный дефицит продуктов порождали высокий спрос, на который хамство продавцов не влияло. Сегодня такое отношение торгового персонала существенно снижает авторитет продуктового магазина. Если хотя бы раз покупатель почувствует грубое отношение, в следующий раз он пойдет в торговую точку конкурентов.

Несмотря на это, продавцы многих магазинов продуктов продолжают обсчитывать и обвешивать, продавать просроченные продукты, хамить, при этом даже не извинятся (наверное, каждый хоть раз сталкивался с подобной ситуацией).

К продавцу не выдвигаются сверхъестественные требования – он просто должен быть вежливым, порядочным, приветливым, ориентироваться в ценах и ассортименте, стараться быстро обслуживать покупателей.

Совет : грамотно подобранный персонал – половина успеха в торговом бизнесе.

Грамотный мерчендайзинг

Еще до открытия, до выбора в торговом зале определяются выгодные площади. Некоторые владельцы для привлечения клиентов нанимают специально обученных сотрудников – мерчендайзеров, которые отвечают за правильную расстановку товара на полках.

Ключевой принцип прост – чем больше потенциальных клиентов проходит мимо данного места, тем выше его приоритетность в торговом зале. На основе такого принципа строится стратегия размещения – необходимо расположить продукцию так, чтобы покупатель обошел максимальную площадь. Для этого самые популярные продукты – хлебобулочные изделия, мясо, овощи и фрукты, молочную группу располагают подальше друг от друга, чтобы в поисках необходимого покупатель проделал максимальный маршрут и успел осмотреть другую сопутствующую продукцию.

Чтобы привлечь клиентов, на верхней части полок принято располагать самые дорогие продукты, внизу – самые дешевые. Доказано, что, если переставить товар с уровня живота на уровень глаз, продажи вырастут на 30%, а с уровня ног на тот же уровень – на 65-70%.

Сопутствующую продукцию нужно размещать максимально близко друг к другу. К примеру, орешки и снеки должны находиться недалеко от пива.

Место возле кассы – «горячая» точка продаж, на ней нужно располагать товар, который человек готов приобрести на сдачу – батарейки, жевательную резинку, шоколадки, кофейные стики, зажигалки.

Проведение акций

Абсолютно все торговые сети проводят . Не бойтесь, что от подобных мероприятий доход снизится. Уже много раз было доказано, что люди любят скидки. Даже если это просто надпись, человек инстинктивно купит именно акционный товар. К тому же так можно быстро продать продукцию, у которой скоро закончится срок годности.

Совет : акции нужно проводить за несколько недель/месяцев до окончания срока годности (зависит от специфики самого товара), а не за несколько дней. Так покупатель не будет чувствовать себя обманутым и купит его с большим удовольствием.

Хитрые манипуляции можно проводить с ценами. Например, установить очень низкую стоимость определенной группы товаров первой необходимости (крупы, хлеб), иногда даже по себестоимости. Цель такого решения – привлечение как можно больше покупателей в магазин. Обрадовавшись, что удалось сэкономить на базовой продукции, они потратят оставшиеся деньги на приобретение других товаров. Нужно понимать, что снижение цен на ходовой товар приводит к установке завышенных цен на менее важную продукцию. В данном примере используется психологический ход для того, чтобы привлечь покупателей, где цена на «бесплатный продукт» уже заложена в стоимость других товаров.

Музыкальные сопровождение

Для того чтобы привлечь покупателей, нужно создать для них уютную атмосферу. Пустой магазин с «гробовой тишиной» хочется скорее покинуть. Выбирая музыку, стоит отдавать предпочтение плавным и ритмичным композициям. Радио – не лучший вариант, так как там ведется много лишних диалогов, которые отвлекают от покупок.

Манящие ароматы

Использование ароматов давно применяется в Европе. Ученые доказали, что таким способом можно привлечь клиентов и увеличить продажи на 15%. Сегодня такая методика актуальна и для супермаркетов России. Некоторые из них размещают пекарни и цехи непосредственно на территории магазина. Запах свежеиспеченных изделий в буквальном смысле заставляет купить больше продуктов питания.

Как привлечь покупателей в магазин одежды?

Быстроменяющиеся тенденции моды, широкий ассортимент материалов и фурнитуры, влияние европейских тенденций на индустрию красоты приводят к стремительному развитию текстильной сферы. Как же привлечь покупателей в свой магазин одежды?

Основные методы привлечения покупателей

Для начала необходимо определить свою целевую аудиторию, подумать, кого в дальнейшем можно к ней отнести. Вся работа должна быть направлена именно на эту группу.

Для того чтобы привлечь покупателей в магазин одежды, необходимо использовать следующие методики:

1. привлекательное название;
2. яркая вывеска;
3. оформление витрины;
4. широкий ассортиментный ряд;
5. дисконтная политика;
6. реклама.

И магазинов одежды имеют большое значение. Вряд ли кто-то захочет посетить модный бутик «Гальперия» или шоурум «Игнат». Название должно отображать концепцию заведения, быть запоминающимся, лаконичным и при этом звучать интригующе.

Для того чтобы привлечь клиентов, специалисты советуют посетить другие магазины района или города. Проанализировав деятельность конкурентов, выясните, что хотели бы видеть покупатели, нужно ли расширить ассортимент, стоит ли организовывать доставку на дом и т.д.

Реклама для привлечения клиентов

Основные способы:

• Визитки – они должны быть красочными, заламинированными, указывать конкурентные преимущества магазина одежды.
• Дисконтная политика. Каждый новый покупатель должен стать постоянным. Для этого вручите ему карту со скидкой после осуществления первой покупки. Отлично, если воспользоваться картой клиент может сразу. Это значительно повысит его лояльность.
• Листовки для почтовых ящиков. Закажите в типографии яркие листовки, укажите на них плюсы для покупателя. Распространять их лучше в ближайших районах.
• Штендер, который должен располагаться на улице и указывать информацию о магазине одежды для привлечения клиентов. Также на нем должно быть указано время работы магазина, рабочий телефон.
• Сайты объявлений, форумы. Интернет можно назвать сарафанным радио. Расскажите о магазине одежды на городском форуме. Данный метод бесплатный и может привлечь клиентов.
• Социальные сети. Многие владельцы магазина одежды не желают тратить драгоценное время на продвижение в социальных сетях. И зря! Они имеют большую аудиторию и дают возможность сделать . Создайте группу Вконтакте или в Фейсбуке. Их можно объединить с собственным сайтом при его наличии.

Существуют популярные методы, которые могут не принести ожидаемого результата в случае привлечения клиентов в магазин одежды. К ним можно отнести радио, ролики на телевидении, печатные СМИ, билборды, расклейку объявлений, рекламу на транспорте.

Партнерство с другим бизнесом

Сотрудничество с другими бизнесменами явно недооценивается в России, хотя многие предприниматели уже поняли, что привлекать клиентов можно не только прямой рекламой, но и по рекомендации других бизнесменов. Для этого нужно подумать, чем можно заинтересовать своих покупателей (кроме основного ассортимента). Имеются в виду товары или услуги, которые будут уместны для целевой аудитории.

К примеру, вы можете предложить сладкий десерт из ресторана-партнера человеку, который осуществил покупку в магазине одежды. В свою очередь, ресторан, которому вы привели клиента, может таким же образом дать скидочную карту вашего заведения своим посетителям. Магазин детской одежды может сотрудничать с центрами детского развития, мужской одежды, с

Арсенал методов работы по привлечению клиентов у руководителей и администраторов магазинов «у дома» очень большой. В среде тренеров по продажам ходит легенда, что магазины американской сети Walmartиспользуют более 500 методов привлечения клиентов. И вполне возможно, что это правда. Но в большинстве случаев главное не количество, а качество, ведь помимо привлечения клиентов надо заранее подумать и об их удержании. Только в этом случае правильно выстроенная схема работы по привлечению может существенно повысить количество посетителей, конвертировав их в покупателей, и соответственно увеличить продажи.

Правильная стратегия привлечения клиентов. Поэтому любая работа по привлечению клиентов должна:

· начинаться с анализа текущей сложившейся ситуации на районном рынке,

· продолжаться корректировкой положения внутри магазина (из-за чего эта ситуация сложилась),

· и только после этого завершаться активными маркетинговыми мероприятиями по привлечению потенциальных клиентов.

В противном случае результата может не быть… Или он будет хаотичен. И чаще всего на любое предложенное мероприятие по маркетингу и продажам для магазина ответ будет один: «мы пробовали, у нас не получилось, у нас это не работает, и поэтому мы закрываемся».

Построение маркетинговой карты территории района . Первый шаг по привлечению клиентов, который делает умный руководитель магазина, - это выстраивание и регулярное проведение мониторинга маркетинговой территории своего района, что включает в себя такие мероприятия, как:

· оценка плотности проживания населения в районе и выделение центров проживания потенциальных клиентов,

· анализ всех потоков людей и машин в районе,

· оценка видимости и доступности своего магазина в потоках и центрах скопления населения,

· мониторинг конкурентов и их покупательских потоков,

· анализ новых предложений по цене и ассортименту в районе,

· определение потребностей клиента от магазина нужной тематики в районе.

После такого экспресс-анализа руководитель получает маркетинговую карту своего районного рынка, где линиями разной толщины отмечены все основные потоки, окружностями и штриховкой - основные скопления клиентов и другие подробности, помогающие принимать важные качественные решения.

Как сделать маркетинговую карту территории района:

· Карта должна быть оформлена таким образом, чтобы было удобно с ней работать и анализировать ситуацию.

· Карту нужного масштаба можно взять из интернет-сервисов Google Map, Яндекс.Карты или из регионального атласа с детализацией до дома.

· Потоки оценивать можно, замеряя количество людей и машин в единицу времени в среднем.

· Отдельно необходимо отметить конкурентную активность, линии захвата фронта конкурентами, радиусы конкурентного окружения, какие потоки перехватываются и какими методами.

· Дополнительно делаем разметку - кто и как в районе удовлетворяет основные потребности потенциальных клиентов. С этими организациями можно будет попробовать наладить партнерские отношения.

· В завершении отмечаем свой магазин и свои усилия по привлечению клиентов на карте (свою сферу влияния).

Когда карта маркетинговой территории будет создана, будет наглядно видно, кто и что есть в этом районе, а также что конкретно и как можно сделать.

Пример из практики.

Перехват покупательских потоков в районе. Следующая задача руководителя магазина: проявить творческое мышление, выстроить систему перехвата всех нужных потоков целевой аудитории и направить их в свой магазин. В каждом конкретном случае будет своя система в зависимости от наличия разных ресурсов и типа карты маркетинговой территории.

Условия перехвата покупательских потоков в районе:

1) интересное и уникальное предложение, действующее ограниченное время,

2) актуальность потока в конкретном случае,

4) переключение потенциальных клиентов на месте дополнительными предложениями и акциями, для получения необходимого результата,

6) невысокие затраты на один контакт и продажу, которые покрываются прибылью от продаж.

Общий список каналов привлечения клиентов для магазина у дома выглядит так:

2. Листовки в почтовые ящики в районе.

3. Баннеры и стенды в центрах района с большим количеством людей - офисные и торговые центры, университеты, продуктовые магазины, станции метро, автобусные остановки.

7. Информация на сайте магазина или блоге.

9. Информационные сайты и порталы, публикующие акции и скидки своего города.

15. Вывеска и витрина магазина.

16. Баннеры в торговой зоне магазина.

17. Входная зона магазина.

Пример из практики:

Как выглядит набор мерчандайзинга магазина «у дома»:

Минимальный набор мерчандайзинга:

· Баннеры, сетки и наклейки для оформления витрины магазина. Основной информационный акцент делать на витрине так, чтобы она работала, привлекая клиентов на разных расстояниях различными элементами.

· Торговые зоны с товарами по акции и новинками.

· Большие баннеры внутри магазина, делающие акцент на акциях и акционных зонах и стендах.

· Мини-наклейки с акциями, которые будут клеиться на ценники или полки с товарами.

· Купоны на персональные скидки и бонусы (с подписью для ФИО клиента).

Дополнительный набор мерчандайзинга:

· Продавец-консультант или администратор салона, сообщающие об акции (сценарий сообщения об акции - отработанные речевки).

· Фирменная одежда сотрудников с информацией об акции.

· Стенды и баннеры со сведениями об акциях рядом с магазином в его торговой зоне и близлежащих потоках посетителей.

· Наклейки и баннеры с акциями в кассовой зоне магазина.

· Плакаты с описанием полного ассортимента магазина.

· Прочные пакеты с логотипом магазина с адресом (крупная надпись), с зарисовками товаров.

· Каталоги и листовки с описанием товара, для друзей и знакомых клиента.

В идеале конкретное предложение магазина должно быть донесено до клиента от 5 до 10 раз разными средствами, как вне магазина, так и внутри магазина.

Комплексная работа по привлечению клиентов в магазин «у дома» в течение сезона. Одной акции и схемы привлечения клиента недостаточно для закрепления позиции магазина в сознании клиента района, необходимо проработать собственную систему интегрированных коммуникаций, которая будет задействовать все каналы и потоки передвижений в районе вместе. При этом каждый раз должна решаться одна задача.

Пример из практики.

Районный магазин одежды и обуви. Задача: выстроить цепочку акций таким образом, чтобы клиенты района прошли все этапы покупок и оставили максимум внимания и денег на протяжении сезона - 8-10 недель. Актуально работать с клиентами на протяжении всего сезона: акциями и скидками - и привлекать ими внимание. Через акции привлекать новых клиентов, чтобы они ознакомились с самим магазином и его ассортиментом, стимулировать на покупку постоянных клиентов дополнительными бонусами. Как это выглядело в конкретном случае в виде цепочки предложений:

1. Акция «новая коллекция» - ограниченное количество новых вещей по особенной цене. Сначала покупатели ознакомились со всем ассортиментом магазина, примеряли на себя вещи.

2. Акция «тренд сезона с 15 %-ной скидкой». Покупатели приобрели что-то яркое и видное, что сразу же будут носить везде и всюду, на что обратят внимание их знакомые и сослуживцы. Эта покупка дает карту клиента с первой минимальной скидкой.

3. Следующая покупка дает следующую акцию-бонус, но уже с возможностью купить комплекс вещей для всей семьи, что послужит следующей причиной для похода в магазин, уже всей семьей.

5. Затем - акция на покупку трендовых вещей.

6. За ней - акция на покупку базовых вещей.

7. Потом - волна скидок «товары Б за сумму А».

8. Следующий этап: «товары со скидкой 30 % - ищите счастливые ценники».

10. За ней - «на все 30 %».

11. Затем - «на все 50 %».

12. И завершающий этап, закрывающий цикл на следующий сезон, - «Купи товар из новой коллекции и получи товар на распродаже бесплатно».

Партнерства. На территории района можно организовать много взаимовыгодных партнерств. Для этого отбираются товары или услуги, которые очень сильно соприкасаются с темой магазина или его целевой аудиторией, но не покрываются ассортиментом магазина или относятся к другому виду рынка. Далее создается список организаций в районе, которые реализуют эти товары и услуги. Им предлагается совместное сотрудничество по перекрестному маркетингу и продажам. Если у партнера или магазина есть условно-бесплатные услуги или товары со скидкой, сертификат на которые можно дать друг другу в качестве бонуса для клиентов, то это будет дополнительным плюсом к совместному продвижению. Общее количество партнеров не ограничено, но работа с ними должна контролироваться, и поэтому целесообразно остановиться на 10 партнерах со схожими клиентскими потоками.

Заключение. Вариантов и каналов привлечения клиентов в магазины много. Но каждый шаг по привлечению должен быть тщательно продуман. Нужно помнить, что в районе ограниченное число покупателей, поэтому каждое мероприятие надо планировать так, как будто общение с конкретным клиентом идет персонально. Необходимо решать конкретную задачу по охвату конкретного дома или потока и давать в каждом случае конкретное и выгодное предложение, замеряя в итоге полученный результат. Тогда все мероприятия по привлечению клиентов и увеличению продаж будут точнее и эффективнее с каждым разом, и вы тоже сможете рассказывать об использовании 500 методов привлечения клиентов, зная в каждом случае реальный результат.

Удачи в привлечении клиентов!

Цитаты:

1 - Важен регулярный мониторинг маркетинговой территории своего района.

2 - Анализируйте в своем районе ассортимент магазинов по видам товаров и цене.

3 - Руководитель магазина должен выигрышно выстроить параметры магазина.

4 - проявите маркетинговое мышление: выстройте систему перехвата потоков целевой аудитории и направьте их в свой магазин.

5 - задействуйте витрину - сделайте ее привлекающей внимание в районе целевой аудитории.

6 - на территории района можно организовать много взаимовыгодных партнерств.

МНЕНИЕ ПО ТЕМЕ

ЛУЧШЕ, БЫСТРЕЕ, СИЛЬНЕЕ: СОРЕВНОВАТЕЛЬНОСТЬ СРЕДИ МАГАЗИНОВ «У ДОМА». МЕТОДЫ РАБОТЫ ПО ПРИВЛЕЧЕНИЮ КЛИЕНТОВ

Михаил Христосенко, владелец и руководитель веб-студии, автор проекта «Бизнес-Билдер» - центр развития бизнеса

Для начала предлагаю посчитать один очень важный показатель для любого бизнеса. Знать его обязан каждый. Этот показатель называется «Пожизненная ценность клиента». Т. е. вы должны понимать, сколько в среднем принесет вам один клиент.

Поймите, что в случае с постоянным спросом, вы можете даже сделать первую продажу новому клиенту себе в минус, но заполучить при этом постоянного покупателя, который принесет в итоге в ваш бизнес … сумму, равную средней пожизненной ценности клиента.

Переходим к делу.

«Основной плюс»

Первое, что нужно четко понимать: основное отличие магазина «у дома» от супермаркета - это удобство расположения и доступность. Под доступностью понимается также и время работы. Это означает, что магазин «у дома» не должен закрываться в 18.00. Наверное, ночью работать тоже нет смысла, но как минимум до 23.00-24.00 магазин «у дома» должен работать.

Конечно, могут быть и исключения. И если несколько месяцев подряд в магазин никто не заходит позже определенного часа, тогда это время и нужно использовать для отдыха.

«Товар недели»

Эффективно также следующее: выбираете популярный продукт и делаете его товаром недели. Печатаете листовки и расклеиваете их в подъездах домов вашего микрорайона. На листовке указываете название акции, фото товара, зачеркнутую старую цену (это необязательно), новую цену и (важно!) - срок действия акции. Однако важно периодически менять эти акции.

«Вежливость - оружие …»

Про это даже не хочется много говорить - но проблема качества обслуживания в магазинах «у дома» до сих пор актуальна.

Гордость (или принципиальность) большинства людей не позволяет им покупать там, где им хоть раз (!) нахамили или ответили грубо. Поэтому даже если ваш магазин будет расположен очень удобно, но человеку однажды там грубо ответили, он туда ходить не будет и друзьям не посоветует.

Плохое обслуживание, как и плохое качество продаваемого товара - самые быстрые способы разорить магазин. Причем чем лучше ваша система привлечения клиентов и чем хуже обслуживание (или качество), тем быстрее наступит конец работы магазина.

С другой стороны, если у конкурирующего магазина обслуживание хуже, чем у вас, это позволит привлечь часть их клиентов.

«Создайте привычку»

Мы многое делаем «по привычке». Людям именно так нравится жить, так понятнее, более предсказуемо, спокойнее. Люди чаще ходят в одни и те же магазины, рестораны, парикмахерские и т. д. И очень редко меняют свои привычки. Эту особенность хорошо использовать при раскрутке различных бизнесов, ориентированных на периодическое потребление. Конечно же, к этой группе относится и магазин «у дома».

Как говорят психологи, для создания привычки ходить в определенное заведение нужно, как минимум, три посещения. Соответственно: ваша задача сводится к тому, чтобы привлечь к вам в магазин человека хотя бы три раза.

Пример. Сделайте купоны на 15 %-ую скидку на первую покупку в вашем магазине и разложите их в почтовые ящики домов, рядом с магазином. Когда покупатель придет за покупкой, заберите у него купон и выдайте ему новый со скидкой в 10 %. После того, как он придет второй раз, сделайте то же самое, и дайте новый купон с еще меньшей скидкой. После третьего посещения вы можете закрепить эффект, сделав символический подарок после покупки. Этими простыми действиями вы сможете сформировать привычку ходить в ваш магазин.

«Качество»

Говорить об этом глупо, но нужно. За качеством товаров (продуктов) в магазине «у дома» следить обязан магазин, а не его покупатели (возвращая некачественный товар).

Практически никто не вернется в ваш магазин после покупки некачественных продуктов. Небольшой пример. В соседнем подъезде моего дома открылся новый магазин. Отремонтировали двор, сделали красивый фасад, завезли дорогое оборудование, повесили огромную вывеску и т. д.

Захожу посмотреть, что за магазин, покупаю сок. Смотрю срок годности - он уже закончился. Говорю: «Поменяйте, пожалуйста». И, внимание, продавец начинает перебирать ВСЮ полку с соками в поисках нужного срока годности. Больше я туда не хожу, хоть и ОЧЕНЬ близко.

«Эксклюзив»

Отличный способ привлечения большого количества лояльных покупателей и запуска сарафанного радио - является наличие в ассортименте «эксклюзива». Речь не идет о чем-то дорогом, а идет именно об эксклюзивном товаре, который есть только у вас. Проще объяснить это на примере продуктового магазина.

Вы можете начать продавать свежеиспеченный (еще теплый и хрустящий) хлеб, деревенскую сметану, «живое» пиво, «домашние» булочки и т. д. Найдите то, что будет ОЧЕНЬ вкусным и/или ОЧЕНЬ качественным. То, ради чего, покупатели будут стремиться забежать к вам в магазин. Ну и, конечно, они будут покупать что-то еще. Плюс слух о вашем «эксклюзиве» очень быстро распространиться по знакомым. А это вам на руку.

«Чек-лист»

Предлагаю вам рассмотреть интересную идею увеличения среднего чека магазина. Идея такова: п риходишь в магазин, например, за шампунем, покупаешь, возвращаешься домой и только тут вспоминаешь, что забыл про зубную пасту, мыло или крем для обуви... Но возвращаться уже лень. Отсюда следует такой вариант работы с покупателем - на входе выдавать листки, содержащие готовый список традиционных покупок. Чтобы человек мог отмечать, что взял, а что забыл. А заодно можно и мотивировать его к незапланированной покупке.

Дополнительно, под списком, можно давать короткую информацию о новинке или товаре недели. Кстати карандаши выдавать необязательно, можно просто надрывать листик напротив взятой позиции.

«Мы открылись!»

«Перепись населения»

Огромное плюс «раскрутки» магазина «у дома» - его локальность. Вас, по большему счету, интересуют только жители конкретного микрорайона. И вам нужна их перепись, а точнее ее результаты. Если базу имен и телефонов достать невозможно, тогда используйте для связи почтовые ящики и двери подъездов. Вы можете привлечь внимание к магазину, проведя мероприятия: это может быть конкурс или дегустация, например. Оповестить об этом жителей не составит никакого труда.

Также вы можете выпускать ежемесячно одностраничную газету со специальными ценами и полезной информацией - например, рецептами. Если информация будет полезной, часть людей будет ее читать и собирать (это высший пилотаж!).

Поздравляйте людей с основными праздниками и приглашайте их выбрать подарки у вас (для этого неплохо бы предварительно завести разнообразный товар, годный в качестве подарков…). Справка об авторе. Валентин Шафранов - директор по развитию «Школы эффективных продаж для магазинов» - уникального обучающего проекта для директоров магазинов в России (www.esales2.com). Кандидат экономических наук, маркетинговый консультант, бизнес-тренер. Опыт работы в продажах и маркетинге на средних и крупных предприятиях в роли руководителя направлений в группе регионов и в России целом более 10 лет.

Автор многочисленных статей и публикаций на тему маркетинга и продаж, в том числе в ведущих журналах по маркетингу «Практический маркетинг», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «Маркетинг», «Корпоративный менеджмент». Автор серии обучающих аудиокурсов и семинаров, посвящённых маркетингу и продажам в розничной торговли, построению и автоматизации систем продаж розничных магазинов.

Эта статья будет в первую очередь полезна тем бизнесменам, которые занимаются продажей продуктов питания, причем не важно, какого вида у них бизнес. Это может быть продуктовый магазинчик, а может быть и огромный продовольственный супермаркет, и везде при применении этих приемов, прибыль владельца увеличивается. В одном случае больше, в другом меньше, но ее увеличение это факт. Поэтому ни один бизнесмен не откажется от такой инструкции. Получать больше прибыли хотят все.



Сейчас профессионалы по маркетингу повсеместно применяют некоторые приемы и уловки, чтобы влиять на подсознание покупателя, и таким образом заставить его потратить лишние 100 или 1000 рублей. Некоторые из этих приемов вы могли использовать в своем бизнесе, а некоторые заставляли вас самих дополнительно раскошелится.

Все покупатели при первом посещении магазина в первую очередь обращают внимание на верхние полки, поэтому самые дорогие товары предпочтительно ставить на верхние стеллажи. А вот ближе к низу должны быть расположены всякие сладости и конфеты, чтобы дети увидев их могли спровоцировать родителей на их покупку.

Еще один распространенный прием, это ставить в конце ценника «девятки». Ну например вместо 100 рублей писать на ценнике 99 рублей, или же не 350, а 349. Это действует на психологию покупателя, и они на подсознательном уровне совершают покупки. Как это действует никто не знает но, тем не менее, это действует.

Следующий очень популярный способ привлечения клиентов, это наличие дисконтных карт, при достижении определенной суммы покупок. Скидка там в принципе не очень большая, и владелец магазина ничего от этого не теряет, зато действует этот прием просто потрясающе, возвращая покупателя к вам снова и снова. Причем этот прием действует практически на любой тип товара, кроме конечно дорогостоящих. В принципе многие успешные предприниматели слышали о приведенных выше приемах, и успешно их внедряют, а вот те «фишки» которые будут приведены ниже являются менее распространенными, но это не лишает их эффективности, и они также отлично работают, повышая прибыль. Начнем с более известных приемов, а закончим такими, которые скорее всего не известны никому, ну или совсем малому кругу продавцов.

Два по стоимости одного

При использовании этого приема при меняют следующую схему. Два продукта объединяют, и ставят цену немного дешевле, но это ни в коем случае не значит что два по цене одного. Цена на каждую отдельную единицу просто ниже своей оптимальной. И продают таким образом в основном товар, который долго не продается и пылится на полках, при этом имеющий большой срок годности. Например майонез вместе с кетчупом. Сроки годности у них огромные, из-за наличия консервантов, а товар иногда нужно обновлять. Также этот прием будет работать и на других видах товаров.

Зачеркнуть старую цену и поставить новую

Это довольно популярный прием у владельцев всех продуктовых магазинов. Старая цена зачеркивается, а рядом или под ней пишется новая. Цена должна быть ниже не на пять рублей, а на довольно значимую сумму. Примерно процентов на 10-15. Покупатели совсем не дураки, и при символическом снижении цены не будут покупать. Очень часто делается так: при поступлении нового товара буквально на день ставится большая цена, а потом при помощи этого метода снижается до своей оптимальной. Эффект от этого просто потрясающий. Но необходимо помнить, что делать это нужно не более чем с 20-30 процентами товара. А если каждый ценник будет такой, то это будет очень подозрительно.

Рядом с кассой множество мелких и недорогих товаров

Вы замечали когда-нибудь стоя в очереди в супермаркете, что рядом находятся разные жвачки, шоколадки и другая мелочовка. Я убежден что многие стоя в очереди клали себе в корзинку немало таких вещей. По статистике каждый десятый покупатель стоя в очереди на кассу положит себе в корзинку эту мелочовку. Это очень старый прием, и он очень хорошо действует именно в супермаркетах, и крупных магазинах самообслуживания.

Корзинки или тележки большого размера

Это довольно неплохой прием увеличить количество товара купленного в магазине. Чем больше размер корзины, тем больше есть вероятность, что покупатель наполнить ее до верха. В другом же случае, если корзина мала, то может быть такая ситуация что клиент покинет магазин, заполнив ее до верха. Хотя при этом всех запланированных покупок он не совершил. Людям пришедшим в магазин за продуктами свойственно наполнять корзину полностью.

Разные покрытия пола

Вы никогда не замечали, что при езде по супермаркету тележки начинают издавать совершенно разные звуки. В разных местах они едут по разному. Я тоже раньше этого не знал, думал что это просто из-за погрешностей пола. Оказывается это такой специальный маркетинговый план. В некоторых отделах супермаркетов кладут плитку меньшего размера, и при передвижении тележка начинает очень громко стучать, и вследствие этого человек притормаживает свое движение. И именно то обстоятельство, что он движется гораздо медленнее заставляет внимательнее рассмотреть товар на полках, и возможно что-либо купить.

Использование правила левого поворота

Связан этот прием с тем, что большинство людей являются правшами, поэтому при посещении магазина, ходят по кругу против часовой стрелки. И все время поворачивают в левую сторону. То есть дойдя до конца стеллажа они при повороте влево сосредотачивают свой взгляд на середине стеллажа справа. И именно туда ставят те продукты, которые имеют большую стоимость. Говорят что этот прием очень эффективно действует. Не знаю на самом деле это так или нет, но, тем не менее.

Товары одной группы в одном месте

Очень простой и распространенный прием, но не все его используют. Например пиво желательно располагать вместе с солеными закусками и чипсами, а чаи, напитки и кофе рядом со сладостями и тортами. Колбасу следует располагать рядом с сырами и мясом. При таком расположении продуктов гораздо больше вероятность того, что покупатель ничего не забудет, и купит к чаю например печенье, а к пиву рыбки.

Располагайте фрукты и овощи на входе

Не знаю, действует этот принцип или нет, но говорят что вполне себе неплохо. Как говорят психологи, если человек взял сразу же полезные для организма продукты(фрукты, овощи, орехи) то уже дальше его поход по магазину будет более расслабленным и он купит больше. Поэтому полки с этими товарами нужно устанавливать при входе в магазин или супермаркет.

Самые покупаемые продукты в разные концы магазина

Этот вид маркетинга можно воочию увидеть в каждом супермаркете. Если человек зашел за хлебом и макаронами, то ему волей-неволей придется пройти через весь магазин, а потом в другой угол по диагонали. Так как эти продукты всегда располагаются в разных углах супермаркета. И таким образом он с большей вероятностью прихватит к обеду еще и качалку колбасы. Хотя собирался купить только хлеб и макароны. Именно по этой причине и хлеб находится в самом конце магазина.

Цвета запахи и звуки

При использовании в интерьере магазина теплых и ярких цветов покупок совершается больше, чем при холодных и тусклых. В крупных супермаркетах постоянно играет спокойная музыка, расслабляющая клиентов, а спокойный клиент вероятнее всего купит больше, чем нервный и спешащий. Для привлечения к человеку чувства голода используются соответствующие ароматы, а голодный человек купит гораздо больше продуктов.

Все эти приемы и уловки работают, и при их комплексном использовании могут увеличить прибыль магазина в два раза, но если качество продуктов будет неважное и персонал неприветливым, то никакие приемы не помогут. Думайте в первую очередь о своих клиентах, а прибыль придет сама.

Data-yashareType="button" data-yashareQuickServices="yaru,vkontakte,facebook,twitter,odnoklassniki,moimir,lj,gplus">

Бизнес курс: "Технологии Домашнего Бизнеса" Мечтаете о собственном домашнем бизнесе и ищете хорошую бизнес-идею? Тогда знакомьтесь с новым Курсом внимательно – возможно, вы уже нашли ее. Если вы давно ищите свой бизнес, перечитали горы книг, посетили сотни сайтов, но не нашли свою золотую жилу в бизнесе, не знаете как начать свое дело то Вы сегодня попали по нужному адресу. В курсе описано четко и без лишней "воды" все возможные варианты малого бизнеса. А как известно БОЛЬШОЙ бизнес начинается с МАЛОГО. Приобретая этот Курс, Вы получите в свое распоряжение 400 (!!!) уникальных технологий , изобретений и идей. 7 разделов общим объемом 4,5 ГБ, которые помогут Вам войти в мир бизнеса! Как открыть свое дело интересует? Тогда вам сюда:

Ричард Хейн, основатель американской компании Urban Outfitters, утверждает, что объем продаж в магазине в первую очередь зависит от того, как много времени в нем проводят покупатели. Магазины Urban Outfitters уверенно опережают своих конкурентов в искусстве привлечения и вовлечения клиентов, потому что используют нестандартные приёмы.

Итак, как заманить покупателя в магазин ?

1.Уникальная атмосфера и колорит

Чтобы клиент провёл в магазине более часа, ему нужно предложить что-то действительно ценное. В Urban Outfitters основной ценностью считают Опыт с большой буквы – это сочетание важнейших элементов, делающих посещение магазина незабываемым. Сюда относится ассортимент, дизайн помещения, внутренняя атмосфера и множество мелочей, делающих бренд уникальным.

Urban Outfitters принципиально не открывают магазины в больших торговых центрах и новых зданиях. Все магазины компании находятся в старинных колоритных зданиях. Это может быть бывший театр, старое здание банка или торговый центр, построенный в начале прошлого века. Таким образом, образ компании приобретает некий романтизм.

2. Никаких клонов

Все магазины Urban Outfitters абсолютно не похожи изнутри друг на друга.

Это противоречит современной тенденции ритейла – созданием стандартизированных магазинов-клонов. Все торговые точки компании предлагают одинаковый ассортимент, но выкладка товаров и их распределение, а также дизайн везде разные.

3. Постоянство перемен

В каждом магазине Urban Outfitters есть штатный арт-директор, который занимается перестановками и обновлением витрин, а также другими деталями оформления, которые обеспечивают свежее восприятие.

Центральный офис выделяет каждому магазину бюджет на год, а как именно его использовать решают управляющие магазина. При этом, система управления достаточно гибкая и если какая-то задумка не оправдала ожиданий или появились новые тренды, всегда можно внести коррективы.

4. Ориентация на покупателей, а не товары

Заходя в магазин Urban Outfitters, вы попадаете в настоящий лабиринт из стеллажей, стендов и столов с разными товарами. Хотя основной упор сделан на женскую одежду, здесь вы сможете найти и множество других интересных вещей – от дешёвых безделушек и книг до дорогой косметики и мебели.
Это подтверждает то, что компания ориентируется на интересы покупателей, а не товар, который нужно продать.

5. Схожесть закупщиков и покупателей

Urban Outfitters держит целую армию менеджеров по закупкам, задача которых — подбирать товары, которые понравятся покупателям, следуя модным тенденциям. Возраст этих специалистов соответствует возрасту целевой аудитории, что, безусловно, помогает им принимать верные решения.

Эти специалисты отчитываются о совершаемых операциях, обеспечивают необходимый объем продаж закупаемых товаров и маржу, — во всем остальном они имеют право принимать решения самостоятельно. Корпоративная культура компании допускает и даже приветствует ошибки.

6. Быстрая реакция на изменения спроса

Компания оперативно реагирует на изменение спроса, потому что еженедельно делает анализ динамики продаж в собственных магазинах и у клиентов-оптовиков.

У каждого бренда компании есть свой креативный директор, штат модельеров, закупщиков и управляется как обособленное подразделение.

Центральный офис, в свою очередь, выделяет ресурсы для открытия новых магазинов и контролируют финансы.

7. Получение обратной связи вместо продаж

В магазинах Urban Outfitters основная задача продавцов – не столько заманить покупателя в магазин или помогать клиентам делать правильный выбор, сколько получать от них отзывы о каждом из предлагаемых товаров и отслеживать реакцию на изменения в дизайне и мерчендайзинге.

Также персонал играет огромную роль для создания у покупателей нужных впечатлений от посещения магазина. Возраст продавцов соответствует возрасту целевой аудитории, что помогает им подбирать товары именно в том стиле, который ближе всего клиентам.