Хочу быть менеджером по продажам. Как работать менеджером по продажам и получать от продаж удовольствие

Самое важное в профессиональном подходе к продажам: вам не надо ждать, когда что—то произойдет, вы можете заставить это что—то произойти. Самые успешные профессионалы, когда продают, сохраняют отношение начинающего, при этом вы подходите к процессу продажи как к непрерывному учебному процессу. Мы постоянно учимся «маленьким» вещам, которые создают «большую» разницу. Нет никакой выгоды от торговой сделки, которую мы почти сделали. Мы должны идти в ногу с переменами, иначе наши клиенты будут иметь дело с конкурентами.

Успешный настрой
Вы должны начать, прежде чем потерпеть неудачу. Большинство людей действительно не терпят неудач, потому что они действительно не начинают. Неудача — это событие, но не личность. У вас могут быть неудачи, но это не означает, что вы становитесь неудачником. Томас Эдисон потерпел 10 000 неудач до того, как изобрел электрическую лампочку. Эдисон убедил себя в том, что каждая неудача — это еще один шаг на пути к успеху.

Ни один человек в жизни не был на 100 % успешен. Помните: вы не можете контролировать все обстоятельства всвоей жизни, но вы многое можете сделать, чтобы контролировать свое отношение к ним. Позитивное мышление не сделает вас всесильным, но оно позволит вам сделать все лучше, чем негативное мышление. Когда вы осознаете, что ваш предполагаемый клиент, прежде всего, человек, личность, вы будете чувствовать себя гораздо увереннее.

Поиск клиентов
Без клиентов вы находитесь вне бизнеса. Всегда ищите предполагаемого клиента! Всегда, когда вокруг вас есть люди. Постоянно работайте над развитием отношений сдругими людьми, особенно с людьми в сопутствующей области. Насильственная продажа вызвана недостатком предполагаемых клиентов, что является следствием недостаточного трудолюбия, что, в свою очередь, вызвано тотальной ленью.

Основание продажи — это хороший разговор. Секрет того, как добиться встречи для подобного разговора, заключается в том, что сначала надо продать встречу. Встречи легче продавать, чем, например, дома, страховки, машины или компьютеры. Мало пользы в рассказе предполагаемому клиенту о вашем товаре, если вы сначала не продали ему важность выслушивания вас. Используйте первые 10 секунд вашего звонка, чтобы «купить» время, которое вам необходимо для рассказа полной истории. Не спешите. Не стоит рассказывать о товаре, если вы не имеете возможности закончить ваш рассказ. Нет окончания — нет продажи. Продайте разговор прежде, чем вы приступите к продаже товара.

Как справиться со страхом перед общением с клиентами
Люди, для которых убеждение является профессией, например, театральные и киноактеры, лекторы, менеджеры, педагоги, врачи и специалисты по продажам, имеют очень много общего, в том числе и переживания, связанные с«моментом истины». Неважно, где наступает этот момент — перед зрительской аудиторией, перед кинокамерой, перед толпой людей, перед сотрудниками офиса, студентами, пациентами, потенциальными клиентами — природа испытываемого страха везде одинакова.

Редкие представители профессии специалистов по продажам могут похвастаться отсутствием тревог и волнений накануне встречи с клиентами. На самом деле, согласно исследованиям психологов, изучавших влияние страха на качество работы с 1970 года, специалисты по продажам, испытывающие нежелание встречаться с клиентами, зарабатывали на комиссионных примерно 40 тысяч долларов в год, тогда как люди, преодолевшие этот психологический барьер, зарабатывали более 200 тысяч долларов, причем представители обеих групп были в значительной степени равнозначны в плане способностей, возможностей, мотивации, интеллекта, подготовки и опыта. Более того, группа «испытывающих нежелание» тратила гораздо больше денег на то, чтобы понять, что же им делать, и на соответствующее обучение. Их эмоциональные установки не позволяли им полностью реализовывать все свои возможности.

Однако вы можете войти в группу преодолевших нежелание встречаться или звонить клиентам. Для этого необходимо научиться заставлять работать ваши тревоги на вас, а не против вас. Уверяю, что и те, кто зарабатывает огромные суммы денег на продажах, также испытывают тревогу и переживают. Их преимущество заключается в умении правильно направить свою нервную энергию. Как говорится, вам никогда не избавиться от «мурашек» по коже, но вы можете заставить их бежать в нужном направлении.

Кстати, если вы не испытываете никаких тревог перед заключением сделки с клиентами, ваши шансы на поприще продаж не так уж велики. Здоровое и нормально функционирующее тело оснащено эндокринной системой, которая вырабатывает все химические компоненты, необходимые для успеха в жизни. Переживаемая накануне общения с клиентами тревога является биологической реакцией на стрессовую ситуацию. При этом гипофизом выделяется адреналин, который повышает умственные и физические способности человека. Ученые однозначно доказали, что когда адреналин вырабатывается как нужно, мы реагируем на ситуацию быстрее, точнее и с большей энергией. Проще говоря, когда вы заставляете бежать свои «мурашки» в нужном направлении, вы должным образом направляете и течение адреналина — он работает на вас, а не против вас. Согласно данным экспертов по торговле, страх перед общением с клиентами в той или иной степени испытывают 84 % всех специалистов по продажам. Этот страх проявляется 1001 различным способом, но главным индикатором наличия этой проблемы является промедление и оттягивание. Если специалист по продажам придумывает для себя массу несущественных дел, которые необходимо сделать до встречи с клиентами, значит, балом правит страх!

Страх оказаться перед публикой сильно зависит от вашего представления о самом себе. Если специалист по продажам испытывает страх или благоговение перед потенциальным клиентом, ему будет крайне сложно провести эффективную презентацию. Специалист, который думает: «Кто я такой, чтобы заявлять клиенту, что мой продукт, товары и услуги сделают его счастливым?», далек от того уровня энтузиазма, напористости, целенаправленности и уверенности в себе, который необходим для успеха.

Пока продавец—профессионал не отучит себя смотреть на кого бы то ни было снизу вверх или сверху вниз, он будет заложником своих тревог. В вопросах, касающихся ваших услуг или продукта, вы — эксперт! В вашей области у вас значительно больше знаний, компетенции и опыта, чем употенциального клиента. Посредственность будет править балом, пока занимающийся продажами не станет профессионалом по продажам, осознав, что у каждого человека есть свои достоинства.

Развивайте уверенность всебе
Один из наилучших способов поверить в свои силы заключается в том, чтобы прокручивать на своем «мысленном видеомагнитофоне» записи тех моментов, когда вы оказывались действительно на высоте. Возвращайтесь к любому своему успешному опыту: крупная продажа; хорошие оценки в школе; ваши достижения в музыке или в спорте; удачный удар по мячу втеннисе; время, когда в вашей семье царила истинная гармония; события, где вас ставили в пример другим. Выберите один из таких моментов и постарайтесь припомнить образы, запахи и ощущения, которые сопровождали ваш успех. И в следующий раз, когда почувствуете приближение парализующего страха, «проиграйте» себе заново эту жизнеутверждающую позитивную запись.

Затем напомните себе, что каким бы преуспевающим, богатым и влиятельным ни был ваш потенциальный клиент, ему так же свойственно ошибаться, как вам и мне. В жизни невозможно добиться стопроцентного успеха. Мой опыт свидетельствует, что чем большего успеха добился человек, тем больше препятствий, ошибок и болезненных ударов было на его жизненном пути. Осознав, что потенциальный покупатель — обычный смертный, вы легче справитесь со своими страхами.

Узнайте все, что возможно, о своем потенциальном покупателе. Чем больше вы о нем знаете, тем с большим уважением он будет к вам относиться. Кроме того, ваша информированность трансформируется в добрые чувства клиента по отношению к вам и вашему бизнесу. Уважение со стороны клиента поможет и вам вырасти в собственных глазах.

Высокая самооценка и должное самоуважение крайне важны, поскольку обладающий подобными качествами специалист по продажам считает себя свободным в своем деле и действует более эффективно. Уважающий себя профессионал чувствует ответственность за результаты продаж и никогда не скажет: «Мне просто повезло». Он понимает, что приложенные усилия дают результат, если эти усилия прикладывает компетентный и уверенный в своих силах специалист. Редко, если вообще когда—нибудь везет тем, кто сидит сложа руки.

Профессионал с высокой самооценкой любит продавать, и ему не терпится встретиться лицом к лицу с потенциальным клиентом. Больше всего он думает о том, как стать помощником покупателя, он глубоко заинтересован удовлетворением нужд клиента, понимая, что просто «благих намерений» на современном рынке недостаточно. Когда вы «попадаете в яблочко» при удовлетворении потребностей клиентов, вы еще больше вырастаете в собственных глазах. В результате ваша работа становится еще эффективнее, что, в свою очередь, способствует повышению самооценки.

Менеджеры по продажам со здравым самоуважением любят себя и ладят с собой. Они преданы своей профессии, своему продукту, своей компании. И вы можете заставить свою тревогу работать на вас, а не против вас, фокусируя внимание на том факторе, что поддается вашему контролю, — на вас самих! Формируя уверенность в себе и должную самооценку на фундаменте личной ответственности, вы делаете первый шаг на пути преодоления нежелания встречаться с потенциальными клиентами.

Второй шаг в преодолении ваших тревог требует осознания, что продажа есть передача чувств. Научившись фокусировать внимание на себе и способствуя тем самым повышению самооценки, вы должны понять, что наиболее преуспевающие менеджеры по продажам совершают сделки, концентрируя свое внимание на потенциальном клиенте.

Да, понятно, что единственной причиной заключения всех сделок является получение денег. Не отрицаю, деньги могут служить здесь мотивирующим (и необходимым) фактором. В конце концов, не получая денег, вы не сможете заниматься этим бизнесом. Но если вы занимаетесь торговлей исключительно ради денег, ваша результативность будет весьма скромной. Здесь таится серьезная опасность. Если вы концентрируете внимание только на деньгах или ваше финансовое положение вынуждает вас совершать продажу, вы будете инстинктивно оказывать слишком жесткое давление на клиента или будете зациклены на своих нуждах, оказывая скрытое давление на самих себя, порождая в себе неуверенность и тревогу.

Финансовые проблемы могут подкосить даже самых стойких из нас, так что, если хотите действительно преуспеть на поприще профессиональных продаж, нужно научиться распоряжаться своими деньгами. Деньги — это выбор. Имея деньги, вы можете выбирать из многого. Без денег же ваш выбор крайне скуден. Я могу добавить, что без денег вам приходится жить исключительно надеждой. Вы надеетесь, что покрышки вашего автомобиля не разлетятся вдороге, а сам автомобиль не испортится; надеетесь, что дети не заболеют, акостюм еще какое—то время будет иметь приличный вид... Всем нам нужны позитивные надежды, а негативные надежды делают жизнь унизительной и существенно снижают вашу работоспособность.

Вы будете буквально поражены, насколько раскованней себя почувствуете, если на кону не будет стоять ваше финансовое будущее, и вы сможете сосредоточить внимание на потенциальном клиенте, а не на собственных проблемах. Продаж,а на самом деле, заключается в передаче чувств. И если вы просто «излучаете» мысль, что вам приходится осуществлять продажу ради вашей выгоды, шансы на успешность сделки существенно снижаются. Но если потенциальный клиент чувствует, что вы хотите осуществить продажу во имя его интересов, эти шансы многократно увеличиваются.

Страх перед телефоном
Специалист по продажам, компетентный в использовании и понимании преимуществ телефона и уверенный всобственной компетентности, как правило, гораздо удачливее своих коллег, которые «боятся» телефона. Одна из главных причин боязни телефона состоит в неумении четко определиться с целью звонка. Вы собираетесь составить обзор рынка, назначить встречу или осуществить продажу? Пока нет ясного представления об этом, ваша готовность с улыбкой набрать номер достаточно проблематична. Не забывайте, пожалуйста, об этом на первый взгляд простом, но важном правиле. Проясните сами для себя, зачем звоните. Для начала задайте себе вопросы: «Что я собираюсь сказать? Кого я должен попросить подойти к телефону? С какой целью звоню? Есть ли у меня четкий план разговора вне зависимости от того, кто возьмет трубку?».

Четко обозначив свою цель (вы звоните в поисках потенциального клиента, для получения информации, для назначения встречи, для осуществления продажи), вы будете действовать с гораздо большей уверенностью.

Ни один успешный профессионал не может припомнить случая, когда бы он с приятным чувством предвкушал то, что на нашем профессиональном языке называется «холодным приемом». Стучась в дверь или набирая номер телефона, любой специалист по продажам всегда испытывает некоторый страх и трепет перед первым общением с потенциальным клиентом. Но я также знаю, что, как только окунешься в водоворот событий и проведешь несколько переговоров или встреч, момент совершения продажи неуклонно приближается. Имея это в виду, не стоит думать долго, надо ли звонить, астоит принять решение и немедленно приступать к его реализации.

Настоятельно рекомендую вам поступать аналогичным образом. После третьего, четвертого и пятого звонков вы обнаружите, что получаете все большее удовольствие от самого процесса. Вы знаете, что каждый звонок будет вознагражден вне зависимости от результатов, поскольку он приближает вас к совершению продажи.

Пользуясь телефоном, вы получаете возможность поразвлечься, вычисляя прибыль от каждого звонка. В конце вашей рабочей недели или месяца разделите общий объем продаж в денежном эквиваленте на общее количество звонков за этот период, включая случаи, когда линия была занята, никто не поднимал трубку или разговор прервался. Полученный результат покажет вам, сколько денег вы зарабатываете всякий раз, набирая номер телефона.

Между прочим, когда собеседник не желает вас слушать, а иногда и грубит вам, помните, что в телефонном варианте подобные конфликты менее болезненны, чем при разговоре с глазу на глаз. В конце концов, вы можете сказать самим себе: «Если бы потенциальный покупатель видел, какой я замечательный человек, он бы непременно пригласил меня в свой дом или офис». Поймите, пожалуйста, что даже если собеседники грубят и отвергают вас по телефону, они отвергают не вас лично. Они просто отказываются слушать вас. С большой вероятностью они отказались бы говорить и с другим человеком, так что не принимайте их отношение на свой счет. Ведь тот, кто действительно вас знает, никогда бы так не поступил!

Не раз сталкивался с тем что богатые родители отправляют своих отпрысков работать в продажи для того чтобы ребёнок стал хорошим продажником. Умение продавать это действительно очень полезный навык. Человек, который научился продавать сможет себе всегда заработать не только на хлеб, но и на масло. Как же стать хорошим продажником? Этим вопросом задаются многие кто устроился на должность продавца.

Где могут научить продавать

В крупных компаниях есть очень хорошая школа продаж, где при желании можно научиться всему что необходимо. Такие крупные западные фирмы как Coca Cola, Pepsi, Mars, Citi bank имеют прекрасную школу продаж. Но устроиться на работу в данные компании сейчас не так-то просто. Тогда можно пойти в отечественные розничные сети Эльдорадо, МВидео, Техносила, Связной, Евросеть. В российской рознице есть много хороших продавцов, но ещё больше не очень хороших. Выбирайте у кого учиться и учитесь у лучших.

Но часто нет устроиться в выше перечисленные организации, к примеру, в небольших городах вообще не так и много предложений о работе и выбирать не приходиться. В этом случае придётся становиться самостоятельно.

Суть продаж

Самая частая ошибка, которую совершают начинающие продавцы – это головокружение от первых успехов. Вы отработали месяц что-то узнали, чему-то научились и почувствовали первые результаты. Вы уже не боитесь разговаривать с клиентами, вы знаете что сможете продать, вы начинаете понимать, что продавать это не так и сложно. После этого многие продавцы расслабляются и перестают расти в профессиональном плане.

Продавцу начинает казаться что он уловил основную суть продаж и понимает, для него всё остальное начинает казаться второстепенно. Но это и есть самая главная ошибка. Дело в том, что продажи происходят всегда и далеко не всегда это заслуга продавца. Даже занимаясь , продавец чисто случайно натыкается на клиента, которому необходим предлагаемый товар и заключает сделку. При этом не факт, что продавец действовал профессионально.

Продавцу важно понимать такое понятие как . Если в кратко, то суть сводиться к тому что, сделав определенное количество контактов с людьми, продавец продаст определенное количество товара. А количество проданного товара будет зависит от двух показателей — и количества контактов (трафик). То есть если вы плохо продаёте, т.е. у вас плохая конверсия, совершайте больше контактов и будет всё хорошо. Но от того что вы много контактируете с людьми это не значит, что вы поняли, как правильно продавать.

Предыдущие три абзаца написаны для того чтобы вы поняли, что продажи каждый человек может понимать по-разному. Соответственно ещё в начале важно сформировать список того что вы хотите узнать и что хотите научиться делать.

Изучение продаж — базовый уровень

Первым шагом на пути к цели стать хорошим продажником, будет изучение техники продаж. Мы условно назовём это базовым уровнем. Итак, по порядку:

Если вы детально изучите все этапы продаж и научитесь их использовать при работе с клиентом это будет сигналом что вы стали настоящим продавцом. На этом можно было бы остановиться, но есть ещё и более продвинутый уровень, который открывается только тем, кто постиг базовый.

Изучение продаж – продвинутый уровень

Почему не стоит изучать данный раздел пока не освоен базовый уровень? Дело в том, что общение состоит из нескольких аспектов, выше описан самый простой – вербальный. Его нужно освоить для того чтобы продавать товар, а не .

Вот перечень статей и как следствие тем для дальнейшего изучения продаж.

Книги для продавцов

1. « » Гарри Дж. Фридман – лучшая книга для продавцов магазинов. Много красочных примеров, легко читается.
2. – Лучшая книга для , активных продаж и для ведения сложных переговоров.
3. – наиболее известная российская книга про продажи. Рысев Николай один из самых известных отечественных бизнес тренеров

Фильмы про продажи

Есть масса интересных фильмов, которые можно порекомендовать к просмотру как хорошее наглядное пособие для продавцов. Есть хорошая статья – , в ней можно посмотреть лучшие киношедевры для просмотра.

Общение с коллегами

Очень важным моментом развития любого специалиста, является общение с коллегами и обмен опытом. Очень много можно перенять, некоторые вещи очень сложно понять просто прочитав, необходимо более подробное разъяснение. Далеко не у всех есть возможность общаться с профи своего дела. Именно для этой цели существует форум продавцов, на котором вы можете задавать актуальные для вас вопросы и общаться с коллегами.

Перед тем как задаться вопросом: как стать топ менеджером , для начала следует определиться с самим термином. Кто такой топ-менеджер - это представитель компании или организации, который влияет на принятие решений относительно развития, продвижения интересов и успеха корпорации. Отменный топ-менеджер сделает самую захудалую компанию развитой за кратчайшие сроки. Его противоположность - плохой менеджер, который угробит даже весьма успешную фирму. Впрочем, такие встречаются редко.

Существует понятие топ-менеджмент. Это уже группа лиц, принадлежащих к высшей степени иерархии в компании, наделенные теми же полномочиями, но принимающими решения путем голосования на совете директоров либо акционеров. Как правило, в них нуждаются лишь крупнейшие корпорации, где риски слишком велики, чтобы возлагать их на одного человека. В таком случае возникает необходимость в сплоченной команде.

На вопрос как стать менеджером в лучшем понимании слова, следует понять несколько важных аспектов. Успешный сотрудник компании, всегда несет полноценную ответственность не только за ее успех, но и возможное фиаско. Это правило касается абсолютно каждого, будущего топ-менеджера и в этом, стоит давать себе отчет. Итак, какими качествами должен обладать профессиональный менеджер?

Управленческие навыки и профессионализм

Серьезный менеджер - это прежде всего руководитель. Настоящий босс должен обладать рядом профессиональных качеств, с легкостью разбираться в деле, принимать взвешенные, порой рисковые решения. При этом быть максимально компетентным в любых вопросах, касающихся развития компании либо организации. Также на его плечи ляжет и работа с персоналом, ведь от сплоченности сотрудников, зависит работоспособность всего управленческого механизма и корпорации в целом.

Коммуникабельность

Помимо умения красиво говорить, от менеджера высшего звена, требуется и направлять свои ораторские качества в нужное русло. Понятие коммуникабельность (от латинского, совместный) - подразумевает установку и налаживание связей путем общения, передачи необходимой информации другим. В мировой практике не существовало успешных менеджеров, избегающих общения с персоналом или деловыми партнерами.

Задаваясь вопросом: как стать менеджером высшего звена и быть эгоистом, думать лишь о своей выгоде, ответа вы не получите никогда. Американская поговорка гласит: грамотная и слаженная беседа - это уже 50% успешной сделки. Умение налаживать контакт с собеседником, принесет значительно больший результат в развитии собственных интересов.

Правильное мышление

Чтобы знать, как стать успешным менеджером по продажам, следует обладать креативным и рациональным способом мышления. Несмотря на распространенный стереотип о том, что подобные навыки нужны лишь для первооткрывателей, это далеко не так. Подобный тип мышления помогает принимать необычные, на первый взгляд, действия, что с долей риска, может принести положительные результаты.

Например :

наиболее креативный сотрудник, имеет значительно больше шансов, продвинуться по карьерной лестнице;

рациональное мышление, поможет в развитии управленческих качеств, тем самым увеличит капитал компании;

повседневные проблемы или частые неприятности, не смогут отнимать много времени, при развитом чувстве креативного образа мыслей.

С подобными навыками, поставленная задача: как стать хорошим менеджером по продажам, будет решена в мгновение. Твердость характера и неординарный ход мыслей значительно ее упростят. Главное - развивать эти навыки постоянно.

Искренний интерес

Без настоящего желания работать и творить в данной сфере, ничего не получится. Этого нужно хотеть. Причин может быть несколько.

Проанализировав множество проведенных опросов в кругу уже ставших менеджерами специалистов, был выявлен ряд целей :

человек хочет иметь высокий, финансовый потолок;

добиться значительного, профессионального статуса в жизни;

перейти из категории подчиненных в область руководителя.

Задумавшись о том, как стать менеджером по продажам, человек в большинстве случаев, руководствуется именно этими тремя желаниями. Не имея подобных целей и искренне не желая к этому стремиться, шанс на успешную карьеру в подобной сфере равен нулю.

Ответственные риски

Умение проявлять решительность и принимать последствия - это путь настоящего, профессионального топ-менеджера. Конечно, слепо полагаться наудачу, когда на кону стоит репутация фирмы глупо. Речь идет не столько о риске, сколько о зрелых просчетах.

Возникшие конфликтные ситуации, проблемные вопросы, неординарные поступки - все это неотъемлемая часть профессии. В любой случае, успешный менеджер несет полноценную ответственность, отсюда - риск должен быть оправдан. Без подобного качества, стать на этот путь крайне сложно. Выбирайте решения взвешенно и быстро.

Event - менеджер

Еще один интересный выбор - это менеджер по организации праздничных мероприятий. В латинской аббревиатуре он звучит, как event, что означает - продавец. Также он называется словом промоутер. Чтобы знать, как стать event менеджером, с чего начать и чего не стоит делать, следует учитывать несколько особенностей будущей профессии.

Знайте собственные интересы

Сферы, в которых может быть задействован менеджер данного ранга, крайне разнообразны. Образ жизни современных городов и мегаполисов, выдвигает новые требования к проведению мероприятий, включая праздничные торжества. Чтобы легче и быстрее освоить это направление, определитесь с тем, что вам больше по душе. Это может быть проведение концертов, частных вечеринок, дней рождения, открытия заведений.

Набирайтесь опыта

Звучит крайне банально, но без него никак. Пробуйте трудоустроиться на радиостанции, если обладаете хорошей дикцией и грамотной речью. Откройте для себя промоутинг. Начиная от раздачи флаеров друзьям, знакомым, а затем и посторонним людям. С этого начинается становление будущего топ-менеджера. Нелишним будет устроиться в торговую сферу на время. Там можно почерпнуть значительный опыт в общении с клиентами и применить его на практике в области event – менеджмента.

Степень бакалавра

Обучение по специальности, также сыграет свою роль. Хотя это и не обязательный пункт, но лишним его не назвать. Четырехлетняя, обучающая программа с последующей стажировкой, даст больше информации в области промоутинга и его элементов. Неплохо посещать факультативы, даже если они не связаны с вашей специальностью.

В дальнейшем у вас появится четкая картина того, как выглядит публичная деятельность, что нужно для открытия собственного бизнеса и на чем базируется маркетинг. Единственное, что вы потратите - 4 года жизни. В некоторых случаях цель оправдывает средства. Со временем, станет проще понимать, как стать менеджером по продажам с нуля. Неплохо обучиться иностранным языкам, что поспособствует продвижению по карьерной лестнице в дальнейшем.

Ассоциации Event

Подобные организации направлены на обмен опытом в сфере начинающих менеджеров. Как правило, подобные группы могут быть даже в социальных сетях, ведь современные средства общения позволяют это. Никогда не гнушайтесь пользоваться ими. Много ценной информации можно почерпнуть из подобных собраний и мероприятий. Проявите инициативу и пригласите участников в людное место, проявив собственные, организаторские способности.

Во-первых, узнаете много нового. А во-вторых - сможете найти компаньонов. Совместное управление и организации, станут неплохим подспорьем в дальнейшем. Общаясь с людьми, выбравшими одинаковый путь, неплохо обсудить ошибки, новшества и полученный опыт других. Будьте смелее, напористей, вступайте в дискуссии. Это даст свои плоды.

Настойчивость ваш спутник

Любая профессия состоит из трудностей, которые необходимо преодолевать. Главное правило - извлекать уроки из ошибок и исправлять их. В области менеджмента, ваша напористость посеет семена для будущего развития. Эта сфера подразумевает частые конфликтные ситуации, где потребуются быстро принятые решения. Иногда, упорство проявлять будет просто необходимо. К примеру, отстоять свою точку зрения или наоборот, уступить в чем-то.

Уровень стресса

Солидные компании по всему миру, все чаще проводят так называемые тренинги на стрессоустойчивость. Цель подобных мероприятий проста - выбить из сотрудника максимальное количество эмоций. Для чего? Чтобы будущий PR или топ-менеджер, мог с легкостью преодолевать нестандартные ситуации, держа себя в полном контроле. Это как растирание снегом, для закалки боевого духа. Проведенные научные исследования показали: человек часто подверженный стрессу - легче находит выход из неприятных ситуаций. Проще говоря, не теряется и не впадает в панику. Главное не переусердствовать.

Видели когда-нибудь хирурга, который во время операции, поддавался панике, а затем убегал с операционной в расстроенных чувствах? Сфера деятельность успешного менеджера, аналогична ситуации с врачом. Причем в обоих случаях, карьера может стать под угрозой. Хирург, гробящий пациентов опасен для общества, а растерянных менеджер - расколет любую корпорацию на раз. Если он боится трудностей, тогда зачем он нужен успешной компании?

Платите деньги

Этот метод подразумевает обучение по специальности у тех, кто значительно преуспел в этой сфере. Как правило, оно является платным и чем выше ранг учителя, тем больше стоимость. Впрочем, есть одно но. Жертвуя собственные средства на уроки влиятельного менеджера, вы получаете гораздо более ценные знания, чем деньги. Такая практика проводится повсеместно на территории США, Европы, Австралии и странах постсоветского пространства.

Главное - не попасть на шарлатанов, выдающих себя за гуру. Перед посещением такого мастер-класса, убедитесь в личности экзаменатора. Не является ли он, аферистом с развитым ораторским искусством? Множество современных Остапов Бендеров, практикуют свои «сеансы» для небольшой, но доверчивой аудитории отчаявшихся. Предварительно не поленитесь навести справки про коуча, чтобы избежать неприятностей.

Толковые топ-менеджеры проводят свои мастер-классы для повышения собственного рейтинга, популярности и финансового положения. Это абсолютно нормальная практика. Она сэкономит вам время, укажет на чужие ошибки и добавит стимула. К тому же это отличная возможность поработать в массе.

Вперед →

Сейчас даже кажется странным, что у Маяковского в Пусть меня научат... нет Менеджера по продажам. Да и не ложится эта специальность на ритм того времени. Сегодня по распространенности позиции, связанные с активными продажами, продолжают лидировать. В наше время человеку мало покупать детали для производства на одном заводе или приходить в один и тот же магазин за материалами для отделки своего жилища. И дело не только в цене. Значение имеют и время доставки, и качество товара, и новинки, а также получение удовольствия от общения с менеджерами по продажам. Итак, кто эти люди? Почему кто-то старается правдами и неправдами сделать на этом поприще карьеру, а кто-то четко и однозначно понимает, что это не его?

Во-первых, при выборе для себя такой занятости надо четко понять, что продажи - это труд. Методичный, требующий быстрого обучения и развития, не терпящий промедлений и плохого настроения. Невозможно устроиться в торговую компанию и начать сразу легко и просто продавать, не имея подобного опыта. Как правило, кандидаты, имеющие такую установку, позже резко меняют сферу деятельности и долго рассказывают, что впаривать он больше никому ничего не будет.

Будьте готовы к минимальному окладу, к упорному изучению продукции, к отказам первых клиентов, к невысокому выполнению плана поначалу, если вы только пришли в эту профессию. Готовность к серьёзной работе - это залог того, что у вас может получиться.

Сейчас много говорят о том, что специалистами по продажам не становятся, а рождаются. Опыт Компании [А]5 показывает, что отчасти это так и есть. Если вас знают как общительного, позитивного человека, легкого на подъем, готового к экспериментам, не принимающего близко к сердцу отказы и воспринимающего свои ошибки как опыт, при этом готового учиться новому - то скорее всего вам стоит попробовать себя в продажах. Важными качествами также выступают системность, умение планировать, ставить и достигать цели.

Большинство успешных менеджеров по продажам, подходящих по личностно-деловым качествам требованиям профессии, довольны своей работой. Они любят сложные продажи, с восторгом могут говорить о своих товарах, заражают других людей своим внутренним подъемом, никогда не упускают возможности извлечь выгоду из своих действий. При этом есть и обратная сторона медали. Если ваши личные качества подходят профессии, и при этом вы считаете, что больше для успешных продаж ничего не нужно - то вы заблуждаетесь.

К нам часто приходят молодые специалисты без опыта работы и говорят о том, что им нужен высокий оклад, что учиться продажам не надо, что и так всё понятно. Различные тренинги по продажам воспринимаются как потеря времени, при этом затруднение вызывает даже описание того, чем нужно будет заниматься в этой должности.

Итак, менеджер по продажам, по мнению Википедии, призван осуществлять связь между покупателями и торговыми и производящими организациями. Как правило, если речь идет об активных продажах, то основные обязанности это так называемые холодные звонки с презентацией предложения. Для того, чтобы продать что-либо клиенту, вам прежде всего надо понять, что же ему нужно. И тут пригодится знание основ психологии человека в части его потребностей и способов их удовлетворения. Но еще до выявления потребностей вы просто обязаны понравится. Никто не будет разговаривать с человеком, который воспринимает людей как отработку для шаблона звонка. Для того, чтобы научиться искусству продаж, вам нужно будет вложить время и терпение в обучение.

выполняют несколько основных функций. Участие в них позволяет вам стать более уверенными в продажах, познакомиться с коллегами и обменяться драгоценным опытом проведения и завершения сложных сделок. Также с помощью опытного бизнес-тренера вы учитесь правильно задавать вопросы, а также отвечать на любые вопросы клиента. Вы тренируете навык презентации товаров или услуг, у вас появляется понимание того, как сделать клиента постоянным. И в любом случае, вы получаете бесценный жизненный и личностный опыт, развиваетесь и становитесь успешнее.

Компания [А]5 предлагает доступное обучение для тех, кто всё же принял положительное решение в ответе на вопрос: продавать или не продавать. Проект Школа менеджеров по продажам успешно стартовал в 2011 году и уже принес значительные плоды. Мы ждем вас для отработки навыка продаж, диагностики своих компетенций и понимания перспектив дальнейшего развития в продажах.

Список полезной литературы

1. Асланов Тимур. Как увеличить объем продаж.
2. Иванова Светлана. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг.
3. Кови Стивен. 7 навыков эффективных менеджеров.
4. Пол Гарри. Рек Росс Драйв.
5. Потапов Дмитрий-Техника продаж.
6. Потапов Дмитрий-NLPв продажах.
7. Рекхэм Нил. Спин-продажи.
8. Рыбкин Игорь. Мастер продаж.
9. Рысёв Николай. Активные продажи.
10. Рысёв Николай. Большие продажи. Как найти клиента.
11. Самсонова Елена-Танец продавца или Нестандартный учебник по системным продажам.
12. Фокс Джеффри. Секреты волшебников продаж: Опыт лучших.
13. Шиффман Стивен. Техники холодных звонков.
14. Ямагучи Тадао. Путь торговли.

"Менеджер по продажам" звучит очень гордо, особенно в условиях развития современного бизнеса. Эта профессия требует организованности, профессионализма, креативного подхода. Многие интересуются, как стать менеджером по продажам, думают, что нужно экономическое образование, однако даже выпускники экономических или бизнес-факультетов нередко задаются этим же вопросом.

Задачи менеджера по продажам

В первую очередь разберем, что входит в должностную инструкцию этого специалиста.

Из названия понятно, что задача менеджера по продажам - продавать. В разных компаниях этот процесс происходит по-разному. В одной компании менеджеры по продажам консультируют позвонивших покупателей по телефону, в другой - звонят им сами и предлагают свои товары.

Также в сферу деятельности многих сотрудников входит обработка входящих заявок, когда клиенты оставили запрос на получение товара, услуги или консультации или просто задают какой-либо вопрос по ассортименту. Задача менеджера - помочь клиенту найти ответы на вопросы.

Многие боятся браться за эту работу, поскольку либо продажи воспринимаются как банальное навязывание, либо человек стесняется своей неопытности. На самом деле если первая причина - просто миф, то вторая - глупость. Потому как стать менеджером по продажам без опыта вполне возможно при условии, что соискатель обладает хотя бы минимальным набором требуемых качеств. Рассмотрим их подробнее.

Необходимые качества

Прежде всего, важно понимать, что единые критерии качественной работы для всех менеджеров по продажам отсутствуют, поскольку в зависимости от сферы действия нужно уметь подстраиваться под окружение. Но самым основным и необходимым является умение продавать товар либо услугу легальным путем.

Так менеджером по продажам можно, только обладая определенным набором качеств, рассмотрим их подробнее:

• Понимание принципов работы бизнеса и маркетинга.
• Коммуникабельность, умение вести переговоры и общаться с клиентами.
• Неконфликтность и стрессоустойчивость.
• Хорошие манеры.
• Аккуратность, презентабельный внешний вид (если речь идет об оффлайн-работе).

Так как стать менеджером по продажам одновременно и легко, и сложно, нужно понимать, что профессиональный портрет специалиста в этой сфере складывается из многих характеристик и условий. Один из критериев - профильное образование. Оно является скорее преимуществом, чем обязательным требованием.

Профильное образование

О том, как стать менеджером по продажам, рассказывают многие интернет-курсы для молодых специалистов, однако ни в одном учебном заведении нет такой специальности. Зато есть более обширные и многогранные: менеджмент, управление, бизнес и предпринимательство, психология, экономическая психология, экономика и подобное. Выпускники каждого из перечисленных факультетов вполне могут быть менеджерами по продажам. Более того, им намного проще освоить свои обязанности, поскольку у них уже есть понимание, как работает бизнес. Особенное преимущество есть у выпускников специальности "Психология предпринимательства" и подобных ей, поскольку они умеют общаться с клиентами.

Так как стать менеджером по продажам с нуля вполне реально, профильное образование совершенно не обязательно, хотя и ценится во многих компаниях. Практика показала, что руководители отделов продаж больше ценят практические навыки специалиста, а не наличие перечня документов об учебе в университете, повышении квалификации, участии в конференциях и так далее.

Критерии успешности специалиста

Мало знать, как стать успешным менеджером по продажам, нужно воплощать это на практике.

Подробные критерии успешности выстраиваются на основе того, какие задачи стоят перед менеджером по продажам. Основными критериями являются:

• Уровень продаж услуг или товаров.
• Коммуникабельность.
• Грамотность устной и письменной речи.
• Знание ассортимента продукции или услуг, умение правильно и понятно ответить на вопросы клиента по ассортименту.

И на основе своих успехов можно рассуждать, как стать лучшим менеджером по продажам.

Первые шаги к профессии

Переходим к вопросу о том, что нужно, чтобы стать менеджером по продажам. Прежде всего, необходимо убедиться, что вы действительно хотите развиваться в этой сфере, поскольку занятие нелюбимым делом в конце концов приведет к так называемому синдрому выгорания, вы не будете довольны собой ни как человеком в целом, ни как специалистом.

Если по какой-либо причине вы вынуждены устраиваться менеджером по продажам, хотя вам это совершенно неинтересно, либо поищите другие варианты, либо постарайтесь найти плюсы в этой работе. Сфера услуг предполагает постоянный контакт с людьми, а многие довольно четко ощущают настроение специалиста, а впечатление от общения с ним напрямую влияет на уровень продаж. И как стать менеджером по продажам, если вам неприятно само общение с людьми?

Настройте себя психологически на предстоящую работу.

Обязательно изучите основы маркетинга, если они вам не знакомы. Это нужно для того, чтобы вы понимали принципы функционирования любого бизнеса и торговой деятельности в целом.

Разберитесь с тем, какие ниши бизнеса наиболее и наименее успешны в вашем регионе. Это поможет при выборе компании для работы, особенно если в качестве зарплаты предлагают процент от продаж.

Роль менеджера в продаже автомобилей

Автобизнес - один из самых выгодных во многих странах. Машина уже давно перестала быть роскошью, ее воспринимают как необходимую вещь. Именно поэтому работать в корпорациях, которые занимаются продажей автомобилей, действительно выгодно. В то же время это очень ответственная работа.

Рассмотрим подробнее, как стать менеджером по продажам автомобилей.

Как и в любой сфере бизнеса, менеджер по продажам должен идеально знать ассортимент товара и портрет целевой аудитории. Разберитесь в технических характеристиках всех автомобилей, выясните желания и предпочтения потенциальных клиентов (можно просто почитать форумы автомобилистов), не поленитесь узнать на тех же форумах впечатления владельцев авто от своих машин.

Многие салоны предполагают так называемый тест-драйв: возможность для клиента опробовать машину перед покупкой. Не пренебрегайте этой услугой, если ее предлагает салон, в котором вы работаете.

Сфера недвижимости: задачи менеджера по продажам

В сфере недвижимости речь идет о достаточно больших деньгах, и это предполагает прием на работу ответственных и профессиональных специалистов. Как стать менеджером по продаже недвижимости? Это сложнее, чем, например, менеджером по продажам в магазине гаджетов среднего уровня, необходимо иметь определенный опыт если не в сфере недвижимости, то хотя бы в аналогичной по ценовому сегменту и уровню ответственности.

В сферу деятельности менеджера по продажам недвижимости может входить оказание помощи в следующих услугах:

• Аренда помещений для частного использования или бизнеса.
• Продажа помещений.
• Строительство.

В любой из этих сфер необходимо создать комфортные условия для клиента и помочь ему выбрать то помещение, которое ему подойдет.

Хороший специалист обычно изучает все подводные камни профессии на любом этапе работы. Основные советы, как стать менеджером по продажам, могут пригодиться только совсем начинающим, но тем, кто готов развиваться далее.

1. Вы должны идеально разбираться в ассортименте товаров и услуг, которые предлагаете. В этом случае у вас не возникнет трудностей, если потенциальный покупатель задаст вопрос о технических характеристиках приобретаемой вещи или об особенностях предоставляемой услуги.
2. Банальная вежливость и деловая этика - важнейший закон менеджера по продажам. Даже если клиент хамит, переходит на личности, ведет себя грубо и неадекватно, вы не можете отвечать ему тем же. Элементарно не стоит опускаться до уровня хамства не только как специалисту, но и как адекватному человеку.
3. В нерабочее время потренируйте навыки общения. Прослушайте со стороны, как вы ведете беседу, например, заранее попросив друзей разыграть из себя покупателей и записав разговор на диктофон или видеокамеру. У друзей также можно спросить и мнение.
4. Изучите формулы продаж и основы маркетинга. Не пытайтесь манипулировать клиентом, люди этого не любят и вряд ли захотят что-то у вас купить. Даже если купят, вряд ли захотят порекомендовать ваш магазин своим знакомым и обратиться к вам снова.
5. Нельзя врать клиенту. Если после покупки товара или оказанной ему услуги он будет вполне обоснованно разочарован, негативные отзывы и потеря клиента вам обеспечены.
6. Постоянно совершенствуйтесь. Читайте литературу, форумы по теме, следите за новостями бизнеса, особенно в вашей нише. Не замыкайтесь на том, что ваша задача - только продавать и ничего больше. Если вы будете стоять на месте в плане профессионального развития и самообразования, вы не сможете вырасти как профессионал.
7. Заранее оговаривайте с начальством условия сотрудничества. Это может быть оклад (конкретная ежемесячная сумма заработной платы), проценты от продаж, а также оклад и проценты от продаж вместе.

Заключение

Вопрос о том, как стать менеджером по продажам, можно задавать себе и окружающим неоднократно, однако действия намного важнее и результативнее. Простая на первый взгляд работа требует внимания, стрессоустойчивости, навыков маркетолога и умения общаться.