Принципы работы менеджера по работе клиентами. Профессия менеджер по продажам. критериев оценки насколько эффективно работает менеджер по работе с клиентами

Должностные обязанности менеджера по продажам вроде бы сводятся к одному – продавать. Но на деле, значительная часть рабочего времени сейлзов уходит на бумажную работу – документы, счета, отчеты, контроль, и должностная инструкция менеджера по продажам обязательно включает все эти задачи. Возьмите за основу наш образец должностной инструкции менеджера по продажам и адаптируйте ее под свою компанию.

Должностная инструкция менеджера по продажам
(Должностная инструкция sales менеджера)

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно коммерческому директору компании / начальнику отдела продаж / региональному менеджеру по продажам.
1.4. На время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: образование - высшее или неполное высшее, стаж аналогичной работы от года.
1.6. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Занимается поиском потенциальных клиентов.
2.2. Ведет коммерческие переговоры с клиентами.
2.3. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, оформляет необходимые документы.
2.4. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой компанией, и согласовывает заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента.
2.5. Мотивирует клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.6. Составляет ежемесячный план продаж.
2.7. Ведет отчетность по продажам и отгрузкам клиентам компании.
2.8. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
2.9. Ведет клиентскую базу.
2.10. Контролирует отгрузки продукции клиентам.
2.11. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.

3. Права менеджера по продажам

Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Получать информацию, в том числе и конфиденциальную, в объеме, необходимом для решения поставленных задач.
3.2. Представлять руководству предложения по совершенствованию своей работы и работы компании.
3.3. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности всех документов, образующихся в результате деятельности компании.
3.4. Принимать решения в пределах своей компетенции.

4. Ответственность менеджера по продажам

Менеджер по продажам несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

На мой взгляд, профессия менеджера по продажам дает человеку самые большие возможности – и по заработку, и по росту в компании. Человек, поработавший в продажах, четко понимает, что нужно клиенту, и может дальше идти в технику, в маркетинг или в руководство.

В этой статье я постараюсь сделать подробное описание профессии менеджер по продажам, высветлить все достоинства и недостатки.

1. Главное в профессии – это клиенты

Сегодня главное – это клиенты, а изготовить или поставить товар (услугу) – дело второстепенное. Некоторые даже не производят его самостоятельно, а отдают это хлопотное дело на аутсорсинг. Например, компания раскручивает новую марку водки, а производство заказывает на различных заводах. Интернет-магазины зачастую не имеют ни склада, ни собственных курьеров. Они просто продают товар, а отгружают его со склада оптового поставщика, заказывая курьера в сторонней организации.

Кто имеет контакт с клиентом, тот и заказывает музыку. Ведь недаром, для того чтобы поставлять товар в сетевые супермаркеты, необходимо заплатить за «вход». Фактически, оплата берется за доступ к потребителю. Такую же роль играет в компании и менеджер по продажам. В его руках – доступ к потребителю. Если компания не удовлетворяет его потребителей или самого менеджера, он берет своих клиентов и уходит к другому производителю услуги или товара.

Профессия менеджера по продажам уникальна. Сегодня она самая популярная и востребованная. Это профессия, которой, кажется, может заниматься любой человек. Многие студенты устраиваются менеджерами по продажам, потому что часто для специалиста без опыта это чуть ли не единственный шанс окунуться в мир корпоративной действительности. С другой стороны, на должности продажника работает наибольшее число людей абсолютно некомпетентных в этих самых продажах. Ничего не поделать – это судьба любой сверхпопулярной вещи, в том числе и описываемой профессии.

2. Кому подходит профессия?

Несмотря на то, что начать работать менеджером может человек с любым образованием и опытом, по-настоящему успешными продавцами могут сталь далеко не все. И это практически не зависит, ни от образования, ни от предыдущего опыта. Нет, конечно, образование и знания в каких-то областях могут способствовать успешным продажам, но определяющими, все-таки, являются личностные характеристики человека. Какие? Это долгая история. Если тебе интересно, можешь пройти . Тест анализирует описание 15 факторов личности и определяет предрасположенность к тем или иным типам продаж.

3. В чем состоит работа менеджера?

Тут начинается самое интересное. Это могут быть профессии, подразумевающие выполнение целого ряда функций.

• Операторы контактного центра.

Описание задачи: проверка наличия товара на базе и выписка накладной. Они не разбираются в товарах, в характерах, в методиках убеждения – их задачу может выполнить любой человек.

• Кладовщики.

Описание задачи: выдача товар со склада (возможно, выписка накладной и получение денег).

• Операторы IT.

Описание задачи: люди, которые обрабатывают заявки по электронной почте. Они больше никак не связаны с клиентами.

• Кассиры.

Описание задачи: получение денег, а отгрузкой товаров занимается другой менеджер (кладовщик).

• Бухгалтер или оператор 1С.

Описание задачи: выписка документов на товары или услуги.

• Торговые представители.

Описание задачи: прием заказов от сотрудников магазинов. Это уже не просто менеджеры, это уже супер-менеджеры.

• Продавцы-консультанты

Менеджерами по продажам называют и пресейл-специалистов, которые обладают углубленными знаниями о продукте или о бизнесе клиента и проводят техническую консультацию.

Люди, которые ходят по электричкам и метро. Они продают товары, значит они тоже менеджеры по продажам.

Баба Клава в колбасном отделе – и она менеджер по продажам.

Участника сетевого маркетинга тоже называют менеджером по продажам.

Кредитного специалиста, который оценивает кредитоспособность клиента, — и того называют менеджером по продажам.

Курьеры тоже не редко являются самыми что ни на есть менеджерами по продажам. Они передают клиенту товар, получают за это деньги.

Женщина на почте, которая указывает пенсионерам, в какую сторону поворачивать очередь на почте, — тоже яркий представитель менеджера по продажам.

Офисный планктон – самый распространенный типаж менеджера по продажам. Он находит клиентов или отвечает на входящие звонки, оформляет документы и даже может проследить за отгрузкой. Иногда он является экспертом и способен помочь в выборе товара.

Специалист по взысканию дебиторской задолженности также может быть менеджером по продажам.

И это только верх пласта: профессия не подлежит сертификации, на нее навешивают какие угодно функции. Ты должен это четко понимать.

Кто такой менеджер по продажам?

Профессия менеджера по продажам – это профессия, в которой человек, используя свои навыки коммуникации и знания о потребностях клиентов, заключает конкретные рентабельные сделки.

Объясню, почему я даю именно такое определение.

Если курьер доставил товар и забрал деньги, он использовал свои навыки коммуникации? Маловероятно: товар выбран, цена определена, человек, делая заказ в интернет-магазине, уже дал свое согласие на покупку. Значит, курьер не менеджер по продажам. Если человек из отдела маркетинга разработал классный товар, учитывающий потребности клиентов, довел до сведения потребителей все возможности, и люди стали в очередь (как, например, за айфоном), то и маркетолог не влиял на продажу конкретного товара конкретному лицу или конкретной организации. Значит, он тоже не менеджер по продажам.

Но если все так просто, почему понятие профессии менеджера по продажам столь размыто? Все очень просто: для продажи чего-то нужно совершить ряд функций, например:

• изучить спрос, конкурентов, перспективы рынка;
• произвести товар или услугу, соответствующую рынку;
• осуществить поиск потенциальных клиентов и предложить им товар;
• убедить клиента в том, что товар самый лучший;
• подписать договор;
• доставить товар или оказать услугу;
• осуществить послепродажное обслуживание.

Допустим, мы ограничим функции менеджера по продажам тремя (3, 4, 5). Но если никто в компании не занимается остальным функциями, что приходится делать менеджеру? Верно – выполнять остальные функции, чтобы успешно продавать.

Самый яркий пример – это частный предприниматель. Он сам придумывает товар, сам его производит, продвигает и все прочее. Но предприниматель ни на кого не рассчитывает, он понимает, что он один. Однако даже в больших компаниях не редко менеджер по продажам остается один на один с клиентом. Если маркетинг не справляется, менеджеру приходится самому исследовать рынок, мониторить конкурентов, сравнивать товары/услуги. Если логистика дает сбои, приходится контролировать доставку. Если юристы не могут договориться с клиентами о пунктах договора, ему приходится разруливать ситуацию, потому что большинство работников компании получают зарплату независимо от того, подключат они этого клиента или нет. А менеджер по продажам получает бонусы в зависимости от решения конкретного клиента.

Если ты решил связать свою жизнь с профессией, ты должен быть готов выполнять работу за половину компании. Ну, или быть настоящей звездой продаж и создать такие связи в компании, чтобы все были рады помогать тебе подключать клиентов. Наиболее эффективным способом получить необходимые навыки менеджера по продажам являются , которые можно пройти на этом сайте.

Работника, занимающего должность менеджера, можно встретить в аппарате управления любой компании . Руководителей различных подразделений, администраторов, управленцев разного уровня называют именем этой профессии, специалисты, освоившие её, востребованы на рынке труда и занятости. Они контролируют выполнение задач на доверенном им участке, управляя определенной группой трудящихся.

Не нужно путать обыкновенных реализаторов товаров, возможно, их работодатель возвел в подобный статус для большей значимости на рабочей должности консультанта, продавца, торговца. На ней они выполняют свои обязанности, не являются организаторами функциональных производственных отделов, но с виртуальным наименованием и профессиональным статусом, в отличие от реального менеджера, зарабатывающего на эффективной работе сотрудников, находящихся в его подчинении.

Типы менеджеров и характеристика деятельности

Чтобы понять, какую функцию выполняют на производстве менеджеры, необходимо определиться с наукой менеджмента.

Она включает в свои разделы :

• правильное управление производственными процессами;
• разработки мероприятий для достижения эффективности в работе фирм;
• контролирование над экономической, финансовой системой;
• организацию социальной сферы в коллективе.

В обязанность менеджмента входит решение задач, разных по характеру:

1. Организационных — создаются рычаги, действующие с самого образования предприятия с управленческими функциями, нормами и стандартами.
2. Стратегических — здесь область, на неё накладывается ответственность в достижении перспективной цели, она ставится сразу после регистрации компании перед управленческим персоналом. Нужно подобрать квалификационный кадровый состав, узнать о наличии профессионалов в данном регионе, организовать потребителей на выпускаемую продукцию, достигнуть эффективности в производстве.
3. Тактических – направленных на разрешение проблем, ближайших перспектив средним управленческим звеном.
4. Оперативных – отвечающих за текущие производственные задачи, обеспечение материальной базой, определение ресурсов, постановку и ответ на первоочередные вопросы.

На этих ступенях менеджмента осуществляют свою деятельность образованные люди, со знанием производственных процессов, умением продвигать и реализовывать продукцию – менеджеры . Они руководят в различных управленческих звеньях на определенной должности. Сотрудники этого уровня наделены правами и обязанностями для принятия ответственных решений, отчего улучшается производительность производства.

Сотрудничество с клиентурой — одно из важных направлений компании , каким бы видом деятельности она не занималась.

Менеджеры торговой сферы находят сеть потребителей для долгосрочного сотрудничества.

Они обязаны создавать взаимоотношения, в которых не будет места для сомнений относительно выполнения надлежащих функций организацией, со всеми клиентскими пожеланиями, качественно, в оговоренный срок. В результате грамотной функциональности менеджера увеличится обоюдный доход с помощью наработанной личной клиентской структуры.

Для успешной производительности специалист должен обладать качествами :

• вежливостью;
• терпимостью;
• правильному отношению к людям, своим заказчикам;
• высокими коммуникационными способностями.

Уровень мастерства приходит с опытом на протяжении многих лет . С наличием профессионализма начинается умение настраивать надежные доверительные отношения с партнерами. Один специалист может управлять несколькими заказчиками, целой цепочкой или станет менеджером по ключевой клиентуре. На нем замыкается связь со значимой частью заказчиков.

Сотрудники данной сферы связаны с маркетингом фирмы, участвуют во всех мероприятиях этого направления. Они информированы не только о товаре компании, но и знают все о конкурирующих организациях, качестве и объёмах их продукции. Одни знания не принесут прибыли в компанию, нужно уметь обработать информацию с помощью грамотного анализа, сделать вывод.

Менеджеры бывают:

1. Меланхолики с неспешным ведением дел, выводящим из равновесия заказчиков своей медлительностью.
2. Эрудиты , информированные в различных сферах деятельности, своей образованностью притягивают клиентуру. Они обладают аналитическим умом, что позволяет четко оценивать ситуацию, выходить из трудного положения. С такими партнерами спокойно сотрудничать заказчикам, они с доверием относятся к оформлению документации, приобретенному товару, услугам.
3. Исполнители , они трудятся по плану, выполняют все условия в соответствии с правилами, но у них никогда нет своих инициативных предложений.

Идеальная управленческая схема предусматривает в своем штате наличие специалистов всех типов. Каждый из них может принести пользу предприятию, что в совокупности создаст эффективную производительность.

Общие положения

Уровень сотрудничества с клиентами, направление услуг зависит от того, чем занимается предприятие.

Менеджер должен владеть знаниями основных предметов :

• маркетинга;
• администрирования;
• законодательных норм;
• межличностной психологии;
• делового этикета;
• способам общения;
• осведомленностью о продукции, реализуемой предприятием, его функциональностью;
• условиям труда в компании, распорядке смен, установленным требованиям к обязанностям и работникам;
• проведению презентаций, различных мероприятий для увеличения успешной производительности;
• оформлять, подготавливать соглашения, документацию, бизнес-планы.

Специалист, действующий в партнерском сообществе, должен:

• быстро оценить ситуацию, разрешить проблему;
• вежливо вести телефонные переговоры;
• быть тактичным и устойчивым к стрессовым ситуациям;
• уметь сотрудничать по правилам фирмы;
• обучаться нововведениям.

Для менеджеров всех уровней характерна внешняя привлекательность, обаятельность, опрятность, они действуют, соблюдая интересы компании работодателя.

Должности отдела по работе с клиентами

Производственный отдел, отвечающий за связь с клиентской базой предприятия, может называться отделом по взаимоотношению с клиентами, службой поддержки, сервисной структурой – в любом случае предназначен служить производственной стратегии фирмы .

Сложность производства выпускаемой продукции требует набора серьезного персонала для её реализации. Создаётся на предприятиях функциональный менеджмент, который исполняют люди на основании своих должностных обязанностей в различных производственных структурах.

Служащие связаны выполнением поставленных перед ними задач:

• планировать производственные действия;
• анализировать информативный поток;
• составлять отчетность;
• взаимодействовать с сотрудниками;
• обучать кадры, повышать их квалификацию.

Гражданин, принятый на должность менеджера по продажам, обеспечивает предприятие клиентами на реализуемую продукцию.

Он обладает личностными качествами :

• коммуникабельностью;
• обаянием и общительностью;
• самоуверенностью;
• развитым мышлением.

Отдел не будет достойно функционировать без офис-менеджера .

В его функции входит быть администратором и завхозом, если компания не может иметь большой кадровый штат, при этом он управляет подчиненной ему группой рабочих:

• уборщиками;
• курьерами;
• секретарями.

Подобное должностное лицо организует эффективную деятельность офиса, обеспечивает служащих канцелярскими принадлежностями, оргтехникой.

Топ-менеджером является руководитель предприятия, а значит, в его обязанность входит руководство всеми отделами, в том числе и по связям с клиентурой.

Он относится к менеджерам высшего уровня, от него требуется:

• создать крепкий коллектив из единомышленников;
• быть опытным производственником;
• контролировать выполнение производительности персоналом фирмы.

На руководителе лежит ответственность за деятельность компании во всех её положительных и отрицательных моментах.

Ниже представлены основные советы по работе с клиентами.

Основные обязанности

Возлагаемые обязанности на каждого сотрудника в отделе по работе с клиентами напрямую зависят от деятельности, которой занята компания.

Общая характеристика может быть представлена следующим перечнем занятий :

• выполнять анализ общества, чтобы найти новых покупателей, выявить их потребности, направленность;
• планировать отношения с имеющимися потребителями, разрабатывать тактику взаимодействия, строить дальнейшие отношения;
• координировать мероприятия, привлекать клиентский поток;
• организовывать переговоры с заказчиками, которые заинтересованы в сотрудничестве;
• предлагать проектируемые соглашения с посетителями, согласовывать возникшие разногласия в рамках полномочий;
• разрабатывать дальнейшую связь с выгодными партнерами;
• осуществлять общение с клиентской базой для выявления неудовлетворенных потребителей, чтобы вовремя исключить подобные случаи;
• работать с претензиями, своевременно защищать интересы организации;
• формировать, пополнять, вести клиентскую базу;
• контролировать выполнение соглашений с клиентами по внутренним подразделениям предприятия;
• изучать, анализировать конкурентскую политику в различных областях их деятельности;
• составлять отчеты о своей деятельности перед вышестоящей структурой.

Подобный перечень обязанностей входят в должностную инструкцию менеджеров, работающих с клиентами.

Особенности работы с корпоративными и ключевыми клиентами

Для полноценной производительности предприятия, хорошего развития, необходима устойчивая клиентская база в достаточном количестве. Розничные покупатели приносят определенную прибыль, но основой доходности служат потребители из категории корпоративных клиентов.

Граждане принадлежат к юридическим лицам, организациям, фирмам, закупающим продукцию в большом количестве. Многие коммерческие компании функционируют за счет подобных связей, они вносят основной вклад в бизнес .

Для работы с ключевыми партнерами выделяют отдельную штатную единицу на должность менеджера корпоративной клиентуры.

В его обязанность входит:

• находить развивающиеся предприятия;
• заинтересовать их в товарах или услугах;
• проводить опросы с руководством организаций;
• формировать предложения;
• проводить выгодные встречи;
• организовывать выставки, мероприятия;
• заключать соглашения;
• оформлять документацию;
• сохранять корпоративные связи;
• участвовать в переговорах, переписках;
• соблюдать отчетность.

Выполнение определенной трудовым договором деятельности дополняется или упрощается, это зависит от работодателей и компании.

Обязанности менеджера в банке

Невозможно представить функциональность банка без хорошо организованного менеджмента. У менеджеров этой сферы престижная и ответственная работа, но кадров постоянно не хватает, реклама пестрит призывами о достойной зарплате и хороших условиях труда.

Эти сотрудники обязаны осуществлять следующие действия :

• выполнять план продаж;
• принимать и обрабатывать заказы;
• работать с коммерческими предложениями;
• проводить консультации;
• информировать о банковских продуктах;
• оформлять документацию по кредитным картам, вкладам;
• составлять отчеты.

Каждый банк составляет свой индивидуальный список профессиональных обязанностей, сюда может войти необходимость контроля пользователей кредитов по обязательным платежам, осуществление телефонной связи с клиентами для ответов на возникшие у них вопросы, разрешение различных проблем.

Правовые полномочия и ответственность

У каждого служащего имеются свои индивидуальные права и обязанности, которые подробно описаны в должностной инструкции.

Клиент-менеджер в компании обладает правом :

• выбирать удобный метод работы с потребителем, устанавливать по своей схеме деловые связи;
• пользоваться подотчетными средствами для представительских расходов;
• подписывать оформленные документы в пределах своих полномочий;
• быть представителем интересов фирмы;
• предлагать руководству лучшие условия по сбыту товаров;
• взаимодействовать со структурными подразделениями;
• информировать руководство об обнаруженных ошибках в работе предприятия.

Работник несет ответственность за нарушения в рабочем порядке по всем нормам трудового законодательства. Если проступок осуществлен в правовой области, наказание будет в соответствии с определенными случаю Кодексами. Материальное правонарушение предусматривает регламентацию от трудовых, гражданских законов.

Преимущества и недостатки работы

Каждая работа характеризуется различными плюсами и минусами , которые присутствуют и в области менеджмента. У сотрудников, осуществляющих связь с партнерами производства в сфере банковской деятельности, любой промышленной структуры, имеются преимущества в том, что, накопив опыт, специалисты становятся востребованными, им не грозит попасть в категорию безработных граждан, при этом следует учитывать приличный заработок.

Подобный род деятельности нужно выбирать людям с неуёмной энергией, любителям активного образа жизни. Тем, кого не страшит большой людской поток и новые знакомства, умение общаться и располагать общество к предлагаемым товарам, услугам, предложениям.

Достоинства профессии тесно связаны с её недостатками . Зарплата зависит от изобретательности менеджера, объёма проданной продукции, оформленных договоров, переведенных в денежный эквивалент. Работникам положен минимальный оклад, а премии оплачивают по заключенным сделкам.

Другим минусом специальности является неадекватность некоторых клиентов . Нередко образуются конфликтные ситуации, которые обязан исключать менеджер, выслушивать недовольных, находить разрешение проблем.

Составление резюме

Менеджеры довольно востребованы в различных сферах деятельности. Работодатели заинтересованы принять на работу компетентного служащего, опытного профессионала.

Чтобы способности оценил руководитель, нужно правильно составить резюме . Для этого указывают только хорошие личностные качества, о плохих начальство узнает в ходе деятельности. Понадобятся хорошие отзывы прошлого руководства, и если на прежней работе остались довольны, можно оставить контактные данные. Не помешает описание опыта, навыков работы с клиентами.

Дополнительная информация по профессии «менеджер по работе с клиентами» представлена в данном интервью.

На вопрос, что делает менеджер, большинство граждан нашей страны не смогут дать полный и правильный ответ. Представленная должность ассоциируется у них, в первую очередь, с торговлей. Данный стереотип сформировался еще в 90-е года, когда никто не знал экономическую терминологию и владельцы фирм приглашали на работу «менеджеров по продажам», которые фактически являлись торговыми агентами.

Даже сегодня встречаются объявления в газетах и на сайтах по трудоустройству с подобными ошибками. Главная цель данной статьи заключается в том, чтобы объяснить читателям, кто такой менеджер и в чем заключаются его обязанности. Внимательно изучив представленную информацию, Вы избавитесь от ошибочных стереотипов и сможете понять, насколько профессия «менеджер» соответствует Вашему образованию, опыту и темпераменту.

В экономической теории существует достаточно много определений представленной профессии, но если выделить главный смысл, тогда можно сказать, что менеджер – это специалист, который руководит сотрудниками компании и отвечает за рациональное использование всех ее ресурсов. Чтобы добиться серьезных успехов, работая на данной должности, Вам нужно хорошо разбираться в финансовых вопросах и психологии, знать основы маркетинга и не путаться в юридической терминологии. То есть, менеджер – это человек с соответствующим образованием, который управляет людьми и распределяет ресурсы таким образом, чтобы компания получила максимальный доход.

Если учесть перечисленные нюансы, можно сделать вывод, что в нашей стране большая часть «менеджеров» не имеет никакого отношения к представленной профессии. Просто работодатели, составляя объявление о вакантной должности, употребляют термин «менеджер», чтобы привлечь внимание грамотных специалистов, которые занимаются поисками работы. Но человек, который ходит по продуктовым магазинам, предлагая заключить договор о поставке чая, кофе или печенья, является торговым агентом, а не менеджером.

Данная профессия, в зависимости от уровня решаемых вопросов и функциональных обязанностей, имеет три категории :

первая группа – менеджеры, которые управляют небольшими бригадами и контролируют использование ресурсов (бригадиры, мастера и т.п.);

представители третьей группы – руководители предприятий и их заместители, которые являются первыми людьми в компании, они решают все важные вопросы и отвечают за эффективную работу всех сотрудников.

В зависимости от специфики деятельности представителей данной профессии выделяют следующие направления :

Менеджер по продажам . Руководит торговыми агентами, разрабатывает новые методы работы и способы привлечения клиентов, устанавливает для своих подчиненных планы продаж и придумывает механизмы стимулирования сотрудников компании.

Менеджер по персоналу . Выполняет функции, которые раньше относились к компетенции начальника кадров. Несет ответственность за персонал, обучение новых сотрудников, а также контролирует соблюдение трудового законодательства.

Персональный менеджер . Работает с конкретным клиентом, обеспечивая выполнение всех обязательств фирмы.

Офис-менеджер – специалист, который координирует работу завхозов, секретарей, курьеров, уборщиц и других сотрудников, занимающихся вопросами жизнеобеспечения офиса. Представители данной профессии должны следить, чтобы все сотрудники были обеспечены канцтоварами, работали компьютеры, факсы и другая техника, а в помещении поддерживалась чистота и порядок.

Функции менеджера

Для того чтобы лучше понять и запомнить, что такое управление и кто такой менеджер, рассмотрим основные функции, которые относятся к менеджменту.

Административная . Менеджер должен уметь формировать штат компании, выбирать лучших сотрудников, выявлять недостатки персонала, организовывать их работу, распределять обязанности, а также заниматься вопросами обучения и повышения квалификации работников компании.

Экспертно-консультативная . Менеджер должен идеально знать экономическое состояние компании, в которой он работает, владеть информацией обо всех этапах производства, понимать, как функционирует оборудование, чтобы быть готовым в любой момент ответить на вопросы сотрудников предприятия.

Стратегическая . Менеджер должен постоянно контролировать, кто как работает, насколько точно выполняются задания руководства, но при этом он обязан уважительно относиться ко всем сотрудникам предприятия, независимо от их должности.

Психотерапевтическая . Руководитель должен не только давать задания своим подчиненным и контролировать ход их выполнения, но и уметь поддержать работников, сделать так, чтобы они чувствовали себя уверенно, и во время работы их ничего не отвлекало от выполнения своих обязанностей.

Воспитательная . Менеджер должен помогать новым сотрудникам быстрее влиться в коллектив, а также воспитывать в своих подчиненных моральные принципы, трудолюбие, ответственность, инициативность и т.д. Естественно, все это должно поддерживаться при помощи личного примера.

Коммуникативно-регулирующая . Менеджеры компании должны своевременно предоставлять важную информацию, имеющую отношение к ее деятельности, ориентируясь не только на эффективную работу своего подразделения, но и на приоритетные цели всей компании.

Инновационная . Одной из главных функций современного менеджера является постоянный поиск новых способов и методов производства и управления персоналом. Для этого нужно внимательно следить за всеми новостями, которые имеют хоть какое-то отношение к деятельности компании.

Дисциплинарная . Данная функция предполагает использование, как наказаний (они должны быть обоснованными и справедливыми), так и поощрений. Применение разных способов мотивации поможет Вам повысить производительность только в том случае, если они способны реально заинтересовать людей. Личная благодарность и рукопожатие генерального директора, вряд ли даст такой эффект, как путевка для всей семьи на море.

Представленные функции относятся, прежде всего, к кадровым вопросам, но это только часть обязанностей менеджера. Он должен заниматься не только персоналом, но и финансами фирмы, поставками сырья, реализацией готовой продукции, производственными процессами и т.д.

Управление предприятием неразрывно связано с выполнением следующих функций :

Планирование . Реализация этой функции начинается с детального анализа положения фирмы и оценки ее возможностей. Менеджер должен провести изучение ситуации на рынке, составить список ее ресурсов, определить, где сильные стороны предприятия, а над чем нужно поработать и т.д. На основе полученных данных менеджер ставит цели для своей компании, с учетом влияния (в основном, неблагоприятного) внешних факторов, таких как конкуренция, валютный курс, размеры зарплат в данной отрасли. Заключительный этап планирования – определения задач для всех сотрудников фирмы, выполнение которых позволит реализовать поставленные цели.

Организация проведения работ . Сюда входят: формирование необходимой структуры предприятия, подготовка кадров, обеспечение сотрудников необходимым оборудованием и инструментом.

Мотивация . Применение экономических и моральных стимулов, с целью заинтересовать сотрудников качественно и своевременно выполнять возложенные на них обязанности. Люди с первых дней существования капиталистического строя и до двадцатого века считали, что деньги – это единственный действующий способ мотивации для любых работников. На самом деле человек оказался не таким примитивным, как думали наши предки. Поэтому для эффективного стимулирования сотрудников компании нужно применять разные способы, которые зависят от индивидуальных особенностей каждого из них.

Контроль . Когда механизм запущен, все работники выполняют поставленные задачи, каждый сотрудник реально заинтересован сделать все на высшем уровне и в установленные сроки, остается только контролировать данный процесс. Для этого нужно составить список целей с конкретными датами их достижения. Второй этап контроля – это сравнение полученных результатов с тем, что было запланировано на бумаге. И последняя стадия – устранение недоработок или корректировка плана, с учетом полученных результатов.

Координация . Одна из ключевых функций менеджмента, суть, которой заключается в согласовании всех действий подразделений, цехов, бригад или отделов предприятия, путем установки связи между ними. Выражаясь простыми словами, данная функция исключает возникновения ситуаций, похожих на сюжет известной басни, когда каждый тянет телегу в свою сторону. Все подразделения и отдельные единицы работают согласовано, оперативно обмениваются новостями, достижениями или проблемами, что позволяет реализовать самую главную задачу предприятия вовремя и с минимальными затратами ресурсов.

Осуществление организационно-административной деятельности

Для обеспечения согласованной работы коллектива (одна из задач менеджмента) недостаточно применения одних только экономических рычагов. Это утверждение было известно в нашей стране еще в те времена, когда не знали, кто такой менеджер. Организационно-административные методы дополняют экономические стимулы и позволяют руководителям решать, возложенные на них обязанности. Базируются они на законных правах менеджера, его власти, авторитете, а также собственной ответственности. Представленные методы реализуются в устной или письменной форме (приказы, распоряжения, рекомендации).

Сегодня, основной формой официальных отношений является распоряжение. Оно может быть устным или письменным, является обязательным для исполнителя, а также не должно выходить за рамки компетенции, как руководителя, так и подчиненного.

Кроме того, распоряжение необходимо обеспечивать надлежащими ресурсами и информацией, оно должно быть точно сформулированным (без альтернативного смысла) и имелась возможность проверки уровня и качества его выполнения.

В зависимости от степени важности, срочности выполнения и объема поставленных задач, распоряжение может быть устным, письменным или смешанным. Когда нужно быстро решить какой-то не сложный вопрос, руководитель дает устное распоряжение, а когда необходимо выполнить целый ряд разнообразных задач, составляется письменный документ. Практика показывает, что лучше фиксировать важные приказы на бумаге.

Распоряжения могут быть демократическими или директивными. В первом случае – это просьба, рекомендация или вызов добровольцев, а во втором – команда или приказ.

Если Вы занимаете должность менеджера и Вам необходимо дать подчиненному важное распоряжение, следуйте данным рекомендациям :

точно и подробно сформулируйте задачи, которые должен выполнить сотрудник;

убедитесь, что Вас поняли;

давая распоряжения, подумайте, каким образом Вы будете контролировать ход выполнения поставленных задач;

старайтесь никогда не менять задания в процессе их выполнения;

не допускайте, чтобы перспективные сотрудники занимались однотипной и монотонной работой (способный работник должен приносить максимум пользы предприятию);

ставьте конкретные сроки выполнения (дата, время, а не через 2-3 дня);

когда задание дается группе людей, предоставьте возможность обсуждения данного вопроса всем коллективом;

не стоит давать задание рабочему, который подчиняется другому менеджеру;

если распоряжение предназначено для группы исполнителей, не забудьте назначить ответственного за результаты (потом все вопросы решайте только с ним).

Прочитав данную статью, Вы узнали, что конкретно делает профессиональный менеджер и какими качествами он должен обладать, чтобы выполнять свои обязанности, а также увидели, насколько отличается понятие «менеджер» в нашей стране от его реального значения.

Менеджер по продажам - это связующее звено между производителем и покупателем. Эта работа имеет свои особенности и может осуществляться не только в офисе, но и удаленно. В чем суть такой работы и как стать менеджером по продажам, работая удаленно ?

• В чем заключается работа менеджера по продажам?
• Положительные и отрицательные стороны в работе менеджера по продажам
• Требования к квалификации
• Где востребована удаленная работа менеджера по продажам?
• Важно ли образование для удаленной работы?

В чем заключается работа менеджера по продажам?

Основными направлениями деятельности менеджера по продажам является:

• изучение и ориентирование в видах, свойствах и особенностях товара для удовлетворения потребностей клиентов;
• коммуникация с клиентами.

Чтобы удаленная работа менеджера по продажам осуществлялась успешно, нужно владеть определенными навыками по совершению продаж, уметь применять необходимые для этого технологии.

Менеджер по продажам не просто продавец. Его работа направлена на развитие торговой сети и должна выполняться так, чтобы увеличивались объемы реализации продукции. Именно эти сотрудники, работающие с клиентами, способствуют финансовому благополучию своих предприятий.

Удаленная работа продажника неразрывно связана с телефонными разговорами. Менеджер по продажам должен реализовывать товары через посредников, которые доставляют его в торговые точки или магазины. Чтобы реализация осуществлялась регулярно и постоянно, необходимо налаживать и поддерживать партнерские отношения с постоянными клиентами. После того, как будет подписан договор о сотрудничестве, менеджер по продажам должен осуществлять контроль выполнения сторонами договорных обязательств, а также соблюдения режима поставок товаров. Главная задача менеджера - удовлетворить потребность клиентов в товаре и сделать так, чтобы они снова воспользовались услугами фирмы, на которую он работает.

Положительные и отрицательные стороны в работе менеджера по продажам

Положительными моментами в профессии менеджера по продажам являются:

• необходимость в постоянном повышении уровня своего образования;
• свободный график работы;
• возможность самореализации и получения достойного заработка;
• удовлетворение от удачно совершенных сделок.

• повышенную ответственность;
• высокую динамичность работы;
• необходимость владеть высоким уровнем аналитики;
• необходимость действовать спонтанно;
• осуществление постоянного контроля.

Требования к квалификации

Менеджер по продажам должен:

• желательно иметь специальное высшее образование, соответствующее направлению продаж;
• знать рынок для своевременного реагирования на любые изменения;
• владеть коммуникативной компетентностью, выраженной в умении слушать, становиться на позиции партнеров;
• уметь располагать к себе окружающих;
• удаленный менеджер по продажам должен уметь выражать свои мысли четко и разговаривать на понятном для людей языке;
• уметь поддерживать разговор и контактировать с собеседником, даже если возникла конфликтная ситуация;
• спокойно реагировать на критику, не зацикливаться на проблемах.

Удаленная работа менеджера, занимающегося продажами - наиболее удобный вариант выполнения своих функций. Есть основные направления деятельности, которые он выполняет:

• промышленные товары;
• товары потребительского направления;
• предоставление услуг.

Работа специалиста по продажам связана не только со звонками, удаленная деятельность предполагает также сбор и анализ данных, разработку документации и др. Кроме того в его обязанности входит постоянный мониторинг доставки товаров.

Смотрите видео - Работа на дому мнеджером по продажам

Где востребована удаленная работа менеджера по продажам?

В интернет-бизнесе менеджер по продажам нужен:

• интернет-магазинам;
• компаниям, продающим товары и услуги;
• инфорбизнесменам;
• студиям.

Удаленная работа такого специалиста нужна также и реальным компаниям, желающим увеличивать объемы продаж. Вся деятельность в этом случае ведется по телефону, скайпу или электронной почте.

Менеджер по продажам может найти работу в сети , воспользовавшись:

• биржами фриланса;
• специализированными ресурсами, публикующими объявления по поиску сотрудников, работающих удаленно;
• разделами вакансий на крупных ресурсах.

Важно ли образование для удаленной работы?

Менеджер по продажам не обязательно должен иметь диплом об окончании ВУЗа, хотя его наличие приветствуется. Но в интернете бумажки не всегда играют решающую роль. Работодателя интересует результат работы, и чем он лучше, тем интереснее работодателю такой удаленный сотрудник. Если менеджер умеет работать на результат , наделен харизматичностью, умеет общаться, а также знает некоторые фишки продвижения товара - можно смело пробовать себя на этом поприще.

Но обучаться, пройти специальные курсы, предоставляющие инструменты для повышения уровня профессионализма все-таки нужно. За пару месяцев можно научиться необходимым приемам, освоить теоретические знания, и на практике выработать навыки продаж.

Применяя определенные методики можно определить, какие из них работают и подходят в каждом конкретном случае. Это поможет в выработке индивидуального стиля, который является инструментом продаж каждого отдельного менеджера по продажам.