Региональный руководитель обязанности. Региональный представитель компании: обязанности, должностная инструкция и необходимые навыки

Менеджер по продажам - популярная и востребованная профессия. Что входит в по продажам? Как составить хорошее резюме? Какая бывает в этой профессии специализация? Давайте рассмотрим все эти вопросы подробнее.

Менеджеры бывают разные

В нашей стране так сложилось, что менеджером по продажам могут назвать любого сотрудника, который хоть какое-то отношение имеет к торговым операциям. В западных странах менеджер - это, в первую очередь, руководитель. Оставим рассуждения о том, почему так произошло, будем разбираться в типологии. Менеджеры бывают разные, поэтому и обязанности менеджера по продажам (для резюме соискателя в том числе) тоже будут различаться.

Специалистов делят по типу продаж: активных или пассивных. Первый их тип - это когда клиент уже заинтересован и сам обращается в компанию. Менеджеру нужно только обработать входящую заявку так, чтобы она завершилась сделкой. Активные продажи - это когда клиентов нужно привлечь. Это - самая сложная, но и самая

Ключевые навыки, обязательные для соискателя на должность

Существует набор базовых навыков, которые не входят в обязанности менеджера по продажам (для резюме их, однако, можно и указать), но должны наличествовать у профессионала, вне зависимости от его специализации:

• эмоциональная устойчивость; каким бы ужасным ни был день, каким бы сложным ни оказался клиент, нужно уметь сохранять ровное и спокойное настроение, ведь шанса второй раз произвести первое впечатление уже не будет;
• коммуникабельность;
• знание основ продаж; для этого нужно прочитать хотя бы пару книг по этой теме;
• целеустремленность;
• умение быть хорошим слушателем; много продают те люди, которые умеют услышать потребности клиента и предложить идеально подходящее именно для него решение;
• умение грамотно преподнести товар или услугу;
• организованность, ведь убедить клиента совершить сделку - это еще только начало: для успешного ее завершения нужно оформить документы, организовать поставку, получить деньги и многое другое; все это нужно уметь учитывать и гибко организовывать так, чтобы результат работы был положительным.

Помимо ключевых навыков, потребуются еще хорошее знание продукта и специфические умения, обязательные для конкретной должности.

Как составить блестящее резюме?

Резюме - это способ привлечь внимание работодателя к своей персоне, поэтому важно грамотно его составить. Хорошее резюме - это не только перечень и личностных качеств, это еще и документ, который привлекает внимание аккуратным и красивым оформлением.

Стоит дополнять резюме фотографией или все же нет - вопрос спорный. Если вы решите, что снимок нужен, то выбирайте фото качественное, без лишних деталей, то, на котором вы присутствуете в деловой обстановке. Обязательно проверьте резюме перед отправкой на предмет орфографических и пунктуационных ошибок, на оформление - чтобы был единый шрифт, соблюдались поля и отступы, чтобы текст был разбит на смысловые блоки и абзацы для удобства прочтения. Резюме должно производить хорошее впечатление еще до того, как работодатель начал вчитываться в текст.

Обязательно напишите, на какую именно должность вы претендуете. Не стоит писать просто «менеджер» в надежде, что работодатель решит, что вы сможете исполнять все возможные обязанности менеджера по продажам. Для резюме важно конкретизировать сферу своей деятельности. Если вас интересует несколько вакансий, составьте под каждую отдельный документ с акцентом на необходимые именно для этой должности навыки.

Раздел «Образование» обязательно заполняйте, даже если оно не связано напрямую с вашей будущей должностью. Не стесняйтесь указывать, какие проходили тренинги, семинары или курсы.

С чего начать карьеру?

Сфера продаж - это огромные возможности для быстрого карьерного роста, поэтому она так привлекательна. Для старта обычно не требуется ни специального образования, ни опыта. Главное, чтобы глаза горели. Считается даже полезным начинать строить карьеру с самых низших ступенек, с позиции или мерчандайзера - полученный опыт поможет в ходе дальнейшего роста.

Если вы решили построить карьеру в продажах, не стесняйтесь идти на низшие позиции - активных целеустремленных сотрудников быстро замечают и продвигают вверх.

Территориальный или региональный?

Обязанности регионального менеджера по продажам состоят в том, чтобы развивать продажи в определенном регионе. Для этого необходимо:

• вести работу по сбору и анализу информации о региональном рынке;
• создавать стратегии продаж и выполнять работу по их реализации;
• организовывать команду сотрудников и контролировать выполнение поставленных задач;
• наладить документооборот и вести отчетность;
• контролировать поступление платежей, работать с задолженностями;
• принимать участие в переговорах и презентациях;
• собирать и анализировать информацию о конкурентах.

Обязанности территориального менеджера по продажам во многом схожи с аналогичными видами работ регионального. Часто в компаниях эти понятия используются как тождественные. Для полноценного выполнения обязанностей на такой должности часто требуется наличие водительского удостоверения и личного автомобиля. Преимуществом будет владение английским языком, особенно если речь идет о работе в международной компании. В обязанности регионального менеджера по продажам могут входить и регулярные командировки по территории, за которую он несет ответственность.

Опт или розница?

Обязанности менеджера по продажам (для резюме) могут различаться и в зависимости от того, оптовой реализацией нужно будет заниматься или розничной. Менеджер по розничным продажам чаще всего встречается нам под наименованиями «торговый представитель» или «продавец-консультант». Его основная обязанность - это реализация товара конечному потребителю, дальнейшей перепродажи такая деятельность не подразумевает. Оптовая реализация - это работа с торговыми точками, начиная от маленьких киосков и заканчивая крупными сетями супермаркетов или складскими базами.

Обязанности менеджера по оптовым продажам выглядят следующим образом:

• расширение клиентской базы;
• контроль своевременного погашения дебиторской задолженности;
• оформление договоров и сопутствующих документов;
• организация и контроль работы команды торговых представителей.

В каждой конкретной компании перечень обязанностей менеджера может иметь свои отличительные особенности.

Товары или услуги?

Хороший менеджер может продавать все что угодно и в каких угодно масштабах. Но тем не менее продажи подразделяются по уровню сложности.

К простым продажам относится реализация недорогих товаров или услуг, например, услуг связи. Нередко можно встретить объявления о наборе менеджеров по продажам в компанию МТС. Чем занимаются такие специалисты? Обязанности менеджера по продажам (для резюме) МТС следующие:

• привлечение клиентов для продажи услуг - Интернет, телефония, цифровое телевидение;
• заключение договоров;
• развитие существующей клиентской базы.

Сложными считаются продажи продукта, который требует дальнейшего обслуживания. Например, дорогое программное обеспечение. Для работы в такой сфере требуется опыт и высокий уровень компетенции.

Как стать успешным

Для того чтобы построить действительно блестящую карьеру, нужно будет учиться: читать книги, посещать тренинги, перенимать опыт успешных продавцов, искать индивидуальный стиль, нарабатывать навыки, востребованные именно в этой компании. В некоторых случаях это могут быть аналитические навыки, в отдельных - коммуникативные.

Важно изучать свой продукт, но не с точки зрения продавца, а с точки зрения потребителя. Какие проблемы клиент сможет решить, если приобретет продукт? Важно изучать покупательскую аудиторию, стоить с ее представителями дружеские, доверительные отношения, формировать собственную

Самое главное - видеть перед собой цель и уверенно продвигаться к ее достижению.

Данная инструкция переведена автоматически. Обратите внимание, автоматический перевод не дает 100% точности, поэтому в тексте могут быть незначительные ошибки перевода.

Предисловие

0.1. Документ вступает в силу с момента утверждения.

0.2. Разработчик документа: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _.

0.3. Документ согласован: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _.

0.4. Периодическая проверка данного документа производится с интервалом, не превышающим 3 года.

1. Общие положения

1.1. Должность "Менеджер по вопросам регионального развития" относится к категории "Руководители".

1.2. Квалификационные требования - полное высшее образование направления подготовки "Менеджмент" (магистр, специалист) без требований к стажу работы; или полное высшее образование (магистр, специалист), стаж работы по специальности - не менее 2 лет и последипломное образование по направлению "Менеджмент".

1.3. Знает и применяет в деятельности:
- действующее законодательство, нормативно-правовые акты и другие руководящие материалы, регламентирующие производственно-хозяйственную и финансово-экономическую деятельность региона;
- главные факторы внешнеэкономической политики Украины и методы ее реализации;
- перспективы технического и экономического развития региона;
- порядок и методы разработки и утверждения программ, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции;
- основы экономики и менеджмента;
- методы прогнозирования и моделирования спроса, формирование конкурентоспособного ассортимента продукции, определение оптимальных объемов сбыта;
- организацию внешнеторговой деятельности предприятий региона;
- отечественные и мировые достижения науки и техники в соответствующих отраслях производства и опыт передовых предприятий;
- этику делового общения и ведения переговоров;
- порядок и сроки представления отчетности;
- средства вычислительной техники;
- организацию производства, труда и управления;
- основы трудового законодательства.

1.4. Менеджер по вопросам регионального развития назначается на должность и освобождается от должности приказом по организации (предприятию/учреждению).

1.5. Менеджер по вопросам регионального развития подчиняется непосредственно _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ .

1.6. Менеджер по вопросам регионального развития руководит работой _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ .

1.7. Менеджер по вопросам регионального развития во время отсутствия, замещается лицом, назначенным в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее выполнение возложенных на него обязанностей.

2. Характеристика работ, задачи и должностные обязанности

2.1. Разрабатывает стратегические цели по вопросам регионального развития.

2.2. На основе комплексного изучения, проведения маркетинговых исследований и анализа деятельности региона обеспечивает разработку проектов текущих и перспективных планов его технического и экономического развития.

2.3. Определяет оптимальную стратегию экономической деятельности региона, обосновывает экономические расчеты, и плановые показатели с учетом достижений науки и техники, организации производства и труда.

2.4. Проводит анализ и расчет основных экономических показателей деятельности региона с использованием современных методик и обоснований.

2.5. Содействует проведению научных исследований и экспериментов, испытаний новой техники и технологии, а также работы в сфере научно-технической информации, рационализации и изобретательства, распространения передового производственного опыта.

2.6. Осуществляет методическое руководство и организацию работы по внедрению, совершенствовании и повышении роли экономических методов управления на региональном уровне.

2.7. На основе данных статистической отчетности и бухгалтерского учета из основных показателей хозяйственной деятельности предприятий региона оценивает их экспортный потенциал, рассчитывает возможности внешнеэкономической деятельности.

2.8. Прогнозирует потребности в материальных, финансовых и трудовых ресурсах на региональном уровне.

2.9. Участвует в работе по совершенствованию организации производства, повышения производительности труда и эффективности производства.

2.10. Обосновывает и предлагает пути экономии всех видов ресурсов.

2.11. Принимает участие в маркетинговых исследованиях внешнего рынка с целью определения потенциальных потребителей и прогнозирование спроса на продукцию.

2.12. Обеспечивает составление установленной отчетности.

2.13. Поддерживает необходимые связи с предприятиями региона, органами государственной власти и местного самоуправления.

2.14. Знает, понимает и применяет действующие нормативные документы, касающиеся его деятельности.

2.15. Знает и выполняет требования нормативных актов об охране труда и окружающей среды, соблюдает нормы, методы и приемы безопасного выполнения работ.

3. Права

3.1. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право предпринимать действия для предотвращения и устранения случаев любых нарушений или несоответствий.

3.2. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право получать все предусмотренные законодательством социальные гарантии.

3.3. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право требовать оказание содействия в исполнении своих должностных обязанностей и осуществлении прав.

3.4. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право требовать создание организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей и предоставление необходимого оборудования и инвентаря.

3.5. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право знакомиться с проектами документов, касающимися его деятельности.

3.6. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право запрашивать и получать документы, материалы и информацию, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей и распоряжений руководства.

3.7. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право повышать свою профессиональную квалификацию.

3.8. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право сообщать обо всех выявленных в процессе своей деятельности нарушениях и несоответствиях и вносить предложения по их устранению.

3.9. Менеджер по вопросам регионального развития имеет право ознакамливаться с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

4. Ответственность

4.1. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за невыполнение или несвоевременное выполнение возложенных настоящей должностной инструкцией обязанностей и (или) неиспользование предоставленных прав.

4.2. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за несоблюдение правил внутреннего трудового распорядка, охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

4.3. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за разглашение информации об организации (предприятии/учреждении), относящейся к коммерческой тайне.

4.4. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение требований внутренних нормативных документов организации (предприятия/учреждения) и законных распоряжений руководства.

4.5. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством.

4.6. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за причинение материального ущерба организации (предприятию/учреждению) в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством.

4.7. Менеджер по вопросам регионального развития несет ответственность за неправомерное использование предоставленных служебных полномочий, а также использование их в личных целях.

I. Общие положения
1. Региональный менеджер относится к категории руководителей.
2. На должность регионального менеджера назначается лицо, имеющее _________________ профессиональное образование, дополнительную подготовку и опыт работы по прямым продажам не менее _____________________

3. Региональный менеджер должен знать:
3.1. Действующие законодательные и иные нормативно-правовые акты РФ;
3.2. Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления;
3.4. Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
3.3. Методы и критерии оценки эффективности труда;
3.4. Правила ведения переговоров;
3.4. Деловой этикет;
3.5. Основы бизнес-планирования и составления планов продаж;
3.6. Основы составления отчетности, сроки и порядок предоставления отчетов;
3.7. Основы экономики, менеджмента и маркетинга;
3.8. Основы трудового законодательства.
3.9. Основные требования к порядку заключения и оформления договоров и сопутствующих документов.
3.10. Процедуру и условия заключения коммерческих сделок, методы мотивации и схемы доведения товаров до потребителей.
4. В своей деятельности региональный менеджер руководствуется:
4.1. Уставом организации;
4.2. Настоящей должностной инструкцией.
5. Назначение на должность регионального менеджера и освобождение от должности производится приказом руководителя представительства.
6. На время отсутствия регионального менеджера (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности
Региональный менеджер:
1. Осуществляет реализацию стратегии продвижения и продаж продуктов организации на территории представительства.
- самостоятельно решает вопросы с поставками продукции организации;
- проводит плановые посещения закрепленной территории, анализирует удовлетворенность клиентов предоставляемыми товарами и услугами, проводит мониторинг покупателей и продавцов аналогичных товаров;
-способствует адаптации и развитию новых направлений, одновременно принимая меры по расширению существующего бизнеса;
- поддерживает в актуальном состоянии сведения клиентской базы данных на закрепленной территории;
- принимает участие в разработке и внедрении новых форм работы с клиентами, системы скидок и льгот по оплате;
- контролирует персонально работу со стратегически важными клиентами, осуществляет поиск и привлечение новых клиентов;
- разрабатывает и реализовывает планы продаж и развития, предоставляет отчеты по их выполнению;
- принимает меры по количественному и качественному увеличению дистрибуции на закрепленной территории.
2. Руководит и координирует деятельность региональных торговых представителей по сбыту продукции:
- обучает торговых представителей технологиям продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок;
- проводит мониторинг рынка и сбыта и ставит четкие и выполнимые задачи, которые соответствуют целям и задачам представительства (филиала);
- проводит анализ процесса выполнения поставленных задач, выявляет недостатки и принимает меры по их устранению;
- разрабатывает программы мотивации и стимулирования дистрибьюторов (субдистрибьюторов);
- своевременно доводит до всеобщего сведения информацию об изменениях и следит за выполнением всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибьюторами политики компании в области ценообразования и проведения акций и иных комплексных мероприятий;
- участвует в рассмотрении претензий, жалоб и пожеланий клиентов, принимает меры по устранению недостатков;
- следит за своевременным внесением изменений о статусе, платежеспособности и других изменениях в клиентские базы данных, в случае необходимости доводит их до сведения заинтересованных сотрудников;
- проводит обучение и тренинги подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций, выявляет слабые места в работе каждого подчиненного сотрудника, составляет отчеты;
- оценивает работу сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, его эффективность, проводит оценку ресурсов для выполнения необходимого объема работы, обеспечивая обратную связь, исходя из результатов, планирует объем продаж, следит за его выполнением.
3. Разрабатывает и реализовывает планирование продаж и развития (ежедневное, еженедельное, ежемесячное); отвечает за выполнение по срокам, по объему, по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования.
4. Составляет отчеты по проделанной работе, по количественной дистрибьюции, по продажам и т. д., подает их в установленные сроки и в утвержденной форме.
5. Осуществляет оперативное взаимодействие и своевременный обмен информации по всем вопросам продвижения товаров и услуг со всеми структурными подразделениями организации путем предоставления различных отчетов, служебных записок, релизов и т. д.

III. Права
Региональный менеджер имеет право:
1. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
2. Запрашивать лично или по поручению руководителя представительства информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
4. Требовать от руководства организации обеспечения достойных организационно-технических условий труда, необходимых для исполнения должностных обязанностей

IV. Ответственность
Региональный менеджер несет ответственность:
1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, - в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За причинение материального ущерба организации, - в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

I. Общие положения

1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал / Представительство

1.2. Подчиняется (должность руководителя): Руководителю представительства

1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): региональных торговых представителей

1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет

1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): руководитель представительства

2. Обязанности

2.1. Участвует в реализации стратегии продаж Компании на территории представительства.

2.2. Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции через региональных торговых представителей и дистрибуторов/субдистрибуторов.

2.2.1. Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам представительства / филиала.

2.2.2. Анализирует ход выполнения поставленных задач (находясь в командировке; по получаемым отчетам; при обсуждении по телефону с региональным торговым представителем и дистрибутором/субдистрибутором).

2.2.3. Разрабатывает программы мотивации дистрибуторов/субдистрибуторов направленные на увеличение количественной и качественной дистрибуции.

2.2.4. Информирует об изменениях и обеспечивает соблюдение всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибуторами политики компании в области ценообразования и проведения акций.

2.2.5. Принимает активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых.

2.2.6. Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости – участвует в переговорах.

2.2.7. Контролирует изменения статуса, платежеспособности и других изменений клиентской базы.

2.2.8. Контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами.

2.2.9. Проводит плановые посещения закрепленной территории, чтобы понимать нужды клиентов.

2.2.10. Участвует в осуществлении поиска и привлечении новых клиентов (ключевых, сетевых).

2.2.11. Развивает прибыльные новые направления, одновременно с расширением существующего бизнеса.

2.2.12. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.

2.3. Обучает торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.

2.3.1. Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь.

2.3.2. Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.

3. Административная работа

3.1. Бюджетирование: нет

3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.4. Кадровая работа: оперативное руководство сотрудниками, оценка эффективности их работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации по приему и увольнению сотрудников

3.5. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: клиентская база на закрепленной территории

4. Имеет право принимать решения по вопросам

4.1. Финансовые: нет

4.2. Выбор партнеров: субдистрибуторы и оптовые клиенты.

4.3. Визирование документов: нет

5. Регламентирующие работу документы

5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.

5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.

6. Критерии оценки эффективности труда

6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.4. Выполнение планов продаж по всей продукции.

6.5. Удовлетворенность внутренних заказчиков (развитие территории, увеличение количественной и качественной дистрибуции, эффективное управление персоналом)

6.6. Удовлетворенность внешних заказчиков (разрешение вопросов связанных с поставками и продвижением продукции Компании).

7. Требования к квалификации

7.1. Образование: высшее, неоконченное высшее

7.2. Специальное обучение, допуски: нет

7.3. Навыки:

· Проведения переговоров

· ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet);

7.4. Опыт работы: Опыт работы на рынке продуктов питания не менее двух лет

7.5. Профессиональные знания:
Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов.
Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей.

Другие инструкции в разделе:

Территориальный менеджер - это человек, который отвечает за один или сразу несколько регионов, в состав которых входит определенное количество городов, где работает компания. Если компания имеет свои представительства в разных городах, у неё в штате обязательно есть территориальный менеджер.

Общая характеристика профессии
Во многих городах открыты представительства столичных, либо иностранных компаний, деятельностью которых является продажа продукции в конкретном регионе.

Специфика должности территориальный менеджер

Должность территориального менеджера вводится в том случае, если компания в этом регионе будет представлена только одним сотрудником (территориальным менеджером), либо не превышать 4-х человек, обеспечивающих контакты точек торговли с компаниями дистрибьюторами. В подчинении у территориального менеджера находится персонал по продажам. Например, зарубежные фармацевтические компании открывающие свое представительство в России, нанимают отдельных лиц, проживающих в этих регионах, которые полностью организовывают движение и распространение товаров в данном регионе.

Функциональные обязанности.

В задачу территориального менеджера входит:

организация и контроль деятельности персонала на вверенной территории;

планирование прибыли обеспечение выполнения плановых показателей (руководство компании ставит территориальному менеджеру цели по дистрибьюции и планы продаж по каждому городу отдельно);

поддержание эффективных отношений между компанией и дистрибьюторами/ключевыми клиентами;

регулярное проведение мониторинга рынка, ведение учета продаж;

планирование и организация деятельности по продвижению торговых марок;

организация необходимых мероприятий по улучшению деятельности компании на вверенной территории.

На основании мониторинга рынка разрабатывается стратегия на будущие продажи продукции компании, в воплощении которой принимает непосредственное участие и менеджер. В связи с этим постоянно приходится заключать договора. Так же, менеджер обязан следить за ассортиментом продукции, её постоянным наличием на складе, осуществлять контроль над ценовой политикой и товарными остатками.
Что должен уметь и знать территориальный менеджер?
Любой руководитель должен владеть основами психологии. От того, как ты общаешься со своими сотрудниками в конечном счете зависит то, что ты получишь на выходе. Молодых и взрослых мотивируют разные факторы, для них необходимы разные подходы, и руководитель, зная психологию, должен это все учитывать, и разговаривать с ними по-разному, и по-разному ставить задачи, но при этом, чтобы результаты были одинаково успешными.
Также территориальный менеджер должен знать свои территории: каков объем рынка в каждом регионе, как изменялся рынок в течение нескольких лет, анализировать деятельность конкурентов. Территориальный менеджер должен уметь прогнозировать объем продаж в каждом конкретном регионе.

Профессиональные и личные качества

Ключевые требования к кандидату
Наличие высшего образования;

Опыт работы с компьютерными программами;

Опыт продаж; Как правило, он должен составлять не менее 3 лет, так как сотруднику необходимо хорошо разбираться в специфике деятельности компании, стратегии и тактике ценообразования, а также иметь опыт подключения дистрибьюторов.

Знание рынка продукции, с которой нужно работать (техническое направление, продукты питания и т.д.);

Опыт руководящей работы.

В некоторых компаниях требует знание кого-либо иностранного языка.

Так же часто, встречается требование наличие водительских прав. В том случае если работа носит разъездной характер.

Прохождение медосмотра обязательно.

Личные качества территориального менеджера
Из личных качеств можно выделить основные:
ответственность,
самоорганизация,
коммуникабельность,
внимательность,
инициативность,
презентабельность,
умение вести переговоры.

График работы и оплата труда
Обычно график работы составляет пятидневку. Большинство компания оплачивают питание. Необходимо отметить, что оплата труда большинства сотрудников в коммерции напрямую зависит от объемов продаж. То есть необходима большая доля оптимизма среди всех их личностных качеств, поскольку зачастую результат проявляется спустя продолжительное время. Это определяет стиль работы таких сотрудников как очень работоспособных, нацеленных не столько на процесс, сколько на результат.

Преимущества работы
Работа территориальным менеджером даёт хорошие перспективы: это получение незаменимого опыта, шанс на осуществление карьерного роста и возможность получать приличную заработную плату.