Три фактора формирования первого впечатления. Факторы превосходства, привлекательности и отношения к нам

Еще одной широко известной матрицей анализа портфеля бизнесов (продукции) является матрица "Привлекательность отрасли - конкурентная позиция", разработанная консультационной компанией МакКинзи для фирмы "Дженерал Электрик". Эта матрица, в отличие от матрицы "Рост - доля рынка" Бостонской консультационной группы, строится более сложно.

Как следует из названия матрицы, позиционирование СЕБ ведется в системе координат, одной из осей которой является привлекательность отрасли, в которой функционирует стратегическая единица бизнеса, а другой осью - конкурентная позиция стратегической единицы бизнеса в ее отрасли. Давайте рассмотрим то, как строится эта матрица.

Для того чтобы установить степень привлекательности отрасли, необходимо выполнить следующие действия.

1. Устанавливается набор параметров, по которым будет оцениваться привлекательность отрасли. Такими параметрами могут быть интенсивность конкуренции, прибыльность отрасли, рост отрасли, ее размер, технологическая стабильность и т.п. Разработчики матрицы сами определяют то, какие параметры учесть при оценке отрасли, и то, какова должна быть степень детализации при выборе отдельных конкретных параметров.
2. Разработчики матрицы дают каждому параметру вес его относительной значимости для фирмы. Тем параметрам, которые с точки зрения фирмы наиболее важны для оценки привлекательности отрасли, даются более высокие веса. И соответственно менее важным - меньшие веса. Для удобства проведения расчетов веса распределяются таким образом, чтобы их сумма равнялась единице.
3. Каждому из параметров дается оценка степени его привлекательности для компании в оцениваемой отрасли. Эта оценка параметров ведется в зависимости от того, насколько заключенная в параметре характеристика отрасли несет в себе возможности для достижения целей фирмы. Оценка ведется по пятибалльной шкале: 5 - наиболее привлекательный, 1 - наименее привлекательный параметр. Например, если фирма стремится к расширению, а отрасль совсем не растет, то параметр роста отрасли получит оценку 1. Это будет означать, что он несет в себе угрозу для фирмы.
4. Оценка относительной значимости каждого параметра умножается на соответствующую оценку привлекательности этого параметра и все эти произведения складываются. В сумме получается интегральная оценка привлекательности отрасли. Максимальная оценка привлекательности отрасли может быть 5, а минимальная - 1.

В табл. 2 приведен гипотетический пример расчета привлекательности отрасли.

Таблица 2

Для того чтобы оценить конкурентную позицию СЕБ в их отрасли, применяется следующая процедура.

1. Для каждой отрасли, в которой функционирует фирма, составляется список ключевых факторов успеха. Этими факторами могут быть, например, издержки, производительность, исследовательский потенциал, доля рынка и т.п.
2. Разработчики определяют относительные веса факторов, отражающие степень их значимости для достижения в отрасли устойчивой конкурентной позиции. Сумма весов должна быть равна единице.
3. Для каждой СЕБ (продукта) определяется степень ее конкурентной силы в отрасли по каждому из ключевых факторов успеха. Степень конкурентной силы измеряется от 1 до 5. Если разработчики ставят 5, то это означает, что по данному критическому фактору успеха стратегическая единица бизнеса в своей отрасли имеет сильную конкурентную позицию. Если же выставляется 1, то конкурентная позиция по оцениваемому фактору очень слабая.
4. Вычисляется обобщенная оценка конкурентной позиции СЕБ в ее отрасли. Для этого относительный вес каждого ключевого фактора успеха умножается на соответствующую оценку степени конкурентной силы стратегической единицы бизнеса. Все полученные произведения складываются. Результат сложения дает интегральную оценку конкурентной позиции СЕБ в ее отрасли.

В табл. 3 приводится гипотетический пример расчета конкурентной позиции СЕБ в отрасли.

Таблица 3

Оценка конкурентной позиции СЕБ в отрасли

После того как получены оценка привлекательности отрасли и оценка конкурентной позиции каждой СЕБ, строится матрица позиционирования СЕБ. По горизонтали откладывается конку рентная позиция, а по вертикали привлекательность отрасли. Каждая из осей разбивается на три равные части, характеризую щие степень привлекательности отрасли (высокая, средняя, низ кая) и состояние конкурентной позиции (хорошее, среднее, пло хое). Внутри матрицы выделяется девять квадратов, попадание и которые при позиционировании СЕБ (продуктов) указывает на то, какое место в стратегии фирмы должно им отводиться в будущем (рис.13).

По отношению к тем СЕБ (продуктам), которые попали в квадраты "Успех", фирма должна применять стратегию развития. Эти бизнесы имеют хорошую конкурентную позицию в привлекательных отраслях, поэтому явно им принадлежит будущее. Бизнесы (продукты), оказавшиеся в квадрате "Вопросительный знак", могут иметь хорошее будущее, но для этого фирме следует приложить

большие усилия по улучшению их конкурентной позиции. Бизнесы (продукты), оказавшиеся в квадрате "Доходный бизнес", являются источником получения денег. Они очень важны для поддержания нормальной жизни фирмы. Но они могут умереть, так как привлекательность для фирмы отрасли, в которой они находятся, низкая.

Попадание в квадрат "Средний бизнес" не дает возможности однозначно судить о дальнейшей судьбе СЕБ. По отношению к ней решение может быть принято только по результатам анализа состояния всего портфеля бизнесов (продуктов). Хотя в значительной мере это замечание относится и к СЕБ, попавшим в один из трех рассмотренных типов квадратов.

Относительно СЕБ, попавшей в квадрат "Поражение", следует сделать вывод, что она находится в очень нежелательной позиции, требует достаточно быстрого и эффективного вмешательства с целью предотвращения возможных серьезных негативных последствий для фирмы.

Матрица МакКинзи дает хороший инструментарий для анализа портфеля бизнесов (продукции). Основной вывод, к которому она подводит исследователя, состоит в том, что сбалансированный портфель должен иметь в своем составе в основном бизнесы, находящиеся в квадратах "Успех", немного бизнесов, находящихся в квадрате "Вопросительный знак", и строго определенное число бизнесов, находящихся в квадрате "Доходный бизнес". Их количество должно быть достаточным для того, чтобы обеспечивать поддержание "успешных" бизнесов и "вопросительных знаков".

Что определяет формула Тб=Зс/Ц-Зv ?
Точку безубыточности
Если во всех рассмотренных ситуациях интересы участников соблюдаются, а возможные не благоприятные последствия устраняются за счет созданных запасов и резервов или возмещаются страховыми выплатами, проект считается?
Устойчивым и эффективным
Запаздывание платежей, неритмичность поставок сырья и материалов, уплачиваемые и получаемые штрафы и иные санкции за нарушение договорных обязательств учитываются при использовании какого метода?
Корректировки параметров проекта и экономических нормативов
Какой фактор, проявляется при оценке проектов, научно-исследовательских и конструкторских работ, выполненный какой-либо организацией?
Фактор предвзятости
Чем обеспечивается обоснование технических, организационных или экономических мероприятий, а также развитие обеспечивающей, функциональной или управленческим подсистемам, улучшение связей с внешней средой системы?
Сопоставимостью альтернативных вариантов
Какая модель, представляет собой графическое изображение связей основных и последующих вариантов, где приводятся сведения о наименованиях управленческих решениях, основных результатах каждого решения и ожидаемой эффективности?
Метод дерева решений
Что не относится к видам неопределенности и инвестиционных рисков?
Внешнеполитический риск
Что менеджер должен в первую очередь сделать при недостаточной эффективности механизма оценки выполнения решений?
Оценивать качество выполнения задания
К чему относят функционирование системы ответственности и мотивации управленческих решений?
Условиям обеспечения качества и эффективности
Когда руководитель в точности знает результат каждого из альтернативных вариантов выбора, управленческое решение принимается в условии?
Определенности
Какая модель представляет собой схематичное представление экономичного явления и процесса с использованием научной абстракции, отражения их характерных черт?
Экономическая модель
Чем характеризуется вероятность того, что потери не превысят определенный уровень?
Приемлемость риска
Какой параметр качества управленческого решения представляет достоверность, достаточность и форму представления информации?
Качество исходной информации
Что называется неполнотой и неточностью информации об условиях реализации проекта, в том числе, связанных с ними затратах и результатах?
Неопределенность
На этапе формирования экспертной группы что необходимо оценить?
Согласованность экспертов
Какой метод включает в себя разработку сценариев реализации проекта в наиболее вероятных или наиболее «опасных» для количества участников условиях?
Метод проверки устойчивости
Что не относят к решениям, характеризующим личные, профили?
Оптимальные решения
Что не относится к основным составляющим модели «А»?
Эффективность рабочей силы
Какой фактор не входит в метод стратегической оценки положений и действий?
Конкурентное преимущество фирмы
Что не входит в состав элементов внутренней структуры проблемы?
Задача
Какой параметр качества управленческого решения представляет собой скорость разработки, принятия, передачи и организации исполнения?
Своевременность решений
Учет возможных вероятностей развития нештатных ситуаций, т.е. принятие и выполнения в реальном масштабе времени управляемых процессов к чему относят?
Требованиям качества управленческого решения
Что относят в научных подходах менеджмента применение при разработки управленческих решений?
Условия обеспечения качества управленческого решения
Что не относится к условиям обеспечения высокого качества и эффективности управленческого решения?
Рациональный характер принимаемого решения
Что не относится к параметрам качества управленческого решения?
Миссия организации

Факторы, определяющие привлекательность рынка и стратегическое положение бизнеса

Привлекательность рынка	Стратегическое положение
Характеристика	ранка (отрасли)
Размер рынка (количество продаж, выраженное в данных единицах и в натуральном отношении) Размеры ключевых сегментов (характеристика базовых групп покупателœей) Диверсифицированность рынка Чувствительность рынка к ценам, уровню обслуживания, изменениям внешних факторов Склонность к цикличности Склонность к сезонности Воздействие поставщиков на характер заключаемых сделок	Ваша доля рынка (в эквивалентных терминах) Ваш охват ключевых сегментов Степень вашего участия в диверсификации Ваше влияние на рынок Характер ваших отношений с поставщиками Воздействие на позицию фирмы ваших потребителœей
Факторы	конкуренции
Типы конкурентов Уровень конкуренции Сегменты рынка, которые конкуренты покинули или, напротив - освоили Чувствительность к товарам-субститутам (заменителям) Степень и типы интеграции фирм отрасли	Ваша приспособленность к конкуренции в терминах выпускаемых продуктов, возможностей обслуживания рынков, производительной силы, качеств упр-ия Сегменты, оставленные или вновь освоенные вами Ваша относительная доля рынка Ваша уязвимость со стороны новой технологии Ваш собственный опыт и уровень интеграции с другими фирмами

Продолжение таблицы 16

Привлекательность рынка
Высокая	Инвестировать (расти)	Инвестировать (расти)
Средняя	Инвестировать (расти)	Ограниченные инвестиции (укрепление стратегических позиций)
Низкая	Ограниченные инвестиции (укрепление стратегических позиций)	Собрать урожай (отказаться от этого бизнеса)	Собрать урожай (отказаться от этого бизнеса)
	Хорошее	Среднее	Низкое	Стратегическое положение

Рис. 9. Портфельная модель "МакКинси"

Как видно из матрицы, верхний левый угол означает благоприятные перспективы для роста͵ диагональ, разделяющая верхний левый угол и нижний правый угол, - двойственное положение и ограниченный рост, нижний правый угол - отсутствие реальных возможностей будущего развития.

1. Оценить привлекательность отрасли, выполнив следующие процедуры:

· Выбрать существенные критерии оценки (ключевые факторы успеха для данного отраслевого рынка);

· Присвоить вес каждому фактору, который отражает его значимость в свете корпоративных целœей (сумма весов равна единице);

· Дать оценку рынка по каждому из выбранных критериев от единицы (непривлекательный) до пяти (очень привлекательный);

· Умножив вес на оценку и просуммировав полученные значения по всœем факторам, получим взвешенную оценку/рейтинг привлекательности рынка.

Рейтинги привлекательности рынка ранжируются от единицы до трех - привлекательность низкая (конкурентные позиции слабые) от трех до пяти – высокая привлекательность отрасли (очень сильная конкурентная позиция бизнеса), оценка три выставляется для средних значений ключевых параметров.

2. Оценить ʼʼсилуʼʼ бизнеса/конкурентную позицию с использованием процедуры, аналогичной описанной на предыдущем этапе. В результате получается взвешенная оценка или рейтинг конкурентной позиции анализируемой стратегической единицы бизнеса.

3. Все подразделœения корпоративного портфеля, проранжированные на предыдущих этапах, позиционируются, и их параметры вносятся в матрицу. При этом координаты центров каждой окружности совпадают с вычисленными на этапах 1 и 2 параметрами соответствующих бизнес-единиц. Построенная таким образом матрица характеризует текущее состояние корпоративного портфеля.

Данная многофакторная матрица "МакКинси" является более сложным вариантом портфельной модели. Фактор "возможности расширения рынка" здесь превратился в многофакторное понятие "привлекательность рынка (отрасли)". Фактор "относительная доля рынка" вырос до понятия "стратегическое положение фирмы", характеризующего различные элементы внутренней среды предприятия.

В матрице выделяются три области стратегических позиций: 1) область победителœей, 2) область проигравших, 3) средняя область, в которую входят позиции, в которых стабильно генерируется прибыль от бизнеса, средние позиции бизнеса и сомнительные виде бизнеса. Ниже приведен пример матрицы, в котором для конкретной организации определœено положение базовых видов бизнеса (аналогично можно определить и положение по группам товаров) с оценкой занимаемой доли рынка (рис. 24).

Рис. 10. Пример применения матрицы McKinsey

Виды бизнеса, которые при позиционировании попадают в область Победителœей, имеют лучшие или средние по сравнению с остальными значения факторов привлекательности рынка и преимуществ компании на рынке. В отношении таких видов бизнеса должна быть принято положительное решение по поводу дополнительных инвестиций. Такие виды бизнеса, как правило, обещают в ближайшем будущем дальнейшее развитие и рост.

Для позиции, Победитель 1, характерны наивысшая степень привлекательности рынка и относительно сильные преимущества компании на нем. Компания, скорее всœего, будет являться безусловным лидером или одним из лидеров на данном рынке. Угрожать ей может только возможное усиление позиций отдельных конкурентов. По этой причине стратегия компании, находящейся в такой позиции, должна быть нацелœена на защиту своего положения преимущественно с помощью дополнительных инвестиций.

Для позиции с условным названием Победитель 2 характерны высшая степень привлекательности рынка и средний уровень относительных преимуществ компании. Такая компания явно не является лидером в своей отрасли, но и в то же время не отстает от него чересчур далеко. Стратегической задачей такой компании является, прежде всœего, определœение своих слабых и сильных сторон, а затем осуществление необходимых инвестиций с целью извлечения максимальной выгоды из своих сильных сторон и укрепления слабых.

Позиция Победитель 3 занимается компаниями с такими видами бизнеса, у которых рыночная привлекательность держится на среднем уровне, но при этом преимущества компании на таком рынке очевидны и сильны. Для такой компании крайне важно, прежде всœего, следующее: определить наиболее привлекательные рыночные сегменты и инвестировать именно в них; развивать свои способности противостоять воздействию конкурентов; увеличивать объёмы производства и через это добиваться увеличения прибыльности своего предприятия.

Виды бизнеса, попадающие в три клетки в нижнем правом углу матрицы, называют Проигравшими. Это такие виды, которые обладают, по крайней мере, одним из низших и не обладают ни одним из высших параметров, откладываемых на осях Х и У. Дополнительные инвестиции корпорации в такие виды бизнеса, как правило, должны быть ограничены или остановлены вовсœе, так как связь между такими инвестициями и массой прибыли компании отсутствует.

Для Проигравшего 1 характерна средняя привлекательность рынка и низкий уровень относительных преимуществ на рынке. Для вида бизнеса в данной позиции целœесообразно рекомендовать постараться отыскать возможности улучшения положения в областях с низким уровнем риска, развивать те области, в которых данный бизнес имеет явно низкий уровень риска, стремиться по возможности превращать отдельные сильные стороны бизнеса в прибыль, а если ничего из этого невозможно, то просто покинуть данную бизнес-область.

Для Проигравшего 2 характерны низкая привлекательность рынка и средний уровень относительных преимуществ на рынке. Для данной позиции не характерно никаких особых сильных сторон или возможностей. Отрасль бизнеса скорее можно назвать непривлекательной. Компания явно не является лидером в таком виде бизнеса, хотя ее можно рассматривать как серьезного конкурента для остальных.

Позиции Проигравшего 3 определяются низкой привлекательностью рынка и низким уровнем относительных преимуществ компании в данном виде бизнеса. В таком положении можно только стремиться получать прибыль, которая должна быть получена; воздержаться вообще от каких-либо инвестиций, либо выходить из данного вида бизнеса вообще.

Виды бизнеса, попадающие в три клетки, расположенные вдоль диагонали, идущей от нижнего левого к верхнему правому краю матрицы, называют пограничными. Это такие виды бизнеса, которые могут как расти при определœенных условиях, так и, напротив - сокращаться.

В случае если бизнес относится к сомнительным видам бизнеса, что связано, как правило, с относительно незначительными конкурентными преимуществами компании, вовлеченной в весьма привлекательный и перспективный с точки зрения состояния рынка бизнес, то возможны следующие стратегические решения:

1) развитие компании в направлении усиления тех ее преимуществ, которые обещают превратиться в сильные стороны;

2) выделœение компанией своей ниши на рынке и инвестирование в ее развитие;

3) если ни 1), ни 2) не оказываются возможными, то лучше оставить данный вид бизнеса.

Преимуществом данной модели по сравнению с любой простой портфельной моделью является учет наибольшего количества значимых факторов внутренней и внешней среды фирмы. Но в ее применении существуют ограничения, к которым можно отнести отсутствие конкретных рекомендаций по поведению на том или другом рынке, а также возможность субъективной, искаженной оценки фирмой своей позиции .

Факторы, определяющие привлекательность рынка и стратегическое положение бизнеса - понятие и виды. Классификация и особенности категории "Факторы, определяющие привлекательность рынка и стратегическое положение бизнеса" 2017, 2018.

Согласно подходу, предложенному Томпсоном и Стрикландом (Томпсон, и др., 2006), для оценки общей привлекательности отрасли необходимо сначала выделить основные факторы, влияющие на привлекательность, посредством комплексного анализа отрасли. Данный анализ включает в себя несколько этапов, которые будут подробно рассмотрены далее: анализ макроокружения, выявление основных экономических характеристик отрасли, анализ самых сильных (слабых) конкурентов, определение форм и интенсивности конкуренции, выявление причин изменений в структуре конкуренции и внешней среде.

Анализ макроокружения

Для анализа макроокружения отрасли используется удобный и популярный инструмент - PEST анализ (Грант, 2008). Он включает в себя четырехфакторную оценку внешней среды, рассматривая политические (Political), экономические (Economic), социокультурные (Socio-cultural) и технологические (Technological) факторы, влияющие на отрасль (Team FME, 2013).

К политическим (Political) факторам относятся изменения в законодательстве, степень вмешательства государства, развитость государственного аппарата, уровень коррупции, геополитическая ситуация.

Экономические (Economic) факторы связаны с общим состоянием экономики страны, отражают влияние макроэкономических показателей (ВВП, темпы инфляции, доходы населения и др.), развитость банковской системы и предпринимательства, степень глобализации.

Социокультурные (Socio-cultural) факторы рассматривают структуру населения, общественные ценности и нормы, уровень образования, религиозность населения.

Технологические (Technological) факторы связаны с технологической составляющей деятельности отрасли, развитостью НИОКР, уровнем автоматизации производства, патентным законодательством.

Информация, полученная в рамках такого анализа, может быть также использована в дальнейшем при рассмотрении форм и интенсивности конкуренции, а также при выявлении причин изменений в структуре конкуренции и внешней среде отрасли.

Основные экономические характеристики отрасли

Выявление экономических характеристик отрасли, согласно Томпсону и Стрикланду (Томпсон, и др., 2006), является первостепенной задачей при анализе отрасли. Данные характеристики отличаются для разных отраслей и не являются универсальными. Однако стоит рассмотреть основные из них подробнее.

Размер рынка. Данную характеристику можно определить посредством информации об общем объеме продаж товаров и услуг организациями в отрасли. Информацию можно найти как в статистических сборниках, так и в отчетах организаций, которые сами проводят маркетинговые исследования.

Темп роста отрасли. Предполагает исследование данных об объемах продаж в отрасли за период. Путем измерения процентного отношения продаж текущего года к базовому, можно получить темп роста и прироста. Исследование показателей за период позволит отследить тенденцию и основной тренд развития рынка и отрасли.

Масштаб конкуренции. Масштаб конкуренции может быть определен путем исследования поля деятельности компаний в отрасли. Таким образом, конкуренция может быть нескольких уровней: «локальный, региональный, национальный, мультинациональный, глобальный» (Петухов, 2016).

Стадия жизненного цикла отрасли. Отрасль может находиться на одной из четырех стадий жизненного цикла: зарождение, рост, зрелость, упадок (Портер, 2005). В зависимости от этой стадии, отрасль будет обладать специфическими характеристиками.

Количество и размер конкурентов в отрасли. Может быть определено прямым подсчетом количества фирм в отрасли. Данные могут быть взяты из статистических ресурсов, а также из отчетов организаций. Относительный размер конкурентов может быть определен путем вычисления их занимаемой на рынке доли по объемам выпущенной продукции и выручке. Однако следует принимать во внимание наличие различных видов конкурентов (прямых и косвенных).

Количество потребителей в отрасли. Может быть определено как количество потребителей - физических лиц, так и потребителей - юридических лиц, путем анализа отчетностей компаний отрасли и их объемов продаж.

Степень интеграции основных конкурентов. Может быть определена путем анализа деятельности конкурентов, а также выделения вида их интеграции: вертикальная интеграция, вертикальная интеграция «назад» (к поставщикам) и «вперед» (к потребителям).

Каналы распространения товаров и услуг. Обзор каналов (организаций), через которые в основном распространяется товар или услуга в отрасли, например, торговые центры.

Технологические и инновационные изменения. Могут быть измерены путем подсчета количества изменений технологии и появления инноваций за период.

Степень загрузки производственных мощностей. Данные можно найти в отчетах организаций, а также сравнить текущие мощности предприятий в отрасли с объемом выпускаемой продукции.

Барьеры входа и выхода. Определяются путем анализа размера инвестиций для входа на рынок и выхода с него. Если размер инвестиций велик и не позволяет с легкостью проникать на рынок, то барьеры входа/выхода высокие. Кроме инвестиций, барьерами могут выступать такие факторы, как, например, особенности законодательства, налогообложение.

Прибыльность отрасли. Определяется путем расчета прибыльности в сравнении со средней прибыльностью по другим отраслям экономики.

Таким образом, выделенные основные экономические характеристики отрасли помогают провести ее всестороннюю оценку. Также данные характеристики могут дать первоначальное представление о том, насколько высока конкуренция в отрасли, так как зная данные о деятельности фирм в отрасли и об условиях их деятельности, можно сделать вывод о том, насколько сложно или просто данным организациям осуществлять деятельность, одновременно осуществляя взаимодействие друг с другом. Стоит отметить, что не все существующие характеристики отрасли являются значимыми для оценки ее привлекательности. Задача данного этапа анализа - отобрать только те, которые реально влияют на привлекательность отрасли.

Аффективно-коммуникативная (перцептивная) функция делового общения

Тема 2. Сущностная характеристика и функции общения

Литература

1. Психология и этика делового общения: Учеб. для вузов/ Под ред. В.Н. Лавриенко.-М., 2001. - С.8-53, 74-126.

2. Бороздина Г.В. Психология делового общения. : Учеб. пособие-М.,1998.

3. Деловое общение: УМП/ НФМГЭИ, Т.Н. Васильева, Т.А. Фокина - Н. Новгород,2003.-С. 62- 66.

4. Хазанов В.Е. Деловое общение. Программа. – М.; МГЭИ, 2003. – 8 с.

Дополнительная литература

1. Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: Наука, 2000.

2. Горанчук В.В. Психология делового общения и управленческих воздействий. – СПб.: Издательский дом «Нева»; М.: «ОЛМА-ПРЕСС Инвест», 2003.

3. Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2006 (электронный ресурс). – Режим доступа: http:www.aup.ru/books/m161/5.htm.

Функции делового общения – это те роли и задачи, которые выполняет общение в процессе социального бытия человека. Имеются различные классификации функций делового общения.

Тремя взаимосвязанными характеристиками делового общения являются: 1) перцептивная (восприятие и понимание людьми друг друга в процессе общения); 2) информационная (обмен информацией); 3) интерактивная (взаимодействие людей). В соответствии с этими характеристиками делового общения можно выделить три функции делового общения: 1) аффективно-коммуникативная (перцептивная, обращена на регуляцию эмоциональной сферы психики человека); 2) информационно-коммуникативная (происходит между партнерами, которые являются активными субъектами и предполагает взаимодействие мыслей, чувств и поведения партнеров; 3) регуляционно-коммуникативная (интерактивная, позволяет регулировать поведение и создавать совместную деятельность людей в процессе их взаимодействия).

Личное восприятие. Самовосприятие и обратная связь (окно Джогарри). Социальный стереотип и восприятие. Факторы превосходства, привлекательности и отношения к нам. Психологические механизмы восприятия. Общая модель рефлексии. Невербальное поведение. Самовосприятие и обратная связь (окно Джогарри).

В нейтральных ситуациях по внешности человека, его одежде, манере говорить и поведению достаточно точно можно назвать ряд его социально-психологических характеристик: возраст, социальный слой, профессию. И, наоборот, тем больше люди заинтересованы друг в друге, тем больше могут допускать ошибок. Ошибки восприятия партнера обусловлены влиянием ряда факторов.

Фактор превосходства. Партнеры по общению могут отличаться своим социальным статусом, жизненным опытом, интеллектуальным потенциалом. Ошибки неравенства обозначается как фактор превосходства. Фактор превосходства может возникнуть на базе двух источников информации: 1) одежда человека, его внешнее оформление, знаки отличия, очки, прическа, награды, драгоценности, машина, оформление кабинета; 2) манера поведения человека (как человек сидит, ходит, разговаривает, куда смотрит).

Под влиянием фактора привлекательности какие-то качества человека переоцениваются или недооцениваются. Если человек нам нравится внешне, мы автоматически считаем его более умным, интересным и т.д.

В экспериментах американского психолога А.Миллера с использованием метода экспертных оценок было доказано, что красивые по всем параметрам превосходили некрасивых. Чем более привлекателен для нас человек, тем он кажется нам лучше во всех других отношениях. Но в разные эпохи у разных народов были свои эталоны красоты. Следовательно, привлекательность носит скорее социальный характер. Знаком привлекательности являются усилия человека выглядеть социально одобряемым.

Фактор отношения к нам. Люди, которые к нам хорошо относятся, оцениваются нами выше тех, кто относятся к нам нейтрально или плохо. Чем выше оценивался некто, тем больше сходство его взглядов с собственными. Причем, убежденность в родстве душ столь велика, что разногласий с позицией привлекательного лица испытуемые не замечают.

Первое впечатление почти всегда правильно, так как задачей первого впечатления является определение групповой принадлежности партнера.

Механизмы восприятия и понимания:идентификация, эмпатия, рефлексия. Идентификация – уподобление себя другому человеку. Эмпатия – понимание на уровне чувств, стремление эмоционально откликнуться на проблемы другого человека. Данный механизм возможен в отношении немногочисленной группы людей. Рефлексия – осознание действующим индивидом того, как он воспринимается партнером по общению. Рефлексия – своеобразный удвоенный процесс зеркального отражения друг друга.