Как написать деловое предложение, от которого невозможно отказаться

На презентации Nissan Tiida молодой человек сделал предложение своей девушке, и она сказала «Да!». Оказавшийся рядом корреспондент KYKY поговорил о перспективах авторынка на фоне рецессии с Алексеем Волосевичем - замдиректора по продажам «ДрайвМоторс», официального дилера Nissan в Беларуси.

В холле торгового центра ARENAcity полно людей. Вокруг снуют фотографы. Все чего-то ждут возле огромной плазменной панели и белой легковушки, стоящей тут же. Любопытные открывают багажник и двери авто, заглядывают внутрь. В какой-то момент молодая парочка устраивается на задних сиденьях. Сейчас будет тест-драйв! Я представляю, что можно вытворять за спиной у водителя. Люди с камерами оживляются. Но на заднем сиденье Nissan Tiida на удивление спокойно.

Вдруг начинается музыка, возле машины появляются танцоры. А когда танец заканчивается, парень прямо в салоне авто становится перед девушкой на одно колено и достаёт кольцо.

НА ЗАДНЕМ СИДЕНЬЕ НОВОГО NISSAN TIIDA МОЖНО ЛЕГКО ЗАКИНУТЬ НОГУ ЗА НОГУ. ЗДЕСЬ ЕСТЬ ИЗОФИКСЫ, ЧТОБЫ УСТАНОВИТЬ ДЕТСКОЕ КРЕСЛО. РАССТОЯНИЕ ДО ПЕРЕДНИХ КРЕСЕЛ ТАКОЕ, ЧТО МАЛЫШ ИХ НЕ ИЗМАЖЕТ. ПРОСТОРНЫЙ БАГАЖНИК - 307 ЛИТРОВ, А ЕСЛИ СЛОЖИТЬ СИДЕНЬЯ, ПОЛУЧИМ 1319 ЛИТРОВ ОБЪЁМА. ДОРОЖНЫЙ ПРОСВЕТ - 155 ММ. НА 100 КМ МАШИНА РАСХОДУЕТ 6,4 ЛИТРА. ШУМОИЗОЛЯЦИЯ, ДВУХЗОННЫЙ КЛИМАТ-КОНТРОЛЬ, ДАТЧИКИ ДОЖДЯ И СВЕТА, ЗАТЕМНЯЮЩЕЕ ЗЕРКАЛО ЗАДНЕГО ВИДА И ДРУГИЕ НАВОРОТЫ - ВОТ ЧТО ГОВОРИЛИ О NISSAN TIIDA НА ПРЕЗЕНТАЦИИ.

Как впечатления? - интересуется у парня ведущий «церемонии» Иван Величко.
- Просторный салон… 692 милиметра! - читает на двери выбравшийся из авто и ещё не пришедший в себя герой торжества.
- Нет-нет, я не про машину! Я про то, что произошло в машине! - уточняет Иван. Но в машине было столько камер, что всем понятно, что ничего такого там произойти не могло, будь она хоть самой просторной в этой части Галактики.

Пару недель назад Женя - так зовут парня - спросил у форумчан с «Онлайнера», как сделать предложение руки и сердца незабываемым. Что советовали на форуме - история умалчивает. На парня вышли менеджеры «ДрайвМоторс» и предложили подарить девушке кольцо в новом Nissan Tiida. И вот, мы все здесь, в ARENAcity.

Происходящее всё больше напоминает то, с чего, собственно, началось - свадьбу. Начинаются конкурсы. Один из гостей рисует новый Nissan, другой придумывает стишок с рифмой «Tiida» - сюита. Все вместе мы разгадываем задачу: на трассе новый Nissan тратит 6,4 литра на 100 км. Сколько топлива (в граммах) машине понадобится, чтобы проехать минскую кольцевую от начала и до конца? Потом все вместе угадываем последнюю цифру номера телефона, на который нужно позвонить за призом.

Поднимите руку, у кого хорошее настроение! А теперь - у кого плохое настроение! А теперь те, кому всё равно, что я говорю в микрофон! - Иван Величко всё больше вживается в роль тамады. - Сделайте селфи с #tiida получите сумку-холодильник! Поднимите руку, кто не знает, что такое селфи! Кстати, кто-нибудь знает, откуда пошли истоки селфи?

Из «Ну, погоди!» - говорит школьница, стоящая за моей спиной. Увы - недостаточно громко, чтобы «тамада» её услышал.Наконец начинается лотерея. Из прозрачного барабана один за другим появляются номерки. Их обладатели получают разнообразные призы от «ДрайвМоторс».

Какой приз вы хотите? - спрашивает Иван у обладателя следующего счастливого номерка.
- Машину! - не теряется тот.
- Забирайте, если поднимите, - парирует ведущий. А мы-то уже ждали сакраментального: «И главный приз - ааааааааавтомобиль!»

Тем временем топы «ДрайвМоторс» потихоньку перемещаются на второй этаж ARENAcity, где проходит афтерпати. Здесь на несколько вопросов KYKY согласился ответить заместитель директора официального автодилера Nissan по продажам Алексей Волосевич :

Чем тяжелее зима, тем серьёзнее автомобили, которые выбирают люди, - делится приметой Алексей. - Суровая зима, снежная - хорошо продаются полноприводные машины. X-Trail, Qashqai, Pathfinder. Чуть погода получше - растёт спрос на машины с передним приводом. Причём на те же модели!

KYKY: Ну, кризис-то наверняка внёс в спрос свои коррективы.

А.В.: У автодилеров каждый год какие-то испытания. То пошлины с физлицами разнятся, то утилизационный сбор для нас введут в десять раз выше, чем у физлиц. Мы в кризис сокращаться не собираемся. В 2011 году наша доля рынка была 2-3%, но мы смогли доказать компании Nissan, что у рынка есть потенциал. Сегодня доля дилеров Nissan на белорусском рынке - 11%. Задача - эту долю не снизить. А может даже и увеличить.

KYKY: Мне кажется, нужно быть реалистами.

А.В.: У наших людей хватает денег. Если кто-то наметил себе поменять авто, но не успел поменять в декабре - он всё равно поменяет его. Посмотрите, какие суммы на депозитах лежат - это ярко показывает, что деньги у людей есть.

KYKY: Но рынок сужается - видно по статистике продаж.

А.В.: Когда рынок сужается, а мы продаём прежнее количество машин, то наша доля растёт. Плюс, Nissan оптимизирует производство и логистику. Планируется, что в конце года Qashqai начнут собирать под Санкт-Петербургом. Это позволит снизить издержки и удерживать конкурентную цену.

KYKY: А в Беларуси, как Citroen, не планируете организовывать сборку?

А.В.: Есть производство в России. Эти машины произведены в одном с нами Таможенном союзе, и никакими дополнительными пошлинами не облагаются. Там большое производство, порядка 164 га земли. Кроме конвейера, Nissan подтягивает туда производство автокомпонентов.

KYKY: А транспортные расходы?

А.В.: У всех дилеров они уже в цене. И независимо от того, где располагается дилер: в Москве, Владивостоке или в Минске, цена на автомобили Nissan одинаковая.

KYKY: Курсовые колебания влияют на спрос?

А.В.: Хорошо видна зависимость от курса российского рубля. Когда он укрепляется - 50 рублей за доллар дают, к примеру - покупательская способность сразу падает. 54-55 рублей за доллар - снова видим интерес. Наши люди все цены считают через доллар. А мы говорим так: в России автомобиль стоит, к примеру, 600 тысяч рублей - мы его и продаём за 600 тысяч рублей. Люди делят 600 тысяч на 55 - получают в долларах 11 тысяч. Ага, нормально. Делят 600 тысяч на 50 - получают на тысячу больше. Нет, говорят, дорого это…

KYKY: А если в кредит покупать? Тогда колебания курса уже не так важны.

А.В.: У нас покупатели автомобилей чаще всего исходят из имеющейся суммы. Не «Я хочу эту машину, где бы мне взять на неё денег», а «У меня есть столько-то денег - что я могу за них приобрести?». Нет финансовых инструментов, которые позволяли бы пользоваться сейчас, а стоимость выплатить за три года. Ставку по кредиту в 40% не каждый потянет.

KYKY: Tiida - это машина для среднего класса?

А.В.: Она позиционируется как авто для молодёжи и людей среднего возраста, которые ведут активный образ жизни, выезжают на природу, совершают велопрогулки. Вот я вам задам вопрос: средний достаток - это какой? Десять миллионов, двадцать?

KYKY: Программисты больше зарабатывают.

А.В.: Программисты - люди с высоким достатком. Но они, к сожалению, не активные потребители автомобилей. Очень много работают. Дома или в офисах - не принципиально, но они зарабатывают деньги, и им особо некогда ездить на природу. Впрочем, по городу тоже удобно ездить. Небольшие свесы позволяют удобно парковаться. Конечно, на нём не погоняешь - двигатель 1,6 куба не позволяет вести активную езду. Но это сокращает расходы на топливо и обслуживание.

Отпускаю Алексея к пахлаве и пхали, заботливо разложенным по столам официантами из ресторана «Батуми». И задумываюсь о том, что пора бы пересаживаться на авто. А то всё на велосипеде да на велосипеде. Оно, конечно, экологично. Но медленно. Да и такого шикарного предложения, как мы видели сегодня, не сделаешь.

Заметили ошибку в тексте – выделите её и нажмите Ctrl+Enter

Совсем недавно я получила коммерческое предложение в Skype. Выглядело оно вот так:

Самое интересное, что человек, который мне его прислал, искренне недоумевал, что не так c его предложением.

А действительно, что же с ним не так? Давайте разбираться. А вы пока можете оставлять свои версии-замечания в комментариях.

Что такое коммерческое предложение

Это одна из разновидностей продающих текстов. Коммерческое предложение (или его еще называют компред, КП) — это выгодный для вашего партнера оффер (предложение), который продвигает ваши товары или услуги, предлагает сотрудничество.

Предложение, от которого трудно отказаться

Правда, такое бывает только тогда, когда компред хороший и правильно подготовлен .

А теперь внимание: вопрос!

Кому нужны компреды?

Если думаете, что только бизнесменам, то глубоко ошибаетесь. На самом деле, КП нужны всем: бизнесменам, чиновникам, частным предпринимателям, фрилансерам, офисным работникам, мужчинам и женщинам.

Не верите? Следите за руками мыслью. Вы — фрилансер, например, дизайнер, фотограф или стилист. Вам нужны заказчики? Да. А как их привлечь? Предложить свою услугу. Нужен КП? А как же!

Вы — офисный работник и хотите сменить место работы. Что вы пишете? Резюме! А это тоже своего рода коммерческое предложение: вы предлагаете свои уникальные услуги, показываете умения, навыки, демонстрируете опыт. Кстати, есть копирайтеры, которые оказывают такую услугу, — написание резюме.

Вы — мужчина. Хотите, чтобы ваша избранница вышла за вас замуж. Что нужно сделать? Предложение. Думаете, что оно некоммерческое? А вот тут по-всякому бывает. Но коммерческая составляющая точно есть.

Вы — женщина. Хотите убедить подругу посидеть с вашим малышом. Что нужно? Убедить, сделать выгодное предложение, не так ли?

А вот теперь переходим к вопросу→

Как может выглядеть коммерческое предложение

По-разному.

КП могут быть разными, но обязательно аппетитными

Например:

Но у каждой формы КП есть и свои особенности.

К примеру, когда вы пишете КП в электронном письме, то, кроме заголовка, должны придумать цепляющую тему. Ведь если тема не зацепит, то письмо не откроют.

Или бумажное письмо может принести курьер, что добавит предложению солидности и повысит вероятность прочтения. Либо конверт привлекательно оформлен, подписан от руки. А предложение напечатано на дорогой бумаге. Это также добавляет респектабельности посланию.

Всё в порядке? Отправляйте КП клиентам и готовьтесь к сотрудничеству.

Коммерческие предложения относятся к одним из самых сложных видов продающих текстов. Не каждый копирайтер берется за такие заказы.

А почему?

Часто не хватает опыта и уверенности в собственных силах. Иногда повторяется ошибка из документа в документ, а копирайтер ее не замечает.

А между тем написание КП — прибыльная ниша, где гонорары могут исчисляться процентами от многотысячных сделок.

Так как преуспеть в написании КП?

Есть два пути. Один — набивать шишки, изучать книги, и ходить на бесплатные мероприятия. Да, это долго и часто неэффективно, зато дешево.

Второй — практиковаться на реальных проектах под присмотром тренеров на . Ошибки исправят, на вопросы ответят, теорию разъяснят. Этот путь эффективный и быстрый. А затраты на обучение окупаются с первых заказов.

Кстати, именно умение составлять КП поможет вам найти клиентов . После марафона заработки по 30 рублей за кило вам точно не грозят.

Вам встречались КП, перед которыми вы не смогли устоять? А, может, вы сами писали КП, которые отлично сработали? Поделитесь в комментариях.

Узнайте о своем потенциальном партнере, пообщавшись с ним, прочитав концепцию деятельности компании и исследовав ее, а также узнав о том, как она принимает решения. Это раскроет «кнопки», на которые вам нужно будет нажать, когда вы будете рассказывать о преимуществах вашего партнерства (например, увеличение дохода, возможность предложить клиентам что-то новое, выход предприятия на более высокий уровень конкуренции и т. д.).

Сделайте предложение, от которого предприятие не сможет отказаться. Для этого вам придется поискать немного информации. Нужно будет стараться изо всех сил (в разумных пределах, конечно же), чтобы сделать предложение как можно более выгодным для потенциального партнера. Помните, что клиенты, которых вы получите от совместного мероприятия, будут покупать у вас снова и снова, и вы будете получать чаще прибыль от продажи своих дорогих и эксклюзивных товаров – тех, которые приносят вам настоящие деньги.

Сделайте так, чтобы партнеру как можно проще было сказать «да». Говоря в общем, люди неприлично ленивы. Многие предложения были отклонены либо из-за того, что они казались слишком сложными, либо потому что выглядело так, будто они требовали много работы, независимо от того, насколько прибыльными они были. Упростите свое предложение и, при необходимости, возьмите большую часть трудной работы на себя: помните, что вы сидите на золотой жиле!

Покажите деньги. Избегайте расплывчатости, когда речь идет о потенциальной прибыли. Логически объясните, сколько ваш партнер мог бы обоснованно получить от вашего сотрудничества. Очень важно, чтобы вы не просто сделали «разумную догадку»: полностью обоснуйте свои предположения реальной маркетинговой статистикой, показателями конверсии продаж и другими реальными данными. Вероятно, эта часть (все же критическая) не учитывается во многих предложениях о сотрудничестве.

Используйте индивидуальный подход. Шаблонное и стандартное предложение не пробудет на столе и десяти секунд, прежде чем его выбросят. Покажите связь с со своими видами на будущее и подчеркните выгоду для компании, так как ваше предложение соответствует интересам, целям и стремлением компании. Также если вы хотите действительно произвести впечатление, отправьте предложение в распечатанном виде курьерской службой UPS либо FedEx. Письмо в электронной форме слишком легко проигнорировать, удалить либо просто забыть.

Добавьте ощущение срочности. Вам нужно тонко намекнуть своему потенциальному партнеру, что вы не будете долго ждать ответа на свое предложение, и это на самом деле так, потому что если компания ответит «нет», вам в любом случае придется найти кого-нибудь другого. Составьте текст таким образом, чтобы подталкивать компанию к действию. Но не будьте слишком настойчивым, не обманывайте и пишите реалистично.

Предложение, от которого нельзя отказаться
Из романа «Крестный отец» («The Godfather», 1969) американского писателя Марио Пьюзо (1920-1999) об обычаях и нравах сицилийской мафии.
Слова «крестного отца»: Я сделаю ему предложение, от которого нельзя отказаться.
Иносказательно: 1. О ценном предложении, редком шансе. 2. О завуалированном ультиматуме, то есть принуждении к чему-либо под скрытой угрозой (ирон.).

Энциклопедический словарь крылатых слов и выражений. - М.: «Локид-Пресс» . Вадим Серов . 2003 .

Смотреть что такое "Предложение, от которого нельзя отказаться" в других словарях:

У этого термина существуют и другие значения, см. Мафия (значения). Mafia: The City of Lost Heaven Обложка игры, американское издание версии для ПК … Википедия

Волошин, Александр - Председатель советов директоров ОАО Уралкалий и ОАО Первая грузовая компания Председатель советов директоров ОАО Уралкалий (с сентября 2010 года), ОАО Первая грузовая компания (с февраля 2012 года). Ранее председатель совета директоров РАО ЕЭС… … Энциклопедия ньюсмейкеров

Значимость предмета статьи может быть не показана в её тексте. Однако существуют авторитетные источники, показывающие значимость (см. раздел Ссылки) Вы можете помочь проекту … Википедия

В этой статье не хватает ссылок на источники информации. Информация должна быть проверяема, иначе она может быть поставлена под сомнение и удалена. Вы можете … Википедия

У этого термина существуют и другие значения, см. Крёстный отец. Крёстный отец The Godfather … Википедия

Договор - (Contract) Понятие договора, виды договоров, условия договоров Информация о понятии договора, виды договоров, условия договоров Содержание > Содержание Понятие и значение. Договор и сфера его применения. Законодательное регулирование соглашения … Энциклопедия инвестора

- — родился 30 мая 1811 года в недавно присоединенном к России Свеаборге, где его отец, Григорий Никифорович, служил младшим лекарем флотского экипажа. Фамилию свою Григорий Никифорович получил при поступлении в семинарию от своего учебного… …

Диего Марадона … Википедия

Публицист, род. 1 ноября 1818 г. в Москве, ум. 20 июля 1887 г. Отец его происходил из личных костромских дворян и служил в московском губернском правлении; он умер в молодых летах. М. Н. Катков, вместе с младшим братом своим, остался ребенком на… … Большая биографическая энциклопедия

Итальянская Республика, гос во на Ю. Европы. В Др. Риме Италия (латин. Italia) территория, на которой жили италы (латин. Itali, русск. также Италии, италики}; этноним объединял все племена Апеннинского п ова, покоренные Римом в V III вв. до н. э … Географическая энциклопедия

Книги

• Я сделаю вам предложение, от которого нельзя отказаться , Францезе Майкл. Пытаетесь зарабатывать деньги как дилетант? Зачем? Учитесь у профессионала! Майкл Францезе знает о бизнесе и о больших деньгах все! Причем не только с лицевой стороны, но и с "изнанки" .…
• Время перемен. Предложение, от которого нельзя отказаться , Медиков Виктор. В книге представлены знания, которых нет ни в одном учебнике, ни в одной диссертации. Их не дают ни в университетах, ни в академиях. О них не знают президенты и олигархи. Убедительно…

«Да» – это одно из самых сильных слов. И если думать о маркетинге, вся суть его сводится к тому, чтобы заставить потребителей сказать «Да» какому-то предложению.

«Да» предложению открыть почту, «да» предложению нажать на ссылку, «да» предложению скачать что-либо, «да» приглашению авторизоваться или зарегистрироваться на сайте, «да» предложению купить. И работа маркетолога – получить не одно «да», а выстроить целую цепочку согласий потребителя, которая приведет его от отправной точки – знакомства с предложением, до конечной – покупки.

Как же можно убедить людей говорить вам «да».

Нам есть чему поучиться у таких компаний, как Google. Вспомним историю Gmail.

В марте 2004 года Google запустил бета версию их бесплатного почтового клиента Gmail. Компания пригласила опробовать новый сервис 1000 лидеров мнений и дала этим людям возможность приглашать своих друзей и членов семьи.

В течение первых нескольких месяцев тестирования эксклюзивность аккаунтов Gmail вызвала быстрорастущий спрос на возможность использования данного почтового клиента среди пользователей. Дошло до того, что люди начали покупать аккаунты, да-да, люди стали покупать аккаунты к почте, которая была бесплатной! Согласно журналу PC World приглашения Gmail продавали на eBuy по $150.

Но через несколько месяцев по мере прохождения тестирования, Google рассылал приглашения все большему количеству пользователей, и вскоре любой желающий мог создать аккаунт да Gmail, естественно это разрушило рынок покупки и продажи аккаунтов.

История Gmail учит нас, как можно получать от пользователей «да».

Когда что-то является относительно недоступным, исключительным оно становится более желанным для потребителя. Это может быть возможность скачать бесплатную версию вашего продукта, возможность регистрации и доступ к какой-либо информации – во всех этих случаях исключительность предложения может развеять все страхи и сомнения пользователей. Почему так происходит? Потому что такие предложения становятся в глазах пользователя более ценными. А ценность предложения – это ключевой момент, который заставляет пользователей говорить «да».

Вот несколько способов повысить ценность вашего предложения:

1) Дефицит

Если посмотреть на взаимосвязь спроса и предложения, вы заметите, что когда поставка товара ограничена, спрос на данный товар повышается. Дефицит оказывает на нас психологическое влияние, заставляя нас хотеть что-то еще больше.

Ограниченное по времени предложение

Дефицит можно создать, ограничив ваше предложение по времени. Многочисленные исследования показывают, что ограничение по времени способствует значительному увеличению конверсии. Проведите A/B тестирование. Создайте две страницы с одинаковыми предложениями, но на одной поставьте пометку «Предложение действует в течение N дней» и посмотрите на результат.

Обратите внимание, что ограничение по времени может подходить не для всех предложений, но очень хорошо они подходят если вы предлагаете опробовать свою продукцию бесплатно или предлагаете скачать бесплатную электронную книгу.

Ограниченное по времени и количеству предложение

А что если ваше предложение ограничено не только по времени, но и по количеству? Такие предложения порой становятся еще более непреодолимыми.

Прекрасный пример использования таких тактик – купонные сервисы. Например, Groupon ограничивает время действия акции и количество доступных купонов.

2) Эффект подражания

Человек – существо социальное и стремление быть похожим на кого-нибудь заложено в нас. Когда мы замечаем, что люди из нашего социального круга действуют определенным образом, мы на подсознательном уровне стараемся подражать им. И один из способов сделать предложение более ценным – показать, что им уже воспользовались другие люди.

Доказательства в числах

Если возможно, укажите число людей, которые просмотрели/воспользовались данным предложением. Несколько примеров, где это может работать:

Вэбинары – «Наш вэбинар начнется завтра в 13 часов, на данный момент зарегистрировалось 5 687 пользователей. Не пропусти и ты!»

Подписка на блог – число уже подписавшихся людей побуждает нас сделать так де, ведь раз несколько сотен человек подписались на этот блог, то наверное это стоит сделать и мне!

Конференции

Удостоверьтесь, что приведенные вами цифры не только верны, но и правдоподобны. Кроме того, эта техника может иметь неприятные последствия, если вы используете ее в качестве обратного заявления. Так, например, если вы некоммерческая организация, цель которой – побудить людей бросить курить, то лучше не заявлять о том, насколько много людей сегодня курят и считают это вполне нормальным явлением.

Релевантность

Другой способ заставить людей подражать – сделать ваше предложение более релевантным по отношению к вашей аудитории.

Например, если бы вы призывали жителей России вовремя оплачивать свои счета за коммунальные услуги, вы могли бы создать два объявления, используя статистику:

1) 89% жителей России оплачивают свои счета вовремя. Оплатите свои счета сейчас.

2) 89% жителей Московской области оплачивают свои счета вовремя. Оплатите свои счета сейчас.

Для жителей Московской области второе объявление было бы более релевантным и поэтому имело бы больший эффект. Этот пример показывает силу сегментации.

Лучше создавать несколько предложений, с более точными и четкими формулировками, соотносящимися с конкретными сегментами вашей целевой аудитории.

3) Выбор момента и попадание в тренды

После того, как принц Уильям и Кейт Мидолтон поженились в апреле 2011 года, все вокруг говорили только о подвенечном платье Кейт. В течение нескольких часов после свадьбы салоны начали продавать похожие платья, а вскоре появились и точные клоны и любая невеста могла одеться «так же как Кейт».

Вспомним историю Gmail. Она в чем-то похожа. Google дал доступ к новому сервису инициативным людям и блоггерам, которые распространили новости по всему интернету и сделали этот сервис столь желанным.

Поэтому если ваше предложение как-то связано с тем, что сейчас в тренде, оно будет более привлекательным. Ловите волну!

Предостережение

Все описанные выше техники помогу сделать ваше предложение привлекательным настолько, что от него будет очень трудно отказаться.

Однако все эти методы могут иметь неприятные последствия, если за ними стоит обман. Важно, чтобы формулировка вашего предложения соответствовала его содержанию.