Как продвинуть свой товар и привлечь клиентов. Как привлечь клиентов. Яркие фразы, а также реплики рекламного характера, которые отлично привлекают внимание клиентов

Здравствуйте! В этот статье мы расскажем как привлечь клиентов и повысить продажи в , познакомим с принципами клиентоориентированности.

Сегодня вы узнаете:

1. Что означает «клиентоориентированность»;
2. Какие существуют основные способы привлечения клиентов;
3. Какие каналы привлечения можно использовать.

Успешность развития любого бизнес-проекта напрямую зависит от количества клиентов. Вопрос их привлечения остается главным для любого предприятия, которое заинтересовано в стабильном увеличении продаж и получении прибыли. В ход идут любые способы и методики, разные способы подачи информации, помогающие заинтересовать потенциальных покупателей продукта.

Ориентация на клиента

Под клиентоориентированностью понимается важный элемент любого бизнеса, направленный на поиск путей удовлетворения клиентов и их потребностей. Это помогает обеспечить максимально полный и постоянный поток, повышение продаж.

Простыми словами – компании направляют все ресурсы на изучение нужд потребителей, а принцип «клиент всегда прав» воплощается на деле.

Именно ориентирование на клиента способно сделать бизнес-проект более эффективным, повысить товарооборот. Речь идет не просто об улучшении качества обслуживания или смс-рассылках с акционными предложениями. Это желание угодить во всем и превратить случайного посетителя в постоянного покупателя.

Основные правила клиентоориентированности:

• Весь персонал должен внимательно относиться к посетителям, стараться предупредить их пожелания;
• Ориентацию на клиента необходимо развивать внутри самой компании, направлять ее на работников;
• Любые изменения ассортимента, моделей или модификаций должны быть продиктованы только желанием дать потребителям максимальную пользу, а не прихотями владельцев бизнеса;
• Обслуживание должно опережать требования посетителей.

Организация ориентации на клиента начинается изнутри компании. Для этого руководство может поощрять менеджеров по продажам и другой персонал денежными премиями за высокое качество обслуживания. Хороший эффект дают регулярные тренинги, на которых прорабатываются конфликтные ситуации и особенности общения с «проблемными» клиентами.

Основные принципы клиентоориентированности

1. Добросовестное отношение к работе . Для удовлетворения нужд клиентов следует старательно относиться к обслуживанию каждого человека и предлагать ему только качественный товар высокого качества.
2. Внимание к каждой мелочи . Следует учитывать моменты, которые могут вызвать недовольство или раздражение, устранять недочеты в работе обслуживающего персонала.
3. Изучение потребностей покупателей . Кроме изучения пожеланий и требований к товарам, можно наладить обратную связь. Это поможет понять – оправдались ли ожидания от качества или свойств купленной вещи.
4. Работа на опережение . Для привлечения потенциальных клиентов необходимо выполнять обслуживание более качественно, чем ожидает потенциальный покупатель. Получив положительные эмоции, он обязательно вернется, расскажет о компании своим знакомым.
5. Желание понять потребителя . Хороший способ проработать слабые места – поставить себя на место потенциального клиента. Это поможет понять: комфортно ли ему совершать покупку, насколько качественный товар ему предлагается.

Компания должна понять, кто входит в круг ее потенциальных клиентов, что они ожидают от продукции или услуги. Необходимо выстраивать отношения, основанные на доверии и взаимопонимании. Это не всегда выгодно для предприятия на первых этапах, но обязательно принесет отличные доходы в будущем.

Основные каналы привлечения клиентов

Под каналами привлечения клиентов понимаются различные способы установления контакта между покупателем и продавцом. Их должен создавать сам предприниматель, который заинтересован в повышении дохода. Он может использовать активные или пассивные каналы, корректируя их под особенности товаров или услуг.

Наиболее интересны активные каналы привлечения клиентов:

Дилерство

Канал предполагает перераспределение продаж между разными компаниями (непосредственный производитель и промежуточный реализатор товаров).

Среди положительных сторон такого канала привлечения:

• Высокая продуктивность и достижение результатов в сжатые сроки;
• Наличие обученных маркетологов и персонала, понимающего тонкости рекламы, выкладки или раскрутки брендов;
• Экономия, которая состоит в отсутствии необходимости производителю нанимать подобных сотрудников, тратить время и средства на рекламные акции.

Прямые продажи

Канал в этом случае ищет сам предприниматель, который старается в ходе личной встречи склонить клиента к покупке, заключить сделку. Он активно используется в сфере .

Имеет следующие плюсы:

• Целью является получение результата, т. е. проданный товар или услуга;
• Дает высокую продуктивность, ведь при личной встрече шансы добиться положительного результата гораздо выше.

Из минусов канала прямых продаж:

• Большие затраты на обучение и постоянную переподготовку персонала;
• Присутствие риска, что затраченное на потенциального покупателя время не окупится;
• Поиск индивидуального подхода к каждому покупателю, требующий времени.

Партнерство

Такой канал предполагает заключение между двумя компаниями или частными предпринимателями договора о сотрудничестве. Оно направлено на обмен базой клиентов, ее увеличение и обработку большого сегмента рынка.

У такого союза имеются достоинства:

• Экономия бюджета предприятий;
• Быстрый запуск проектов и возможность большого охвата.

Но при партнерстве всегда существует риск потерять прибыль или часть клиентуры при обмане второй стороны, неожиданном выходе ее из проекта.

Телемаркетинг

Популярный и хорошо известный канал, которым активно пользуются многие коммерческие компании. Он не предполагает прямых продаж и встреч с клиентом. Менеджеры ограничиваются небольшим телефонным разговором, где озвучивают предложение, рассказывают о достоинствах продукции.

Преимущества телемаркетинга:

• Достаточно экономичный канал, исключающий непродуктивные поездки, потерю времени на передвижение по городу;
• Короткий период до запуска канала.

Из отрицательных моментов:

• Минимум возможностей для презентации товара;
• Небольшое количество продукции, которую можно реализовать в таких условиях.

Так называемое «сарафанное радио» всегда было наилучшим каналом привлечения новых потребителей. Многие удовлетворенные клиенты не только возвращаются, но и охотно рекомендуют компанию или ее продукты знакомым, друзьям, размещают отзывы в интернете.

Основные достоинства такого канала:

• Большая экономия на рекламе;
• Эффективность отзывов, основанная на доверии среди друзей.

Из недостатков:

• Необходимость поиска индивидуального подхода к каждому клиенту, что требует профессионализма от персонала;
• Длительность раскрутки способа, на который уходит несколько месяцев или даже лет.

Ошибкой будет не использовать в той или иной мере все каналы. Опытные предприниматели умело манипулируют достоинствами каждого, добиваясь хороших результатов и продаж.

Способы привлечения клиентов

При открытии нового предприятия возникает необходимость в поиске потребителей. На этом этапе следует использовать различные методы, которые помогут сделать бренд или магазин более узнаваемым.

Для распространения информации можно использовать простые и недорогие способы:

• Расклеить объявления в местах наибольшей проходимости потенциальных покупателей . Этот способ рассчитан на потребителя, не имеющего интернета или людей старшего возраста. Объявления следует делать оригинальными и привлекающими внимание.
• Попросить знакомых и друзей распространить информацию о новой компании среди их круга . Это поможет не только привлечь первых клиентов, но и создаст определенный положительный образ из отзывов, улучшит репутацию.
• Раздавать периодически листовки прохожим на улице . Хорошим маркетинговым ходом станет обмен такой листовки на скидку, бонусную карту или небольшой подарок. Ее могут передать знакомым или коллегам по работе, что только увеличит круг людей, знающих о компании или бренде.
• Воспользоваться разными вариантами рекламы с помощью интернета, телевидения или печатных изданий . Из недорогих вариантов – красочные билборды, вывески или баннеры.
• Презенты для первых клиентов. Небольшая скидка на покупку не ударит по бюджету предприятия, но привлечет внимание с помощью «сарафанного радио», приведет новых гостей, быстро окупится оборотами.

Для новых предприятий важно создать положительное первое впечатление. Если сразу выбрать ориентирование на довольного клиента, фирма быстрее и увереннее закрепит свое положение на рынке.

Для предприятий, которые хотят увеличить прибыль засчет большого количества покупателей, маркетологи предлагают использовать большой спектр интересных и креативных способов:

• Правильный подход к демонстрации товара . Лучше привлекать специалистов по выкладке (мерчендайзеров), которые помогут представить продукцию «лицом», оригинально оформят витрины.
• Дать покупателям возможность экономить . Это нормальное желание для большинства потребителей, поэтому небольшой презент при первом или регулярном посещении привлечет внимание (дополнительная бонус-услуга в салоне красоты, бесплатный коктейль новым клиентам кафе).
• Выпуск лимитированных купонов . Неплохой способ рекламы и вариант поднятия продаж. При качественном обслуживании часть посетителей с купонами останется постоянными потребителями.
• Дисконты и скидочные карты для постоянных клиентов . Этот вариант хорошо работает с накопительной системой бонусов, стимулируя совершать покупки товаров или услуг в одном месте.
• Розыгрыш ценных призов и проведение лотерей . Затраты с лихвой окупятся привлечением большого числа новых клиентов.
• Оригинальное оформление всех вывесок . Они должны привлекать внимание, сообщать об акциях и вызывать позитивный настрой, запоминаться случайным прохожим.
• Изюминка обслуживания . Хороший пример – баловать клиентов чашечкой кофе с конфетой, на обертке которой изображен логотип заведения.
• Эффектный внешний вид . В любом магазине или салоне, который желает привлекать клиентов, внимание уделяется не только подаче товара или вывеске. Значение имеет ненавязчивый приятный запах, удобное расположение полок, уровень освещенности и чистота униформы персонала.

Такие способы можно комбинировать, сочетать в различной последовательности. Только постоянно напоминая о своем бренде, можно добиться увеличения спроса и повышения потока клиентов.

Как привлечь клиентов в кризис

Последний финансовый кризис ударил по карманам потребителей разного уровня. Заметно просели продажи по товарам не первой необходимости, а многие услуги не пользуются спросом. С целью экономики ресурсов и желания более плотно взаимодействовать с потенциальными покупателями, многие компании активизируют свою работу в интернете.

В условиях кризиса поиск ответа на вопрос «как привлечь новых клиентов?» становится главной задачей всего управленческого персонала. Среди последних наработок маркетологов, которые помогут в кризис, можно выделить:

Использование рекламы в интернете

Во время экономического спада баннеры в печатных изданиях становятся роскошью и не приносят ожидаемой прибыли (да и сами тиражи сокращаются). Использование контекстной или , полезные статьи со ссылками и интересная информация отлично привлекут внимание к продукции.

Разработка собственного сайта

В качестве отличного эконом-варианта можно использовать . С его помощью неплохо подается главная информация, легче описать положительные стороны услуг или продукта, стимулировать его приобретение.

В век технологий стремится любая компания. Он будет приносить хорошие результаты, если наполнением и раскруткой займется опытный специалист. Большое внимание необходимо уделять качеству оформления, неординарной подаче материалов, адаптации сайта под мобильные устройства.

Повышение активных продаж

Это неплохой вариант привлечения клиентов, который может повысить доход при правильной подаче. На роль менеджера по звонкам лучше пригласить обученного специалиста. Он постарается с помощью различных приемов склонить к заключению договора или сделки, сможет представить товар в максимально выгодном свете.

Такие можно вести не только с помощью телефонных переговоров. Новый вариант – рассылка электронных писем на почту клиентов с предложениями или аукционными купонами.

Для повышения интереса к производителю и компании среди пользователей интернета следует применять креативные и неординарные способы: проводить конкурсы и розыгрыши ценных призов, изготовлять контент с юмором, дарить подписчикам больше позитивных эмоций.

Как привлечь новых клиентов с помощью интернета

С каждым годом стремительно растет число активных пользователей интернета. Поэтому не стоит игнорировать такой простой и очень действенный канал для привлечения клиентов в бизнес. При правильном подходе он сможет охватить большое количество потенциальных потребителей, проживающих в отдаленных районах.

Как мы говорили, собственный сайт старается иметь любая компания. Чтобы привлекать посетителей, он должен стать настоящей витриной с идеальной выкладкой, интересным оформлением и максимально удобной обратной связью.

Его можно использовать как или в качестве каталога продукции, проводить опросы о товарах или устраивать розыгрыши призов.

Оптимальные способы привлечь клиентов в бизнес с помощью всемирной паутины все чаще показывают большую эффективность, чем привычные маркетинговые техники.

Самые популярные варианты, доступные любому предпринимателю:

• . Речь идет о «раскрутке» современными методиками. Лучше привлечь специалиста-маркетолога, который подберет качественный контент и поможет поднять сайт в поисковой системе на первые места.
• Ведение групп и сообществ в социальных сетях . Развлекательные сайты типа «Одноклассников» или «Вконтакте» давно стали отличной торговой и рекламной платформой. Привлечение клиентов с их помощью – недорогой, но очень эффективный способ. В некоторых случаях группа отлично заменяет сайт, давая потребителям быструю обратную связь и максимум информации о товарах. Но результат будет только при регулярном наполнении хорошим и содержательным контентом, поддержании активности в сообществе на высоком уровне.
• . Еще один способ привлечения клиентов в интернете, в основе которого лежит поиск по определенным фразам или словам. К нему часто прибегают на начальных этапах «раскрутки». Он достаточно дорогостоящий, поэтому лучше воспользоваться услугами профессионалов по настройке контекстной рекламы.
• . Способ привлечения заключается в распространении писем с коммерческим или акционным предложением на электронные адреса потенциальных клиентов. Это достаточно эффективный канал, требующий определенных навыков. Поэтому email-рассылки лучше поручить опытному специалисту, который знает, как не допустить попадания этих рекламных писем в спам.
• Тизерная реклама. Настраивается на определенную группу потенциальных потребителей, появляется в разных частях монитора. Предлагает услуги компании людям, наиболее заинтересованной в ней.
• . Новый способ набирает обороты и позволяет привлекать клиентов интересными обзорами и отзывами в формате видеоролика. Можно использовать скрытую рекламу, предлагая известным блоггерам или медийным личностям за небольшую плату «расхваливать» продукцию.

Если нет знаний в этой сфере, можно обратиться к . На специализированных площадках можно найти специалистов, которые за умеренную плату помогут в привлечении клиентов. В условиях кризиса именно продвижение бренда через интернет может дать наибольший процент новых потребителей при минимальных вложениях.

Ошибки, мешающие привлечению клиентов

Многие предприятия тратят на привлечение новых клиентов огромные суммы, но жалуются на низкую отдачу и отсутствие желаемого результата.

Изучая принципы их работы и обслуживания, можно определить несколько типичных ошибок:

• Отсутствует четкий портрет потребителя товаров или услуг . Успешная компания всегда собирает и анализирует информацию о клиентах. Это помогает создавать рекламу и акции, рассчитанные на конкретную нишу.
• Персонал не знакомится с новыми методиками оптимизации на клиента, не участвует в специальных тренингах . Интересные программы в виде вебинаров часто демонстрируются в интернете, а опытные психологи могут помочь в организации обучения.
• Используется небольшое количество способов . Руководство должно умело манипулировать любыми доступными методами по привлечению новых покупателей. Можно одновременно совмещать активную рекламу в интернете и раздавать флаеры прохожим, проводить розыгрыши призов в магазине и выкладывать видеоролики на собственном канале.
• Отсутствует конкретное торговое предложение, которое выгодно выделит бренд и товары на фоне остальных конкурентов . Оно должно объяснять все преимущества продукции, особенности производителя и выгоду для покупателя.
• Менеджеры не владеют техниками холодных звонков, не умеют предоставлять информацию максимально выгодно и полно .

За всяким большим состоянием кроется преступление.

Оноре да Бальзак

Допустим, вы основали новую компанию. Где взять клиентов? Можно применить линейную стратегию - зацепить клиента по бартеру, сколотить портфолио, создать стратегии и медленно, но верно, прирастать на 30% в год.

Но что, если ваша амбиция - взрывной рост? Можно ли схитрить? Мы в КД нашли 20 вдохновляющих примеров стартапов, которые добились успеха в таком деле как привлечение клиентов . На преступление, конечно, не тянет, но мило:) Надеемся, эти истории подстегнут вашу креативность.

…Бизнес часто экспериментирует со способами получения новых клиентов и улучшением генерации лидов. Иногда получается интересно:) Мы же просто хотим, чтобы нашим продуктом пользовалось как можно больше людей!

Если вы владеете бизнесом, то, вероятно, тоже постоянно ищете способы привлечь новых клиентов и вывести компанию на новый уровень. Оцените эти.

1. Имитируй, пока не получится нормально

Транспортная компания Lyft понимала, что для привлечения новых клиентов онлайн им нужно достичь гармонии между количеством водителей (предложение) и пассажиров (спрос). Слишком мало водителей и слишком много пассажиров в ожидании - это прямой путь к раздражению последних. Слишком много водителей и недостаточное количество пассажиров - и вы получаете недовольных водителей.

Так что Lyft искусственно создала имитацию большого количества водителей. Они наняли независимых водителей для работы в самое ажиотажное время. Пассажиры были довольны, что такое количество машин в час пик было доступно по первому зову, поэтому спрос на услуги компании резко вырос. Тогда Lyft укомплектовался водителями.

2. Честность правит бал - не бойтесь делиться

За первые 9 месяцев работы к Buffer, инструменту по управлению социальными медиа, присоединились 30 000 пользователей.

Рецепт успеха - в сочетании предоставления пользователям прав публиковаться в блоге, и, что более важно, бесстрашного решения делиться исчерпывающей информацией о компании. Прозрачность - одна из ценностей Buffer, и в 2013 году они не изменили своему принципу, опубликовав пост с именами и зарплатами всех своих сотрудников. Смелый шаг не только привлек к ним внимание медиа и увеличил приток трафика на их сайт. Вдвое выросло и количество резюме, присланных в компанию.

3. Бог в деталях

Пример Uber вдохновляет практически всех. Только подумайте - они предлагали подачу фургонов с мороженым, на день святого Валентина доставляли постоянным клиентам розы.

Вместо того чтобы тратить миллионы на рекламу, пытаясь привлечь новых клиентов, они сфокусировались на приятных мелочах, которые вызвали волну позитивных отзывов и упоминаний в прессе, повышая приток трафика в их приложение и помогая им обзаводиться постоянными клиентами.

4. Не бойтесь обновлений

Конечно, вы уже знаете, что должны запускать кампании в социальных сетях, но также вы должны быть в курсе передовых течений и не бояться обновлять свой продукт. Так, например, видео-игра I Am Playr после обновления и улучшения была встроена в интерфейс социальной сети Facebook.

Разумеется, 4 миллиона новых пользователей всего за 6 месяцев - отличный результат, но он был бы невозможен, если бы компания боялась обновлений и не использовала для привлечения пользователей нестандартные для небольших компаний маркетинговые каналы.

5. Коалиции с успешными игроками

Instagram решил быть милым и сотрудничать с уже существующими сервисами - например, Twitter и Facebook. Именно так компания быстро обрела известность и распространилась на платформах с огромной базой пользователей.

Это помогло ей уже с первых дней добиться поразительных высот.

Например. Мы в КД сделали за вас всю черную работу и собрали в нашем паблике более 155 000 топов, владельцев бизнеса и предпринимателей. Если они - ваша целевая аудитория, коалиция с нами сыграет вам на руку.

6. Ага! Секунду

Twitter тоже с самого начала усвоил один важный урок: чтобы пользователь прижился на их платформе, на него в первый же день должны были подписаться 5-10 аккаунтов.

Компания сфокусировала свои усилия на убеждении людей в выгодности взаимных подписок… остальное теперь история.

7. Встречайтесь со своими потенциальными клиентами лично

Когда Tinder только начинал привлекать людей к использованию своего приложения, разработчики устраивали эксклюзивные вечеринки в колледжах США, но только с одним условием - все посетители должны были установить себе приложение Tinder.

Такой ход позволил приложению сразу же после запуска похвастаться солидным числом пользователей. А дальше в ход пошло сарафанное радио, и поток новых клиентов растет с каждым днем.

8. Стимулируйте

Идея проста: чтобы что-то получить, нужно что-то дать.

На первых порах Dropbox стимулировал клиентов подписываться на них в Twitter и Facebook - за каждую подписку пользователь получал дополнительные 125 мегабайт в облачном хранилище.

9. Обзаведитесь влиятельными пользователями

Именно такую стратегию использовал LinkedIn, который озаботился получением клиентов с большими связями. Они же, в свою очередь, привлекли на ресурс новых пользователей и сделали его исключительно популярным.

10. С нуля начинать не нужно

Возьмите за пример онлайн-магазин Nasty Gal, который изначально зародился с аккаунта его основателя - Софии Аморузо - на eBay, где она продавала винтажную одежду.

Начиная с малого, она привела уже существующих клиентов на новую платформу, где смогла сфокусироваться на других деталях ведения бизнеса. Сейчас у девушки уже более 550 000 клиентов.

[Замок] замок не существует или замок по умолчанию был удален.

11. Сколотите базу подписчиков

В самом начале деятельности Facebook купил несколько провайдеров в развивающихся странах. И хотя бизнес-эксперты были обескуражены таким решением, по прошествии какого-то времени стало ясно, что Facebook просто хотел получить базу их почтовых адресов.

12. Внедряйтесь

Однажды гигант в сфере поиска временного жилья понял, что новых клиентов можно искать среди тех, кто размещает объявления о сдаче недвижимости на других сайтах - например, на ресурсе Craigslist.

Представители Airbnb связывались с людьми, разместившими объявления на Craigslist, и просили их вместо этого опубликовать информацию на Airbnb. Нагло, но сработало.

13. Запретный плод сладок

О компании Clinkle, занимающейся мобильными платежами, заговорили, когда ее 22-летний основатель из Стэндфорда Лукас Дуплан получил невероятные 25 млн $ от одного из самых популярных инвесторов из Силиконовой долины.

Сервис ограничил количество людей, которым был доступен полный функционал платформы, поставив новых пользователей в лист ожидания. Клиентам говорили, как много людей стоит в очереди перед ними, но давали шанс продвинуться вперед, выполняя на платформе простые задания.

14. Запустите программу рефералов

Для любого стартапа важно, чтобы люди советовали его друзьям и близким, - так компания получит новых клиентов и начнет активно развиваться.

Очень жаль, что реферальная программа PayPal приказала долго жить, ведь они выплачивали 10 $ и новому клиенту, и человеку, который его привел. Именно так компания и обзавелась десятками миллионов пользователей.

15. Переходите в офлайн

Fixed, приложение, которое позволяет бороться с парковочными штрафами, наняло команду «Штрафных героев», которые искали на улицах Сан-Франциско машины с приклеенными к ним листками с уведомлением о штрафе за парковку. Рядом с таким листком сотрудники крепили визитку Fixed.

Количество розданных таким образом визиток достигало 4000 в день! Кстати, при запуске в новом городе эта компания также практикует лист ожидания.

16. Захват платформ

Быстрый рост YouTube можно объяснить и «захватом платформы» MySpace, у которой на тот момент было 25 миллионов пользователей.

Компания разрешила пользователям MySpace бесплатно размещать видео из YouTube на своих страницах. Расходы на хостинг окупились бонусами в виде роста популярности бренда и количества прямых пользователей.

17. Ради бесплатной футболки человек готов на что угодно

За подписку на их ресурсы ребята их New Relic, Trak.io и Invision раздавали бесплатные футболки.

Invision, например, предлагала подписаться на рассылку и получить бесплатную футболку на выходе с сайта - такая техника заставляла людей оставаться, регистрироваться и значительно повысила конверсию.

18. Случайный акт доброты

Обзавестись списком контактов - одно дело, а попытка его использовать для генерации лидов и привлечения новых клиентов - совсем другое. В конце концов, даже предложения 25% скидки не всегда работают.

19. Запустите сарафанное радио

Как мы уже упоминали, Uber стал таким популярным именно благодаря сарафанному радио. В компании народную славу и рекомендации сделали частью стратегии. Статистика гласит, что на каждые семь поездок приходится по одному новому пользователю - и все благодаря силе рекомендаций.

20. Подогрейте конкуренцию, чтобы создать сообщество

В самом начале разработчики YouTube решили использовать конкуренцию в качестве основного механизма создания сообщества. Они начали с малого, каждый день в течение двух месяцев раздавая случайным пользователям по одному iPod Nano. Увеличить шансы на победу могла активность пользователей - например, загрузка новых видео и приглашение новых пользователей.

После проведения серии конкурсов YouTube начал привлекать партнеров, которые обеспечивали пользователей более существенными призами.

От редактора

Дерзкая история в тему. У меня есть знакомая комедиантка по фамилии Таррес. Она долго пыталась раскрутить свое стендап-шоу. Но никто ее не слушал. Она обивала пороги. В один день она пришла на радио, и редактор ее спросил: «Кажется, фамилия Таррес мне знакома. Вы родственники с Артуром? » И Таррес, не имея никакого отношения к Артуру, с каменным лицом заявляет: «Я его дочь ». Она попадает на радио, на ее шоу приходит куча народу, она первый раз зарабатывает большие деньги. Дерзко, но работает!

Сегодня существует множество техник, всевозможные инструменты, помогающие заинтересовать потребителя. Но главный замысел всех методов: регулярно распространять информацию о своей компании/услуге и обновлять данные. Это поможет привлечь внимание аудитории, среди которой могут оказаться ваши потенциальные клиенты, в том числе постоянные. Как это делается – об этом наша статья.

Основы

Здесь перед вами наиболее простые и распространенные методы, показавшие свою эффективность в разных направлениях бизнеса:

• Проведите .
• Объявите о скидках или распродаже.
• Устройте розыгрыш (при покупке выдается купон, по которым в дальнейшем выбирается обладатель ценного приза).
• Расскажите о расширении спектра услуг.
• Организуйте мастер-класс.
• Используйте беспроигрышные лотереи для покупателей по счету (например, каждый десятый) или по сумме чека (например, при покупке на 1 тыс. рублей получи подарок).

Это далеко не все идеи и хитрости, которые помогут совершить покупку или воспользоваться именно вашей услугой. И только часть ответа на вопрос, как сделать так, чтобы люди узнали про мероприятия, которые вы проводите, пришли к вам и торговля пошла в гору.

Шаг за шагом

Хочется, чтобы взаимодействие с клиентом было эффективное, а технологии простые и желательно не особо затратные? Есть техника, помогающая осуществлять поиск новых клиентов продуктивно и бюджетно. Расскажем далее о распространенных разновидностях продвижения.

Раздача листовок

Один из простейших способов быстро привлечь первых клиентов. Необходимо разработать запоминающийся и броский дизайн, чтобы наверняка попасть в поле видимости потенциального покупателя. Согласитесь, что вы сами не возьмете или сразу выбросите блеклую листовку со стандартной информацией.

А вот листок яркий, с необычным заголовком, вызывает прямо противоположные чувства. Однако в процессе креатива не забывайте, что обязательно должны быть указаны контакты, адрес, телефон. Неотъемлемая составляющая – уникальное торговое предложение: сообщите, почему товар стоит купить именно в вашей фирме.

Не забывайте простое правило: людям главное, чтобы приобретение принесло им ВЫГОДУ. Ориентируйтесь на это и в том случае, если ваше предложение дороже конкурентов, и если дешевле.

Листовки распространяются несколькими способами:

• Передача лично в руки в людных местах: остановки, супермаркеты.
• Рассылка по почтовым ящикам.
• Размещение на столах в кафе или в офисах компаний.

Стоит заметить, что данный способ нацелен не на качество взаимодействия с потребителями, а на их количество.

Расклейка объявлений

Этот способ привлечения клиентов имеет ряд существенных недостатков как процесс:

• В век интернета мало кто смотрит на доски объявлений.
• Как правило, характер объявлений на досках довольно примитивен. Это информация об аренде/продаже недвижимости, предложения микрофинансовых организаций. Самыми яркими и более-менее информативными являются афиши предстоящих концертов и прочих культурно-массовых мероприятий.
• Часто у потребителей складывается негативное представление о компаниях, которые размещают рекламу на столбах и досках.

Медийная реклама

Такие варианты потребуют затрат, и даже больших. Но они того определенно стоят: у потребителя такой вид заявления о себе ассоциируется со статусом компании автоматически. Разместите информацию о вашем бизнесе на билбордах, общественном транспорте (используйте популярные маршруты). И, конечно, не забывайте такие виды, как реклама на ТВ, радио, в печатных СМИ. Это один из солидных способов оповестить клиентов о событиях или акциях, проводимых крупными компаниями.

Один минус: медийные источники по карману далеко не всем. Широкий охват аудитории подразумевает необходимость вложить существенные денежные средства в .

Сарафанное радио

С уверенностью можно заявить, что это практически бесплатный привлечь клиента. Попросите своих друзей, родных, коллег, имеющихся заказчиков рассказывать своим знакомым о вашем предложении. Ведь мнение окружения непосредственно влияет на доверие к продукту или услуге, ведь мы доверяем друзьям, не так ли? Если ваш друг сказал: «Недавно был в кафе, отличное обслуживание, паста изумительная! А по воскресеньям еще и бесплатный десерт. Обязательно сходи!» – разве вы не заглянете туда?

Мнение окружения непосредственно влияет на доверие к продукту или услуге.

Рекламные акции

Примером такого вида привлечения клиента служит акция «Плати сколько угодно». Если у вас есть кофейня, можете в течение одного дня предложить клиентам один из напитков (например, новый или редко заказываемый) по той цене, которую они готовы заплатить. Главное, чтобы бариста сумел приготовить этот самый напиток на таком уровне, чтобы его в будущем купили по обычной его цене.

Запомните важную истину: ничто так не привлекает покупателя, как сниженная стоимость и возможность сэкономить.

Демонстрация или дегустация товара

На пути к привлечению новых покупателей для потребительских товаров хорошим способом будет предложение бесплатно угостить, показать товар и рассказать о нем. Это эффективно, потому что многие не могут совершить покупку из-за обычного недоверия: все боятся купить некачественный товар и, тем самым, потерять деньги. С помощью таких мероприятий как демонстрация и дегустация они смогут узнать о вашем товаре больше, ничего не теряя на этом.

Подарочные сертификаты и купоны на скидку

Этот метод широко применяется как маркетологами крупных компаний, так и владельцами небольших организаций – парикмахерских, кафе и многих других. Система предельно проста: всеми доступными способами вы распространяете купоны, в которых прописаны условия получения подарка или скидки на товар/услугу.

Примеры. Ногтевая студия может предложить каждой клиентке, показавшей купон, скидку 10% на маникюр с покрытием. Сами купоны можно вырезать из газеты, взять в продуктовом магазине (где их заблаговременно разместили) или загрузить с паблика в соцсети.

Возможен и другой распространенный вариант типа «Приведи подругу и покажи купон – получи дизайн ногтей в подарок». Немного уступая в цене по каждому заказу, вы, тем не менее, заработаете на увеличении потока клиентов.

Немного уступая в цене по каждому отдельному заказу, вы, тем не менее, заработаете на увеличении потока клиентов.

Дисконт

Раздавайте дисконтные карты просто так или при покупке на определенную (но разумную) сумму и сделайте их накопительными. Как правило, люди могут одалживать карту друзьям, чтобы они получили скидку у вас, а держателю прибавилась сумма к накоплению. Таким образом вы одновременно получаете новых посетителей и удерживаете постоянных покупателей.

Яркая вывеска

Системы мотивации покупателей – это отлично, но поговорим немного о внешнем виде офиса или точки. Обязательно закажите монтаж броской, яркой вывески. Сейчас есть масса технологий: например, светодиодные вывески. Разработайте уникальный дизайн, выводите на бегущую строку информацию об акциях или интригующие заголовки – в общем, все, что может вызвать интерес и задержать на себе взгляд.

Человек может не зайти сейчас, но интересное сообщение отложится в памяти, и он может заглянуть в будущем.

Обслуживание

К счастью или сожалению, маркетинговые уловки бессильны, если предлагаемый сервис не соответствует уровню. Чтобы клиент, зашедший к вам впервые, непременно вернулся еще раз, обучите персонал (или самого себе) соблюдать следующие простые правила:

• Улыбаться.
• Быть вежливым и приветливым.
• Не делать видимых со стороны различий в отношении к покупателям разного «калибра».
• Быть специалистом в своей области.
• Не быть навязчивым и стараться помочь клиенту.

Маркетинговые уловки бессильны, если предлагаемый сервис не соответствует уровню.

И напоследок

Способы привлечения клиентов очень разнообразны, все ограничено вашей фантазией. Мы перечислили только базовые, относительно недорогие, показывающие свою эффективность близко к 100% случаев.

Но помните: продажи – это сложная наука и настоящее искусство, а заодно огромное поле для новых идей и полета фантазии. Новаторство, оригинальность и инициативность всегда приветствуются и, наверняка, будут по достоинству оценены потребителями.

«Похоже, у моих клиентов остается все меньше времени на меня. С ними труднее встретиться. Они куда-то спешат или сильно заняты. Что мне делать?»

Знакомо звучит, не так ли?

Клиенту просто не хватает времени, и от некоторых встреч или бесед, например, с вами, ему приходится отказываться.

Правила взаимодействия при продажах изменились

Долгое время считалось, что в сознании клиента вы должны быть продавцом, приносящим дополнительную прибыль. Это значит, что представляемые вами продукты или услуги должны приносить клиенту больше пользы, чем то, что предлагают ваши конкуренты.

Обратите внимание, что основной акцент сделан на представляемом продукте или услуге. А посещение клиента и переговоры с ним рассматриваются лишь как средство достижения цели.

Эти правила продаж настолько глубоко укоренились в нашем сознании, что многие просто не представляют, что работа продавца может выполняться как-то иначе.

Но правила меняются. По словам Кэйла, сегодня не только продукт или услуга должны давать клиенту дополнительную ценность, но и время, которое вы проводите с клиентом в качестве продавца.

Другими словами, сам процесс продажи должен приносить клиенту некую ценность. Клиент должен видеть причину, чтобы выделить на вас время, и отдачу за то время, которое он на вас потратит.

Сколько стоит время клиента?

Вы наверняка знаете, какую ценность получите от встречи с клиентом. Но как насчет него? Что он получит, потратив на вас свои драгоценные 30-45 минут? Представим встречу с клиентом по правилам Кэйла.

Допустим, вы наносите дежурный визит своему постоянному клиенту. В конце встречи вы заполняете счет, даете ему и говорите: « Алексей Иванович, мое время стоит 5 000 рублей». Другими словами, вы требуете с него деньги за ту пользу, которую он получил от беседы с вами. Извлек ли он достаточно пользы от проведенного с вами времени, чтобы за него заплатить?

Да, быть может, вы перегнули палку. Но имейте в виду, что если вы просите у клиента его время, то вы просите что-то весьма ограниченное и ценное. Если вы отняли у него 30 минут, то он инвестировал в вас около 6,25% своего рабочего дня. У него свыше тысячи дел, которыми он мог бы заняться за это время. А что он получил от вас за эту инвестицию?

Поэтому сфокусируйтесь на том, чтобы каждый раз, когда вы просите своих клиентов потратить на вас время, дать им что-то ценное. Рассматривайте каждую встречу с точки зрения ценности, которую вы можете принести клиентам. Визит менеджера по продажам теперь связан не только с вашими целями, но и с целями клиента.

4 совета, как повысить ценность деловых встреч

Как применить новое правило? Используйте несколько проверенных способов:

1) Перед встречей с клиентом изучите его ситуацию как можно подробнее

Клиент ожидает, что вы уже кое-что знаете о его бизнесе, клиентах и проблемах еще до начала переговоров. Это значит, что вам нужно потратить больше времени на сбор информации об этом клиенте. Изучите информацию на его сайте, расспросите сотрудников своей компании, знают ли они что-нибудь. Если вы не понимаете, насколько клиент готов к переговорам с вами, то вы просто потратите его и свое время зря.

2) Подумайте о встрече с точки зрения клиента

Поставьте себя на место клиента. Сегодня у него есть приоритетные задачи, которыми он должен заняться вместо того, чтобы беседовать с вами? С какими проблемами он сталкивается? Что вы можете ему дать такого, что облегчит его работу, решит его проблемы или снизит количество времени, затрачиваемое на ваш проект?

Эта простая техника окажет огромное влияние на вашу деятельность. Перед тем как нанести визит, остановитесь и подумайте: «Что получит клиент за то время, которое он проведет со мной?» Если вы не находите какую-либо пользу для клиента, лучше откажитесь от визита.

3) Для каждого визита приготовьте что-то, представляющее потенциальную ценность

Постарайтесь для каждого посещения клиента подготовить что-то, что покажется ему ценным. Это может быть вашим новейшим продуктом или услугой при условии, что это действительно ему поможет. Это может быть идея о каких-то изменениях в его бизнес-процессах или новый способ применения того, что он купил у вас ранее. Это может быть распечатка статьи, которая, по вашему мнению, может помочь. Можно даже просто обсудить с ним какой-то вопрос, в результате чего, он взглянет на свою компанию по-новому.

После нескольких таких посещений клиент станет ждать с вами встреч, зная, что он получит от ваших визитов что-то полезное. Но не ждите быстрой отдачи, это долгосрочный проект.

Если у вас нет ничего ценного, что можно было бы дать клиенту, не назначайте ему встречу. Не тратьте время зря.

4) Станьте полезным

Менеджеры по продажам должны стать «поисковыми системами» своих клиентов. Постарайтесь стать для клиента доверенным и знающим ресурсом, источником информации не только о вашем продукте, но и обо всей категории товаров, которые вы продаете, их применении, преимуществах и недостатках.

Новое правило коммерческого предложения - это то, о чем следует серьезно задуматься всем менеджерам по продажам. Остается только решить, стать желаемым для клиентов и получить значительные преимущества перед конкурентами или ждать, пока весь остальной рынок не приспособится к этому, а вас просто вышвырнут за борт. Выбор за вами!

И опытные, и начинающие бизнесмены знакомы с непреложной истиной бизнеса: без клиентов нет продаж, а, значит, и бизнеса. А клиентов не будет, если не использовать систему привлечения клиентов. Вот такой замкнутый круг получается.

Необходимо находить различные способы для привлечения клиентов

Ключи к привлечению клиентов

Успешного бизнеса не построить без соответствующего плана. Это тоже всем известно. Но для того чтобы привлечь новых клиентов и не потерять старых, тоже нужен план. При открытии своего бизнеса вы планируете необходимый объем продаж, который принесет вам стабильный доход. Но вы также должны спланировать и количество необходимых клиентов, для которых производится ваш товар или услуги.

Вам нужно знать своего потенциального клиента , не в лицо, конечно. А его желания, его возможности и потребности. Какие проблемы потребителя решит ваш товар. Не тратьте ваши рекламные деньги «для всех» – вы потеряете их. Тратьте их на «своего» клиента, и он вас обязательно услышит.

А теперь настала очередь решить дилемму, как привлечь клиентов. Ведь не секрет, что о вас должно знать большое количество людей, чтобы бизнес стал успешным. И если им понравятся ваши предложения, они станут вашими постоянными клиентами. Мало того, они приведут к вам и своих знакомых.

Проанализируйте деятельность конкурирующих фирм: где они расположены, каков у них объем продаж, насколько много клиентов, качество их товара или услуги, используемая реклама. Для привлечения клиентов очень важны следующие моменты:

• месторасположение вашего магазина или другого заведения, которое вы открыли;
• грамотно построенная рекламная кампания ;
• атмосфера в вашем трудовом коллективе;
• имидж вашего предприятия;
• ассортимент и цены .

Способы привлечения клиентов

Привлечение клиентов – это не разовая акция, а постоянная работа . Даже самые простые и незатратные способы могут стать наиболее эффективными. Поговорим подробно о каждом из этих способов.

Рекламные листовки

Эффективным и недорогим инструментов может стать раздача листовок. Используйте в них ваше уникальное торговое предложение, чтобы оно зацепило покупателя. А для этого позаботьтесь о внешнем виде листовки – яркой и запоминающейся. Все свои контактные данные укажите обязательно.

Листовками можно заинтересовать большое количество людей

Если ваш магазин или салон красоты проводит акцию, информация о нем должна быть тоже в этой листовке. Наш покупатель очень любит экономить, поймайте его на этом. Где можно раздавать листовки? Да где угодно. Раскладывайте в супермаркетах на рекламных стойках и в почтовые ящики жилых домов, раздавайте прохожим. Если ваша листовка составлена грамотно, она обязательно заинтересует. И тогда ваш потенциальный клиент захочет придти к вам, чтобы проверить, насколько она правдива.

Объявления на столбах

Недорогой вид рекламы, но и не очень действенный. На досках объявлений и столбах у нас висят в основном объявления о получении кредита или продаже недвижимости. Поэтому люди чаще всего такие объявления не рассматривают.
Многим кажется также, что успешное предприятие не будет рекламировать себя таким способом. Поэтому используйте другие виды рекламы, чтобы ненароком не испортить свой имидж.