Я гарантирую что демпинговать не буду. Система пакетных предложений. «Фланговые» и «партизанские» войны

Демпинг — искусственное снижение цен на товары и услуги, установка цен ниже рыночных или ниже себестоимости товара, как инструмент конкурентной рыночной борьбы. В бизнесе искусственное снижение цен могут использовать молодые компании, которые только заходят на рынок и стремятся любым путем заполучить клиентов и некоторые солидные компании, которые имеют намерения охватить большее количество клиентов всеми способами. Демпингование цен на товары и услуги вредит экономике данной отрасли и рынку продукции в целом, так как вместе в этим явлением часто появляются сопутствующие негативные последствия для потребителей, для поставщиком и производителей товаров.

Как бороться с демпингом цен? Узнаем на реальных примерах предпринимателей. Советы представителей компаний Global Radiatori и ГК «ГЭНДАЛЬФ».

Борьба с демпингом цен на товары

Роман Шидлаускас , Директор по развитию российского представительства итальянского производителя Global Radiatori

Прежде всего, необходимо попробовать понять, за счет чего конкуренты получили возможность демпинга: с помощью снижения качества товара или уменьшения собственной маржи. Разобраться поможет сравнительный анализ характеристик собственных и дешевых товаров.

К примеру, бизнес Global столкнулся с демпингом недобросовестных конкурентов, когда на российском рынке появилось большое количество китайских алюминиевых радиаторов отопления по низким ценам. Мы провели исследование и выяснили, что реальные характеристики китайской продукции существенно ниже заявленных. Производители снизили стоимость батарей за счет уменьшения размера и веса, что в свою очередь привело к потере теплоотдачи. При этом в технических паспортах приборов заявлялась теплоотдача качественных радиаторов.

Если анализ продукции конкурентов показывает низкое качество, необходимо проинформировать об этом рынок. Так, мы оповестили о росте доли некачественных китайских радиаторов участников рынка, импортеров и дистрибьюторов Global. Наши эксперты регулярно проводят образовательные семинары, чтобы научить партнеров определять качественные радиаторы. В свою очередь импортеры и дистрибьюторы доносят информацию до конечных продавцов и потребителей.

Делать акцент на качество!

Кроме того, в продвижении собственных товаров мы делаем акцент на качественных характеристиках в сравнении с дешевыми аналогами. Объясняем потребителям, что, выбирая низкокачественный товар, они будут вынуждены покупать больше секций радиаторов, чтобы обогреть квартиры. Таким образом, потребители понимают, что экономия в итоге приводит к существенным расходам.

Ситуация, когда конкурент реализует качественный товар и снижает его стоимость за счет уменьшения собственной маржи, зачастую временное явление. Как показывает практика, компании, долгое время работающие в минус или с прибылью значительно ниже рынка, не выживают и в итоге банкротятся.

Компаниям, ведущим расчеты в валюте, можно для подстраховки позаботиться о финансовой поддержке партнеров. Например, производство Global находится в Италии и в прошлом году, в том числе для борьбы с демпингом, мы зафиксировали курс евро для наших импортеров. Таким образом, они были спокойны и уверены в стабильности собственного дохода, зная, что не понесут убытки, закупая товар по повышенному курсу, а продавая по пониженному.

Владимир Геннадьевич Трофимов , Член совета директоров, финансовый директор ГК «ГЭНДАЛЬФ»

Очень часто конкуренцию связывают с ценовым демпингом, забывая о скорости реакции, дополнительных сервисах и, конечно, качестве предоставляемых услуг. В сфере разработки и обслуживания ПО, в которой работает наша компания, качество и надежность фирмы — основополагающие критерии бизнеса, на которые ориентируются клиенты.

В свое время мы сталкивались с демпингом по ценам, особенно на услуги. Иногда фирмы идут на эксперименты по снижению цен, чтобы увеличить свою долю на рынке. По 23-летнему опыту нашей компании, демпинг в итоге не приведет конкурентов к успеху.

Набирая заказы по низкой цене, фирма уменьшает свою доходность. Приходится понижать зарплату специалистов, это приводит к увольнениям и падению качества оказываемых услуг. Поэтому мы объясняем нашим клиентам: «Экономя на услугах, вы не получите желаемый результат. Не бывает быстро, качественно и недорого ». Мы предлагаем сравнить работу наших специалистов и конкурентов, рассказываем об успешных кейсах, знакомим с другими клиентами. В итоге 80-85% клиентов выбирают нас.

Мой совет: если у вас качественный продукт, который приносит пользу клиентам, не бойтесь демпинга со стороны конкурентов. Лучше продвигайте ваш продукт через маркетинг и PR, делайте его известным и узнаваемым.

Слово «демпинг» в отделах сбытовых структур звучит как выстрел. Причина отказа от клиентов, повод отказаться от дальнейшей разработки и участия в проекте. «Эти ребята не умеют вовремя остановиться, готовы бесплатно работать», — обсуждают результаты прошедшего аукциона руководители отдела продаж.

Демпинг — что это такое простыми словами

Демпинг – это метод конкурентной борьбы, когда организация продает товары, работы, услуги по ценам ниже себестоимости.

Допустим, себестоимость литра молока составляет 18 рублей. При участии в аукционе на поставку молочной продукции выигрывает компания, заявившая, что готова продавать молоко по 10 рублей за литр. Цена указана с учетом производственных издержек, затрат на транспортировку, оплаты труда, налогов и прочих платежей.

Этот способ ведения бизнеса вызывает недовольство со стороны конкурентов – приходится пересматривать ценовую политику, искать и разрабатывать новые рынки сбыта, искать новую нишу, где конкуренция не очень высокая.

Цель любой коммерческой организации – получение прибыли. При стратегическом планировании собственник может принять решение пересмотра ценовой политики и использовать демпинговые цены. В течение краткосрочного периода организация работает в убыток, нарабатывая клиентов, набирая опыт. Потом цены повышаются, и компания получает прибыль.

В каких случаях может быть принято решение о применении демпинга

Занять нишу

Организация заходит в другой регион, где рынок разделен между местными игроками. Примеры показывают, что иногда крупные федеральные сети бытовой техники, косметики, операторы сотовой связи завоевывали доверие покупателей, вкладываясь в масштабные рекламные кампании, демпинговали, давая понять, что все предлагают практически даром.

Клиента в копилку

Этот прием применяется организациями, которые работают в сфере В2В и В2G. В отличие от розничного сегмента, где важно поддерживать иллюзию «низких цен», сегмент коммерческого и государственного спроса имеет свои представления о ценообразовании.

Поставить товар, оказать услугу или провести работу для «жирного» клиента – это значит получить доверие, повысить рейтинг и сделать шаг вперед. Цена снижается за возможность показать на сайте благодарственное письмо от транснациональной корпорации, разместить логотип в разделе «опыт работ».

Золотодобывающие компании, организации нефтегазовой отрасли, крупные федеральные государственные структуры нередко закупают продукцию у малого и среднего бизнеса по очень низким ценам.

Продавец с привязанностями

Некоторые бизнес-связи очень дороги продавцам. Даже осознавая, что оказание услуги, поставка товара по заявленным ценам приносит убыток, продавец отказывается передавать клиента в руки другой компании.

Разгрузить склад

Складирование товара – отдельная статья расходов у компании. Иногда отдел планирования набирает впрок определенную категорию товара, который очень медленно реализовывается. В некоторых случаях выгоднее сбросить залежалый товар, чем ждать лучших времен. Подобная тактика часто используется производителями продуктов питания, а также распространена у дистрибьюторов программного обеспечения.

Ухватить кусок

В сложные времена собственникам малого бизнеса приходится изворачиваться, чтобы обеспечить расчетный счет денежными поступлениями. Анализируя за последний год , заметна тенденция к снижению цен на 50-70% у организации СМП. Как правило, демпингуют небольшие молодые организации с оборотом до 30 млн. в год.

Прикормить покупателей

При насыщенном рынке, обещание, что может быть еще дешевле, чем сейчас, привлекают розничных покупателей. Пару лет назад известный интернет-магазин товаров из Китая, заходя на российский рынок, обвалил цены на непродовольственные товары. Дешевые сувениры, одежда, обувь, игрушки, техника и многое другое доставлялись жителям России почти бесплатно. Постепенно цены повысились, но покупатели, пришедшие от европейских и американских коллег, остались.

Снижение потребительской активности в первую очередь ударяет по сфере услуг. Рынок пассажирских авиаперевозок не является исключением. Снижение ВВП, уменьшение деловой активности, сокращение международных рейсов привело к расширению авиапарка на внутреннем рынке.

Видео лекция про демпинг: что это такое и как в него не скатиться:

Демпинг в авиакомпаниях – не новость. Чтобы заполнить судно самолета, компании продают билеты по очень низкой цене. Это касается популярных направлений – авиарейсов из регионов до Москвы. Авиакомпании терпят убытки, сокращают авиапарк. Происходят слияния, поглощения. В сентябре 2015 года «Аэрофлот» поглотил «Трансаэро».

Виды демпинга

1. По времени снижение стоимости может носить регулярный характер, либо это может быть временное решение .
2. Демпинговать можно на внешнем рынке, изменяя стоимость товара на внешнем и внутреннем рынке (ценовой демпинг ). А также можно продавать продукцию ниже себестоимости (стоимостной ).
3. По целям:

• организация сбрасывает продукцию для избегания перепроизводства (спорадический );
• компания умышленно снижает стоимость на товары, работы, услуги (преднамеренный , умышленный );
• стоимость экспортируемой продукции ниже, чем цена на внутреннем рынке;
• партнеры реализуют товар по заниженным ценам (взаимный ).

Стоимость товаров, работ, услуг при демпинге очень низкая. И потребитель, несомненно выигрывает, приобретая товар по демпинговой цене. Но вместе с тем падает рентабельность бизнеса, что приводит к сокращению предприятий, снижению доходов, безработице. Как показывает практика, в условиях кризиса выживают организации, которые сохраняют цены на уровне рентабельности, не падая «в ноль».

Антидемпинговые меры

Все участники рынка признают демпинг незаконной процедурой. Поэтому государства вводят антидемпинговые пошлины, а организации-правообладатели – антидемпинговые меры.

Например, в декабре 2015 года США после проведения расследования ввели компенсационные пошлины на импорт стали. Для российских металлургов пошлина составила 6%, индийских 4%, китайских более 200%. Единственной российской компанией, к которой пошлина применяться не будет, стала «Северсталь», чье участие в демпинге не подтвердилось.

Антидемпинговые меры касаются и компаний, которые принимают участие в государственных закупках. А компании-правообладатели программных продуктов разрабатывают свои положения, ограничивающие партнеров.

По 44-ФЗ

Чтобы обезопасить Заказчика от недобросовестных действий исполнителя, в 44-ФЗ были включены пункты об антидемпинговых мерах. Не раз государственные заказчики (в бытность 94-ФЗ) сталкивались с тем, что Поставщик, выигравший аукцион, получает аванс и исчезает, либо не выполняет условия контракта. С 2013 года поставщикам приходится подтверждать свою компетентность, правоспособность и порядочность.

Критерий выбора победителя аукциона по 44-ФЗ всего один – это низкая цена. При снижении стоимости от первоначальной НМЦК более, чем на 25%, применяются следующие меры:

1. при НМЦК более 15 млн. рублей необходимо внести обеспечение исполнения контракта *1,5;
2. при НМЦК менее 15 млн. рублей возможны варианты:
   • увеличение обеспечения исполнения контракта в 1,5 раза;
   • при сохранении первоначального размера обеспечения нужно предоставить информацию, подтверждающую добросовестность и компетентность (аналогичные контракты).

Если предметом контракта являются продовольственные товары, медикаменты (кроме списка ЖНВЛП), средства для оказания скорой и медицинской помощи, нефтепродукты, то поставщик обязан обосновать цену контракта. При непредоставлении сведений компанию включают в РНП, как недобросовестного поставщика.

Статья 37 сокращает риски государственных заказчиков, но не устраняет их. Количество неисполненных контрактов, судебные разбирательства, список включенных в РНП компаний, качество оказанных услуг (проведенного ремонта дорог, ремонта и т.д.) свидетельствуют о необходимости пересмотра критериев выбора поставщика.

В ИТ

Ведущие ИТ-компании, разработчики софта для бизнеса также разработали свою систему борьбы с демпингующими партнерами. В настоящее время на весь софт установлены рекомендуемые цены, продажа софта по сниженной цене считается демпингом.

Исключение составляют коробочные продукты для розничных покупателей. Цены на розницу строго регламентируются, но при снятии с производства версии продукта, остатки распродаются со склада «в ноль».

К нарушителям применяются штрафные санкции, согласно внутренним положениям:

• лишение права на поставку и сопровождение клиента;
• лишение статуса партнера;
• штрафные санкции в 10(30,100)-кратном размере от суммы нарушения.

Несмотря на введенные антидемпинговые меры, при анализе закупочной деятельности государственных организаций можно увидеть значительное отклонение от прайса.

Понятие «за прайс» — особый вид демпинга, распространенный в ИТ-сфере. В зависимости от статуса клиента, статуса партнера и предполагаемой сделки компания-разработчик согласовывает величину выхода за границу прайса. Так, на крупных поставках антивирусного обеспечения «за прайс» может составлять до 30%, что в этой сфере является очень большим показателем.

Выводы

Демпинг в краткосрочной перспективе может стать хорошим инструментом для налаживания связей, наработки базы, опыта. Стоит учитывать, что ряд клиентов пришедших в организацию из-за низкой стоимости, вряд ли останутся при повышении цен до нормального уровня. Регулярный демпинг – признак того, что сбытовая структура требует отладки.

Видео — о демпинге на рынке операторов мобильной связи:

Понятие «демпинг» – в своем истинном значении предполагает экспорт и дальнейшую продажу «залежалого» товара по самой низкой цене. Казалось бы, это выгодно как продавцу (который получает возможность вернуть свои деньги), так и покупателю (который покупает необходимую ему вещь по более низкой стоимости). Однако этот инструмент часто используется в целях нечестной конкурентной борьбы. Как бороться с демпингом – об этом расскажет наш материал.

Отметим, что как способ продвижения товара на рынок сильно вредит экономике в целом, снижая цены в отрасли, а значит, и зарплаты; вредит вложению средств в инновации, которые неизбежно потребуют увеличения стоимости услуги. К сожалению, эффективных механизмов борьбы с демпингом на государственном уровне до сих пор нет. Однако противостоять недобросовестной игре конкурентов можно.

Что делать

Прежде чем начинать «маркетинговую войну», необходимо четко представить, чего именно вы хотите добиться. Важно понимать, что борьба с демпингом будет успешной только в случае, если ваш товар отличает от конкурента не только цена, но и качество. В противном случае вы не сможете противостоять магическому действию «низких цен», и защита от демпинга не поможет.

Борьба с демпингом будет успешной только в случае, если ваш товар отличает от конкурента не только цена, но и качество.

Если же вы уверены в том, что данное условие соблюдено, вы выиграете и сможете добиться следующего:

• Сохранить объемы продаж.
• Привлечь в условиях неравной борьбы новых клиентов.
• Заставить недобросовестного конкурента изменить свою торговую политику.

Безусловно, все эти аспекты связаны между собой и для их достижения эксперты и маркетологи рекомендуют использовать определенные тактики.

Тактики

Принцип средней цены

Суть данной стратегии заключается в том, что все реализуемые товары условно делятся на три группы:

• Товары с низкой ценой.
• Товары в среднем ценовом диапазоне.
• Товары премиум-класса.

Продукцию из первой категории вы можете продавать по цене даже более низкой, чем у конкурента. При этом наценочную нагрузку необходимо переложить на последнюю группу. Такой подход позволит сохранить так называемую среднюю цену во всей товарной массе, и при этом вы сможете привлечь клиентов.

Допустим, вы продаете обувь. Используя данную стратегию, вы можете основывать свою рекламную кампанию на том, что в вашей торговой сети можно приобрести туфли или ботинки, например, от 500 р. Поверьте – это работает. Если эта цена будет ниже, чем у вашего конкурента, у вас отбоя не будет от потенциальных клиентов. И неважно, что качество товаров «за 500» будет низким.

Система пакетных предложений

Суть данного способа заключается в том, чтобы совместить в одном предложении несколько разных товаров или услуг из разных ценовых категорий. Допустим, вы владеете салоном красоты. Предложите своим посетителям пакет из трех услуг. Например, стрижка, укладка и макияж. Их суммарная стоимость должна быть меньше, чем у конкурентов, что обеспечит вашему предложению выгоду. А компенсировать разницу вы сможете за счет продажи сразу трех опций.

Временное снижение цен

Проводите временные кампании, в ходе которых максимально снижайте цены. При этом в рекламе, которая будет сопровождать , должен быть подчеркнут временный характер предложения («Торопитесь! Предложение действует до конца сентября!»), а также качественные характеристики товара.

В заключение обратим внимание: несмотря на то, что демпинг цен – явление достаточно неприятное для бизнеса, противостоять ему можно и нужно. Особенно если реализуемый вами товар отличается более высоким качеством, чем дешевый аналог конкурента.

Может ли быть рентабельной торговля товарами или услуга дешевле, чем их номинальная стоимость? В нашей статье мы разберем основные причины, по которым компании идут на заведомое понижение цен на свои товары. Рассмотрим варианты, когда фирмы стремятся распространить свою продукцию и выставляют низкую цену на товар, чтобы привлечь новых клиентов и многие другие уловки фирм. Поскольку именно демпинг можно использовать, как отличное средство для продвижения бизнеса, но обязательно стоит учесть все минусы данной системы.

Что такое демпинг?

Термин демпинг подразумевает под собой заведомо ложное понижение цены услуги или продукта, это делается для того, чтобы получить известность и занять более выгодную позицию среди других товаров этой же категории.

Демпинг – это распространение товара на экспорт с заведомо низкой ценой, для вытеснения всех возможных конкурентов.

Демпинг может привести к ущемлению позиций зарубежных товаров.

В каких целях применяют демпинг?

Цель № 1. Поглощение новых территорий при помощи демпинга. Основная задача демпинга – это распространение товаров и услуг на новых рынках за рубежом. В последнее время, этим способом пользуются даже страны, особенно если это касается продажи продуктов заграницу. Таким образом, происходит нескрываемая поддержка производств внутри страны.

Цель № 2. Устранение всех известных основных конкурентов. Демпинг предусматривает обязательное исключение товаров, которые могут составить вам конкуренцию. Демпинг в России пока носит экспериментальный характер, так как не все российские компании готовы пойти на заведомые потери прибыли, тем самым забрав себе большую часть доли производств конкурентов. А после того, как рынок бы был полностью захвачен – произвести захват монополии и установление завышенных цен, а значит и получение дополнительной прибыли. Особенно к такому приему прибегают сетевые супермаркеты.

Цель № 3. Государственные игры. Демпинговые махинации яркий пример политических игр. Ярчайшим примером тут может служить процентная ставка ипотечных кредитов. Для этого открываются государственные учреждения, которые начинают работать с государственными банками, именно таким образом, получается, снизить ставку и тем самым коммерческим банкам приходится так же снижать ставку и терять прибыль.

Цель № 4. Выгода банковской сфере. Демпинг в России только набирает обороты, но к этому методу уже обратился ряд государственных банков. По договоренности между государственными банками поддерживается низкий процент по кредитам, это позволяет привлечь к себе дополнительных клиентов, которые пользуются услугами коммерческих банков. При этом процентная ставка по вкладам очень низкая, что совсем не выгодно клиентам.

Цель № 5. Существенное ценовое различие. Обратите внимание, что цены на один и тот же продукт, которые идут на экспорт и на импорт по демпинговой программе существенно отличаются. Ярчайший пример ценового различия – цены на нефтегазовые товары, как только товар пересекает границу, цена на него возрастает в несколько раз.

Какие типовые схемы демпинга существуют?

В настоящее время существует разные виды демпинговых систем, все они различаются по количеству скидки на товар.

1. Ценовая демпинговая система. Суть данного типа заключается в том, что существует разница между ценами на продукты и товары для экспорта и импорта. Именно эта система называется ценовой;
2. Отрицательный демпинг. Данный тип строится на значительном понижении стоимости товара для зарубежных поставщиков, тогда как цена для импорта остается неизменной. Продажа происходит по заведомо низким ценам;
3. Оптовые продажи. Этот тип демпинга строится на оптовых поставках товара или продукта, при этом цена не ставится в приоритеты.

Какие различают виды демпинга?

Монополитический демпинг. Такой вид демпинговой системы может использоваться, если фирме или альянсу удалось связать всех представителей этой ниши воедино и установить свой порог на внутреннем рынке товаров и услуг. Такая монополия предусматривает, что она будет поддерживаться политикой страны и государственных банков. Риски данного вида предполагают, что возможен вариант, когда с экспорта могут поступить товары по более демократичным ценам.

Высокотехнологический демпинг. Цена снижается за счет усовершенствования процесса производства, путем снижения цены на материал или автоматизирования процесса.

Социальный демпинг. В странах третьего мира уменьшение цены товара за счет очень дешевой рабочей силы, за счет которой можно значительно снизить стоимость товара или услуги. в России связаны с тем, что в стране можно встретить сразу несколько из выше перечисленных демпингов. Это делает наши товары одними из самых дешевых товаров в мире.

Распродажная демпинговая система. Система международных скидок распространена то тот товар, который перестал пользоваться спросом и уже считается залежалым. Установление больших скидок дает возможность быстро избавиться от товара и получить быстрый приток денежных средств. Такой вид демпинга позволяет продать свой товар, не нарушив прав других компаний производителей.

Завоевательский демпинг. Так же как монопольная система, преднамеренный демпинг предполагает завоевание рынка товаров, за счет поглощения всех конкурентов.

Ценовой демпинг. Демпинговая система пролонгированного действия, когда система скидок держится постоянно. Минусами такого вида является то, что вы не сможете получить большую выгоду, поскольку обязаны поддерживать постоянно максимально низкую цену. Но за то таким образом, не будут уничтожены ваши конкуренты.

Цикличный демпинг. При этой системе стоимость на товар на внутреннем рынке значительно ниже стоимости идентичного товара, который отправляется за границу. Крайне не выгодный вид, так как постоянно колеблется курс валют.

Обоюдный демпинг. При данном виде демпинга заключается мировое соглашение между двумя фирмами, которые производят поставки в страны по взаимовыгодным условиям. Очень редко бывает так, что высокий уровень монополизации, вытесняет весь товар данной категории.

Завоевательский демпинг. Как мы уже говорили выше, вид частично берет свое начало с постоянной и систематической продажи, чтобы все конкуренты разорились и прекратили свой бизнес. Таким образом, компания продает по максимально низкой цене, продавая себе в убыток, но после того, как рынок будет полностью захвачен – установление высокой монополистической цене.

Скрытый внерыночный демпинг. Данный вид присущ только тем государствам, в которых еще не развита рыночная экономика. Возможна и другая ситуация, когда фирма, которая осуществляет продажи, зарегистрирована на территории государства, которое относится к странам третьего мира. Многим покажется интересным тот факт, что при таких сделках страна третьего мира будет иметь пониженную налоговую ставку и при этом, метод конкурентной борьбы будет не работать, но участники процесса продаж должны быть уверены в честности друг друга.

Периодический демпинг. В настоящее время данный демпинг в России считается самым популярным и продвинутым. При этом виде демпинговой системы происходит распродажа запасов товаров по привлекательной цене, если их большие излишки. Таким образом, компания будет избавляться от залежалого товара, и повышать свой товарооборот.

Любой метод конкурентной борьбы будет приносить желательный доход, если проводить все грамотно. Любая распродажа должна сопровождаться дополнительной рекламой и маркетинговыми ходами:

• Пробники в журналах;
• Дегустация продукта в торговых залах;
• Рекламные буклеты и др.

Так же к демпинговой системе можно отнести и те распродажи, когда у товара скоро заканчивается срок годности и товар нуждается в утилизации, но до достижения окончания срока годности товар может быть распродан по себестоимости.

Плюсы и минусы демпинга

Плюсы демпинга

Как и все методы продаж, демпинг имеет свои положительные и отрицательные качества. К положительным чертам можно отнести:

• Шанс продажи и внедрения той или иной продукции на рынке товаров и услуг, при этом вы имеете возможность понизить способность остальных конкурентов продвигать свой товар;
• Демпинговые системы иногда не требуют дополнительных затрат, если все будет грамотно продумано;
• Демпинг – лучший способ рекламного продвижения товара.

Минусы демпинга

Помимо положительных качеств демпинг имеет ярко выраженные черты, которые так же стоит учитывать при применении данного вида распродаж:

• Уменьшается прибыль, а значит и рентабельность бизнеса, демпинг не подходит молодым компаниям, которые только начали свое дело;
• Отрицательный настрой против вас со стороны ваших конкурентов в данной нише торговли;
• Будьте готовы к тому, что у потребителя может сложиться ошибочное мнение – ведь цена товара – это показатель его качества.

4 правила ведения демпинга в России

С чего следует начать, если вы решили применить демпинг.

Правило № 1. Не стоит ставить критически низкую цену за товар, так как демпинг в России по законодательной базе может подвергаться судебным гонениям. По закону, договор поставки может быть расторгнут, если прокуратура признает сделку фиктивной. И тогда вместо прибыли вы понесете значительные убытки, поскольку нужно будет оплачивать штрафы,

Правило № 2. Важно заранее продумать все письменные доказательства, за счет чего будет установлена столь низкая цена. Будет хорошо, если вы проведете независимую оценку товара, так будет проще доказывать свою правоту. Существует письменное обращение кабинета министров, которые дают рекомендации по правильному составлению всех надлежащих документов. Статья 12 налогового кодекса России гласит, что розничная цена товара составляется из расчета минимальных позиций по официальным источникам или биржевым торгам.

Правило № 3. При оформлении документов в первый раз, обязательно указывайте только верную информацию. Это нужно сделать обязательно, так как налоговая служба будет обязательно их проверять. Все данные должна быть кристально чистыми и верными, начиная от закупочных ведомостей и заканчивая счетами – фактурами. Запомните, что обманув налоговую службу, вы обманываете своих будущих покупателей.

Правило № 4. Не допускайте контрактов с людьми, которые зависимы друг от друга. Как говорится в постановлении федерации МО, нельзя допускать цены, которые являются намного ниже фактической стоимости. Если будет выявлен факт мошенничества, ваша дело будет направлено на перепроверку данных. Взаимозависимыми будут считаться компании, которые:

• Являются акционерами компании партнера, с долевой частью акций в 25%;
• Если партнеры находятся в законном браке, а так же связаны родственными узами;
• Партнер одной организации находится в подчинении у другого акционера.

Обратите внимание, что именно налоговая служба будет признавать честность совершаемой сделки, и будет подтверждать правдивость установленных цен.

Налоговая служба призвана для того, чтобы бороться с демпингом, чтобы исключить вариант подлога и получения незаконной выгоды. Именно поэтому фирма должна заботиться о своей репутации и должна поддерживать свою репутацию. Важно собрать все документы и просчитать свои действия на несколько шагов вперед, так как ценовая политика гласит, что цена не должна быть больше 25%.

Как бороться с демпингом конкурентов?

Нами созданы несколько правил, как правильно бороться с демпингом в России . Применяя их, вы сможете избежать негативных последствий для своей фирмы:

• Боритесь до конца. Применяя данное правило, помните о том, что, небольшие издержки можно снизить за счет оптимизации процесса производства товара. Помните, что снижение стоимости товара ни как не должно сказаться на качестве товара. Стремление завершить все начатое, покажет вас только с положительной стороны. Насколько бы сильно не была развита структура вашего бизнеса, главное всегда придерживаться принципа честности и открытости. Бороться с демпингом важно правильно, только обоснованное повышение цен.
• Не видитесь на провокации конкурентов. Если вы осознаете, что действия конкурентов ни как ни смогут причинить вред вашей компании, то на такие выходки можно не обращать внимания. Пребывание на первых позициях на рынке товаров и услуг, показывает реальную стоимость вашего товара. Для того, чтобы реально оценить цену товара, нужно учесть и другие составляющие, которые дают истинную стоимость. Всегда анализируйте продукцию своих ближайших конкурентов – ведь если ваша продукция будет уступать по качеству, ваш продукт ни кто не будет брать. Если вы потеряете веру и преданность своих клиентов, то, скорее всего они перейдут к конкурентам.
• Анализируй и побеждай. Бороться с демпингом можно, если вы будете постоянно контролировать процесс ценообразования товара у конкурентов. Это правило особенно полезно применять «сетевикам» , которые осуществляют поставки сразу для нескольких регионов или стран. Помните, что всегда должен сохраняться минимум на цену товара, чтобы он был конкурентоспособен и мог приносить прибыль.

Екатерина Бойко

В вашей отрасли наметилась тенденция ценовой войны, и вы не знаете, что делать, если конкуренты демпингуют?

В любом случае, на каждом конкурентном рынке рано или поздно появляется игрок, который будет снижать цены, чтобы как-то отхватить свой кусок рынка. Когда такое происходит и другие компании активно вовлекаются в ценовую войну, то ничего хорошего из этого не выходит.

Потому что начинает страдать качество предоставления услуг, качество сервиса, издержки перестают окупать себя, и у многих компаний не остается ресурсов для роста (обучение персонала, повышение квалификации), а кто-то и вовсе вынужден уйти с рынка.

Поэтому в этой статье мы рассмотрим, как победить конкурентов, не снижая цен.

Если Вас интересует предпринимательство, попробуйте свои силы в 10-дневной бизнес-игре «Твой Старт», в которой Вы начнете зарабатывать на своем деле, используя свои таланты и сильные стороны!

Что делать, если конкурент снижает цены

Под ценовой войной понимается последовательное снижение цен, которое вызвано высокой рыночной конкуренцией.

Это может происходить по разным причинам - проникновение нового игрока на рынок, как способ защитить компанию от банкротства, вытеснение с рынка более слабых конкурентов сильными.

Ценовые войны не приведут ни к чему иному, кроме как к понижению прибыльности целой отрасли. Потому что компании пытаются выжить на конкурентном рынке и начинают играть по тем правилам, которые устанавливает сам рынок. Тем не менее, есть несколько способов избежать этой участи.

1. Подождите. Самый простой способ, когда не знаете, что делать, если конкурент снижает цены, - это переждать. Конкурент не сможет выжить на рынке, постоянно снижая цены, ведь его расходы не снижаются. Но этот прием работает лишь в том случае, когда у вас уже есть постоянные клиенты, которые точно не побегут искать более дешевые товары.

2. Добавьте ценности. Чтобы не понижать цену на товары или услуги, предложите дополнительный сервис или аксессуары: доставка, гарантия, обновите упаковку товара, поработайте над юзабилити сайта, сделайте покупки в вашем интернет-магазине более простыми, удобными и быстрыми, введите предложение сопутствующих товаров со скидкой.

Говоря о сервисе, нельзя не сказать об индивидуальном подходе к каждому покупателю. Именно индивидуальный подход ценится сегодня больше, чем более низкая цена. А если к вам приходят такие клиенты, которые ищут дешевые товары, то эти клиенты никогда не останутся с вами в любом случае, потому что они так и будут продолжать искать низкие цены, даже если сегодня вы и уступите в цене.

3. Контроль цен поставщиком. Договоритесь с поставщиком о контроле цен в регионе, потому как поставщикам демпинг также не выгоден. Ведь тогда дилеры закрываются, а значит, - меньше покупают товар. Поставщик вправе контролировать цены, и таким образом, демпинг будет приостановлен.

4. Используйте маркетинговые приемы. Скажите, а по каким критериям выбираете товар для себя вы сами? Наверняка у вас не самая дешевая машина, и вы покупаете продукты не в самой дешевой забегаловке города, пользуетесь не самым дешевым телефоном. Существуют другие критерии, по которым покупатель может приобретать товар.

Чтобы повлиять на решение покупателей, используйте следующие инструменты: уникальное торговое предложение, программа лояльности, введение апселлов, контент-маркетинг, емейл-маркетинг, введение ограниченных предложений.

5. Увеличьте прибыль с каждого клиента. Ценовая война на рынке часто заставляет искать новые способы удержать свои позиции, и тогда прием увеличения доходности с каждого клиента становится отличным решением. Для этого вам необходимо сконцентрироваться на тех клиентах, которые готовы платить деньги за более высокий уровень сервиса, за результат, который они получат, ведь те, кто не заинтересован в результате, все равно будут продолжать искать более дешевые товары.

Постоянно расширяйте покупательские возможности, предлагайте сопутствующие товары, делайте допродажи, предлагайте дополнительные сервисы.

6. Временные акции. Когда конкурент снижает цены, то делает это постоянно, постепенно понижая стоимость товаров и услуг. Но эффективность этого подхода носит временный характер. Гораздо эффективнее временные акции по снижению цен. Поэтому проведите акцию, сразу сильно понизив цены, сделав их ниже цен конкурента. Предложите скидку на покупку последующих товаров, подарок или бонус для покупки последующих товаров.

7. Уберите возможность сравнивать цены. Если ваши конкуренты снижают цены, то попробуйте следующий трюк: введите услугу или товар, по которым демпингуют конкуренты, в пакет услуг, добавив дополнительный сервис, который клиенты не смогут оценить по стоимости.

Если дополнить товар каким-нибудь аксессуаром, то вы отстроитесь от конкурента, и ваше удержание цены будет оправданным в глазах клиентов. Также можно прописать новые функции товара, на которых не делает акцента конкурент.

Таким образом, стратегия ценовых войн, когда на рынке появляются игроки, которые хотят снять сливки или попасть на этот рынок путем постоянного понижения цен, перестает работать, когда остальные игроки договариваются друг с другом не входить в эту игру. А также перечисленными выше способами.

_____________________________________________________________________________
Сегодня практически нет рынков, на которых отсутствовали бы конкуренты. Поэтому любая компания действует в конкурентной среде.

Чтобы сделать деятельность компании более эффективной и прибыльной, необходимо проводить анализ рынка конкурентной среды. Как это сделать?

Вам понравился этот материал? Жмите «Мне нравится»!