Основные цели коммерческого директора. Обязанности коммерческого директора торговой и строительной фирмы. Как выглядит структура коммерческого отдела предприятия

Коммерческий директор может иметь различную сферу деятельности в зависимости от отраслевой принадлежности компании, профиля и масштабов ее деятельности. Однако в любом случае он играет ключевую роль в системе управления предприятием. Он курирует стратегическое планирование работы компании и выполнение плана продаж, выстраивает отношения с поставщиками, определяет каналы сбыта и логистики, осуществляет контроль бюджетирования в этой сфере, а также координирует реализацию маркетинговой стратегии. Именно этот топ-менеджер несет ответственность за формирование конечных показателей работы предприятия, в том числе максимальное увеличение доходной части бюджета.

Зачастую коммерческий директор поддерживает тесные связи с акционерами, поскольку играет одну из ключевых ролей в управлении компанией. В организации учебы продавцов коммерческий директор сотрудничает с HR-директором. В вопросах определения стратегии продаж, ценовой политики и в других вопросах коммерческий директор сотрудничает с финансовым директором.

Функционал профессии

1. Совместно с генеральным директором и акционерами – перспективное и текущее планирование работы компании, обеспечение эффективного использования ее ресурсов;

2. Совместно с генеральным директором и акционерами – разработка стратегии по расширению портфеля торговых марок, поиск новых возможностей для развития присутствия компании на рынке и свободных ниш для товаров компании;

3. Определение торговой политики компании с учетом исследований рынка и показателей продаж в прошлом, определение географии работы компании, формулирование и внедрение региональных стратегий продаж;

4. Создание и обучение эффективной команды продавцов;

5. Выбор каналов сбыта, создание и / или управление сетью дистрибуции, дилерской сетью, руководство отделом прямых продаж;

6. Планирование продаж, ответственность за выполнение плана продаж;

7. Координация работы (либо непосредственное участие в работе) с ключевыми клиентами, включая ведение переговоров;

8. Совместно с отделом маркетинга – разработка ассортиментной и ценовой политики, различных программ повышения продаж (торговый маркетинг: специальные акции, включая составление их бюджета; скидки; бонусные программы и т.д.). Именно коммерческий директор отвечает за успешную реализацию данных программ и политик;

9. Организация логистики – доставка, склады, упаковка и т.д. Ключевым моментом функции логистики является прогнозирование и планирование будущих потребностей, создание необходимой структуры для доставки товаров, а также поиск новых поставщиков транспортных и складских услуг;

10. Участие в разработке бюджета компании на финансовый год (включая маркетинг- и sales-бюджеты), утверждение бюджетов и отслеживание их исполнения;

11. Коммерческий директор отвечает также за коммерческие закупки, бесперебойную работу с поставщиками, выбор поставщиков и услуг, координацию всех вопросов поставок.

12. Организация системы повышения квалификации сейлз-менеджеров.

Особенности в компаниях разных отраслей

Особенности в компаниях разного масштаба

Если компания небольшая, то в функциональные обязанности коммерческого директора частично входит и маркетинг. Таким образом, в небольшой компании любого профиля функции продаж, закупок и маркетинга могут быть зоной ответственности одного специалиста. Количество отделов, подчиненных этому топ-менеджеру, может меняться в зависимости от специфики бизнеса. Как создать коммерческий отдел и профессионально управлять им, читайте в публикация Executive.ru. В крупной компании три вышеперечисленных направления курируются линейными директорами, которые подчиняются коммерческому директору.

Требования к кандидату: компетенции

Опыт эффективной работы в отрасли. Опыт эффективной работы в продажах. Высшее образование, предпочтение в сфере экономики или бизнеса. Преимуществами являются владение количественными методами, свободный английский язык. Диплом МВА также является дополнительным преимуществом.

Коммерческий директор постоянно должен работать над повышением квалификации. Регулярное прохождение разного рода тренингов и семинаров по профилю будет несомненным плюсом.

Требования к кандидату: личные качества

Ответственность и ориентированность на результат, блестящие навыки ведения переговоров, коммуникабельность, умение управлять командой, основательность, структурированность и системность в работе, лидерские качества, умение принимать решения в нестандартных ситуациях, способность к генерированию новых идей, стратегическое мышление, предприимчивость, стрессоустойчивость, высокая работоспособность.

Уровень компенсации

Диапазон от $5 тыс. до $15 тыс. в месяц в зависимости от масштаба компании и ее местоположения. Бонус коммерческих директоров обычно не ниже 20% от базового вознаграждения, наиболее распространенная ставка – 25-50%, иногда – до 100%.. Бонус-калькулятор может быть привязан к выполнению плана продаж. В том числе в бонус-калькулятор могут быть внесены дополнительные условия: расширение или обновление продуктовой линейки, рост продаж в определенном сегменте или регионе, показатели рентабельности продаж.

Подбор персонала в крупную строительную компанию.

Обязанности:

• Поиск и привлечение новых объемов строительных и инжиниринговых услуг.
• Развитие строительного, проектного и иных направлений деятельности компании;
• Ведение коммерческих переговоров в рамках сбытовой и снабженческой политики, деловой переписки с Заказчиками в интересах компании.
• Анализ конкурентной среды рынка строительных и инжиниринговых услуг.
• Формирование плана продаж услуг генподрядной строительной компании и обеспечение его выполнения.
• Организация работы по подготовке конкурсной документации и участию в конкурсах; подготовке и расчету коммерческих предложений, заключению договоров, взаимодействию с Тендерными комитетами.
• Руководство деятельностью структурных подразделений компании, курирование текущих проектов.
• Контроль за соблюдением стандартов качества работы, обеспечение выполнения организацией ее обязательств.
• Контроль исполнения графиков проектирования и строительства.

Требования:

• В/о строительное желательно;
• Опыт работы на ключевой менеджерской должности в строительстве от 5 лет;
• Опыт работы в структурах ген.подрядчика и технического заказчика;
• Знание процессов и технологий строительства зданий класса А;
• Знание экономики и ценообразования в строительстве;
• Опыт управления руководителями проектов;
• Опыт управления строительством и сдачи в эксплуатацию крупных объектов.
• Знание ПК: пользователь офисных приложений, AutoCAD;

В каждой развивающейся компании наступает момент, когда просто необходимо расширить штат и перераспределить обязанности. Именно тогда появляются заместители директора компании по различным вопросам. Это люди, отвечающие за снабжение, производство, рекламы и продвижение, а также финансы. Директор коммерческий - это практически второй человек в компании после генерального директора. У него есть свои обязанности, задачи и права. Коммерческий директор должен обладать специфическими и рабочими навыками. Что же это за человек, чем конкретно он занимается и как правильно составить резюме в хорошую компанию?

Кто такой коммерческий директор?

Сфера финансов довольно широка, поэтому каждый соискатель должен четко представлять суть выбранной профессии, круг обязанностей и ответственность.

Итак, директор коммерческий - это специалист, который непосредственно занимается различными торговыми операциями и их сопровождением. При этом полный список обязанностей зависит исключительно от специфики предприятия и его размеров. Но однозначно можно сказать, что именно благодаря коммерческому директору компания получает прибыль, определяется курс и темпы развития.

Такой сотрудник руководит не только закупками и продажами продукции, но и отделами маркетинга и логистики. Также коммерческий директор формирует и поддерживает связи с крупными и ключевыми клиентами компании и отвечает за заключение особо выгодных сделок.

В общем, можно сказать, что это ключевая фигура в структуре любой компании. Именно поэтому требования к соискателю предъявляются довольно высокие и жесткие.

Место коммерческого директора в организационной структуре компании

Очень часто путают с руководителем отдела продаж. Но у коммерческого директора есть четко определенное место в управленческой иерархии. Именно благодаря такому распределению обязанностей компания работает как часы.

Должность коммерческий директор принадлежит ко второму уровню управления. Это следующая ступень после директора. При этом назначается финансовый заместитель, а также снимается с должности исключительно генеральным руководителем компании.

По всем рабочим вопросам коммерческий директор отчитывается и подчиняется непосредственно директору. Это вопросы оперативного управления, торгово-денежного оборота и финансового планирования. При этом он лично отвечает за сохранность различных материальных средств и подписывает соответствующий договор с руководством.

Если главный финансист отсутствует на рабочем месте из-за болезни, командировки или отпуска, то на его место отдельным приказом руководителя назначается другой сотрудник компании. Заместитель коммерческого директора имеет те же права и обязанности, которые он получает на определенное время. Также он несет и материальную ответственность.

Чем занимается коммерческий директор?

Чтобы правильно выбрать свое место в компании, нужно четко осознавать, какие задачи и цели стоят перед вами. Это позволит более эффективно и рационально распределить свое время и силы. Кроме того, данный факт является ценным как для соискателя, так и для работодателя. Ведь, очертив круг обязанностей и задачи, можно смело требовать от сотрудника конкретных результатов. Также можно постоянно отслеживать эффективность его деятельности.

Единственное, на что обращается особое внимание, это выручка предприятия. Коммерческий директор компании должен постоянно мониторить ситуацию и принимать оперативные меры при снижении данного показателя. Для этого он может запрашивать любые коммерческие документы от других подразделений, а также согласовывать действия с остальными руководителями отделов.

Этот незаменимый сотрудник может представлять финансовые интересы предприятия в отношениях с различными учреждениями и государственными органами. В этом случае он является лицом компании и имеет все полномочия для разрешения возникающих проблем.

Основные обязанности

Директор коммерческий - это человек, на которого возложены огромные полномочия и ответственность. Соответственно, он должен в полном объеме выполнять все предписания директора фирмы, развивать и расширять коммерческие связи, а также придерживаться существующего бизнес-плана.

В связи с этим на него возложены такие обязанности:

• Контроль и координация разработки стандартов качества и хранения продукции или услуг, а также их количество. Именно коммерческий директор определяет конечную стоимость товаров, их ассортимент и объемы выпуска.
• Координация разработки и внедрения маркетинговой стратегии предприятия. напрямую влияет на будущее финансовое благополучие компании.
• Отвечать за обучение и контролировать работу сотрудников.
• Следить за своевременным составлением отчетных документов, а также вовремя предоставлять их руководству. Кроме того, в задачи коммерческого директора входит визирование всех финансовых бумаг.
• Следить за выполнением общего бизнес-плана, а также бюджета предприятия. Обеспечивать своевременность и полноту выплат заработной платы.

Кроме этих требований, каждая компания вправе вводить свой круг обязанностей для коммерческого директора. Все зависит от размера, специфики работы предприятия и структуры управления. В российских компаниях на полноту должностных обязанностей может влиять и конкретные пожелания учредителей.

Главные качества, которыми должен обладать профессионал

Коммерческий директор - должность весьма сложная, требующая от сотрудника не только соответствующих рабочих навыков, но и определенных личностных качеств. И обуславливается это не только личными симпатиями и предпочтениями, а скорее, особенностью выбранного поста.

Итак, начнем с профессиональных качеств и умений. Большинство компаний предъявляют к соискателю следующие критерии, которые должен указать в своем резюме коммерческий директор:

• Умение работать и знание конкретного рынка, на котором работает предприятие.
• Способность формировать, а также контролировать существующие и предполагаемые каналы сбыта.
• Ориентироваться в маркетинговой системе, чтобы эффективно внедрять различные рекламные проекты.
• Умение общаться с вип-клиентами, подписывать договора для заключения крупных сделок.
• Владение английским языком для общения и работы с документами.

Если говорить о личностных качествах кандидата, то здесь требования работодателя вполне стандартны. Как и на многих других должностях, будущий коммерческий директор должен быть целеустремленным и стрессоустойчивым, коммуникабельным и харизматичным. Он обязан быть лидером, эффективно взаимодействовать с персоналом и любой аудиторией. Также особенно ценится работоспособность и неконфликтность.

В каких компаниях используется данная должность

Сейчас на рынке труда можно встретить довольно большое количество вакансий на место коммерческого директора. Их особенность в том, что такие объявления могут провисеть достаточно долго. На это есть несколько объективных причин: во-первых, работодатель ведет довольно жесткий и тщательный отбор кандидатов, а, во-вторых, вновь принятые сотрудники не выдерживают всего объема должностных обязанностей и ритма работы.

Подход к поиску финансиста и требования о его знаниях и умениях значительно отличаются у западных и отечественных компаний. Здесь следует учитывать менталитет и историю развития бизнеса в России и за рубежом.

В отечественных компаниях должность коммерческого директора появляется вследствие расширения предприятия или же перестройки структуры управления из-за неэффективной ее деятельности. Поэтому требования к кандидатам весьма размыты. Здесь директор коммерческий - это универсальный обученный и опытный специалист, способный быстро справиться с теми проблемами, которые накапливались годами.

В западных компаниях функционал и требования к соискателям уже давно четко определены. Поэтому претенденту намного легче сориентироваться в том, за что конкретно он отвечает, какие его основные задачи и обязанности. Кроме того, здесь уделяется внимание именно профессионализму, а не субъективным симпатиям.

Уровень заработной платы и основные требования к кандидату

На что же может рассчитывать будущий коммерческий директор в качестве компенсации за свой непростой труд? Ведь должностная инструкция коммерческого директора предусматривает довольно широкий круг обязанностей и огромную ответственность.

Здесь стоит отметить, что зарплата будет напрямую зависеть от размера компании и даже от места ее нахождения. Например, самый высокий оклад у коммерческого директора наблюдается в Москве или Санкт-Петербурге. Здесь сотрудник может рассчитывать на ежемесячный доход от 80 000 рублей. Чем дальше от столицы, тем ниже будет и вознаграждение.

Кроме того, к повышенной зарплате предъявляют и повышенные требования: опыт работы на соответствующей должности от 3-х лет, прохождение различных курсов и тренингов по продажам, опыт в финансовом планировании и проведении результативных переговоров. Также приветствуется наличие диплома MBA и знание английского.

При этом средний возраст будущего коммерческого директора составляет около 40 лет. Чаще всего это мужчины с высшим профильным образованием. Кроме того, каждый кандидат должен иметь хорошие рекомендации с предыдущего места работы.

Также работодатель может предъявить и специфические требования к соискателю. Например, это владение автотранспортом, согласие на выполнение обязанностей в нерабочее время, наличие определенных дипломов и т. д.

Оформление коммерческого директора на работу

Этот вопрос в каждой компании решается в соответствии со и существующими законодательными актами. Предварительно кандидатура согласовывается с владельцами компании. Если нет возможности найти профессионального сотрудника на стороне, чаще всего на эту должность назначают главного бухгалтера предприятия. Именно этот человек имеет все необходимые знания и умения для этой должности. При этом делается соответствующая запись о переводе в трудовой книжке.

Приказ о назначении коммерческого директора подписывает лично генеральный директор или руководитель предприятия. Таким же образом и увольняют сотрудника с этой должности.

В связи с тем что на вновь принятом человеке лежит огромная ответственность, с ним целесообразно заключить трудовой договор. В нем, как и в должностной инструкции, указываются все права и обязанности будущего коммерческого директора. Здесь же прописывается пункт о конфиденциальности и неразглашении, о материальной ответственности и условиях досрочного расторжения существующего договора.

Однако в любом случае в отделе кадров делается соответствующая запись в трудовой книжке о времени принятия и номере приказа.

Должностная инструкция для коммерческого директора

В структуре предприятия на каждого сотрудника составляется специальное руководство, в котором указаны все аспекты деятельности и нюансы занимаемого поста.

Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие пункты:

1. Общие положения. Здесь, как правило, расшифровываются основные определения и термины, требования к профессиональным и личностным качествам и основные правила работы на предприятии.
2. Обязанности сотрудника. В этом пункте четко прописываются все моменты, за которые отвечает коммерческий директор.
3. Права. В данном разделе указываются возможности и полномочия наемного работника.
4. Ответственность. Этот пункт особенно важен, т.к. содержит информацию об обязательствах коммерческого директора перед компанией и законодательством.

Также в этом документе могут указываться условия работы, требования к работнику и другие пункты по усмотрению руководства предприятия. За несоблюдение должностной инструкции сотрудника могут уволить.

Как и по каким показателям оценивается работа коммерческого директора?

Сейчас в любой компании одним из главных показателей деятельности сотрудника является его результативность, т. е. что полезного он привнес и какими выгодами это обернулось. Или это может быть величина конечной прибыли, полученной фирмой за период работы человека. Это очень важный показатель, т. к. он может впоследствии напрямую повлиять на величину зарплаты и на рекомендации.

Деятельность большинства коммерческих директоров оценивается по следующим критериям:

1. Четкое выполнение собственной должностной инструкции. Здесь оценивается соблюдение каждого пункта договора.
2. Высокий уровень дисциплины и субординация. Директор по коммерческим вопросам должен быть высокоорганизованным и ответственным человеком, т. к. на нем лежит настоящее и будущее благополучие компании.
3. Выполнение существующего бизнес-плана фирмы. Работа компании вместе с финансовыми показателями тщательно и точно просчитывается. Если любой пункт не выполняется вовремя, это может довольно негативно отразиться на ее будущем.

Составляем правильное и содержательное резюме

Работодатель не может знать об уникальных личностных качествах, умениях, опыте и прочих нюансах личности будущего работника. Поэтому любому соискателю нужно уметь правильно составлять свое резюме. Ведь от этого зависит, возьмут ли его в команду.

Итак, в резюме коммерческий директор должен указать:

1. Личные данные (дата рождения, место прописки либо проживания и т. д.).
2. Образование (высшие учебные заведения и все курсы).
3. Опыт работы (название предприятий, должность и обязанности).
4. и умения (пункт должен представлять конкурентные преимущества).
5. Дополнительная информация (знание программ и языков).

Кроме того, есть несколько советов по заполнению резюме:

1. Побольше конкретных сведений и цифр в описании профессиональных достижений.
2. Лучше указывать сферу деятельности компаний, в которых вы работали ранее.
3. Посмотрите на свое резюме глазами работодателя.

Коммерческий директор - это одно из первых лиц в любой крупной организации. Можно сказать, что это первое лицо после главного управляющего, ведь он отвечает и за внутреннюю, и за внешнюю среду. Помимо престижа, такая должность также несет за собой огромную ответственность. Иногда бывает так, что данное лицо в организации становится практически равноправным по отношению к генеральному директору.

Кто такой коммерческий директор

Несомненно, каждый отдельно взятый работник является бесценным для предприятия. Тем не менее, роль коммерческого директора в успешном функционировании организации трудно переоценить. Это не просто правая рука управляющего, но это еще и лицо любой организации. Он несет ответственность практически за все процессы, которые связаны не только с поставками и сбытом, но также и с некоторыми производственными моментами.

Несмотря на то что существует общепринятая инструкция коммерческого директора, которая определяет круг его обязанностей, на самом деле эти границы достаточно размыты и зависят от специфики и масштабов деятельности организации. Так, если предприятие большое, то на долю коммерческого директора выпадает достаточно широкий круг обязанностей, связанных практически со всеми подразделениями. В организациях меньших масштабов данная должность позволяет сконцентрироваться на работе с внешней средой и расширении каналов сбыта.

Также не стоит забывать и о такой должности, как заместитель коммерческого директора. Он обладает теми же правами и обязанностями, что и его непосредственное начальство в том случае, если выступает от его имени и по его поручению. Коммерческий директор делегирует ряд своих функций своему подчиненному, который при этом обладает меньшей зоной ответственности.

Коммерческий директор ООО, ЗАО, ОАО и прочих обществ также отвечает и за работу с акционерами и пайщиками. Он занимается их информированием, а также поиском новых участников.

Должностная инструкция коммерческого директора

Выбирая для себя профессию, нужно четко осознавать, какую работу вам придется выполнять. Так, должностная инструкция коммерческого директора содержит в себе следующие обязанности:

• составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;
• анализ текущей работы и быстрое реагирование на отклонения в производственном процессе с целью нормализации ситуации;
• изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;
• контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;
• контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;
• разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж.

Какими правами обладает коммерческий директор

Человек, занимающий должность коммерческого директора, обладает не только обязанностями, но также и рядом прав в организации:

• принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;
• возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;
• право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему);
• возможность принимать участие в коллективных органах предприятия, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.

Функции коммерческого директора

Инструкции должностные коммерческого директора позволяют выделить ряд обязательных функций, выполнение которых подразумевает данная должность:

• определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;
• составление перспективных стратегических планов;
• ведение переговоров с поставщиками и покупателями;
• руководство деятельностью касательно продаж;
• контроль исполнения бюджета;
• разработка и выполнение маркетинговой политики;
• разработка мероприятий по сокращению расходной части.

Что должен уметь претендент на должность

Это непростая работа. Коммерческий директор должен уметь выполнять достаточно широкий спектр обязанностей. В связи с этим претендент на эту ответственную должность должен обладать целым рядом знаний и навыков:

• уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
• знать тонкости составления бюджета;
• обладать умением поиска каналов сбыта;
• иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;
• обладать навыками ведения переговоров;
• быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:

• коммуникабельность;
• стрессоустойчивость.

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

• нормами закона, регулирующими деятельность коммерческих предприятий;
• организационной структурой компании;
• исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
• методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
• имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
• общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
• правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
• теоретическими аспектами маркетинга;
• зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
• нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Полномочия коммерческого директора

Конечно же, главным лицом, которое руководит всеми процессами в организации, является генеральный директор. Коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

• отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
• отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
• отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
• складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Условия труда

Работа коммерческого директора имеет ряд характеристик и особенностей:

• режим труда и распорядок рабочего дня определяется внутренним трудовым распорядком (тем не менее, ввиду высокой ответственности иногда необходимо задерживаться сверхурочно);
• одной из обязанностей коммерческого директора является выезд в командировки, связанные с необходимостью деловых переговоров с поставщиками или покупателями продукции;
• в некоторых случаях коммерческому директору предоставляется служебный транспорт ли же покрывается стоимость топлива, израсходованного в ходе деловых поездок;
• коммерческий директор имеет право подписи ряда документов, которые входят в зону его ответственности и должностных обязанностей.

Зона ответственности коммерческого директора

Коммерческий директор несет достаточно серьезную ответственность за деятельность организации. Она подразумевает следующие моменты:

• организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;
• соблюдение не только собственной трудовой дисциплины, но также и контроль данных процессов касательно подчиненных;
• обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;
• обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;
• ответственность за безопасность, в том числе и пожарную, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.

Несоблюдение правил и невыполнение обязанностей

К коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:

• ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
• неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
• превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
• предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
• халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
• личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
• уголовные, административные или гражданские правонарушения;
• нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.

Кто оценивает качество работы коммерческого директора

Чтобы определить качество работы коммерческого директора и добросовестность выполнения обязанностей, периодически проводятся проверки. Этим могут заниматься следующие лица или органы:

• ежедневным контролем занимается непосредственно генеральный директор организации, который достаточно тесно взаимодействует с коммерческим директором практически по всем вопросам, связанным с управлением;
• не реже, чем раз в два года специальная аттестационная комиссия проводит проверку всей документации, а также результатов деятельности коммерческого директора.

И в первом, и во втором случае работа данного специалист оценивается по определенным показателям: качество выполнения задач, а также полнота и точность составления отчетности.

Как найти работу

Безусловно, для многих соискателей довольно желанной является такая должность, как коммерческий директор. Вакансии в данной сфере имеются постоянно, так как фирмы стремятся найти наиболее профессиональных и ценных сотрудников. Но далеко не всех примут на такую должность.

Обязательным условием при трудоустройстве будет наличие высшего образования в сфере экономики или маркетинга. Кроме того, совокупный стаж на руководящих должностях должен составлять не менее 5 лет. Таким образом, если вы только что закончили ВУЗ или ранее не имели опыта управления, то вам вряд ли удастся сразу стать коммерческим директором.

Если вы хотите попасть в престижную организацию, предоставляющую достойную оплату труда и условия работы, то не стоит искать вакансии в интернете или в газетах. Самый лучший вариант - это напрямую отправить свое резюме в те фирмы, где вы хотели бы работать.

В 80% случаев крупные организации предпочитают назначать на должность коммерческого директора своих же сотрудников, которые имеют достаточный опыт работы и хорошо знакомы со структурой и спецификой работы предприятия. Поэтому если вам сразу не удастся заполучить высокий пост, это еще не повод опускать руки. Добросовестно выполняя свои обязанности и проявляя инициативу, вы имеете все шансы через несколько лет из рядового специалиста стать высокооплачиваемым коммерческим директором.

Интересным фактом можно считать то, что ряд предприятий не видит нужды в коммерческом директоре. Речь идет в основном об организациях-монополистах, для которых сбыт продукции не представляет собой особой проблемы. Также данная должность не является необходимой в том случае, когда обязанности по организации поставок и продаж уже распределены между отдельными лицами или подразделениями. Это возможно также и в том случае, когда предприятие имеет несколько учредителей, которые могут распределить между собой данные зоны ответственности.

Как определить функционал коммерческого директора компании? Что написать в должностной инструкции для коммерческого директора? Какие его обязанности? А что выходит за рамки его компетенций? Ответы на эти вопросы могут отличаться от компании к компании. Есть три основных фактора , влияющих на обязанности и полномочия коммерческого директора:

• Размер компании : чем больше компания, тем более стратегические задачи стоят перед коммерческим директором;
• Клиенты компании b2b или b2c , чем проще продукт и процесс продажи, тем меньше коммерческий директор касается конкретных продаж и больше занимается выстраиванием системы и маркетингом;
• Наличие производства – чем меньше компания создает сама и больше занимается продажей, тем больше функционал коммерческого директора.

Конечно, существуют еще многие особенности компании, влияющие на функции и обязанности коммерческого директора , такие как: участие коммерческого директора в составе учредителей, родственные связи, высокие лидерские качества и участие руководителя коммерческого блока на этапе становления компании, но все их оценить мы не сможем. Остановимся на тех функциях, которые чаще всего прописываются в должностных инструкциях для коммерческого директора компании.

Функциональные обязанности директора по коммерческим вопросам:

1. Разработка коммерческой стратегии предприятия.

Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж.

2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.

Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам.

3. Определение каналов продаж.

Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянное развивать существующие каналы — одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж.

4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж.

Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации.

5. Оперативный контроль менеджеров по продажам.

Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи — бич большинства компаний в России.

6. Оценка эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов.

Невозможно раз и навсегда выстроить идеальную систему продаж. Важно измерять результаты, вводить новшества, опять измерять, корректировать и делать это постоянно. Остановка приравнивается к смерти…

7. Подключение к работе с ключевыми клиентами.

Знаменитое правило Парето: 20 процентов клиентов приносят 80 процентов дохода. Вот эти 20% и должен лично контролировать коммерческий директор, конечно в зависимости от размера компании контролировать он будет от 1 до 50 % клиентов.

8. Организация обучения менеджеров.

Выстроить систему обучения новых и существующих менеджеров — обязанность коммерческого директора. Иногда необходимо и личное участие в обучении менеджеров.

9. Работа с поставщиками компании.

В торгующей организации это святая обязанность. В производственной компании поставками может заниматься и производственный блок, но коммерческий директор должен контролировать этот процесс, так как при продаже важна себестоимость.